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【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉變

從“純技術人員”到“綜合的銷售服務人員”的轉變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學

從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務人員”到“業(yè)務團隊的領導者”——需要更懂人力資源、群體心理

從“業(yè)務執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案

注重客戶化——100%內容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

注重實戰(zhàn)——不少于60%的內容時間為實踐研討、練習、及各地“優(yōu)秀經驗分享”

【課程對象】

一線業(yè)務人員：指負責二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務員和代表，助理代表等；

區(qū)域業(yè)務管理者：主要指城市經理、省經理、大區(qū)經理等。

【課程大綱】

課程題目時間講解內容大綱

課程概述0.5H

講解?課程目的目標

課程內容介紹

業(yè)務概念1H

講解

研討

練習?陳列的定義

兩種基礎貨架

主要陳列形式

案例 • 大型購物廣場主要陳列形式

本章小結

業(yè)務操作5H

講解

研討

練習?陳列的業(yè)務操作·結構圖

問題：零售店依據什么標準來安排貨架的呢?

數據化貨架優(yōu)化管理

按照最符合消費者購買習慣的方式進行擺放

陳列順序

消費者的決策樹

消費者的盲區(qū)

主品牌＝該品類

陳列方向

陳列高度

貨架類型

過道寬窄

消費者類型

陳列份額

銷售表現決定空間

商店銷售份額與市場份額

Workshop:銷售表現決定貨架空間

陳列標準

什么是陳列標準

陳列標準的作用

本章小結

店內檢查與評估

1H

講解?店內檢查與評估 · 陳列

培訓總結0.5H?回顧主要概念、知識結構

本次培訓中“優(yōu)秀經驗分享”的總結與答疑

梁老師

梁海恩

—營銷策略與銷售運作實戰(zhàn)專家

曾任世界500強——瑪氏食品-箭牌糖果（中國）有限公司Senior National OD Mgr(全國高級組織發(fā)展經理)

Senior National BD Mgr(全國高級生意發(fā)展經理)

曾任山東省東營市利津數字化智慧農業(yè)及地理標志農產品品牌提升項目 操盤負責人

現任黃河口大米數字化產業(yè)研究院院長

現任山東省東營市利津第十屆政協(xié)委員

快消品行業(yè)可以英文授課

【擅長領域】

營銷策略研究及制定、銷售運作系統(tǒng)建立

分銷渠道、經銷商管理、大客戶管理

營銷團隊能力發(fā)展及激勵、組織發(fā)展規(guī)劃及管理

企業(yè)商學院體系建立

中國現代農業(yè)產業(yè)融合項目的落地實操

特色農產品的品牌化打造及價值提升實操

【個人簡介】

梁海恩（Alex Liang）老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經歷，以及與中國各地渠道客戶、乃至各地政府項目合作的豐富經驗。

憑借二十余年豐富的管理實戰(zhàn)經驗（十年世界五百強企業(yè)全國銷售管理實戰(zhàn)經驗，十年快消品營銷管理及消費者研究的專業(yè)項目咨詢、行業(yè)培訓經驗，以及八年與政府國企在環(huán)保、現代農業(yè)、數字化應用產業(yè)等國家戰(zhàn)略新興領域的操盤經驗）

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National OD Mgr.

負責設計能力發(fā)展路徑規(guī)劃、主持設計了涵蓋傳統(tǒng)渠道、批發(fā)渠道、KA、區(qū)域經理的，包含50多個模塊的完整課程體系

創(chuàng)立了數據化的培訓管理系統(tǒng)，高效管理了過萬人，每年近百萬條受訓及成長變化的數據記錄

主持創(chuàng)立了箭牌管理培訓生、培訓生

領導各區(qū)團隊，通過建立輔導系統(tǒng)、賦能全國超過5,000名員工以及近萬名經銷商DSR

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National BD Mgr.

負責總體管理、優(yōu)化全國經銷商（貢獻全國生意90%）、及70%生意的渠道

負責設計：渠道利潤結構、分銷覆蓋及補貨運作模式、工具的優(yōu)化

制定全國促銷方案，每年規(guī)劃、管理營銷資源超過4千萬元，監(jiān)管同時持續(xù)提升資源使用效率

在2012年便實現了80億人民幣銷售目標，并取得全國分銷覆蓋率達到90%的全球優(yōu)異戰(zhàn)績，多次獲得全球總部的嘉獎。

自2013年起，梁老師開始涉足生態(tài)環(huán)保、現代農業(yè)領域，長期專注于：

國家鄉(xiāng)村振興國策，在縣域的落地實操方案

地方政府、國企、民企如何協(xié)同發(fā)展地方經濟

數字農業(yè)、智慧農業(yè)的先進成果轉化，市場化應用

國際先進生態(tài)種植技術的最新應用，及中國市場化機會

促進城鄉(xiāng)經濟協(xié)同發(fā)展的商業(yè)模式設計

特色農產品的品牌打造及商業(yè)運營（農業(yè)，與FMCG及異業(yè)的融合）

【授課風格】

系統(tǒng)性強：憑借多年世界500強企業(yè)、專業(yè)咨詢機構的豐富工作經驗，系統(tǒng)性解決問題成為一種常態(tài)

深入淺出：不僅分析現象，更深挖背后的規(guī)律，以結構化、圖形化的形式呈現分享

實用導向：重心圍繞行業(yè)普遍問題，甚至是學員自身遇到的問題，融入知識點，最終做出實戰(zhàn)答卷

引導啟發(fā)：2/3的授課時間，均為與學員之間就互動啟發(fā)，讓學員真正做舉一反三

風趣易懂：授課過程中，常常以大家熟悉的時事熱點、生活趣事來逐步帶出知識點，讓學員更好理解

【主講課程】

對應能力類別課程主題適用工作情景主要適用對象

A-專業(yè)能力I高效銷售技巧日常業(yè)務溝通代表、主管

成為業(yè)務高手專業(yè)談判技巧日常業(yè)務溝通代表、主管

專業(yè)零售貿易條款談判日常業(yè)務溝通代表、主管

進店業(yè)務拜訪流程日常業(yè)務拜訪代表、主管

高效店內陳列技巧日常業(yè)務拜訪代表、主管

專業(yè)業(yè)務簡報PPT制作工作匯報/演講會議代表、主管

高效演講技巧工作匯報/演講會議代表、主管

專業(yè)能力I應用研討日常一線銷售工作代表、主管

B-專業(yè)能力II高效業(yè)務數據分析業(yè)務表現/機會分析主管、經理

成為優(yōu)秀主管業(yè)務目標及計劃制定日常銷售管理工作主管、經理

高效促銷設計與管理促銷方案、計劃制定主管、經理

高效批發(fā)渠道管理開發(fā)及管理批發(fā)商主管、經理

專業(yè)經銷商管理開發(fā)及管理經銷商主管、經理

專業(yè)能力II應用研討日常銷售管理工作主管、經理

C-人際能力業(yè)務團隊高效管理人員配置/組織/運用主管、經理

成為團隊領導銷售輔導技巧提升下屬能力輔導時主管、經理

高效溝通業(yè)務目標業(yè)務目標溝通主管、經理

高效給予賞識與鼓勵日常與下屬溝通主管、經理

高效給予建設性反饋日常與下屬溝通主管、經理

高效的績效回顧溝通日常與下屬溝通主管、經理

人際能力應用研討日常與下屬溝通主管、經理

D-策略能力營銷戰(zhàn)略訓練營生意策略制定時經理

成為生意人區(qū)域指揮官訓練營生意運作計劃制定時經理

單人輔導上述內容重點培養(yǎng)對象的提升客戶指定

【部分服務案例】

快消品、母嬰類行業(yè)

Wrigley 瑪氏-箭牌糖類（中國）有限公司（外資獨資）

主要成績：

促進了傳統(tǒng)渠道的市場份額持續(xù)提高：達到歷史新高87.9%；并于2012年就達成80億元的銷售

為公司規(guī)劃了《傳統(tǒng)零售渠道的細分及運作》及《批發(fā)渠道及客戶細分運作指引》

數值分銷率覆蓋率提高了10%、同時充份利用了經銷商的資源，公司運作效率提高了23%

2011年因所領導的“綠箭長城項目”幫助公司的成熟權重產品的銷量、利潤及效率均得到提升、同時在客戶凝聚方面取得了顯著的成就，而獲得了瑪氏食品全球的終極“創(chuàng)造精彩大獎”的榮譽（全球共提案超過2000個, 僅20個進入最后決賽）并獲邀赴美國接受全球總部高層的嘉獎。

參與創(chuàng)建了箭牌（中國）企業(yè)商學院

創(chuàng)立了全國KA經理訓練營（兩年項目），并一直被沿用

創(chuàng)立了全國銷售管理培訓生（三年項目），并一直被沿用

創(chuàng)立了箭牌（中國）經銷商管理學院，并作為商業(yè)凝聚力戰(zhàn)略的重要組成，被一直沿用至今

COTY 醫(yī)科（中國）投資有限公司

區(qū)域銷售總監(jiān) – 區(qū)域管理策略研討會 授課

益海嘉里（嘉里糧油）

C端、B端銷售代表 – 銷售技能提升及拓展（經銷商篇、零售商篇、消費者篇） 授課

西安楊森

藥店店長成長學院（華山論劍項目）— 課程體系設計 及 授課

工業(yè)品、涉農行業(yè)

東營市利津現代數字農業(yè)提升及地域特色農品品牌提升（國資項目）

主要成績

策劃打造“國家級黃河口灘區(qū)數控優(yōu)質作物核心產區(qū)先行區(qū)”（超過10萬畝）

制定“黃河生態(tài)弱堿金稻鮮米” 的商品體系及品牌營銷方案，并通過跨界異業(yè)創(chuàng)新合作，推動了地方食品加工業(yè)的升級，以及一二三產的融合發(fā)展

為地方政府制定了“黃河口三角洲優(yōu)質主糧產業(yè)升級”規(guī)劃方案，并得到政府及業(yè)界的首肯

促成了與中化國際、山東土地發(fā)展集團等行業(yè)領導型國資企業(yè)的戰(zhàn)略合作

成為中科院地資所直屬機構的先進成果（智慧農業(yè)、先進植保、生態(tài)經營）轉化基地

創(chuàng)立了黃河口大米數字化產業(yè)研究院，并成為東營市“黃河口特色農品聯盟”的發(fā)起單位之一

BASF 德國巴斯夫 - 植保事業(yè)部

前線銷售顧問 – 業(yè)務技能提升訓練營——內容設計、授課

亞太區(qū)植保事業(yè)部 – 企業(yè)商學院建立、內訓師資格認證營——體系規(guī)劃、內容設計、TTT

Syngenta 先正達（中國）投資有限公司

企業(yè)商學院建立 、集團內訓師資格認證訓練營 —— 學院規(guī)劃、課程體系規(guī)劃及內容設計、TTT

區(qū)域主管 – 區(qū)域業(yè)務管理技能提升 —— 定制培訓內容設計、授課

FMC 美國富美實

亞太區(qū)企業(yè)商學院建立、課程體系開發(fā)、市場業(yè)務各級崗位能力模型開發(fā)、授課

中國博天糖業(yè)有限公司 - 英國糖業(yè)集團 旗下全資子公司

大中國區(qū)供應鏈總經理 – 業(yè)務策略提升研討會，授課

高科技行業(yè)（2B+2C）

AIRice 艾米現代農業(yè)集團

黃河口數字化農業(yè)產業(yè)園——項目規(guī)劃、團隊組建、政府公關、渠道開拓

黃河口數控生態(tài)胚芽鮮米——品牌打造、商品組合規(guī)劃及推廣

Gainmore 新型環(huán)保技術集團

產品線開發(fā)規(guī)劃（技術研發(fā)、產品定位、價格策略）

品牌定位規(guī)劃、營銷工具設計

銷售渠道開發(fā)及管理

營銷團隊組建及能力輔導

部分曾參與、主導“營銷管理”咨詢、運營項目

箭牌糖果（中國）有限公司：2003~2004全國批發(fā)渠道優(yōu)化

青島圣元乳業(yè)有限公司：2002~2004年銷售運營

廣州浪奇實業(yè)股份有限公司：2004年全國業(yè)務效能提升

廣州浪奇實業(yè)股份有限公司：2003年KA渠道管理提升

健力寶股份有限公司：2002~2003年KA渠道管理提升

部分曾經參與、主導的“組織發(fā)展項目”

西安楊森的“零售藥店店長管理學院”的體系開發(fā)與實施

深圳嘉里糧油管理思維訓練營突破式體驗訓練－課程獨立開發(fā)、實施

中山華帝燃氣股份有限公司：2004年中全國營銷總監(jiān)-經銷商管理培訓－課程開發(fā)、實施

箭牌糖果（中國）有限公司：全國批發(fā)渠道管理團隊2004年培訓－課程開發(fā)、實施

頂新國際（康師傅）有限公司：全國銷售主管零售門店管理2003年培訓－課程實施

諾基亞(中國)投資有限公司：02及03年全國業(yè)務人員銷售技巧系列培訓－課程開發(fā)、實施

深圳電信：大客戶經理銷售管理技能系列培訓－課程開發(fā)、實施

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