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課程背景：

市場競爭白熱化的時代已經(jīng)到了拼殺的階段，各個行業(yè)從以前的產(chǎn)品銷售已經(jīng)升級為顧問銷售，能請動神的銷售人員更是搶手，管理者是否還在頭疼以下問題：

銷售人員缺乏積極性和主動性，優(yōu)秀員工越來越難招；

業(yè)績主要靠主賣手，新員工成長太慢，銷售能力無法提升；

顧客進(jìn)店后，銷售人員不夠積極熱情，留不住顧客，無法溝通；

銷售人員不會介紹產(chǎn)品特點，顧客無動于衷；

顧客對比價格，銷售人員無法介紹產(chǎn)品價值；

面對顧客提出的諸多異議，銷售人員無所適從；

銷售人員銷售水平低，成單率低，業(yè)績一直上不去；

顧客承諾明天再來報名，離開后卻石沉大海……

《狼性絕對成交--銷售七步分解實戰(zhàn)訓(xùn)練》將銷售流程與銷售話術(shù)完美結(jié)合，以解決銷售人員在實戰(zhàn)中遇到的難題為主，為您打造實戰(zhàn)型的銷售高手，留住優(yōu)秀員工，讓您的業(yè)績倍增。

課程收益：

★ 規(guī)范終端銷售服務(wù)的7個基本步驟，了解規(guī)范銷售流程。

★ 了解顧客購買8個心理，懂得階段表現(xiàn)和對應(yīng)發(fā)法。

★ 掌握拉進(jìn)客戶的3種攻略，輕松接近客戶。

★ 掌握探尋客戶需求的方法，發(fā)掘客戶真實需求。

★ 牢記介紹產(chǎn)品內(nèi)容的話術(shù)，讓客戶充分了解產(chǎn)品，提高成單率。

★ 熟悉處理異議和拒絕的方法，提高服務(wù)質(zhì)量。

★ 終結(jié)成交的10種技巧，讓學(xué)會臨門一腳簽單。

課程對象：

銷售人員、銷售精英、業(yè)務(wù)代表、營銷人員、銷售主管、門店銷售

課程大綱

第一講：熟悉銷售的角色定位及銷售流程

導(dǎo)入：很多人干多年銷售，發(fā)現(xiàn)業(yè)績好的總是那么個別幾個人，大多數(shù)都干不好，這就是64%的難題，我們怎么才能讓這些人成為銷售高手呢？首先需要的就是要懂得銷售流程。

一、銷售流程規(guī)范，解決銷售難題

二、成功銷售都要經(jīng)歷的流程

1. 售前準(zhǔn)備

2. 客戶初訪

3. 挖掘需求

4. 產(chǎn)品介紹

5. 處理異議和拒絕

6. 終結(jié)成交

7. 客戶管理

三、規(guī)范銷售步驟的六個原則

1. 沒有痛苦，就不會有所改變

2. 購買者的顧慮隨時在變

3. 先入為主，設(shè)定需求，搶占先機

4. 你無法銷售給無力購買的人

5. 先入為主，設(shè)定需求，搶占先機

6. 成功銷售公式：痛苦×權(quán)力×愿景×價值×控制=成交

四、銷售人員扮演的6個角色定位

1. 形象代表

2. 情報員

3. 專業(yè)顧問

4. 銷售高手

5. 服務(wù)大使

6. 客戶經(jīng)理

五、你會成為成功的銷售

練習(xí)1：講述一個自己過去成功的銷售案例

練習(xí)2：演講及表達(dá)能力

第二講：售前準(zhǔn)備---全面準(zhǔn)備，成功銷售的首要任務(wù)

導(dǎo)入：為什么很多銷售發(fā)現(xiàn)自己不適合做銷售，因為他自己并沒有準(zhǔn)備好做銷售，銷售是從自我認(rèn)知開始的，要從形象、心態(tài)、技能等全方位做好準(zhǔn)備。

1. 客人對你的第一印象是通過你的儀容儀表

視頻案例：外形的重要性

2. 銷售需要擁有的5種心態(tài)——企圖、行動、自信、洞察、服務(wù)心

3. 了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容

產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素

4. 上戰(zhàn)場前請準(zhǔn)備好所有需要的物品

5. 要把你門店布置的讓客戶愿意停留——商品陳列要點

個人訓(xùn)練：化妝打領(lǐng)帶

第三講：客戶初訪---建立可信度，發(fā)展和諧關(guān)系

導(dǎo)入：銷售工作就是與人接觸，面對不同性格類型的客戶，但是總有銷售不知道該如何與客戶溝通，一個內(nèi)向不愛說話的客戶就會難住我們的銷售。

1. 迎接顧客第一件事什么

2. 拉進(jìn)客戶關(guān)系的5種問候方式

1）品牌問候/時間問候

2）商品信息/活動信息

3）特殊問候

3. 七種常見客戶

4. 了解客戶社交行為風(fēng)格

1）掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)

2）影響型——贊譽/互動/認(rèn)可

3）穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓

4）謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄

小組討論：對顧客分類分析—產(chǎn)品知識測試—尋找共同話題

第四講：挖掘需求——幫助客戶明確需求的迫切性

導(dǎo)入：作為銷售你是否經(jīng)常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購買的顧客，顧客購買是依據(jù)八個心理階段進(jìn)行的，所以沒有引導(dǎo)不了的顧客，只有不會引導(dǎo)的銷售

一、從顧客購買的8個心理階段和行為表現(xiàn)找到客戶購買需求

1. 滿足階段——顧客無任何需求

2. 認(rèn)知階段——顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題

3. 決定階段——小問題變成大問題

4. 衡量需求階段——問題轉(zhuǎn)換成立需求

5. 明確定義階段——明確、具體量化需求

6. 評估階段——會對比不同產(chǎn)品

7. 選擇階段——選擇信任成交

8. 后悔階段——后悔當(dāng)初的決策

二、了解顧客需求，提升購買力（銷售成功的關(guān)鍵）

小組討論：顧客的表層需求與深層心理需求——金牌&狼狗

三、探尋顧客需求的5步——觀察、詢問、聆聽、綜合、核查

視頻案例：客戶的需求

四、發(fā)掘客戶需求的實用提問法——SPIN法則

1. SPIN法則獲取客戶信息

2. SPIN運用中注意的四個關(guān)鍵點

1）開放型問題與封閉型問題

2）激發(fā)痛苦與追求快樂

3）贊美的使用

4）銷售邏輯分析

3. SPIN的在實戰(zhàn)中應(yīng)用技巧

頭腦風(fēng)暴：用SPIN詢問法探尋顧客需求——通過演練熟練掌握SPIN詢問法

第五講：產(chǎn)品介紹——證明產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的需求

導(dǎo)入：很多銷售在介紹產(chǎn)品時，翻來覆去就是那么幾句話，一看就是沒有經(jīng)過學(xué)習(xí)訓(xùn)練，沒有充分了解產(chǎn)品的賣點，沒有掌握介紹產(chǎn)品的方法。

一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）

產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素

二、給顧客一個購買的理由——賣點（抓住客戶的癢點）

1. 產(chǎn)品賣點抓取的三個立足點

1）獨特利益點

2）廣告訴求點

3）價值需求點

2. 產(chǎn)品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）

1）以承諾為主旨，滿足客戶需要

2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出

3）以客戶為核心，易于傳播

3. 三個層面提煉核心賣點——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶

小組練習(xí)：寫出公司產(chǎn)品的賣點

三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）

1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢）+B（利益）+E（例證）

2. 運用FABE銷售法則的注意事項

小組演練：用FABE銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品

視頻案例：FABE的實際應(yīng)用

四、報價時的策略

1. 報價一定要有原則

2. 報價時機不對，會影響成單

3. 三種報價策略，讓客戶接受

報價測試：測試每個人心中對不同產(chǎn)品的認(rèn)知價值

第六講：處理異議和拒絕——排除客戶的疑慮，打破心理防線

導(dǎo)入：這個客人怎么這么多問題？這是大多數(shù)銷售經(jīng)常默默說的話，其實客戶提出問題是對你的產(chǎn)品感興趣，我們不怕客戶提問，怕的是客戶沒有問題。

1. 客戶可能會有異議或拒絕的情況

2. 客戶異議讓你更加了解客戶

1）表明客戶對產(chǎn)品感興趣

2）了解客戶隱藏需求

3）掌握客戶對產(chǎn)品接受度

3. 分析異議和拒絕產(chǎn)生的真正原因——顧客、銷售、產(chǎn)品

4. 注意處理異議和拒絕的正確態(tài)度

5. 處理異議和拒絕的九大原則

6. 處理異議的過程

7. 處理異議和拒絕——針對價格處理、針對產(chǎn)品處理、針對其他異議處理

8. 處理異議的五步走

小組演練：處理異議或拒絕的訓(xùn)練——判斷異議和拒絕的真與假及處理方法

第七講：終結(jié)成交——撲捉成交時機，以合適的方法成交

導(dǎo)入：如果你確定已經(jīng)做了完美的產(chǎn)品介紹，客戶也很認(rèn)可，同時并未選錯目標(biāo)客戶，也不是產(chǎn)品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧。

1. 如何判斷客戶的成交信號——望、聞、問、切

2. 發(fā)現(xiàn)客戶給的成交時機——表情、語言、行為

3. 七大錯誤行為有礙促進(jìn)成交

4. 促成顧客盡快成交時需要注意事項

5. 促成交易的10種技巧

1）直接要求：請求成交法、假設(shè)成交法、選擇成交法、保證成交法、異議成交法

2）間接促成：小點成交法、優(yōu)惠成交法、從眾成交法、機會成交法、小狗成交法

角色扮演：捕捉購買信號

練習(xí)：終結(jié)成交練習(xí)

第八講：客戶管理——銷售工作的真正開始

導(dǎo)入：送走顧客的同時，你即將迎接新客戶的到來，在不斷發(fā)掘新客戶時，能夠持續(xù)讓老客戶消費，才是一個真正的好銷售，那么堅持的動力在于正確的工作態(tài)度

一、一個好的工作習(xí)慣應(yīng)該做的七件事

1. 制定工作計劃表

2. 分類工作安排執(zhí)行

3. 早啟動晚匯報

4. 隨時記錄編寫工作表

5. 發(fā)掘潛在客戶

6. 持續(xù)學(xué)習(xí)推升

7. 保持職業(yè)化行為

二、客戶管理計劃

1. 售后指導(dǎo)

2. 建立檔案

3. 定期回訪

4. 節(jié)日祝福

三、銷售工作習(xí)慣養(yǎng)成的六步驟

四、工作態(tài)度---銷售動力的源泉

個人練習(xí)：制定工作目標(biāo)計劃表

總結(jié)：銷售的七大步驟

作業(yè)：培訓(xùn)結(jié)束后一周，完成培訓(xùn)作業(yè)5-3-2-1

楊老師

楊三石老師 實戰(zhàn)銷售技能提升專家

18年市場營銷及團(tuán)隊管理經(jīng)驗

市場營銷師認(rèn)證（中級）

國家注冊人力資源管理師

首都職工素質(zhì)工程特聘講師

青海省營銷策劃行業(yè)協(xié)會執(zhí)行會長

銷售技巧提升教練/團(tuán)隊管理行動學(xué)習(xí)促進(jìn)師

曾任：中商環(huán)宇國際旅行社|副總

曾任：中國康輝旅游集團(tuán)有限公司（全國十強旅行社）|銷售經(jīng)理

曾管理北京區(qū)的所有康輝旅行社（56家）門店和加盟店

曾在中商環(huán)宇管理銷售團(tuán)隊，三年內(nèi)引領(lǐng)銷售業(yè)績穩(wěn)步提升（1000W→3000W）

擅長：銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊建設(shè)、銷售團(tuán)隊管理、客戶服務(wù)、產(chǎn)品營銷定位

老師擁有18年市場營銷及團(tuán)隊管理經(jīng)驗，擔(dān)任銷售總監(jiān)及高層管理職務(wù)，擅長銷售精兵團(tuán)隊打造，深諳門店管理、客戶管理、銷售隊伍管理之道。曾為中石化、三星集團(tuán)、中國康輝、中移鐵通、中國水電、中油燃?xì)狻⒈本┺r(nóng)商銀行等上百家企業(yè)進(jìn)行銷售技巧、團(tuán)隊管理類培訓(xùn)，授課累計500+場,學(xué)員累計超過20000人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 曾就職于中國康輝旅游集團(tuán)有限公司，擔(dān)任銷售經(jīng)理職位。

負(fù)責(zé)銷售部與大客戶部等部門統(tǒng)籌管理。曾在北京區(qū)負(fù)責(zé)3個門店的管理與運營，擅長市場調(diào)研與分析，針對市場趨勢和客戶需求，對導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧等能力提升培訓(xùn)，一年內(nèi)帶領(lǐng)門店超額完成全年500萬銷售業(yè)績，榮居門店風(fēng)云榜前三，任職期內(nèi)排名穩(wěn)定領(lǐng)先，得到總部領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，并委以重任負(fù)責(zé)北京區(qū)的所有（56家）門店和加盟店的管理。

★ 曾就職于中商環(huán)宇國際旅行社，擔(dān)任運營管理副總職位。

負(fù)責(zé)公司營銷管理、營業(yè)管理工作。深知經(jīng)營和管理是密不可分的，將行業(yè)營銷理念和營銷技巧，并運用于企業(yè)的銷售運作管理實施中。任職期內(nèi)，完善了一套完整的銷售系統(tǒng)——建設(shè)系統(tǒng)、經(jīng)營系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、訓(xùn)練系統(tǒng)，加強銷售團(tuán)隊文化建設(shè)和工作執(zhí)行力，銷售業(yè)績逐年穩(wěn)步提升，三年內(nèi)銷售業(yè)績穩(wěn)步提升，從1000萬的年銷售業(yè)績躍升至3000萬。

部分授課案例：

授課公司主講課程返聘期數(shù)

中國康輝旅游集團(tuán)《銷售金鑰匙——打通門店經(jīng)營管理任督二脈》20

西寧市公交集團(tuán)《打造團(tuán)隊高效執(zhí)行力及團(tuán)隊文化》13

中國水電四局《管理溝通技巧》《卓有成效的管理者——領(lǐng)導(dǎo)力篇》11

中油燃?xì)狻蹲坑谐尚У墓芾碚?mdash;—領(lǐng)導(dǎo)力篇》

《打造高效銷售團(tuán)隊——執(zhí)行力篇》10

康美藥業(yè)《管理溝通技巧》

《新戰(zhàn)略營銷——卓越客戶服務(wù)技巧》9

青海中石化《新戰(zhàn)略營銷——卓越客戶服務(wù)技巧》《新員工入職》6

尚嘉房地產(chǎn)營銷公司《攻心式銷售——銷售小白的進(jìn)階之路》5

中國鐵通公司《卓有成效的管理者——領(lǐng)導(dǎo)力篇》5

甘肅航鐵教育《打造高效銷售團(tuán)隊——執(zhí)行力篇》4

長城物業(yè)《攻心式銷售——銷售小白的進(jìn)階之路》4

東方雨虹公司《銷售溝通技巧》3

主講課程：

《拿業(yè)績說話——頂尖銷售高手技能提升》

《門店變革創(chuàng)盈——打通門店經(jīng)營管理任督二脈》

《狼性絕對成交——銷售七步分解實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《頭狼領(lǐng)導(dǎo)思維——卓有成效的管理者》

《擼起袖子干業(yè)績——打造銷售團(tuán)隊高效執(zhí)行力》

《營銷靠服務(wù)——卓越客戶服務(wù)技巧》

授課風(fēng)格：

★落地改進(jìn)實績：課上內(nèi)容均經(jīng)實踐檢驗，簡單易操作，可復(fù)制性強，學(xué)員訓(xùn)后可立即運用于工作中，改進(jìn)績效。

★實戰(zhàn)訓(xùn)練技能：基于學(xué)員真實工作場景，現(xiàn)場產(chǎn)生案例分析，高度貼合實戰(zhàn)，不陷入理論講解，更關(guān)注實戰(zhàn)落地，萃取工作經(jīng)驗?zāi)０濉?/p>

★聚焦解決問題：運用教學(xué)道具，基于學(xué)員的問題和困惑現(xiàn)場展開內(nèi)容，通過板書及便利貼張貼，隨時視覺化呈現(xiàn)課程進(jìn)展，強調(diào)成果產(chǎn)出。

★靈活授課分享：將引導(dǎo)技術(shù)、即興角色扮演、視覺畫布呈現(xiàn)、視頻案例分享、游戲分享設(shè)計等多種前沿教學(xué)手法融入課堂中，形式豐富多彩，學(xué)員積極參與，課堂引人入勝。

服務(wù)部分客戶：

地產(chǎn)、物業(yè)：申基金融地產(chǎn)，陽光恒昌地產(chǎn)，尚嘉房屋銷售，青海玖鴻地產(chǎn)，長城物業(yè)，力盟集團(tuán)，偉華物業(yè)……

交通、旅游：西寧公交集團(tuán)，中國康輝國際旅行社，中國鐵路國際旅行社，春秋國際旅行社，北京青年國際旅行社，閣老峪民俗村，青海康輝國際旅行社，廣州康輝，湖南康輝……

金融、保險：北京農(nóng)商銀行，大地保險……

酒店、餐飲：青海糧食局，薩米亞意大利西餐廳，龍江海鮮城，青海機場航食，青海糧食集團(tuán)，雪域圣蜂酒店，福茵長樂酒店，青海賓館，內(nèi)蒙古賓館……

生物科技：北京寰宇卓域科技，青海珍賜生物科技，青海湖藥業(yè)，康美藥業(yè)……

教育教學(xué)：北京現(xiàn)代管理大學(xué)，蘭州七田教育，金百靈幼兒園……

通信電子：韓國三星集團(tuán)，青海通信服務(wù)，鐵塔公司，中移鐵通青海公司，德凡公司……

其他：中國水電四局，青海中石化，青海中石油，東方雨虹，西寧韓邦汗蒸館，麥田網(wǎng)咖，西寧東川開發(fā)區(qū)委員會，青海女企業(yè)家協(xié)會，和潤公司，和生集團(tuán)，青海秦獅匯實業(yè)發(fā)展公司，西寧創(chuàng)業(yè)園……

部分客戶評價:

感謝楊三石老師的精彩授課，跟他學(xué)習(xí)差不多一個月以來，得到很多關(guān)于門店經(jīng)營管理方面的方法和工具，讓我管理團(tuán)隊也變得得心應(yīng)手，學(xué)習(xí)-練習(xí)-踐習(xí)！

——青海中石化銷售經(jīng)理向英

楊三石老師講得很精彩。老師與我們互動，收獲了很多以前沒用好的銷售小技巧，學(xué)以致用會事半功倍，我會把學(xué)到的銷售技巧應(yīng)用到工作中去。

——青海康輝店員小鐘

這兩天的集訓(xùn)真是開了眼界了，整理圖片的過程中又一次回味了這兩天的課程，楊三石老師全程節(jié)奏把控非常好，課件清晰連貫，風(fēng)格接地氣，風(fēng)趣易懂。

——廣州康輝門市經(jīng)理精靈

楊三石老師晚場已經(jīng)連續(xù)講了4小時了，沒有任何中場休息，我們也不舍得休息，銷售小白變得不小白了，掌握了很多跟客戶溝通技巧，讓我們獲益匪淺。

——湖南旅行社負(fù)責(zé)人

三石老師的課程給了我們超多的實操方法，新媒體的運用，重點是先把思維放開，不要局限于墨守成規(guī)的內(nèi)容。在網(wǎng)絡(luò)時代，眼球經(jīng)紀(jì)，有話題，有客戶需要的專業(yè)內(nèi)容，最后順帶就把產(chǎn)品銷售出去了，這才是高手的玩法。

——青海機場航食店長李華偉

如何去營銷，而不是單純銷售，楊老師的雙十一的實際案例給我敲了一棒子，接下來應(yīng)該吧自己的客戶好好梳理，逐個分析，用心才能致勝。

——長城物業(yè)經(jīng)理魯高

楊老師的授課讓我知曉如何管理好團(tuán)隊，如何經(jīng)營好自己的店鋪，并且深入的分析了在店鋪管理中對客戶售前、售中、售后的甄別和把控，如何更好的對品牌進(jìn)行有效的推廣，對管理好自己員工的篩選等，真的是收獲頗豐。

——康輝錦泰營業(yè)部石勝文

非常感謝老師這兩天的培訓(xùn)，我也收獲了很多，比如要學(xué)會分析客戶，從他的需求入手，談客戶時要找到他的痛點溝通，見客戶也要注重自己的儀容儀表。

——蘭州七田教育張文斌

這兩天的培訓(xùn)受益匪淺，學(xué)到很多銷售技巧，不能急于求成嚇跑客戶，拿客戶當(dāng)朋友再溝通業(yè)務(wù)，做好銷售服務(wù)，發(fā)展多元化平臺，建立客戶粘性促進(jìn)成交率和二次營銷轉(zhuǎn)化，同時團(tuán)隊建設(shè)要和諧，干貨太多了。

——蘭州七田教育招生部張紅紅

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