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2024年
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面向政府、集團客戶的項目營銷實戰(zhàn)特訓(xùn)班
【課程編號】:MKT021497
面向政府、集團客戶的項目營銷實戰(zhàn)特訓(xùn)班
【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:銷售技巧培訓(xùn)|大客戶銷售培訓(xùn)
【時間安排】:2024年10月11日 到 2024年10月12日2800元/人
2024年08月16日 到 2024年08月17日2800元/人
2024年07月26日 到 2024年07月27日2800元/人
【授課城市】:北京
【課程說明】:如有需求,我們可以提供面向政府、集團客戶的項目營銷實戰(zhàn)特訓(xùn)班相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】:北京項目營銷培訓(xùn)
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培訓(xùn)受眾:
面向政府、集團客戶的項目營銷——
總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員
課程收益:
【本課程的四大收益】
1、教授項目銷售的52項實戰(zhàn)技能
2、提高政府、集團項目銷售行動的效率
3、提升公關(guān)政府、集團客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團客戶訂單的成功率
面向政府、集團客戶的項目營銷,絕對是個技術(shù)活。把握客戶的脈動,跟住客戶的腳步,搞掂錯綜復(fù)雜的客戶關(guān)系,撓到客戶的癢癢處,在招投標(biāo)中脫穎而出,最后拿下訂單,這中間的每一步都有講究。
【本課程有三大核心訴求】
1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。
2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集團客戶需求,發(fā)現(xiàn)合作機會,爭取訂單的關(guān)鍵技能。
【本課程解決銷售人員的五大難點】
1、快速突破外圍障礙,接近政府、集團客戶的關(guān)鍵人物
2、有效跟蹤關(guān)鍵人物,與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系
3、挖掘潛在需求,判斷政府、集團的采購進(jìn)程
4、主動促進(jìn)政府、集團客戶購買,而不是被牽著鼻子走
5、在商務(wù)談判中把握先機,爭取雙贏和利益最大化
【課程三大亮點】
1、全案例教學(xué)
全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng),我們的案例庫,在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā),老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的,100%對接實戰(zhàn),教學(xué)效果非常好!
2、診斷式教學(xué)
課程現(xiàn)場,學(xué)員可以提出任何實戰(zhàn)問題,老師給出操作方法。
診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結(jié)能力。
對診斷式教學(xué)的評價,所有的學(xué)員都說:相當(dāng)好!
3、情景模擬考試
課程結(jié)束,全體學(xué)員參加考試,考試成績向企業(yè)反饋。
能講課的老師100個,能出考題的老師≤5個,能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可,它帶來的好處是:培訓(xùn)成果顯性化!
課程大綱:
一、政府、集團項目購買分析
案例:從食品監(jiān)管看政府管治特征……
項目銷售之天龍八步
客戶組織結(jié)構(gòu)與運行規(guī)則
政府、集團客戶的組織結(jié)構(gòu)
政府、集團組織運行的七大潛規(guī)則
政府、集團組織內(nèi)部的人事矛盾
項目采購決策分析
項目采購的基本流程
項目采購決策思維
項目采購中的決策因素
政府、集團采購報批作業(yè)模式
項目采購的關(guān)鍵人物
項目采購-銷售流程圖
政府、集團項目進(jìn)程節(jié)點
各節(jié)點的客戶動作
對接項目進(jìn)程的關(guān)鍵銷售動作
項目進(jìn)程的時間要素
分組討論:項目各階段,銷售人員需要和客戶做哪些互動……
二、目標(biāo)客戶定位
項目銷售成功的三大規(guī)律
定位清晰、聚焦行動、堅持到底
案例:小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶
決定客戶購買的4大前提
定位目標(biāo)客戶的8個問題
現(xiàn)場演練:針對你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶,設(shè)計電話溝通的問題……
項目信息的篩選
項目信息的收集
項目信息的分級與篩選
客戶信息的“盲區(qū)”
項目銷售的五把“鑰匙”
三、快速接近目標(biāo)人
突破前臺障礙的“穿越”技巧
案例:小劉為了見到礦長,站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶:比競爭對手快一步
如何導(dǎo)入溝通
強化客戶記憶的3個假動作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見與拜訪
高效約見的方法
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
現(xiàn)場演練:初次拜訪客戶時,遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
現(xiàn)場演練:運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點……
四、搞掂政府、集團關(guān)鍵人物
案例:小張通過關(guān)系,找到了環(huán)保局副局長……(關(guān)系強度變化)
公關(guān)客戶的5大步驟
梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任:建立客戶關(guān)系的基石
項目銷售的門檻
建立信任的“小動作”
人際吸引原則
宴請:酒錢花在刀刃上
宴請的對象、時機和基本禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現(xiàn)場演練:展開宴請期間的話題……
送禮:送貴的,不如送對的
送禮的對象、時間和方式
送禮的9大要點
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙:該出手時就出手
感人:讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng):小心翼翼、八面玲瓏
五種“內(nèi)線”的應(yīng)對方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點
仰攻“決策人物”的技巧
案例:黨先生自上而下做關(guān)系,最終的結(jié)果是不了了之……
五、挖掘政府、集團客戶的需求
政府、集團客戶的需求與購買動因
需求的類型:問題、難點和不滿
政府、集團客戶的需求
政府、集團客戶的購買動因
案例:某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
詢問需求的環(huán)境因素
問什么
向誰發(fā)出問題
在什么時間點提問
小組討論:第三個小販如何挖掘客戶的需求……
引導(dǎo)需求的詢問技巧
選擇式詢問
開放式詢問
柔性追問
如何“診斷”客戶的問題
區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
客戶問題背后的需求
求證客戶需求信息
客戶問題的應(yīng)對
借用行業(yè)人脈挖掘客戶
案例:老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘
六、推動政府、集團客戶購買
項目銷售的兩種推進(jìn)方式
被動銷售與主動銷售
項目運作的策略
案例:小高的兩次投標(biāo)……
摸清敵情:分析競爭對手的進(jìn)度
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
如何確定“攻擊點”
什么是銷售進(jìn)攻點
判斷形勢、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購買興趣點:撓癢癢
政府、集團客戶的購買興趣
激發(fā)客戶購買興趣的步驟與對策
現(xiàn)場演練:針對你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù),設(shè)計一些“刺激”客戶的話題
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購買障礙
客戶反對意見的類型
如何處理客戶的反對意見
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)
以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會
邀請商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時需求
通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”
案例:小白如何說服馮小剛……
競標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑
王老師
【品牌定位】
營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者
專業(yè)研究領(lǐng)域:
營銷:銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理\市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式
管理:創(chuàng)新管理(驅(qū)動力)、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力\團隊建設(shè)
全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人
獨立擁有“案例庫”
營銷領(lǐng)域:2300多個實戰(zhàn)案例
管理領(lǐng)域:1500多個實戰(zhàn)案例
獨立擁有“題庫”
營銷領(lǐng)域:800多個試題(情境模擬考題)
管理領(lǐng)域:700多個試題(情境模擬考題)
【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】
21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾任職務(wù):
江蘇省政府某局長(廳級)秘書
天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)
摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
智博科技集團執(zhí)行總裁
【培訓(xùn)、咨詢資力】
9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗,跟蹤研究23個行業(yè),服務(wù)過500多家企業(yè)
精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人
人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授
用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學(xué)歷】
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士
新加坡瑞勃學(xué)院MBA
天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
【課程三大亮點】
全案例教學(xué)
全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng),我們的案例庫,在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā),老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的,100%對接實戰(zhàn),教學(xué)效果非常好!
診斷式教學(xué)
課程現(xiàn)場,學(xué)員可以提出任何實戰(zhàn)問題,老師給出操作方法。
診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結(jié)能力。
對診斷式教學(xué)的評價,所有的學(xué)員都說:相當(dāng)好!
情景模擬考試
課程結(jié)束,全體學(xué)員參加考試,考試成績向企業(yè)反饋。
能講課的老師100個,能出考題的老師≤5個,能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可,它帶來的好處是:培訓(xùn)成果顯性化!
【授課風(fēng)格】
激情奔放:用一流的演說水平,去感染學(xué)員,沖擊學(xué)員的心靈
案例生動:講自身經(jīng)歷的故事,講貼近學(xué)員需求的故事,發(fā)人深省
交互教學(xué):理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到:不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解