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課程背景：

招投標領域一直流傳著四個字“勝在心細”，一次完美的投標過程中一定少不了合格規(guī)范的投標文件制作，從歷年招投標市場來看因為投標書制作不合格被廢標的案例比比皆是，此次培訓就將針對投標文件制作的問題容易忽略的問題進行詳細分析以及一一講解。

投標文件設計制作直接關系到是否能夠用最理想的方式和價格中標，應在投標過程中獲得足夠的重視。一次從源頭策劃的項目投標，如果能夠從文件制作中就設下伏筆將強有力的打擊競爭對手的產品，而一次認真閱讀招標文件的投標人也將規(guī)避很多投標文件中的“坑”，從而在投標過程中做到有的放矢，重點突出。

課程收益：

● 熟練掌握5種采購方案的招投標文件制作方法

● 熟練運用分步分析法發(fā)現(xiàn)招標文件中的埋伏

● 學會用法律的眼光看待投標文件的制作

● 掌握“質疑函”與“答復質疑函”寫作原則與方法

課程對象：

企業(yè)銷售部人員、技術部人員、財會部人員

課程方式：通過講授、方法總結、案例分析、故事分享、現(xiàn)場撰寫招標文件與學員產生高頻互動。

課程大綱

故事破冰：換個角度解讀中國人民解放軍某實驗室招標文件編寫“藝術性”

第一講：了解招采規(guī)則

一、招標類采購規(guī)則

1. 綜合得分法規(guī)則

2. 競爭性磋商規(guī)則

3. 競爭性談判規(guī)則

二、非招標類采購規(guī)則

1. 詢比價直接采購規(guī)則

2. 單一來源采購規(guī)則

三、“2020年招標采購法修改”解讀

1. 邀請招標退出舞臺

2. 進一步推廣“評、審”分離原則

3. 擴大單一來源采購適用范圍

4. 強調“競爭性談判”在招投標中的作用

統(tǒng)一技術要求后以價格為最終確定中標條件

5. 強調“競爭性磋商”在招投標中的作用

統(tǒng)一技術要求后價格得分占比不超過30％，綜合考量條件

工具：招標采購規(guī)則明細區(qū)分表

四、投標書被廢的幾種法律規(guī)定

1. 低于成本價無效的規(guī)定

2. 供應商串標無效的規(guī)定

3. 供應商圍標無效的規(guī)定

4. IP地址相同無效的規(guī)定

第二講：制作投標響應文件的前期準備

一、掌握招標人的情況，知己知彼百戰(zhàn)百勝

1. 采購人的性質——劃分清楚

2. 采購人的特點——了如指掌

3. 技術保障先行——合格基礎

4. 爭取甲方支持——成功一半

二、百團大戰(zhàn)——各部門參與的響應準備

1. 技術部：需要提供可靠的技術方案

2. 財務部：需要提供可靠的財務報表

3. 營銷部：響應文件總體提供負責方

三、響應資格的三步初判斷

1. 詳盡閱讀——落實招標文件資格要求細節(jié)

2. 自我審視——是否完全滿足招標資格

3. 團隊研判——不滿足項目可否短期獲得

練習教學：

1）Mind Master基礎功能教學

2）用思維導圖的方式分解招標文件

四、資格證明文件的五種解讀

1. 獨立法人——民事責任能力是基礎

2. 商業(yè)信譽——行走投標界的大前提

3. 財會制度——行為能力的重要保障

4. 稅收記錄——公司實力的閃亮明信片

5. 社保記錄——保障員工權利甲方很重視

五、響應投標資格文件的三大法寶

1. 安全認證類——保障人身安全第一位

2. 涉密認證類——保障技術安全要重視

3. 特種行業(yè)類——按照甲方要求做周全

小組互動：你知道有哪些特殊的行業(yè)以及資質證明？

小組互動：我們公司具有哪些特殊性，是否可以跨界做資質？

第三講：投標文件的編寫

一、投標文件編制的格式總體要求

1. 目錄清晰——查閱直觀方便

2. 內容全面——避免響應遺漏

3. 特色突出——突出響應重點

二、“技術方案”編寫要求

1. 技術“無偏離”是底線

2. 技術“正偏離”要展示

3. 技術“更先進”要講解

三、“售后服務”編寫要求

1. 質量保證國家要求是底線

2. 優(yōu)于國家標準會“加分”

3. 質量保證、客戶服務要分開

4. 客戶服務是下次中標的保證

四、容易錯誤地方特別提醒

1. 不做經驗性推斷，認真閱讀招標文件

2. 核對印章正確性，加蓋“雙章”有把握

3. “授權人”文件要彩色，符合掃描要求

4. 投標文件要每頁“小簽”，兩人核對防遺漏

課堂互動：十年投標，標書中“大坑”總結

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接類證據最有效

2. 客觀真實性很必要

3. 證據閉環(huán)性很重要

課堂互動：分享3種招標加分文件

第四講：投標文件的“后市場”：質疑與被質疑

—、“質疑別人”就要“穩(wěn)、準、狠”

1. 質疑別人的“穩(wěn)”：掌握質疑節(jié)奏——招標現(xiàn)場不質疑

2. 質疑別人的“準”：掌握質疑關鍵——技術參數(shù)最準確

3. 質疑別人的“狠”：掌握質疑強度——一次質疑就要翻盤

二、“被人質疑”就要“底氣十足”

1. 答復質疑“拽代理”——代理公司要做流程合規(guī)說明

2. 答復質疑“拽專家”——領域專家要做評分合理說明

3. 答復質疑“拽甲方”——采購人要做買之所想說明

案例分享：“心里危機干預”系統(tǒng)的質疑與被質疑

何老師

何朔老師 招投標實戰(zhàn)專家

13年招投標管理實戰(zhàn)經驗

大連民族大學設計學院商業(yè)講師

事業(yè)單位政府采購顧問

現(xiàn)任：濠逸礦業(yè)集團招標委員會評審專家

（目前已知國內最大石灰石礦業(yè)集團）

現(xiàn)任：大連紐利普設備有限公司丨總經理

曾任：鞍鋼重型機械集團丨供應鏈建設顧問

曾任：中遠集團（世界500強）丨合格供應商方負責人

擅長領域：規(guī)范軍政/企業(yè)招標流程、招投標談判、企業(yè)招采銷售審計監(jiān)督等

何老師一直專注于招投標采購、審計領域，曾在中遠集團、中船集團等世界500強企業(yè)擔任合格供應商的負責人，自主創(chuàng)業(yè)先后做過“甲方代表”、“乙方代表”、“機構代表”等工作，熟悉針對政府、央企、軍隊、事業(yè)單位的招采流程，違規(guī)違紀發(fā)掘。時常更新各領域招采法律法規(guī)，對分析采購任務需求——分析適合供應商數(shù)量與規(guī)模——選擇合適招投標方案——組織實施招投標工作——接受監(jiān)督公示——處理質疑——簽署商務合同——跟蹤合同執(zhí)行至結束的招投標全流程都有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經驗。

老師在大連紐利普設備有限公司任職時，每一次與客戶的合作都是采買智慧的融合，幫助客戶建立了一套高效的招標管理辦法同時為公司培養(yǎng)了一支合規(guī)、合需的投標團隊：

→ 公司產品進行生態(tài)化招標系統(tǒng)改革，實現(xiàn)銷售收入連續(xù)三年翻番的佳績

→ 入圍全球最大航運企業(yè)以及全球最大船舶企業(yè)供應商A類名錄

→ 成為中國人民解放軍供應商，為其提供專業(yè)化軟件、硬件以及產品定制等服務

→ 成功晉級“華為品牌：鯤鵬系列”政采類渠道代理商

部分招投標成功及風險內控審計項目案例：

【參與國家重點工程：全球最大船舶40萬噸礦砂船招投標項目】

對所投標項目全流程跟蹤：從船舶設計開始，為船舶設計院提供選型參考并提供打包分配方案，幫助船廠進行打包集中招投標工作，項目整體涉及金額達1.4億元，船廠采購同類物資成本降低近50%。

【參與教育部重點工程：海事實習船舶招投標項目】

提供全球此類高校實習項目的經驗咨詢，提出招標“傾向國產”的理論，得到相關方面支持，最終實現(xiàn)該實習船舶建造項目產品國產率達到近95%，該比例為中國造船業(yè)之最，該項目涉及金額3600萬美金。

【參與中國船舶貨物固定系統(tǒng)：通用化產品定型以及招標定價項目】

本土化適配世界八大船級社貨物固定綁扎規(guī)范，并完善中國船級社相關規(guī)范，在造船廠以及綁扎件生產廠商中的招投標工作得以廣泛應用，大幅度增加了綁扎產品的附加值，服務的4個船廠貨物固定系統(tǒng)銷售金額累計5000萬元。

【參與中國人民解放軍空軍某部：推進“心理危機干預”項目招投標】

該項目為近年中央大力推進的心里健康關注行動，參與過程中幫助企業(yè)做前期調研宣傳工作，并形成切實有效的投標文件，充分關注到軍隊屬性客戶的需求，幫助企業(yè)中標奪魁同時幫助軍隊采購真正做到——買到所想，買到所用。

部分授課案例：

?曾為：中遠船務工程有限公司講授《招標工作分步實施實操》、《多種招標辦法靈活運用》等課程近10期，中遠集團根據課程結果制定了“招標采購辦法”，該辦法至今依然在集團內部作為管理辦法應用，并推廣至兄弟單位使用。

?曾為：北船重工集團講授《電子EP招標平臺制作規(guī)范》項目2期，幫助該公司籌建了網絡招投標的先河，該平臺目前為該公司唯一在使用的招投標手段。

?曾為：招標代理論壇講授《政采、軍采規(guī)則區(qū)分與統(tǒng)一應用》，幫助該論壇的眾多招標代理公司尋找到易混淆招標方式的區(qū)別根源，該論壇會員單位于2019年參與修訂建議《政府采購法修訂草案》。

?曾為：大連工業(yè)大學，連續(xù)5年為在校學生講授《商業(yè)案例剖析》、《政采法規(guī)介紹》、《商業(yè)性演講案例》等課程，累計42期，學員反饋學到了許多教材上沒有的實操案例，為參加工作增加了經驗，推薦的畢業(yè)生受到了廣泛合作單位的高度評價，學員好評率百分之百。

?曾為：四川省交通工程系統(tǒng)干部管理培訓班講授《評審專家評標實務與質疑投訴處理》，圍繞規(guī)范國有企業(yè)采購過程、違紀違規(guī)線索排查等內容展開，幫助國有企業(yè)建立內審思維方式，獲得受訓方優(yōu)質反饋。

?曾為：四川省川蜀集團路橋公司講授《招標采購管理及內部違規(guī)評審糾錯》。從《中華人民共和國招投標法》、《中華人民共和國政府采購法》《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》三個維度幫助企業(yè)正確尋找內部自審、招標采購依據及規(guī)則的建立。

主講課程：

《從建黨百年展望政府招采策略發(fā)展》

《王者榮耀——營銷人員投標必中訓練》

《勝券在握——以中標為導向的大客戶營銷》

《買到所想——招標人員職場能力進階修煉》

《水到渠成——招標人員商務談判技巧訓練》

《勝在心細——標書響應文件的制作與提升》

《游刃有余——評審專家技能提升訓練》

課程風格：

談古論今：從1880年的世界招標雛形說起到2020年招投標法案的最新修訂

案例呈現(xiàn)：分享10年來招投標案例，從中汲取成功的經驗以及失敗的教訓

不忘初心：課程從幫助采購人開源節(jié)流到幫助投標人精準中標全程量化教學

展望未來：“當今中國經歷世紀大變局”從總書記的藍圖中解讀未來的招投標環(huán)境

部分服務客戶：

【軍政/國企】：北京區(qū)海淀人力資源中心、中國人民解放軍某部、黑龍江省大慶市招標采購辦、黑龍江省紅十字會招標采購部、沈陽拓源投資控股有限公司、大連一汽集團客車廠、成都交投集團、國投集團、川蜀投資集團、河北醫(yī)療系統(tǒng)、吉林油田、四川省交通工程系統(tǒng)、廈門電網、中鐵二局、恩施州勞動局……

【機械/制造】：中遠船務、中遠重工、大連船舶集團、武船集團、青島北海船舶重工、昆山吉海綁扎有限公司、鞍鋼集團、鞍山重型機械集團、重慶長征重工、中集重工集團、撫順泰和煤炭開發(fā)有限公司、大連柴油發(fā)動機、四川路橋建設股份、臺州宏創(chuàng)電力集團、上海建筑設計研究院有限公司……

【信息/科技】：清華同方東北公司、鯤鵬芯片東北項目組、華為大連公司……

【其他】：大連財經學院、STX韓國重工集團、成都交通投資集團、大連民族大學、沈陽大學、104.3經濟財經廣播、中國醫(yī)科大學盛京醫(yī)院、四川省川蜀集團路橋公司……

部分客戶評價：

我部常年聘請何老師更新采購法律法規(guī)類課程，課程中的最新要求解讀、政策法規(guī)研判以及案例警示都十分準確以及新穎，作為采購部門負責人感受到干貨滿滿，實用滿滿。同時為我部建立正規(guī)、合理、高效的采購流程與規(guī)范提供了不可或缺的依據。

——中國人民解放軍某師部采購辦

我司連續(xù)兩年部門以及經營部門分別聘請何老師講授“降本增效”、“談判溝通”類的課程。員工分別從企業(yè)核心利益出發(fā)受益匪淺，同時祝愿何老師課程越來越精彩、能夠為更多大型企業(yè)帶來看得見的成本降低以及更多的市場占有率。

——中遠船務有限公司企劃部長

通過一天的培訓，針對何老師提出的“合規(guī)”、“安全”“合需”的六字理念深深植入我們參訓人員的心中，在我院大連院區(qū)建設“采購辦”工作中提供了寶貴依據。

——河北醫(yī)療系統(tǒng)管理干部培訓班

“專業(yè)、高效”這是何老師在給我們兩天培訓中心留下的深刻印象，為響應國家的網上招采工作，我司近年來針對新時代的投標手段、評標手段不斷學習與摸索，何老師在培訓中不僅介紹了政策法規(guī)更幫助我們梳理了網上招投標的流程，拿出了行之有效的方案方法。

——北船重工有限公司采購部

通過何朔老師一天的精彩培訓我司發(fā)現(xiàn)了“巡視組回頭看”提出的三個規(guī)則依據的問題，使得我公司在內部自審、自查、規(guī)范招投標項目上做到有據可查，同時將我司招標流程做到了規(guī)范化，收益非常大。

——四川川蜀集團路橋分公司審計處

聽了何老師兩天的培訓，我對原來在采購工作中一些理解上的誤區(qū)都得到了有效的、新的認知，感覺收獲滿滿，期待再次聽得到何老師的課程。

——中石油吉林油田監(jiān)督審計干部輪訓班主任

培訓收益頗多，何老師用細膩的授課技巧，灌輸無窮的招投標實戰(zhàn)經驗，用幽默的授課方式，凝練不同的招投標對象，用現(xiàn)實主義風格，展現(xiàn)當前各方面對于招投標的態(tài)度，對于新手小白知名方向，對于職場老手猶如醍醐灌頂，妙哉！

——中國電網臺州培訓中心學員

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