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課程背景

在3G時代，三大運營商真正實現(xiàn)了三分天下的局面，電信原有的固網(wǎng)優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在，現(xiàn)在移動是“兩面夾擊”，聯(lián)通是“資源透支”，電信是“夾縫生存”，那么電信如何在夾縫中突出重圍，尋找一片藍海，將成為生存的關(guān)鍵；

傳統(tǒng)渠道銷售涉及面窄，人員專業(yè)度缺乏，客戶信任度不高，而像國美，蘇寧這樣的連鎖大賣場，客戶資源豐富，管理規(guī)范，成交量高，將成為運營商競相角逐的另外一片戰(zhàn)場；誰捷足先登，誰將占據(jù)有利的市場位置

但賣場向來是中國供應(yīng)鏈的一塊心病，產(chǎn)出不大，投入不少，還動不動被罰款，如何規(guī)避賣場的各種陷阱，與賣場采購，督導(dǎo)建立“關(guān)系”，成了生存的關(guān)鍵，而連鎖賣場對于運營商在未來的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中將取得十分重要的優(yōu)勢，那么本課程將著重圍繞如何與賣場管理員日常的賣場的銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價、人流量五大考核指標而展開，用日常與賣場溝通以及在關(guān)系維護過程中的斗智，斗勇，斗狠的疑難殘局進行剖析，讓我們在大賣場這個環(huán)境中突圍而出，占領(lǐng)先機。

培訓對象

店長，督導(dǎo)及相關(guān)管理人員

課程大綱

第一章：賣場連鎖經(jīng)營的觀念轉(zhuǎn)變

一、三大運營商競爭紅海下的產(chǎn)物——渠道建設(shè)

二、破解運營商與大賣場的關(guān)系實質(zhì)

三、為什么面對賣場管理員面前我們顯得無能為力

四、十招突破賣場溝通障礙——讓運營商渠道經(jīng)理充滿自信

五、如何讓員工在賣場采購、督導(dǎo)面前從容、自信

六、找到賣場的五大死穴

七、知己知彼，賣場八大必備信息搜集

八、我們的機會在哪里

九、賣場的迫切點在哪里

十、我們的挑戰(zhàn)在哪里

十一、我們能贏嗎

十二、值得我們贏嗎

十三、行動計劃及策略的制訂方法

第二章、了解大賣場的游戲規(guī)則（案例分析、頭腦風暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、案例剖析：連鎖賣場——中國供應(yīng)商的心病

二、食之無味，棄之可惜狀態(tài)下的賣場生存模式

三、現(xiàn)代零售終端的崛起給“生產(chǎn)商”帶來了什么

四、賣場合作中常見障礙及解決方案剖析

五、賣場日常關(guān)系維護的十大常見誤區(qū)及解決辦法

六、賣場贏利點給電信帶來的機會轉(zhuǎn)折

七、賣場價格政策是怎樣的

八、賣場行銷活動是怎樣的

九、案例剖析：國慶促銷的整體溝通策劃流程

十、賣場如何安排促銷活動檔期

十一、賣場是如何做好DM促銷海報的

十二、賣場營利模式有哪些特點

十三、電信容易掉進賣場的十個定價陷阱

案例分析：國美電器的營銷策劃案例分析

蘇寧電器的促銷模式案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、了解大賣場的采購（案例分析、頭腦風暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、采購及賣場督導(dǎo)有哪些工作壓力

二、采購及賣場督導(dǎo)有哪些私人壓力

三、國美、蘇寧連鎖大賣場采購談判教材分析解讀

四、如何應(yīng)對賣場的強勢勢頭

五、賣場談判價格有哪些決策依據(jù)

六、國美、蘇寧的優(yōu)秀供應(yīng)商標準

七、避免掉進國美、蘇寧賣場管理的“逆循環(huán)”

八、理性看待通訊運營部及采購部

九、如何從通訊運營部切入賣場

十、如何不同階段的部門負責人

十一、賣場為什么不愿把供應(yīng)商做大

十二、通訊運營部日常工作解讀

十三、通訊運營部為何刁難電信

十四、如何控制賣場督導(dǎo)及通訊運營部

十五、如何用欲望“反向管理”賣場管理層

第四章、與大賣場的合作（案例分析、頭腦風暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、如何根據(jù)自身情況選擇合適的賣場

二、如何使促銷脫穎而出

三、如何搶占節(jié)日促銷先機

四、節(jié)日促銷的督導(dǎo)溝通技巧

五、節(jié)日促銷的通訊運營部溝通技巧

六、節(jié)日促銷的采購溝通技巧

七、在賣場促銷能花小錢辦大事嗎

八、如何建立與大賣場談判的應(yīng)對策略

九、在大賣場發(fā)生商品質(zhì)量問題怎么辦

十、在賣場順利結(jié)款要注意哪些細節(jié)

十一、運營商如何與大賣場的督導(dǎo)對接

十二、運營商如何與大場場的通訊運營部對接

十三、如何利用賣場督導(dǎo)與通訊運營商與采購對接

十四、如何最小的代價爭取KA賣場的支持

十五、如何與大賣場聯(lián)合做好庫存管理

十六、供應(yīng)商與大賣場如何共同做好陳列管理

十七、向大賣場申報新品的操作細節(jié)

十八、產(chǎn)品組團進店的談判策略

十九、如何充當賣場督導(dǎo)的現(xiàn)場管理“專家”

二十、如何充當通訊運營部的“千里馬”

二十一、如何充當采購的“情報專員”

案例分析：聯(lián)想與蘇寧電器的合作案例分析

格力電器與國美的合作正反面案例分析

某運營商與國美合作的案例

某運營商與蘇寧的“欲擒故縱”

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第五章、與大賣場的對抗（案例分析、頭腦風暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、除了服從和對抗，你還能怎么做

二、跟大賣場做生意， 你會算賬么

三、賣場的定價陷阱

四、賣場定價虛實結(jié)合

五、賣場“只收不送”的誘惑

六、賣場“只送不收”的陷阱

七、當眼見不再為實，公私要分明

八、“海陸空”相結(jié)合，賣場無法挑剔

九、供應(yīng)商與賣場打交道如何體現(xiàn)得更專業(yè)

十、賣場“專家速成法”

十一、學會用死來應(yīng)對賣場的“無理要求”

十二、如何做到“死得有原則”

十三、如何做到“死得有余地”

十四、如何做到“死相要溫柔”

十五、賣場日常對抗十大常見案例剖析破解

十六、“不戰(zhàn)而屈人之兵”賣場對抗的至高境界

第六章：賣場督導(dǎo)如何有效進行賣場“營銷管理”

一、除了賣產(chǎn)品，還能賣什么

二、如何快速聚人氣

三、如何讓導(dǎo)購員銷量倍增

四、如何用催眠式語言讓客戶現(xiàn)場成交

五、現(xiàn)場營銷“孤獨七劍”秘籍傳授

六、如何應(yīng)對賣場營銷的突發(fā)事件

七、常規(guī)賣場提銷量的四種促銷動作分解

八、常規(guī)賣場高毛利的四種促銷動作分解

九、常規(guī)賣場聚人氣的十種促銷動作分解

十、如何有效進行客戶數(shù)據(jù)庫服務(wù)營銷

十一、賣場導(dǎo)購員管理的最高境界

十二、總結(jié)、分享

林老師

講師簡介

林老師——營銷實戰(zhàn)訓練導(dǎo)師

中大工商管理碩士

培訓+現(xiàn)場輔導(dǎo)實戰(zhàn)營銷專家

原友邦保險、名訊德電子培訓經(jīng)理

互生實業(yè)、中國網(wǎng)通營銷總監(jiān)

曾任深圳中興咨詢特聘培訓師

工作經(jīng)歷：

九年的一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)驗，從銷售基層到銷售總監(jiān)。熟悉業(yè)務(wù)流程及管理層面領(lǐng)域的綜合運作；擔任惠州大亞灣互生實業(yè)有限公司營銷總監(jiān)兼內(nèi)部培訓講師，在該任職期間幫助企業(yè)下屬的直營店和加盟店培訓導(dǎo)購人員、加盟店老板近百場培訓，并幫助企業(yè)進行市場策劃，為企業(yè)實際提升年業(yè)績達到70%，培育了一大批高素質(zhì)的導(dǎo)購以及經(jīng)銷商老總，吸引了眾多經(jīng)銷商老板成為該企業(yè)的忠實客戶。

授課風格

授課內(nèi)容注重于企業(yè)的實用性，灰諧幽默不失專業(yè)，課堂氣氛輕松活潑，學員參與程度高對于實際工作帶來啟發(fā)與助益。

課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點評、視頻分享、工具使用等

主講課程：

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《二級經(jīng)銷的開發(fā)的管理》

《電話營銷情景式訓練營》

《KA渠道開發(fā)與日常管理維護技巧》

《銷售經(jīng)理的團隊管理智慧》

《銷售經(jīng)理的市場管理智慧》

《終端銷售智慧》

林老師課程五大特色：

引導(dǎo)：由問題開始，論點結(jié)束。讓學員發(fā)現(xiàn)而非理論宣貫；不僅讓學員明白，更會讓學員醒來；

實戰(zhàn)：內(nèi)容源于一線，貼合實際，引發(fā)學員參與，并進行親身示范說明，使學員在輕松積極的氛圍中學習，絕非一個人的單口相聲；

教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運用專業(yè)教練技術(shù)幫助學員尋找答案，調(diào)動學員參與，引發(fā)學員思考，并將所學進行現(xiàn)場演練，并進行現(xiàn)場糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能；

信賴：所培訓客戶大部分均多次簽約，點名采購，印證客戶對講師和課程的信賴；

活躍：根據(jù)人員激勵實戰(zhàn)經(jīng)驗原創(chuàng)開發(fā)的互動培訓方式，學員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實戰(zhàn)模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。

服務(wù)過的客戶：

通訊手機行業(yè)：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、

國泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤通訊、

新世紀通訊、樺煒通訊……

建材/五金業(yè)：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

嬰童/商超：哈爾濱愛特孕嬰、深圳人旺、江西愛嬰堡、新鄉(xiāng)豆丁之家、福州愛天使、四川中億、昆明迅杰、臺州寶寶樂、秦皇島媽咪愛寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽威威、福州愛天使、新疆喜洋洋、江門永利商場、大連華鴻貿(mào)易、保定鵬經(jīng)貿(mào)易、郴州愛心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場、北京百榮世貿(mào)、北京福兒樂、揭陽娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿(mào)、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂、湛江寶貝樂、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀中心、盤錦樂友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

其它行業(yè)：東莞城市巴客、鄭州達洋、惠陽華盛、南昌偉亞、安徽車之家、順德美格斯、惠東車厘子、山東偉能實業(yè)、惠陽萬客來、康寶實業(yè)、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實業(yè)、杭州易久、華北制藥廠……

學員反饋

一般人培訓是讓學員明白，林老師的培訓是讓學員醒來，林老師的培訓讓我們明白了銷售管理的真諦，讓管理變得真實、簡單、自然。

（東鵬陶瓷：蕭總）

實務(wù)結(jié)合理論，幽默詼諧。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽。

（昆明小天使童裝：林雪芬）

我們聽了那么多課程，唯獨林老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做連鎖經(jīng)營的天天與人打交道，可是林老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升業(yè)績是我們對林老師最好的回饋

（鄭州小神童商貿(mào)總經(jīng)理：趙寶江）

聽林老師課程剛開始讓你感覺不適，因為那太實際了，許多案例直通你的思維深層。但是非常實用，我認為我選擇林老師選對了，這是我為大家做的最有成就感的事情。

（原陽真情服飾連鎖：杜秀嫻總經(jīng)理）

我聽過很多老師的課程，也組織過多次內(nèi)部員工的培訓，認識相當多優(yōu)秀的講師，但是聽林老師的課程針針見血、字字如實，那是誠摯的服務(wù)加上智慧的較量，感謝林老師！

（福州愛天使童裝連鎖：張學庭總經(jīng)理）

林老師多年的銷售管理經(jīng)驗，他的培訓比一些號稱專家大師更實戰(zhàn)、更實效。

（愛特孕嬰連鎖陳雅芳總經(jīng)理）

林老師講課條理清晰、邏輯性強、具有針對性、非常符合企業(yè)實際，值得一聽！

（山東康寶實業(yè)：杜荗軍）

我們聽過無數(shù)的課程，也聽過無數(shù)的老師來給我們講課，可是那些東西都是書本上都有的，而林老師講課，是我們公司所請過的老師最好的，最實際的，最能解決我們實際問題的老師。非常感謝林老師來個我們授課，我們也歡迎林老師能再來給我上課

（四川中億集團：陳躍總經(jīng)理）

今年我們請了許多老師，自己也進行了許多培訓，講的最好的就是我們林老師，我們的學員也接受過不少培訓，能把他們充分調(diào)動起來，積極參與并能馬上運用的也只有我們林老師了，謝謝您林老師！

（阿仕頓服裝連鎖：黃濤總監(jiān)）

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