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【課程背景】

在互聯(lián)網的沖擊下，很多人唱衰門店，但是我們知道無論大環(huán)境如何改變，但是，大眾對于購物的體驗不僅是一種簡單的交錢拿貨這么簡單，購物對于很多人來說更是一種體驗，一種更深層次的需求。

門店作為企業(yè)的直接對外窗口，每家門店就是企業(yè)的形象，因此，店內員工的銷售運營能力就至關重要。

針對企業(yè)需求，本課程幫助學員明確門店的重要性，服務意識及銷售管理能力；掌握店鋪運營方法，迅速提升效率；掌握溝通與銷售技巧，以及對零售店面管理人員進行全方位的能力提升，從而達到學以致用的最終目的。為各類零售店面培養(yǎng)專業(yè)的職業(yè)專賣店長，最大程度上提升管理人員素質，以滿足店面整體業(yè)績提升的需要。獲得一套實用高效的管理工具和方法，避免終端管理誤區(qū)和減少終端人才流失，掌握門店業(yè)績持續(xù)提升的關鍵因素和全程技巧，提升店長管理效能，擁有更加和諧高效的終端團隊。

【課程收益】

*深入掌握店鋪運營的關鍵點；

*快速提升員工專業(yè)度，從而達成高效的成交能力；

*掌握高效率門店銷售的專業(yè)能力以及創(chuàng)新能力。

*提升規(guī)范化管理，提升門店坪效，并獲得管理系列工具流；

*掌握培養(yǎng)及儲備后備人才的能力；

【課程特色】

干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】

門店基礎銷售運營人員

【課程大綱】

一、門店銷售的意義與顧客心理

1、顧客購買習慣的變化

數據統(tǒng)計表格

便利

健康

2、大環(huán)境的變化

政策變化

同業(yè)競爭

小家電行業(yè)案例分析

小組討論：小家電企業(yè)的變化

3、門店對于企業(yè)發(fā)展的作用

案例展示：企業(yè)發(fā)展與我的關聯(lián)

二、門店銷售技能實務之一：自我形象

1、儀容儀表

2、銷售禮儀

小組演練：現(xiàn)場練習

三、門店銷售技能實務之二：門店運營

1、門店陳列

（1）陳列532法

（2）顏色區(qū)分法

（3）銷量相輔

視頻分享及小組演練：如何做好店內陳列

2、營業(yè)前的準備

3、營業(yè)中的話術

四、門店銷售技能實務之三：產品的技能

（1）專業(yè)的產品知識

1、產品技術知識：數據、性能、市場

2、競品技術知識：比較、趨勢、市場

3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知

4、標售流程知識：特優(yōu)利、關系、售后

（2）行業(yè)知識

1、行業(yè)知識

2、產品知識

3、競品知識

小組練習：一句話說賣點

五、門店銷售技能實務之四：態(tài)度與銷售技能

1、門店銷售的意義與態(tài)度

2、門店銷售的技能

（1）最基本的銷售技能——說話

主導

迎合

墊子

制約

（2）最實用的銷售技能——傾聽

聆聽的4個層面

聆聽的13個技巧

（3）效果最好的銷售技能——SPIN銷售法

3、處理異議的技巧：漏斗式處理法

8種顧客識別法

POA行動力模型

實踐三板斧

五維驅動自測表

人際交往能力測試

小組演練：現(xiàn)場達成銷售

六、復盤學習心得及行動計劃

1、學習心得

2、行動計劃

午老師

午月老師——門店/網點銷售運營管理專家

現(xiàn)任廣東康力醫(yī)藥有限公司銷售總監(jiān)，社區(qū)門店商學院負責人。

曾任世界500強企業(yè)康寶萊公司銷售運營總監(jiān)。打造從零到50億

市場份額，開拓社區(qū)門店營銷創(chuàng)新思路。

曾任香港恒基投資集團銷售營運總監(jiān)，從零打造一家公司，主打線

上線下相結合的營銷體系。

曾任康寶萊、漢德森等知名企業(yè)注冊資深高級管理培訓講師。

美國布魯克斯大學管理心理學碩士。

中國科學院心理研究所注冊心理咨詢師。

企業(yè)注冊個人職業(yè)規(guī)化教練。

擅長領域：

門店/網點銷售運營（包括引流、拓客、線上線下互動、銷售技巧）

銷售型管理人才選撥和培養(yǎng)（側重在中層、基層核心人才的選撥培養(yǎng)）

銷售型團隊的規(guī)化培訓（目標、心態(tài)、行動力）

與銷售有關的心理學技能

【個人簡介】

午月老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經歷，憑借二十余年豐富的管理實戰(zhàn)經驗（其中13年伴隨一家外企從零到50億從基層做起，創(chuàng)業(yè)成功的管理經驗，與此同時22年行業(yè)培訓經驗），在二十多年從基層到成長為高級管理型人才的實踐工作中，積累了大量實戰(zhàn)經驗和專業(yè)知識，同時在業(yè)務發(fā)展及人才培養(yǎng)方面均取得顯著工作成績。

?業(yè)務能力：擅長招商培訓，線上線下相結合模式打造，門店銷售運營，社區(qū)店運營，有團隊運營模式建立的成功經驗，能從0開始，組建團隊，開發(fā)市場和經銷商，帶動業(yè)務發(fā)展及穩(wěn)定增長。

?人才培養(yǎng)：有很強的識人用人育人能力，帶過幾百人銷售管理團隊，管理過15家分公司，能獨立規(guī)劃團隊結構，知人善任，激發(fā)員工潛能，培養(yǎng)行業(yè)多元型銷售型服務人才：跨國公司副總裁1人，大區(qū)總監(jiān)8人，行業(yè)內各大公司經理級員工40余人。

核心項目內容：

《社區(qū)店孵化項目》 某醫(yī)藥有限公司

項目描述：擔任社區(qū)店運營商學院負責人，負責全國店面的管理工作，為保證各地門店成為未來企業(yè)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的源泉，同時為適應特殊時期轉型，自創(chuàng)全套培訓體系及教材及12門課程，獨創(chuàng)社區(qū)店多元化場景營銷，打造孵化模式。磨合出借店發(fā)展線上線下協(xié)調發(fā)展的模式。

項目職責：建立包括活動，技能，單店運作的門店運營體系，把握市場方向，進行店鋪未來發(fā)展規(guī)劃，促銷政策制定等

項目業(yè)績： 經過三期店鋪孵化的淘汰和新增，用一年時間全國店鋪穩(wěn)定在800家，月5萬以上營業(yè)額店面由20%提升到40%，新疆哈密、武漢、福建三明樣板地區(qū)業(yè)績增長50%以上，其中武漢業(yè)績增長56%，由5家店擴張到23家店。

《從零開拓業(yè)務，布局市場》 恒基集團漢薇商城 銷售營運總監(jiān)

工作描述：根據公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定銷售戰(zhàn)略、銷售計劃及量化銷售目標；拓展市場、建設營銷團隊管理體系；協(xié)調渠道關系，調整銷售區(qū)域布局及業(yè)務評價，組織、領導渠道銷售隊伍完成銷售目標，協(xié)調處理各類市場問題。

市場開發(fā)：尋找資源，溝通行業(yè)領導人，舉辦線上線下會議培訓，從0開發(fā)經銷商，啟動市場，用短短4個月時間，打造到每月3000萬的營業(yè)額，在全國三個大區(qū)中，業(yè)績一直排名第一，業(yè)績貢獻50%以上，成為全國業(yè)績貢獻最高區(qū)域。

業(yè)務模式：結合公司發(fā)展階段和產品線，打造線上線下相結合模式，進行品牌規(guī)劃和線上裂變。

團隊管理：按區(qū)域搭建建構，設立分公司，提升團隊線上裂變和品牌精細化運營能力，提升小區(qū)長和城市主管抗壓能力，計劃和目標管理能力，帶團隊能力（增員能力、留人能力、做業(yè)績的能力）。

《從零開拓業(yè)務，布局市場》 康寶萊公司 銷售營運總監(jiān)

成長軌跡：正值公司剛剛進入中國，入職時任大連分公司經理，之后歷任東北三省，湖南湖北、廣東助理業(yè)務營運總監(jiān)，之后晉升為北區(qū)業(yè)務營運總監(jiān)，管理東北、西北、華北，業(yè)績最高一年15-18個億。

大連分公司經理：帶領一支沒有銷售經驗團隊，建立培訓、招商體系，提升系統(tǒng)化運作能力，連續(xù)11個月全國第一，至今無人超越。

東北助理業(yè)務營運總監(jiān)：排兵布陣，調動大連市場骨干開發(fā)東三省空白市場，從招商支持，業(yè)務指導，會議培訓技能方面，給予經銷商全力資源支持，東三省成為全國第一個過百萬積分小區(qū)，大連，哈爾濱，長春多次成為全國第一。

二湖、廣東助理業(yè)務營運總監(jiān)：接受公司外派政策，走出舒適區(qū)，融入陌生環(huán)境鍛煉，通過公司360度測評后，晉升為北區(qū)業(yè)務營運總監(jiān)，管理東北、西北、華北。

北區(qū)業(yè)務營運總監(jiān)：圍繞全國戰(zhàn)略規(guī)劃，進行經銷商整體布局，制定營銷方案，狠抓分公司執(zhí)行；開展人才梯隊建設，培養(yǎng)崗位接班人，開展城市健康跑等品牌活動，負責店鋪運營、外事管理（政府關系、媒體合作）、業(yè)務管理。

職業(yè)收獲：經歷公司從默默無聞到連續(xù)7年2位數增長全過程，參與落地諸多顛覆快消行業(yè)的創(chuàng)新舉措，建立全國上千家門店網絡，將線下店融入運動時尚，打造成為人文交流場所。

從業(yè)24年，積累了很多豐富的市場開拓實戰(zhàn)經驗以及管理、人才培養(yǎng)的經驗，個人感覺在這個年齡和社會閱歷下，一方面基于多年的實踐工作經驗，希望能幫到曾經跟我當初某個階段的人；另一方面，在本職工作的同時也在授課方面，因為比較接地氣，也獲得很多好的口碑，所以，希望能夠將多年的所得、所失、所思、所想，借助培訓這個平臺與大家一起分享探討，同時，基于多年一線銷售和門店經營，總結出的“三來場景模型”，以及門店銷售的十步法等經營方法，希望能幫到在疫情與互聯(lián)網多重沖擊下的門店，找準自己的定位與發(fā)展，從而為門店轉型和升級獻計獻策，也希望借此給到大家真正的實操借鑒。從而實現(xiàn)共同富裕，創(chuàng)新成長。

【授課風格】

針對性強：憑借多年在多年內外資企業(yè)一線的實際工作經驗，過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經驗，可以根據受眾的痛點和需求，找準定位，因人施教。

實用落地：憑借二十余年豐富的工作經驗、成功案例資源，成為管理實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家；

引導啟發(fā)：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

親和幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

門店運營管理課程：

《突破瓶頸、引爆社區(qū)店》

《社區(qū)店運營孵化》

《門店銷售技能工作坊》

《金牌店長養(yǎng)成記》

《從優(yōu)秀到卓越---教練型銷售團隊管理者》

《Z時代，銷售型團隊管理者的管理迭變力》

《社區(qū)店運營—選址、裝修》

《社區(qū)店運營—如何引爆社區(qū)店》

《社區(qū)店運營---如何增加粘性》

《社區(qū)店運營---線上線下互動》

心理類課程：

《情緒與壓力管理》

《職場女性如何平衡工作與家庭》

《家庭與親子教育》

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