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項(xiàng)目背景

【銀行管理層痛點(diǎn)】

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，銀行網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力在于人才還是團(tuán)隊(duì)？是產(chǎn)品還是營(yíng)銷模式？

銀行支行業(yè)績(jī)過(guò)度依賴個(gè)人資源，人員調(diào)離、跳槽對(duì)支行業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大波動(dòng)怎么辦？

如何調(diào)動(dòng)各個(gè)年齡層次員工營(yíng)銷積極性？

【銀行執(zhí)行層痛點(diǎn)】

業(yè)績(jī)指標(biāo)重支行長(zhǎng)一肩挑；

支行員工素質(zhì)參差不齊、管理難度較大；

年輕員工難以獨(dú)當(dāng)一面，營(yíng)銷骨干力量青黃不接；

崗位員工每天都很繁忙，但真正用于營(yíng)銷的時(shí)間很少，工作效率亟需優(yōu)化；

【市場(chǎng)營(yíng)銷痛點(diǎn)】

市場(chǎng)環(huán)境變化快，客戶消費(fèi)模式發(fā)生巨大變化，如何制定針對(duì)不同年齡層客戶的營(yíng)銷策略；

高凈值客戶對(duì)多元化、專業(yè)化服務(wù)要求越來(lái)越高，如何整合崗位資源，為客戶提供全方位金融服務(wù)。

參與對(duì)象

支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、現(xiàn)金柜員等

課程大綱

第一部分:高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的潛力挖掘與搭建思路

（一）整合資源、不以打造“全能人才”為目標(biāo)

1、“洞察力”——挖掘員工的真正強(qiáng)項(xiàng)

2、“觀察力”——發(fā)掘員工在做什么時(shí)候最有干勁兒

3、“體察力”——了解員工擅長(zhǎng)的交流方式

4、“識(shí)別力”——以“能力匹配度”、“潛力蘊(yùn)藏度”而非個(gè)人意愿來(lái)決定分工

5、“溝通力”——從成長(zhǎng)角度而非能力角度給予表?yè)P(yáng)

（二）共同成長(zhǎng)，以打造“全能團(tuán)隊(duì)”為為目標(biāo)

1、了解自己的局限性

2、懂得團(tuán)隊(duì)的勝利=自身的成長(zhǎng)

3、考慮問(wèn)題要做乘法，不要做加法

4、向員工合理分派任務(wù)的溝通技巧

5、向上級(jí)爭(zhēng)取支持的溝通技巧

第二部分：高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理和激勵(lì)策略

（一）制定與總行互補(bǔ)的考核體系

1、以營(yíng)銷過(guò)程為導(dǎo)向，而非業(yè)績(jī)結(jié)果為導(dǎo)向

2、科學(xué)拆解任務(wù)目標(biāo)，分派讓員工跳一跳夠的著的任務(wù)

3、量化數(shù)字的同時(shí)，量化標(biāo)準(zhǔn)工作量和工作節(jié)點(diǎn)

4、確立項(xiàng)目思維，全程參與員工任務(wù)推進(jìn)過(guò)程

5、建立科學(xué)的分配機(jī)制，兼顧資深員工和年輕員工

（二）建立多元化的激勵(lì)體系

1、物質(zhì)激勵(lì)如何給予更有價(jià)值

2、榮譽(yù)激勵(lì)如何給予更有意義

3、榜樣激勵(lì)、情感激勵(lì)、資源激勵(lì)等新穎形式激勵(lì)方法

（三）建立及時(shí)反饋機(jī)制

1、建立正反雙向反饋信息庫(kù)

2、建立內(nèi)部-外部互補(bǔ)的反饋渠道

3、根據(jù)反饋信息，運(yùn)用標(biāo)簽管理，強(qiáng)化員工營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

第三部分：高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)崗位聯(lián)動(dòng)和流程再造

1、建立律動(dòng)互補(bǔ)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制

2、創(chuàng)造線上+線下多元化的營(yíng)銷場(chǎng)景

3、廳堂營(yíng)銷崗位全流程梳理（大堂經(jīng)理+柜員+理財(cái)經(jīng)理）

4、外拓營(yíng)銷崗位全流程梳理（大堂經(jīng)理+客戶經(jīng)理）

5、高凈值客戶營(yíng)銷全流程梳理（理財(cái)經(jīng)理+客戶經(jīng)理）

第四部分：高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷習(xí)慣養(yǎng)成和成長(zhǎng)體系打造

1、客戶資源盤(pán)點(diǎn)-營(yíng)銷計(jì)劃梳理-營(yíng)銷策略制定-營(yíng)銷項(xiàng)目執(zhí)行的閉環(huán)行為模式

2、細(xì)化營(yíng)銷工作時(shí)間表，黃金時(shí)間開(kāi)展?fàn)I銷工作

3、定期開(kāi)展崗位績(jī)效談話，不忽略任何一個(gè)掉隊(duì)員工

4、建立清晰可見(jiàn)、觸手可及的崗位晉升層次

5、樹(shù)立品牌營(yíng)銷意識(shí)，打造明星客戶經(jīng)理體系

第五部分：不同客戶群體高效營(yíng)銷策略

1、存量客戶分層、分類、分群營(yíng)銷的篩選

2、客戶信息分析與潛力客戶篩選策略

3、銷售任務(wù)潛力客戶標(biāo)簽管理

4、中低端客戶群體營(yíng)銷攻略

5、高凈值客戶群體營(yíng)銷攻略

6、新生代客戶群體營(yíng)銷攻略

7、不同客戶群體維護(hù)策略制定

8、重點(diǎn)客群產(chǎn)品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧

張老師

張萌老師 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

【資歷背景】

小金學(xué)院高級(jí)研究員

《商圈營(yíng)銷TM》研發(fā)導(dǎo)師

10余年銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)、廣播電視新聞學(xué)雙學(xué)士

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師、AFP金融理財(cái)分析師

曾任：

山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級(jí)辦事處市場(chǎng)拓展部

興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理

平安銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理

現(xiàn)任：恒天財(cái)富濟(jì)寧營(yíng)業(yè)部 副總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

張萌老師有10+年銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

多元化的銀行營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)歷

歷經(jīng)營(yíng)銷管理崗位和一線營(yíng)銷崗位，積累豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出不同營(yíng)銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長(zhǎng)營(yíng)銷策劃

在多年的營(yíng)銷管理中總結(jié)出實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，在銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃上十分擅長(zhǎng)，超強(qiáng)的方案撰寫(xiě)能力也為銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營(yíng)銷”為主線，“場(chǎng)景化營(yíng)銷”為抓手，以多樣的場(chǎng)景化活動(dòng)策劃、營(yíng)銷技能提升、營(yíng)銷人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門(mén)版權(quán)課程，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《商圈營(yíng)銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷TM》

《銀行高效電話營(yíng)銷技巧》

《高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建與流程梳理》

《基金保險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《家庭金融資產(chǎn)配置規(guī)劃與高端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

其他銀行零售營(yíng)銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格親切自然、引人思考

授課風(fēng)格親切自然、娓娓道來(lái)，課程內(nèi)容重點(diǎn)明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導(dǎo)入自然。同時(shí)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，注重激發(fā)學(xué)員自我思考能力，培養(yǎng)學(xué)員主動(dòng)探索，解決問(wèn)題能力，課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下，使學(xué)員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識(shí)。

?輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富、指導(dǎo)性強(qiáng)

張老師具有豐富一線營(yíng)銷、管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)總結(jié)積累了國(guó)內(nèi)很多先進(jìn)銀行營(yíng)銷實(shí)踐案例。在實(shí)踐輔導(dǎo)中，指導(dǎo)性強(qiáng)，能得到行方的高度認(rèn)同。

【服務(wù)客戶】

平安銀行，興業(yè)銀行，建設(shè)銀行，山東郵儲(chǔ)，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲(chǔ)，石家莊農(nóng)行，山西中行，河北武強(qiáng)農(nóng)商行、阜城農(nóng)商行、饒陽(yáng)農(nóng)村信用合作聯(lián)社，鄭州某村鎮(zhèn)銀行，山東榮成農(nóng)商行，江蘇淮安某農(nóng)商行，四川廣元某農(nóng)商行，湖南岳陽(yáng)某農(nóng)商行，河南周口某農(nóng)商行、江西瑞昌農(nóng)商行、河北衡水各聯(lián)社，保定各聯(lián)社，內(nèi)蒙古烏蘭察布農(nóng)商行，廣西融安農(nóng)商行，山西忻州農(nóng)商行等

【培訓(xùn)案例】

?近期部分培訓(xùn)課程案例：

2018年興業(yè)銀行濟(jì)寧分行“百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第一名

2018年興業(yè)銀行濟(jì)南分行"百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第三名

2019年11月，興業(yè)銀行某省分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年10月，河北某聯(lián)社整村授信項(xiàng)目10天

2020年10月，鄭州某村鎮(zhèn)銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷項(xiàng)目5天

2020年11月，青海某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅內(nèi)訓(xùn)課1天

2020年11月，江蘇某農(nóng)商行個(gè)貸營(yíng)銷項(xiàng)目5天

2020年11月，山東某農(nóng)商行存貸營(yíng)銷項(xiàng)目15天

2020年11月，江西建行理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷項(xiàng)目10天

2020年12月，河南周口某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目5天

2020年12月，山東青島農(nóng)商行存貸營(yíng)銷項(xiàng)目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目4期共22天

2021年4月，河北某聯(lián)社整村授信+信貸營(yíng)銷項(xiàng)目共7天

2021年5月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行商圈營(yíng)銷項(xiàng)目共6天

2021年5月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天

2021年6月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行網(wǎng)格化項(xiàng)目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財(cái)沙龍內(nèi)訓(xùn)1天

2021年6月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲(chǔ)客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年7月，安徽郵政理財(cái)大賽3天

2021年8月，廣東郵儲(chǔ)商圈營(yíng)銷項(xiàng)目6天

2021年9月，陜西郵政理財(cái)大賽項(xiàng)目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，福州郵儲(chǔ)資產(chǎn)配置內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，哈銀消費(fèi)金融理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年11月，上海廣發(fā)銀行產(chǎn)能提升輔導(dǎo)30天

2021年12月，商丘農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅內(nèi)訓(xùn)2天

2021年12月，廣西某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目6天

2021年12月，云南某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目5天

2022年1月，山西忻州某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目7天

近期部分培訓(xùn)案例展示：

2020年11月份，山東某農(nóng)商行存貸營(yíng)銷項(xiàng)目2周

張萌老師結(jié)合實(shí)際，為行方出具大學(xué)生群體專項(xiàng)營(yíng)銷方案！

開(kāi)展外拓營(yíng)銷流程和存量貸款客戶維護(hù)，廳堂營(yíng)銷流程和存量客戶分層維護(hù)培訓(xùn)！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個(gè)，存款余額增長(zhǎng)近1.1億，貸款余額增長(zhǎng)730多萬(wàn)；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目，持續(xù)3個(gè)月

張萌老師江西某行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目，存量深挖+增量拓展+流量轉(zhuǎn)化，多措并舉，輔導(dǎo)+激勵(lì)+鞭策，三管齊下，為銀行開(kāi)門(mén)紅賦能。通過(guò)開(kāi)展?fàn)I銷崗位積分競(jìng)賽，有效激發(fā)了全員營(yíng)銷熱情，逐步改變了過(guò)往與存量客戶的低頻接觸的現(xiàn)狀，超額完成銀行開(kāi)門(mén)紅的存貸款指標(biāo)。

2021年4月份，河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營(yíng)銷》項(xiàng)目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營(yíng)銷項(xiàng)目，城區(qū)+農(nóng)區(qū)，線上+線下

一針見(jiàn)血，實(shí)戰(zhàn)落地。一周走訪292戶，預(yù)授信額度1660萬(wàn)，超額完成銀行領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期。

2021年5月份，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行《商圈營(yíng)銷》項(xiàng)目，共6天

1天大課+5天輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)面訪793戶，電話營(yíng)銷895戶，累計(jì)收獲意向客戶386名，簽約手機(jī)銀行157個(gè)，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬(wàn)。得到行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導(dǎo)風(fēng)格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農(nóng)商行學(xué)員

“張老師，今天的課程方法很實(shí)用，案例感觸特別深，希望后面能有機(jī)會(huì)多多交流。”

——江西某行學(xué)員

“張老師是個(gè)特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實(shí)力。”

——河南某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老總

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