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課程背景：

2021年初疫情又一次爆發(fā)，無論是現(xiàn)在還是在今后很長一段時(shí)期里，經(jīng)濟(jì)下行壓力依舊很大，特別是在新形勢下對(duì)養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、家庭資產(chǎn)配置等方面的需求和調(diào)整策略不斷提高，同時(shí)這也符合我國即將邁入老齡化社會(huì)進(jìn)程的步法相匹配。那么如何通過年金產(chǎn)品制定出一套高效的養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、家庭資產(chǎn)配置方案，為家庭養(yǎng)老、子女教育保駕護(hù)航！

本課程是從疫情后時(shí)代宏觀經(jīng)濟(jì)大數(shù)據(jù)分析的角度出發(fā)，從中美經(jīng)濟(jì)博弈、全球貿(mào)易壁壘及疫情經(jīng)濟(jì)的影響多個(gè)視角分析未來經(jīng)濟(jì)走向。并從年金險(xiǎn)主打四大主力人群的屬性特征、購買心里、表象認(rèn)知、實(shí)質(zhì)需求等方面全面對(duì)接年金險(xiǎn)銷售邏輯。并結(jié)合養(yǎng)老和少兒教育市場的再次創(chuàng)新開發(fā)、顧問式營銷策略配套解析、達(dá)到拓客開發(fā)精準(zhǔn)分析，準(zhǔn)確定位年金客戶銷售話術(shù)、技巧實(shí)操訓(xùn)練，制定匹配策略，實(shí)現(xiàn)人人喜歡年金險(xiǎn)，助力業(yè)績長紅。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)并掌握年金險(xiǎn)銷售邏輯，會(huì)制定銷售策略

● 培養(yǎng)年金客戶開拓、識(shí)別、挖掘和持續(xù)服務(wù)能力提升

● 深挖養(yǎng)老、教育、資產(chǎn)配置等領(lǐng)域，獲客技能提升

● 學(xué)習(xí)并掌握年金險(xiǎn)客戶心理需求分析，繪制客戶畫像

● 學(xué)習(xí)并掌握顧問式客戶需求導(dǎo)向型銷售技巧

● 年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)電話邀約講授，落地執(zhí)行，為產(chǎn)說會(huì)邀約助力

課程對(duì)象：

壽險(xiǎn)公司主管，銷售精英

課程人數(shù)：150人以內(nèi)最佳

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程工具：

● 《客戶心里分析試卷》

● 《客戶數(shù)據(jù)排查表》

● 《四大年金客戶架構(gòu)圖》

● 《年金銷售邏輯思維導(dǎo)圖》

● 《產(chǎn)說會(huì)電話邀約話術(shù)集》

● 《養(yǎng)老規(guī)劃方案》

● 《子女成長規(guī)劃方案》

課程風(fēng)格：

結(jié)構(gòu)詳實(shí)，邏輯性強(qiáng)：內(nèi)容完整，層層遞進(jìn)，環(huán)環(huán)緊扣。

注重實(shí)操，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：以實(shí)際操練為主，突出實(shí)戰(zhàn)難點(diǎn)重點(diǎn)攻關(guān)。

風(fēng)格幽默，輕松易學(xué)：課堂氛圍輕松愉悅，感染力強(qiáng)，學(xué)員互動(dòng)性高。

資料完備，效果明顯：資料內(nèi)容緊扣技能提升主題，實(shí)際驗(yàn)收效果顯著。

課程大綱

第一講：年金市場新形勢分析概述

一、年金培訓(xùn)啟動(dòng)會(huì)

1. 后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)宏觀闡述

2. 中美貿(mào)易博弈的“后遺癥”

3. 養(yǎng)老市場形式分析及國家政策解讀

4. 教育市場多樣化發(fā)展新趨勢及年金險(xiǎn)互補(bǔ)優(yōu)勢

5. 年金險(xiǎn)銷售的三利好（員工、公司、客戶）

6. 公司助力騰飛利好支持

7. 目標(biāo)明確啟動(dòng)誓師

配備工具：《養(yǎng)老規(guī)劃方案》、《子女成長規(guī)劃方案》

二、年金險(xiǎn)本質(zhì)核心解析

1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)一定是回歸“以客戶需求為重心”

現(xiàn)場檢測：整理你的客戶數(shù)據(jù)庫

配備工具：《客戶數(shù)據(jù)排查表》

2. 保險(xiǎn)的三個(gè)層次：保全、保夠、與時(shí)俱進(jìn)

3. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人的KASH

小組研討：年金險(xiǎn)市場的多項(xiàng)利好帶來怎樣的啟示

第二講：主顧開拓模式變革與四大類客戶解析

一、年金四大主力客戶人群的變革

1. 屬性特征多元化：客戶群體層次多元化

2. 實(shí)質(zhì)需求深耕化：客戶對(duì)年金險(xiǎn)本質(zhì)功用深耕化

3. 表現(xiàn)認(rèn)知精細(xì)化：客戶對(duì)年金險(xiǎn)的感官認(rèn)知精細(xì)化

4. 購買心里延伸化：客戶對(duì)年金產(chǎn)險(xiǎn)附加價(jià)值延伸化

現(xiàn)場研討：我的四大年金客戶在哪里？

配備工具：《四大年金客戶架構(gòu)圖》

二、了解你的客戶性格

測試：客戶性格測試

1. 客戶型格解析

2. 四種型格客戶的基本認(rèn)知

3. 明確不同性格客戶的保險(xiǎn)訴求

4. 明確不同性格客戶的溝通模式

5. 了解不同性格客戶的促成技巧

6. 不同性格銷售人員的自我提升

現(xiàn)場測試：填寫性格分析試卷

配備工具：《客戶心里分析試卷》

三、年金客戶精準(zhǔn)分類與素描圖

1. 數(shù)據(jù)提取

2. 精準(zhǔn)分類

3. 客戶素描

四、顧問式閉環(huán)式營銷開拓訓(xùn)練

1. 挖掘痛點(diǎn)

1）顧問式發(fā)問互動(dòng)的價(jià)值

2）四大發(fā)問模式講解與演練(現(xiàn)狀、困難、牽連、價(jià)值）

3）結(jié)合三大目標(biāo)客戶與四大核心需求的SPIN角色扮演

2.塑造價(jià)值

1）FABE式產(chǎn)品銷售的價(jià)值

2）四大塑造價(jià)值模式講解與演練（特征、優(yōu)勢、好處、證據(jù)）

3）結(jié)合三大目標(biāo)客戶與四大核心需求的FABE角色扮演

現(xiàn)場訓(xùn)練：結(jié)合真實(shí)客戶信息案例，進(jìn)行塑造價(jià)值FABE模擬銷售訓(xùn)練

3.連貫性訓(xùn)練

1）挖掘痛點(diǎn)+塑造價(jià)值連貫性講解

2）結(jié)合案例，連貫性面談?dòng)?xùn)練

第三講：創(chuàng)新型活動(dòng)策劃與年金客戶關(guān)系維護(hù)

一、儲(chǔ)客活動(dòng)的意義

二、高效年金客戶開拓的方法

1. 解決黃金三問

1）為什么買年金 2）為什么跟我買 3）為什么現(xiàn)在買

2. 年金客戶的異議處理

1）異議五環(huán)之歌

三、年金客戶轉(zhuǎn)化過程的四個(gè)認(rèn)同

1. 認(rèn)同自己

2. 認(rèn)同公司

3. 認(rèn)同產(chǎn)品

4. 認(rèn)同理念

現(xiàn)場演練：現(xiàn)場獲客溝通情景再現(xiàn)

配備工具：《年金銷售邏輯思維導(dǎo)圖》

四、年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)大動(dòng)員

1. 產(chǎn)說會(huì)邀約術(shù)語的要點(diǎn)分析

1）問好——自報(bào)家門，定位清晰

2）說明——開門見山，說明內(nèi)容

3）異議處理——二擇一做好后續(xù)鋪墊

4）結(jié)尾——強(qiáng)調(diào)活動(dòng)重要性

現(xiàn)場實(shí)操：按照話術(shù)內(nèi)容，撥打電話現(xiàn)場邀約產(chǎn)說會(huì)

配備工具：《產(chǎn)說會(huì)邀約話術(shù)集》

課程總結(jié)與回顧

劉老師

劉海濤老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年壽險(xiǎn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)

體驗(yàn)式營銷管理導(dǎo)師

證券職業(yè)資格認(rèn)證

保險(xiǎn)銷售職業(yè)資格認(rèn)證

曾任：中國人壽北京分公司 | 培訓(xùn)督導(dǎo)

曾任：太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 | 組訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：北京世紀(jì)瀚亞資本管理有限公司 | 保險(xiǎn)中心經(jīng)理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：年金險(xiǎn)、資產(chǎn)配置、稅收籌劃、大額保單、增員、產(chǎn)說會(huì)、私享會(huì)……

10年的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中，累計(jì)授課800場次，開展《積分利派會(huì)》《產(chǎn)說會(huì)》《保險(xiǎn)年金險(xiǎn)營銷》等達(dá)150場，培養(yǎng)學(xué)員高達(dá)100000人次，滿意度達(dá)99%，其中：

→ 為太保大興支公司、北京廣發(fā)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等企業(yè)進(jìn)行《保險(xiǎn)營銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》《巡診式營銷》培訓(xùn)，助力30家企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)增員擴(kuò)軍，其中，《博物館體驗(yàn)式增員》被太保大興支公司半年內(nèi)返聘35期。

→ 為恒昌財(cái)富、太保壽險(xiǎn)北分、北京光福家科技有限公司等25家企業(yè)進(jìn)行《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》《稅收籌劃助力百萬大單》等課程培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)大績優(yōu)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)千萬保費(fèi)的業(yè)績?cè)鲩L，其中，《稅收籌劃助力百萬大單》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

中國人壽北京分公司 | 培訓(xùn)督導(dǎo)：

負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)開發(fā)訓(xùn)練等工作，開發(fā)了《電話快速增員》《傳統(tǒng)與現(xiàn)代增員開發(fā)》《雛鷹計(jì)劃》等增員制式化課程， 6個(gè)月之內(nèi)，助力公司增員300人次，推動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人力同比去年同期增長110%。

太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 | 組訓(xùn)負(fù)責(zé)人：

通過《三日圍城》《保險(xiǎn)營銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》等課程培訓(xùn)，幫助業(yè)務(wù)人員結(jié)合市場大環(huán)境牽引準(zhǔn)增員，提高業(yè)務(wù)人員增員的積極性，實(shí)現(xiàn)人員150%的增長，并助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)開門紅1500萬，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投資管理有限公司 | 海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人：

負(fù)責(zé)海外保險(xiǎn)沙龍會(huì)的組織管理，主講沙龍會(huì)50多場，平均每場保費(fèi)1000萬；同時(shí)，搭建全國海外保險(xiǎn)培訓(xùn)體系，研發(fā)并講授《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》等10門精品課程，幫助10000多名業(yè)務(wù)伙伴經(jīng)營高凈值客戶人群的海外資產(chǎn)配置，并為超過200名超高凈值客戶做海外資產(chǎn)配置。

部分授課案例：

● 曾為瀚亞資本公司進(jìn)行《大咖財(cái)富》《保險(xiǎn)解析》《大額年金險(xiǎn)》等課程培訓(xùn)，開展私享

會(huì)、產(chǎn)說會(huì)等共計(jì)百余場，簽單累計(jì)5000多萬，業(yè)績較去年同期增長100%。

● 曾為太平洋大興支公司進(jìn)行《增員三日圍城》《保險(xiǎn)營銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》等課程培訓(xùn)，開展創(chuàng)說會(huì)約15場，平均每場簽約入司50人，為公司開門紅儲(chǔ)備大量的績優(yōu)人力，并實(shí)現(xiàn)開門紅1500萬保費(fèi)的增長，為主管組織架構(gòu)的發(fā)展奠定了人力基礎(chǔ)。

● 曾為恒昌旗下南通分公司進(jìn)行《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》等課程培訓(xùn)，開展沙龍論壇、私享會(huì)、產(chǎn)說會(huì)等約6場，單場簽單累計(jì)1000萬元。

● 曾為中國人壽內(nèi)蒙古自治區(qū)分公司進(jìn)行《基因利派會(huì)》《積分利派會(huì)》等保費(fèi)競賽課程培訓(xùn)，開展產(chǎn)說會(huì)10場，助力當(dāng)月保費(fèi)突破400萬元。實(shí)現(xiàn)歷史性的突破。

● 曾為北京光福家有限責(zé)任公司進(jìn)行《資產(chǎn)配置》《稅務(wù)籌劃助力百萬大單》等課程培訓(xùn)，開展員工內(nèi)部論壇交流會(huì)、產(chǎn)說會(huì)等12場次，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入同比增長100%。

● 曾為中航聯(lián)盟公司進(jìn)行《客戶開拓營銷》《團(tuán)隊(duì)凝聚力開發(fā)》等課程，開展創(chuàng)說會(huì)、產(chǎn)說會(huì)等2場，實(shí)現(xiàn)銷售量和人力雙破百的目標(biāo)。

● 曾為中國人壽湖南分公司寧鄉(xiāng)中資公司，講授《體驗(yàn)式增員項(xiàng)目》 4天3晚 理論結(jié)合實(shí)踐 從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)通過實(shí)用工具 參會(huì)學(xué)員看到了增員發(fā)展團(tuán)隊(duì)的希望，體會(huì)到增員的樂趣，實(shí)現(xiàn)公司3天下號(hào)150人 ，僅僅三天攻克該公司平時(shí)3個(gè)月的增員產(chǎn)能，順利完成開門紅任務(wù)！穩(wěn)定了團(tuán)隊(duì) 提升戰(zhàn)績' 實(shí)現(xiàn)了雙贏！

● 曾為為新華保險(xiǎn)公司、中國人壽保險(xiǎn)公司、平安保險(xiǎn)公司講授《風(fēng)靡年金險(xiǎn)訓(xùn)練營》 80多場 ，實(shí)現(xiàn)了多家分公司年金險(xiǎn)及增額壽險(xiǎn)戰(zhàn)績長虹，順利完成開門紅全年保費(fèi)任務(wù)！

● 曾為華夏保險(xiǎn)廣東分公司，針對(duì)新形勢下財(cái)富配置策略開展專場《高端產(chǎn)說會(huì)》，到會(huì)客戶約30人左右，現(xiàn)場簽單保費(fèi)1300萬元！！ 單件保費(fèi)均為200萬元和100萬元，期繳5年，創(chuàng)造該公司同類別產(chǎn)說會(huì)保費(fèi)規(guī)模歷史之最！實(shí)現(xiàn)千萬保費(fèi)平臺(tái)、好評(píng)如潮 。

主講課程：

《體驗(yàn)式創(chuàng)說會(huì)》

《保險(xiǎn)與資產(chǎn)配置》

《保單升級(jí)利派會(huì)》

《稅務(wù)籌劃助力百萬大單》

《2021開門紅——體驗(yàn)式增員》

《2021年開門紅——年金險(xiǎn)訓(xùn)練營》

《保險(xiǎn)營銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》

《2021開門紅——風(fēng)靡酒會(huì)訓(xùn)練營》（產(chǎn)說會(huì)）

授課風(fēng)格：

以幽默輕松不失主題，深入淺出抓核心，解決問題是關(guān)鍵，互動(dòng)參與體驗(yàn)式，授課是重心，學(xué)員全程親自參與同實(shí)操體驗(yàn)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)臺(tái)上臺(tái)下多方互動(dòng)，大量前沿真實(shí)案例，獨(dú)具一格的解析，讓受眾從中掌握，解決困擾的途徑和方法。實(shí)現(xiàn)自我的良性循環(huán)。

部分服務(wù)客戶：

太平洋保險(xiǎn)北京分公司、太平洋保險(xiǎn)大興支公司、中國人壽北京分公司、中國人壽內(nèi)蒙古分公司、中國人壽國壽中關(guān)村支公司、泰康保險(xiǎn)北京分公司、泰康保險(xiǎn)泰康東城支公司、信泰保險(xiǎn)、恒安人壽、宏利保險(xiǎn)公司、富通保險(xiǎn)公司、保誠保險(xiǎn)公司、友邦保險(xiǎn)公司、太平保險(xiǎn)北京分公司、新華保險(xiǎn)公司、北京廣發(fā)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、恒昌集團(tuán)（鄭州分公司、洛陽分公司、武漢分公司、十堰分公司、鞍山分公司、無錫分公司、常州分公司、南通分公司、合肥分公司等）、瀚亞集團(tuán)總部（青島分公司、杭州分公司、廈門分公司、廣州分公司、溫州分公司、寧波分公司）、北京光福家科技有限公司 中航聯(lián)盟公司……

部分客戶評(píng)價(jià)：

劉老師的增員方法非常新穎且很有實(shí)踐性，能夠準(zhǔn)確把握市場前沿方向，短時(shí)間內(nèi)就能看到大量準(zhǔn)增員入司真的是很有成效。

——太平洋大興支公司 榮總

海濤老師課程實(shí)用性強(qiáng)，有實(shí)戰(zhàn)性，能夠切實(shí)解決目前營銷金融營銷領(lǐng)域的突出問題，突破瓶頸很有突破方法。

——瀚亞資本董事長 曹女士

感謝劉老師千里迢迢來到杭州為我們送上大額保險(xiǎn)的開拓方法，短短的2天時(shí)間里讓我們學(xué)到很多實(shí)用其非常前沿的信息和方法，再次感謝劉老師！

——瀚亞杭州分公司 黃總

感謝海濤老師親赴無錫分公司為高凈值客戶帶來家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃的保險(xiǎn)方面課程，讓我們無錫的最貴客戶學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用保險(xiǎn)為自己的財(cái)富保全增值帶來不同尋常的途徑和辦法，讓我們對(duì)保險(xiǎn)工具的運(yùn)用有了新的啟迪，非常感謝！

——恒昌無錫分公司 李總

感謝海濤老師為我們帶來稅收籌劃談保險(xiǎn)，不僅學(xué)到實(shí)用的稅務(wù)籌劃知識(shí)，還能為客戶的財(cái)富傳承合法節(jié)稅資產(chǎn)保全等一系列的資產(chǎn)配置帶來一攬子的規(guī)劃真的很實(shí)用開拓客戶也很有效果，非常感謝！

——恒昌南通分公司 金總

劉海濤老師課程能夠緊扣市場發(fā)展脈搏，很有感染力和感召力，現(xiàn)場感受氛圍很好，能夠?qū)W到很多干貨，大家反映強(qiáng)烈！

——北京光福家有限公司 翁總

海濤老師的稅收籌劃的課程確實(shí)一針見血打到了客戶資產(chǎn)保全的痛點(diǎn)，能夠很快的引起客戶們的共鳴，并能夠巧妙的結(jié)合保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)稅收籌劃和保險(xiǎn)的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)大額保單的簽單，也能夠教會(huì)我們?nèi)绾芜\(yùn)用該工具開拓客戶，在次感謝海濤老師。

——瀚亞溫州分公司 陳總

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