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［課程背景］：

1.您還在為開發(fā)不到合適的經(jīng)銷商而發(fā)愁嗎？ 2.您還在為經(jīng)銷商不按銷售指標訂貨而苦惱嗎？ 3.您是否覺得無法做到真正意義上對經(jīng)銷商的有效控制？ 4.您是否覺得經(jīng)銷商的忠誠度和積極性正在下降而您卻束手策？ 5.經(jīng)銷商讓我們既恨又愛，應(yīng)該如何引導(dǎo)他們的業(yè)務(wù)運營，才能更有利于我們的生意發(fā)展呢？ ?

［課程收益］：

1.厘清經(jīng)銷商量化管理的基本策略：

2.了解經(jīng)銷商開發(fā)的標準和核心流程：

3.明確如何高效激勵經(jīng)銷商的4種技巧：

4.諳熟與經(jīng)銷商進行合作談判的基本策略與技巧：

5.掌握“迫使”經(jīng)銷商不得不達成我們銷售指標的秘籍：

6.熟悉高效經(jīng)銷商管理的 4 種流程， 7 套工具， 12 大技巧：

7.掌握一整套經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理的方法，思路和方案解決系?

［授課風(fēng)格］

1.本案將以點評，視頻，案例剖析方式來詮釋經(jīng)銷商管理藝術(shù)；

本案將以互動，實戰(zhàn)，現(xiàn)場答疑手段來提升經(jīng)銷商管理水平；

課程大綱

時間課程安排

D1

上午

9：00--10：30前言：

1.課程開場：課程梗概與進度簡介

2.自我診斷：目前在經(jīng)銷商管理中，我們通常面臨的問題及困難是什么？

3.小組探討：——現(xiàn)狀剖析，產(chǎn)生這種

狀況的根本原因是什么？

10：30--10：40茶歇

10：40－12：00

第一模塊：認識經(jīng)銷商：10%

一.經(jīng)銷商的基本特征：

二.經(jīng)銷商管理到底管什么？

三.為什么說只有量化管理才能做到對經(jīng)銷商真正意義上的管理？

1.案例剖析：寶潔為什么如此強大？

2.小組討論：寶潔利用經(jīng)銷商運營模式給自己帶來無限商業(yè)利潤的秘笈：PAP運營模式

3.案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏幸詫崿F(xiàn)自己

價值最大化？

中午12：00－13：30午餐

下午

13：30－15：00

第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商：20%

1.成功開發(fā)出實力，能力與忠誠度并存的經(jīng)銷商的5個流程：

2.成功挖掘經(jīng)銷商的3個基本模式

3.經(jīng)銷商的甄選標準：“3Cs”模式

4.成功拜訪經(jīng)銷商的8個步驟：

1)案例剖析：寶潔是如何開發(fā)經(jīng)銷商的

5. 確保經(jīng)銷商拜訪成功的4個技巧：

1)R-P 現(xiàn)場演練：這樣做，才能開發(fā)到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商！

2)小組探討：與經(jīng)銷商談判的12個節(jié)點及6

種技巧：

15：00－15：20茶歇

15：20－17：00

第三部分：管理經(jīng)銷商：60%

一． 管理住經(jīng)銷商的核心標志是什么？

二． 影響經(jīng)銷商管理成功率的因素是什么

三． 小組探討：經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中

容易出現(xiàn)的各種問題及錯誤。

四．經(jīng)銷商管理 5 部曲：

晚餐

D2上午9：00--10：30前言：前一天課程回顧及當(dāng)天進度簡介

1.如何給經(jīng)銷商“洗腦”，才能使其成為我們廠家的“死黨”？

2.如何才算真正意義上控制住了經(jīng)銷商，怎樣做到這一點：

1)案例剖析1：可口可樂是如何點中經(jīng)銷商的死穴,才讓他對自己死心塌地的？

2)案例剖析2：寶潔是如何讓經(jīng)銷商對其俯首稱臣的？

3)小組探討：寶潔控制經(jīng)銷商的法寶：RDS

4)小組探討：我們?nèi)绾卫么苏校尳?jīng)銷商對我們不得不“忠誠度”。

10：30--10：40茶歇

10：40－12：003. 省錢，省時，又能搞好與經(jīng)銷商客情關(guān)系的“4Ws”技巧：

1)案例探討：聯(lián)合利華為什么要這樣做客情

2)小組探討：我們?nèi)绾卫么苏懈愫门c經(jīng)銷商的關(guān)系？

4. 廠家經(jīng)常與經(jīng)銷商經(jīng)常發(fā)生沖突的4種情況，及成功處理這些矛盾相對應(yīng)的4種方法：

1)R-P 現(xiàn)場演練：這矛盾應(yīng)該這樣解決

2)一名員工扮演公司銷售,另一名扮演客戶,

現(xiàn)場實戰(zhàn)。

3)其他員工，現(xiàn)場觀摩，身同感受。

4)老師現(xiàn)場點評。

中午12：00－13：30午餐

下午

13：30－15：005. 成功迫使經(jīng)銷商完成我們銷售指標的3個訣竅：

1)案例剖析：寶潔是如何確給經(jīng)銷商下設(shè)銷售指標，并確保其達成該指標的

2)小組探討：寶潔經(jīng)銷商的指標體系一瞥

3)案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏写_保客戶完成我們制定的銷售指標。

三.正確評估經(jīng)銷商運營業(yè)績的4種方法：

1.案例剖析：吉列經(jīng)銷商評估體系一瞥

2.小組探討：我們?nèi)绾卫么苏性O(shè)計我們的經(jīng)銷商評估體系？

四．激勵經(jīng)銷商

1.經(jīng)銷商激勵的依據(jù)：

2.經(jīng)銷商獎懲機制的“4Ms”原則：

15：00－15：20茶歇

15：20－17：001.如何平穩(wěn)地讓不合乎公司要求的經(jīng)銷商 退出，并避免其進行市場報復(fù)的3個技巧：

1)案例探討:為什么說經(jīng)銷商都是紙老虎

2)小組討論：寶潔經(jīng)銷商退出體系一瞥

3)案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏校瑢崿F(xiàn)對經(jīng)銷商的無風(fēng)險更迭

2. 經(jīng)銷商“反水”前的8種征兆：

1)情景探討：如何防止經(jīng)銷商倒戈？：

第四部分：課程總結(jié)與答疑：10%

一.經(jīng)銷商管理過程中需要的工具：

1.準經(jīng)銷商綜合實力評估表

2.經(jīng)銷商開發(fā)申請表

3.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評估表…

二.寶潔經(jīng)銷商管理的 16 字秘笈：

三.老師作業(yè)布置：

四.老師現(xiàn)場答疑：

結(jié)束

康老師

康亞斌 老師（北京）

——國內(nèi)逆勢營銷落地實戰(zhàn)專家

寶 潔 公 司 北中國區(qū)原銷售總監(jiān)

廣發(fā)銀行信用卡營銷中心原總經(jīng)理

國內(nèi)實戰(zhàn)派營銷管理實操教練

工商管理學(xué)博士

清華大學(xué)北京大學(xué)總裁班高級講師

中 國 管理科學(xué)研究院特約研究員

【個人簡介】

康老師從寶潔一線走來，從基層業(yè)務(wù)到北中國區(qū)銷售總監(jiān)，這一走就是12年！期間，他積累了大量處理市場疑難問題的經(jīng)驗。在品牌推廣，渠道開發(fā)，市場運作及團隊建設(shè)等方面均具有獨特的見解，其跨界思維及異業(yè)運營能力更是堪稱一絕！在廣發(fā)銀行任信用卡營銷總經(jīng)理期間，更曾在短短的幾年間使發(fā)卡量遞增近10倍，一時在業(yè)界傳為佳話！ （商界雜志曾在2012.08月刊中對其傳奇的營銷經(jīng)歷做了長篇報道）！

康老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)的營銷管理事業(yè)，為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實現(xiàn)可持續(xù)成長，實現(xiàn)強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【主講課程】

《逆勢盈利的營銷策略》

《如何做營銷的8項技能》

《營銷談判的藝術(shù)呈現(xiàn)》

《經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理》

《現(xiàn)階段信用卡營銷之道》

《ka量化管理》

《營銷策劃及品牌管理》

《疫情后企業(yè)自救和逆勢營銷》

【學(xué)員評價】

課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，具備很強的實戰(zhàn)性！

—光大銀行信用卡中心 高總

康老師的課程深入淺出，通過案例不斷給人啟發(fā)，收益很大。

——愛瑪企業(yè)市場營銷總監(jiān)長 王華

講得非常好！有抱負有情懷，有理論有實戰(zhàn)有水平！大贊！——浪莎集團 許紅

【服務(wù)客戶】：默克，京東，三星，豐田，鄧祿普，清華大學(xué)，惠普，屈臣氏，寶潔，資生堂，金佰利，東阿阿膠，伏而特，匯仁制藥，諾普信，派克，博朗, 蘇泊爾，康師傅，黑芝麻，利樂，施恩，光明，風(fēng)行，洽洽，海普諾凱，愛瑪，李寧，浪莎，全友家具，樂家衛(wèi)浴，華夏幸福基業(yè)，21世紀，搜狐，人人網(wǎng)，安邦，泰康人壽，中國銀聯(lián)，交通銀行，中信銀行，光大銀行，工行，廣發(fā)銀行…

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