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課程導(dǎo)言 Preamble

復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要深度分析客戶的購買

關(guān)注購買的過程，需求和痛苦以及客戶的目標(biāo)

聚焦關(guān)鍵的人物，關(guān)鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯

引導(dǎo)購買的設(shè)想，差異化我方解決方案的價值和優(yōu)勢

課程目標(biāo) Objectives

1.強(qiáng)化–強(qiáng)化對可復(fù)制的銷售流程以及里程碑的控制

2.整合–整合銷售流程和客戶購買流程的同步一致性

3.規(guī)劃–規(guī)劃整個銷售過程以及過程管理的銷售工具

4.診斷–診斷客戶痛苦的原因和內(nèi)部痛苦的互相邏輯

5.引導(dǎo)–引導(dǎo)并幫助客戶的重要人物形成購買的設(shè)想

6.控制–控制客戶的購買流程和獲得關(guān)鍵決策人支持

7.執(zhí)行–執(zhí)行整個銷售和購買過程同步統(tǒng)一化的規(guī)劃

8.重建–重建客戶的購買設(shè)想獲得后來者居上的優(yōu)勢

9.差異化–差異化我方的價值優(yōu)勢影響客戶的購買傾向

學(xué)員對象 Target Audience

學(xué)員：資深銷售人員和銷售管理者、高級市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。

課程受益 Benefits

通過本課程你將能夠：

1.描述客戶購買的各個階段和關(guān)注重點的變化軌跡

2.調(diào)整銷售的策略和重點匹配應(yīng)對客戶購買的變化

3.洞察客戶需求背后的痛苦和痛苦在組織內(nèi)的流動

4.分析客戶決策人職位間的痛苦和目標(biāo)的邏輯關(guān)系

5.推導(dǎo)客戶問題的原因?qū)蛹壓徒鉀Q問題的優(yōu)先方法

6.創(chuàng)建客戶的購買設(shè)想并滲透和差異化我方的優(yōu)勢

7.設(shè)計關(guān)鍵決策人的互動并獲得關(guān)鍵決策人的支持

8.規(guī)劃管理整個銷售過程并運用執(zhí)行中的銷售工具

9.選擇策略來獲得競爭優(yōu)勢并重建客戶的購買設(shè)想

課程內(nèi)容 Contents

第一講：銷售流程和購買流程的統(tǒng)一

學(xué)習(xí)攻略：沒有無緣無故的買賣。銷售和購買看似一對矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來越復(fù)雜的項目銷售。復(fù)雜的項目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，卻更加關(guān)鍵。越是深刻地分析客戶的問題，越是透徹地理解客戶的痛苦，就越是能夠更多地掌握影響客戶購買的關(guān)鍵因素，從而使得客戶更加另眼相看。

o客戶購買流程的重要階段

o購買階段中的客戶關(guān)注點的變化

o面對各個購買階段的銷售應(yīng)對策略

o客戶做出改變的動機(jī)和痛苦的層級

o客戶痛苦的基本形式和標(biāo)準(zhǔn)

第二講：客戶痛苦的系統(tǒng)化分析（行業(yè)+關(guān)鍵職位）

學(xué)習(xí)攻略：繁雜中必有簡單，秘密中自有規(guī)律。只要掌握了先進(jìn)的思路和方法，就能夠從眾多繁雜的表面想象中找到核心的本質(zhì)。哪怕是初級的銷售人員，只要掌握了資深的科學(xué)系統(tǒng)的方法，就會快速高效地從大量混雜的信息中提煉出關(guān)鍵的人物和他們需求背后的問題和痛苦，以及這些問題和痛苦之間打斷骨頭連著筋的邏輯關(guān)系，并利用這些組織上的邏輯關(guān)系找到多個突破口。

o從行業(yè)到區(qū)域，到客戶群，到商機(jī)

o客戶拜訪前的計劃和研究的主要內(nèi)容

o計劃和研究的信息來源和用途

o關(guān)鍵職位人物表和各自潛在的痛點

o痛苦鏈的成因和影響 + 案例示范

o各個關(guān)鍵職位人物痛點之間的因果邏輯

工具演練：關(guān)鍵人物表，痛苦鏈

講師指導(dǎo)：科學(xué)運用工具分析職位和痛苦

最佳實踐分享：某公司的職位分析和痛苦鏈

第三講：客戶興趣，客戶反應(yīng)和客戶的痛苦診斷

學(xué)習(xí)攻略：沒有糟糕的病人，只有糟糕的醫(yī)生。面對問題和痛苦以及方案提供者，總是會有非常開放和積極主動的以及非常保守和懷疑挑剔的客戶。差異化的方法能夠幫助銷售人員激發(fā)不同客戶的參與興趣并討論問題和痛苦，從而進(jìn)一步和客戶一起展開對問題和痛苦的深度分析和邏輯推理，并獲得對客戶進(jìn)行引導(dǎo)的機(jī)會。

o引起客戶興趣的模式和故事模板

o初步的客戶價值主張、模板和案例

o五種可能的客戶反應(yīng)和銷售應(yīng)對

o客戶痛苦的承認(rèn)流程和痛苦引導(dǎo)

o初步的客戶診斷和提問的引導(dǎo)

工具演練：興趣模板，初步價值主張

講師指導(dǎo)：科學(xué)運用工具引導(dǎo)客戶承認(rèn)痛苦

第四講：創(chuàng)建購買設(shè)想 +匹配有偏向的解決方案

學(xué)習(xí)攻略：真正說服客戶的，是客戶自己。這種借力打力的說服需要銷售人員深刻理解客戶的心理。專業(yè)訓(xùn)練過的銷售人員能夠在精準(zhǔn)把握客戶的問題和痛苦的基礎(chǔ)上，巧妙地設(shè)置好引導(dǎo)性談話的結(jié)構(gòu)和邏輯，不僅僅讓客戶不知不覺地積極主動地參與談話，并引導(dǎo)傾向性的討論，還會讓客戶內(nèi)心感覺是自己創(chuàng)建的購買設(shè)想。

o區(qū)分客戶痛苦的層級

o客戶痛苦表現(xiàn)的需求和需求創(chuàng)造

o了解客戶解決痛苦的購買設(shè)想

o解決客戶痛苦的購買設(shè)想的創(chuàng)建過程

o引導(dǎo)客戶做出有利我們的購買設(shè)想

o生活案例演示引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購買設(shè)想

o工具演練：創(chuàng)建客戶購買設(shè)想模型

o角色扮演：引導(dǎo)購買設(shè)想（客戶，銷售，觀察員）

o講師指導(dǎo)：引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購買設(shè)想的關(guān)鍵點

第一天 課后作業(yè)：客戶概況，關(guān)鍵人物表，痛苦鏈

第五講：量化價值強(qiáng)化客戶購買設(shè)想

學(xué)習(xí)攻略：購買的決定看似是理性的決策，事后發(fā)現(xiàn)都是感性的沖動。如果客戶清醒地認(rèn)知到某類問題給自己造成的痛苦以及所帶來的對整個組織的連鎖反應(yīng)和后果，發(fā)現(xiàn)實際和潛在的損失超過了預(yù)期，并且內(nèi)心受到震撼之后，才會堅定地迅速采取措施。但是采取措施并不必然會導(dǎo)致購買的決定。只有在權(quán)衡購買方案的回報遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出付出的時候，客戶才會在內(nèi)心反復(fù)說服自己考慮這項投資。

o回顧痛苦鏈中的職位人物

o羅列某個職位人物的痛苦原因

o篩選那些有利我方優(yōu)勢的原因

o用痛苦表來貫穿篩選的客戶痛苦

o挖掘客戶痛苦的連鎖影響和后果

o用痛苦表來引出解決痛苦的多種能力

o衡量客戶所有的痛苦的大小

o衡量客戶所有的痛苦帶來的總費用

o量化分析能力帶給客戶的價值

o對比能力的價值和痛苦的總費用

o強(qiáng)化價值和費用比來強(qiáng)化購買設(shè)想

o差異化自己的解決方案獲得競爭優(yōu)勢

工具演練：客戶痛苦表 + 價值量化

講師指導(dǎo)：科學(xué)運用工具匹配痛苦和方案

第六講：通向關(guān)鍵決策人

學(xué)習(xí)攻略：真金不怕火煉。關(guān)鍵決策人的考驗?zāi)軌蛱嵘N售人員系統(tǒng)性的項目設(shè)計和精巧的節(jié)點控制能力。來自組織內(nèi)部大力推薦，會讓關(guān)鍵決策人更加愿意接受對問題和痛苦的量化分析以及投資回報的呈現(xiàn)，還會樂意評估并修改行動方案，甚至有可能會主動推動項目的執(zhí)行。

o評估某個職位人物的購買等級

o談判交換來獲得通向決策人的幫助

o分析關(guān)鍵決策人的痛苦的因果邏輯

o用痛苦表分析關(guān)鍵決策人的痛苦后果

o準(zhǔn)備可能的行動評估計劃方案草稿

工具演練：關(guān)鍵決策人的對話結(jié)構(gòu)

第七講：會見關(guān)鍵決策人和行動評估計劃

學(xué)習(xí)攻略：臺上一分鐘，臺下十年功。關(guān)鍵決策人欣賞的是那些能夠與其在同一個層面進(jìn)行系統(tǒng)對話的人。有了前面對整個組織的問題和痛苦的全面分析和投資回報的對比，有了對關(guān)鍵決策人的問題和痛苦的提煉和總結(jié)，有了可執(zhí)行的落地行動計劃，就能夠從容自信地和關(guān)鍵決策人在同一個組織深度和系統(tǒng)高度上進(jìn)行交流。

o引導(dǎo)創(chuàng)建關(guān)鍵決策人的購買設(shè)想

o確認(rèn)跟進(jìn)關(guān)鍵決策人的購買設(shè)想

o獲得決策人對行動評估計劃的反饋

o推動執(zhí)行更新后的行動評估計劃

工具演練：如何呈現(xiàn)方案給關(guān)鍵決策人

第八講：重建客戶的購買設(shè)想

學(xué)習(xí)攻略：翻盤雖不容易，但是一切皆有可能。想要找到更有優(yōu)勢的替代要素和競爭優(yōu)勢，就需要拆除并破解決定客戶購買的選擇標(biāo)準(zhǔn)。再設(shè)計一套讓客戶感覺別出心裁的談話結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)客戶，讓客戶在談話中自己說服自己去否定自己前面的購買決定；并且重新考慮新的解決方案。

o評估當(dāng)前商機(jī)的成功率

o選擇策略來扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的競爭劣勢

o尋找客戶的購買選擇標(biāo)準(zhǔn)的突破口

o設(shè)計重建客戶購買設(shè)想的對話套路

o實施差異化的優(yōu)勢重建客戶的購買設(shè)想

工具演練：重建客戶購買設(shè)想的對話模型

王老師

關(guān)鍵客戶管理教練 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家

王一成 老師 原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗；

多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格

以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實際落地實施。

主要工作經(jīng)驗

2005任職于世界五百強(qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元。

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學(xué)員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。

擅長抓住學(xué)員個體特點進(jìn)行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團(tuán)、德國威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿(mào)易、艾菲發(fā)動機(jī)零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力、西克標(biāo)識、臺達(dá)電子、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機(jī)電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)、美國賀氏、恩信格國際貿(mào)易、開德貿(mào)易、惠達(dá)衛(wèi)浴、

機(jī)械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、

醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾、生工生物、山東濟(jì)肽生物、倍力曼醫(yī)療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈、深圳安達(dá)順國際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠(yuǎn)東電纜（3期）

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報喜鳥集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場、杭州九安檢測、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業(yè)、東京日動海上火災(zāi)保險（中國）、上海寶冶集團(tuán)、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫(yī)療器械有限公司、貴州茅臺、上海天華建筑、英特諾企業(yè)管理、

公開課：鄭州清華營銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業(yè)學(xué)習(xí)網(wǎng)（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學(xué)時代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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