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課程對象

區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)： 區(qū)域經(jīng)理的角色認知與工作職責

1、區(qū)域經(jīng)理的角色認知

區(qū)域經(jīng)理汽車汽車產(chǎn)業(yè)鏈條的承上啟下的作用

區(qū)域經(jīng)理類似輔導老師（輔助與督導）

區(qū)域經(jīng)理的心態(tài)問題

2、區(qū)域經(jīng)理的工作職能

實施監(jiān)督職能，使經(jīng)銷商快速有效的按照規(guī)劃發(fā)展。

輔導職能，能提供經(jīng)銷商有效的技巧與方法。

第二章節(jié)：如何做好時間管理與先后順序

1、時間管理的概念

區(qū)域經(jīng)理的一天工作簡報

時間管理矩陣分析圖表

掌握時間觀念的2/8原理

2、有效的利用時間，排定先后順序

時間管理的數(shù)據(jù)化管控

有計劃的推進營銷公司戰(zhàn)略

第三章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理的三件大事

1、區(qū)域產(chǎn)品結構控制

了解地區(qū)目標客戶群體，成交客戶分析表

有效的提報市場分析表

產(chǎn)品投入與群體的吻合

2、區(qū)域價格控制

調節(jié)各經(jīng)銷商的價格預期

做好有效的價格戰(zhàn)督導

推進價格套餐組合，發(fā)揮經(jīng)銷商優(yōu)勢

3、網(wǎng)絡布局與價值貢獻

地區(qū)與分布的相互支持論

了解布局分布技巧（波特五力分析法）

發(fā)揮地緣優(yōu)勢，提升貢獻值

第四章節(jié)：如何輔導經(jīng)銷商的銷售能力

1、經(jīng)銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定

根據(jù)集團的考核制定年、月、周目標。并分解到個人。

建立看板管理制度，是目標可視化管理。

銷售顧問的個人目標值分解，

銷售顧問目標完成度的評估標準設定。

2、經(jīng)銷商銷售運營核心數(shù)據(jù)的管理

建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對

銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧

運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度。

3、經(jīng)銷商的現(xiàn)場管理

銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造

展廳與車輛的現(xiàn)場5S管理細節(jié)

試乘試駕車的現(xiàn)場管理細節(jié)解讀

現(xiàn)場管理的工具表單與表格分析

4、客戶管理滿意度提升管理

客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用

充分發(fā)揮客戶轉介紹渠道，增強客戶回店的頻率

建立卡車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。

意向客戶回訪與邀約的技巧與方法

5、汽車經(jīng)銷商的市場活動執(zhí)行與策劃

市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動等）

市場調研的方法分析、與調研數(shù)據(jù)的研判技巧

市場調研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場活動策劃的基本原則與活動指向

案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場活動分析技巧

6、經(jīng)銷商的人員管控

如何招聘到合適的人才，挖來的人才應如何使用

崗位評測工具的使用，做好崗位勝任力模型

留住核心員工的四個方法

建立合理的績效考核機制是留住人才的基礎

7、經(jīng)銷商的會議管理

確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通

晨夕會議、周例會、月會的內(nèi)容解析，如何提升會議的效率

8、經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點管理與銷售的配合

二級網(wǎng)點政策技術支持與人員的培訓

如何使二網(wǎng)成為互補的合作伙伴

9、經(jīng)銷商銷售流程的要點解析與重點執(zhí)行

根據(jù)不同經(jīng)銷商的銷售流程現(xiàn)場解析重點

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導經(jīng)銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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