企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)管理培訓(xùn)公開課計劃
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2024年
大客戶銷售培訓(xùn)公開課
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程
熱門企業(yè)管理培訓(xùn)關(guān)鍵字
新解決方案銷售?—讓銷售業(yè)績倍增的大客戶銷售技巧
【課程編號】:MKT036381
新解決方案銷售?—讓銷售業(yè)績倍增的大客戶銷售技巧
【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)
【時間安排】:2024年06月27日 到 2024年06月28日3800元/人
2023年07月13日 到 2023年07月14日3800元/人
【授課城市】:廣州
【課程說明】:如有需求,我們可以提供新解決方案銷售?—讓銷售業(yè)績倍增的大客戶銷售技巧相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】:廣州大客戶銷售培訓(xùn),廣州方案銷售培訓(xùn)
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課程背景
在大眾意識里,中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗:基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”,即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實上,一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上,只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦:銷售贏單幾率低、銷售目標(biāo)難以達(dá)成、銷售成本急劇增加、銷售預(yù)測成為空談、銷售業(yè)績被少數(shù)精英控制、搞價格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無法回避的宿命。怎么辦?
新解決方案銷售® 倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型,從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型,從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破,而是訓(xùn)練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進行整合,在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績效銷售文化,進而推動整個銷售團隊的健康成長,引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。
學(xué)習(xí)收獲
如果你是大客戶銷售顧問,解決方案銷售®可以幫助你
發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機會,讓銷售漏斗變得有效和富足;
科學(xué)診斷客戶的“痛”,幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想,成為客戶的首選供應(yīng)商;
更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層,取得權(quán)力方支持,達(dá)成合作構(gòu)想共識;
通過解決方案價值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗證,幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由;
實施對銷售過程的科學(xué)控制與管理,讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果;
提高贏單率,降低丟單率;幫助把單做大,把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者,解決方案銷售®可以幫助你
科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入,不再靠拍腦袋定目標(biāo);
輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導(dǎo),不再憑感覺瞎指揮;
在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標(biāo)準(zhǔn),實現(xiàn)成功復(fù)制;
通過對銷售流程的優(yōu)化,規(guī)避不必要的銷售管理成本和精力支出;
可以讓銷售管理者的工作計劃與資源分配更加合理,基于對銷售機會的診斷和輔導(dǎo),科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持,避免成為“救火隊員與超級業(yè)務(wù)員”;
可以和市場部門高效配合,建立高績效的解決方案銷售文化。
課程對象
學(xué)員對象: B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等。
適用行業(yè): B2B銷售行業(yè),包括制造行業(yè)、耐用消費品、電子行業(yè)、高科技行業(yè)、醫(yī)療器械、IT行業(yè)、金融服務(wù)行業(yè)、項目銷售、咨詢服務(wù)等行業(yè)等。
課程大綱
導(dǎo)言:解決方案銷售流程
1.大客戶銷售面臨的挑戰(zhàn)和機遇
2.大客戶銷售與交易型銷售的關(guān)系與區(qū)別
3.大客戶購買階段與購買行為分析
4.與客戶購買流程協(xié)調(diào)一致的解決方案銷售流程
5.定義關(guān)鍵銷售技能
第一章:拜訪前的計劃與研究
1.定義客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)“痛”
2.建立客戶情境流暢度:關(guān)鍵人物表、痛苦鏈、客戶概況表、
3.采購決策鏈角色分析:正式角色與非正式角色
第二章:激發(fā)客戶興趣
1.互聯(lián)網(wǎng)時代下客戶購買行為的變化
2.微營銷專家的新角色定位
3.制定業(yè)務(wù)拓展策略:客戶需求創(chuàng)建矩陣
4.應(yīng)用業(yè)務(wù)拓展工具:興趣激發(fā)提示卡、成功案例、初始價值主張、主題思想領(lǐng)導(dǎo)者
第三章:客戶拜訪框架設(shè)計與執(zhí)行
1.制定拜訪目的和拜訪前的準(zhǔn)備
2.與客戶協(xié)調(diào)一致的拜訪綱要:客戶拜訪七步框架
3.會議開場與定位:自然建立好感、會談開場亮相、過渡到咨詢式銷售對話
4.判斷購買能力與協(xié)商引薦高層
第四章:構(gòu)建客戶購買構(gòu)想
1.解決方案必須等同于購買構(gòu)想
2.定位賣方的服務(wù)能力:F(特性)A(好處)B(利益)
3.確立差異化競爭能力優(yōu)勢:差異化網(wǎng)格
4.買方業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)診斷與賣方能力匹配
5.六格對話處理模型:參與買方的采購標(biāo)準(zhǔn)制定
6.拜訪成果確認(rèn)與晉級承諾獲取:支持者信件
第四章: 控制客戶購買周期
1.讓結(jié)案自然發(fā)生的利器:聯(lián)合工作計劃(草案)
2.基于價值的購買:價值驗證模型與成功標(biāo)準(zhǔn)
3.成功銷售的公式:P(痛苦)P(權(quán)力)V(構(gòu)想)V(價值)C(控制)
4.銷售機會詳細(xì)評估工作表
第五章:談判與結(jié)案
1.采購策略與談判策略
2.準(zhǔn)備最終談判:談判準(zhǔn)備工作表與得-給清單
結(jié)語: 全新的開始
1.銷售人員的行動計劃
2.銷售經(jīng)理的行動計劃
易老師
全球解決方案銷售高級認(rèn)證教練
英國RTC人才量化管理分析師
中國首批柯氏四級評估中文認(rèn)證評估師
國內(nèi)知名的企業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專家
暨南大學(xué)工商管理碩士學(xué)位
中山大學(xué)管理學(xué)院首席營銷官特聘講師
在中國本土工作的20多年中,既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗,又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗,對企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗積累;多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團隊,涵蓋數(shù)控機械設(shè)備、醫(yī)療器材,管理咨詢、商用空調(diào)等多個領(lǐng)域,并取得最佳業(yè)績表現(xiàn);
曾經(jīng)培訓(xùn)和咨詢的典型客戶包括:
邁瑞醫(yī)療、框架傳媒、Spirent思博倫、白云電氣集團、中國電信/移動政企事業(yè)部、立信集團、TÜVRheinland萊茵、Nuscience帝凱維、飛利浦照明、英國豪邁、雅居樂地產(chǎn)、千江集團、金域醫(yī)學(xué)檢驗、三七游戲、華斯度、中國人保財險、平安銀行金融科技、騰訊云、蘇寧云商、光華科技、哲能精密、有方科技、中通服郵電學(xué)院、中信銀行信用卡中心、湖南傲派自動化、廣州中浩控制、中聯(lián)重科等
易老師授課風(fēng)格充滿激情,富有感染力,且能根據(jù)客戶業(yè)務(wù)需求作深入的銷售體系構(gòu)建落地咨詢服務(wù),包括銷售流程定制與銷售工具開發(fā)、企業(yè)內(nèi)部銷售教練認(rèn)證、銷售團隊管理體系設(shè)計、銷售人才勝任力模型構(gòu)建和甄選培育體系設(shè)計等等,客戶滿意度一直保持再95%以上。