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【課程對象】

區(qū)域型銀行（城商行、農商行/農信社等）經營決策層；中高層營銷管理者，營銷一線負責人。

【課程簡述】

隨著銀行業(yè)競爭的加劇，區(qū)域型銀行傳統(tǒng)的營銷模式和管理模式已經難以適應市場的變化，亟待營銷轉型創(chuàng)新。

本課題結合區(qū)域型銀行產品與服務特點，從“營銷思維創(chuàng)新、產品策略創(chuàng)新、客戶經營創(chuàng)新、過程管理創(chuàng)新、營銷方法創(chuàng)新、渠道聯(lián)動創(chuàng)新”等多個維度，結合典型案例，為營銷管理者提出一條創(chuàng)新模式、提升業(yè)績的新路子。

本課程授課人現(xiàn)為大型領先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務管理部副總經理、代發(fā)業(yè)務部總經理、社區(qū)金融業(yè)務負責人及大區(qū)管轄支行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業(yè)務，在客戶綜合營銷、市場企劃、網點轉型等方面具有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網點轉型與社區(qū)銀行建設運營工作，主導與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統(tǒng)內最大單筆互聯(lián)網信貸業(yè)務，主持開發(fā)的“薪資理財服務”榮獲第四屆深圳金融風云榜“最具價值品牌”。

本課程授課人熟悉區(qū)域型銀行業(yè)務與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來為上百家城、農商行金融機構開展過零售營銷管理專題培訓與咨詢項目，課程以實戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓銀行好評。

【課程大綱】

一、取勢：營銷思維的創(chuàng)新

（一）互聯(lián)網時代的營銷思維

1、擁抱互聯(lián)網思維

2、關注非金融需求

3、探索場景化營銷

（三）傳統(tǒng)銀行的客戶經營轉型

1、得“屌絲”者得天下——客戶的規(guī)模化經營

2、得“粉絲”者得天下——客戶的忠誠度管理

3、得“眼球”者得天下——營銷策劃與體驗提升

4、得“鳥人”者得天下——線上線下營銷聯(lián)動

（三）傳統(tǒng)銀行的管理思維轉型

1、“交易中心”向“服務中心”——服務思維轉型

2、“銷售產品”向“經營客戶”——用戶思維轉型

3、“部門銀行”向“客戶銀行”——管理思維轉型

4、極致體驗至上——微創(chuàng)新思維轉型

5、合縱與連橫——協(xié)同思維轉型

（四）區(qū)域型銀行社區(qū)金融之路探析

1、多層級網點的規(guī)劃與配置

2、網點功能的轉型與創(chuàng)新

3、國內外零售銀行社區(qū)金融轉型案例探析

二、強器：產品策略的創(chuàng)新

（一）“產品思維”向“客戶思維”

（二）銀行現(xiàn)有產品的梳理

1、按產品功用的梳理

2、按產品銷售邏輯的梳理

3、按產品優(yōu)劣層次的梳理

（三）營銷層面的產品包裝

1、為產品“做導流”

2、為產品“找焦點”

3、為產品“分客群”

4、為產品“取小名”

5、為產品“編故事”

6、為產品“做組合”

（四）基于客群細分的產品組合營銷策略

三、固基：客戶經營的創(chuàng)新

（一）高績效、網格化的客戶關系管理

1、價值客群需求和行為模式變化的探析

2、分層：客群的“定量”管理——存量客群立體細分

3、分群：客群的“定性”管理——目標客戶差異營銷

4、分片：客群的“定位”管理——周邊客戶網格化經營

5、分時：銷售的“節(jié)奏”管理——產品銷售流程優(yōu)化

（二）客戶關系的深度經營

1、客戶關注度：有“焦點”，忘不了

（1）產品與服務的“焦點”提煉

（2）基于客戶細分的“專屬化”營銷

2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開

（1）產品加載與交叉銷售

（2）增加客戶接觸的頻度

（3）創(chuàng)造“客戶依賴”

3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求

（2）深挖客戶的心理痛點

（3）與客戶形成“特殊關系”

（三）實現(xiàn)重點客群的突破

1、存量客戶的挖潛（臨界提升、他行策反、關聯(lián)帶動、定向開發(fā)……）

2、增量客群的開拓（高凈值、代發(fā)、村社、務工、商貿、中老年……）

四、增效：過程管理的創(chuàng)新

（一）績效考核思路辨析

1、客戶獲取與產品銷售的關系

2、存款任務與資產提升的關系

3、建立全面的利潤觀與評價機制

（二）績效目標與考核指標管理

1、考核指標的分析與梳理

2、考核指標如何向下傳導

3、如何制定內部績效目標

4、避免“鞭打快牛”的等級考評體系

（三）精細化過程管理的流程

1、策略指導

2、營銷支持

3、計劃督導

4、計劃檢視

（四）過程管理的創(chuàng)新工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會議

3、時間管理與問題攻關

4、日常管理視覺看板

5、崗位聯(lián)動營銷的流程設計

（五）調動員工積極性的創(chuàng)新方法

1、規(guī)則約束

2、利益引導

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵

五、優(yōu)術：營銷方法的創(chuàng)新

（一）后疫情時代的線上營銷策略

1、四大主題，求專注

（1）有情感、有共鳴

（2）有趣味，有互動

（3）有價值，有用處

（4）有品味，有關聯(lián)

2、挖掘由頭，會搭訕

（1）從社交媒體中挖掘客戶信息

（2）誘導客戶的私人互動

（3）社交互動營銷案例探析

3、巧設誘餌，利成交

（1）爆款、引流款與利潤款

（2）銀行產品的“引流款”設計

4、利益分享，促裂變

（1）讓客戶分享“名”

（2）讓客戶分享“利”

（3）線上引流與線下導入

（二）網點促銷活動的策劃

1、主題網點的打造

2、網點促銷活動的策劃

（1）“入門”促銷

（2）“維穩(wěn)”促銷

（3）“升級”促銷

3、銀行同業(yè)網點營銷創(chuàng)新案例探析

（三）提升營銷效能的方法與技巧

1、追蹤社會熱點的營銷企劃

2、話術設計與銷售技巧提升

3、微信和互聯(lián)網工具的使用技巧

六、連橫：渠道聯(lián)動的創(chuàng)新

（一）片區(qū)聯(lián)動與批量營銷策略

（二）外部聯(lián)動策略

1、行業(yè)營銷與上下游價值挖掘

2、社區(qū)生態(tài)融合

3、政府資源借用

4、異業(yè)聯(lián)盟合作

5、跨界經營創(chuàng)新

6、公益慈善嫁接

7、構建生態(tài)圈與信用代理人

（三）區(qū)域型銀行的品牌塑造

1、品牌升華與文化塑造

2、中小銀行營銷的“四大主題”

（四）成功營銷案例探析與展望

獨家案例庫：存款營銷的36個計策

過程管理（4計）存量提升（8計）策略技巧（12計）

1 考核辦法要科學

2 激勵方案要給力

3 目標管理要精細

4 全員營銷多鼓勵5 廳堂激發(fā)加微沙

6 轉出攔截四字法

7 社區(qū)商圈巧互動

8 村社營銷網格化

9 臨界提升見效快

10 他行客戶定向挖

11 以老帶新促轉介

12 關聯(lián)客戶一把抓21 察言觀色會說話

22 存款好處告訴他

23 收益直觀數(shù)字化

24 政策宣傳嚇一嚇

25 利息玩出新花樣

26 產品包裝有新法

27 氛圍激發(fā)購買欲

28 廣告宣傳創(chuàng)意佳

29 促銷活動引客戶

30 用心服務加感化

31 善用工具新方法

32 躺著進錢笑開花

客群突破（8計）

13 代發(fā)資金引沉淀

14 理財滾動做交叉

15 外出務工抓回流

16 居家客戶抓娃娃

17 老年客戶增感情

18 商貿客戶談生意

19 高端客戶講配置

20 寶寶客戶分類化

資源聯(lián)動（4計）

33 異業(yè)合作拓資源

34 社區(qū)融合共發(fā)展

35 人脈經營建圈子

36 品牌認同做文化

常老師

【專業(yè)資質】

知名金融培訓師和咨詢師

國內銀行營銷管理領域實戰(zhàn)派專家

北京大學金融碩士

國家執(zhí)業(yè)企業(yè)培訓師

EFP金融理財管理師

香港理財規(guī)劃師協(xié)會會員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業(yè)經歷】

現(xiàn)為某領先的全國性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營銷、管理經驗，歷任某股份制銀行深圳分行零售業(yè)務部副總經理、代發(fā)業(yè)務部總經理、社區(qū)金融管理負責人、一級管轄行行長等職；總行級產品專家，總行級高級內訓師。

長期主管零售銀行綜合營銷、市場企劃、網點轉型等相關工作，曾主持某股份制銀行全系統(tǒng)首家理財中心籌建，主持珠三角地區(qū)社區(qū)銀行建設運營和網點轉型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶服務中心）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發(fā)上市，以及與騰訊、中移動的多項O2O合作項目；曾成功開發(fā)該行系統(tǒng)內最大單筆互聯(lián)網信貸業(yè)務。圍繞代發(fā)客戶策劃推廣的“薪資理財服務”榮獲第四屆“深圳金融風云榜——最具價值成長獎”，本人當選“金融風云榜年度宣傳人物”。

多年來結合工作實踐，致力于銀行網點轉型與服務營銷方面的研究，多次赴美國、香港等地交流考察先進銀行經營模式。曾著有《個人銀行業(yè)務營銷技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學出版社，2010年）等著作。

【授課風格】

授課風格幽默靈活，實戰(zhàn)案例豐富，善于結合受訓銀行業(yè)務現(xiàn)狀和產品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關聯(lián)領域的最新信息，開闊學員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對象

宏觀《零售銀行轉型策略與營銷模式創(chuàng)新》

《社區(qū)化金融戰(zhàn)略的推進與實施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長等

中觀《互聯(lián)網營銷策略與傳統(tǒng)銀行應對》

《新環(huán)境下零售銀行場景化營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》

《零售銀行產品創(chuàng)新與營銷策略》

《零售業(yè)務營銷創(chuàng)新與產能提升》

《商業(yè)銀行支行行長營銷管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長、營銷負責人、網點主管、產品經理、營銷骨干等

微觀《零售銀行營銷人員綜合技能提升》

《卓越產品經理的“五項修煉”》

《社區(qū)營銷活動實戰(zhàn)與團隊協(xié)作提升》

《中高端個人客戶資產配置與營銷維護》

《代發(fā)業(yè)務營銷與客戶深度經營》

《市場營銷活動（沙龍）的策劃與實施》

《銀行新員工思維引領與職業(yè)規(guī)劃》銀行營銷負責人、一線營銷人員、理財經理、大堂經理、柜面人員、產品經理、新進員工等

定制可結合培訓銀行需求，經充分溝通，開發(fā)個性化課程和方案

【服務客戶】

曾為全國六大國有銀行、十余家全國性股份制商業(yè)銀行、數(shù)十家城市商業(yè)銀行、三百余家農商行（含農信社、村鎮(zhèn)銀行）總行及分支機構開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓。

應邀擔任北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學、南開大學、中央財經大學、上海財經大學、中南財經政法大學、中南大學、湖南大學、深圳大學等高校、境內外知名咨詢機構組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項目咨詢

2005年開始從事銀行業(yè)務專業(yè)咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農行、浦發(fā)、興業(yè)、香港恒生、寧夏銀行等多家商業(yè)銀行，以及英國標準協(xié)會（BSI）、深圳市金融辦等機構的咨詢項目，參與清華大學、北京大學、武漢大學、南開大學等科研機構關于金融創(chuàng)新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售銀行轉型、網點效能優(yōu)化、社區(qū)化金融建設與經營、客戶深度經營、互聯(lián)網金融等多個領域。

【公益行動】

“益加益學院”創(chuàng)始成員

深圳市益加益社區(qū)公益事業(yè)服務中心理事，“益加益學院”聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于將商業(yè)經驗移植于公益領域，推動公益事業(yè)的職業(yè)化、專業(yè)化和標準化發(fā)展。參與開發(fā)的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區(qū)；主講的“中國傳統(tǒng)文化漫談”公益課程深受社區(qū)青少年喜愛。

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