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課程背景：

大客戶管理對(duì)公司的發(fā)展日益重要，并且，這種管理要始終與客戶發(fā)展保持同步。因?yàn)槌掷m(xù)發(fā)展與變化的大客戶通常會(huì)促成日益復(fù)雜消費(fèi)結(jié)構(gòu)的產(chǎn)生。因此，想要成為成功的大客戶經(jīng)理需要掌握多種技能，不僅因?yàn)榇罂蛻艚?jīng)理這項(xiàng)工作本身對(duì)于公司業(yè)績(jī)至關(guān)重要，而且因?yàn)樗彩莻€(gè)人事業(yè)發(fā)展的墊腳石。

在大客戶管理中最大挑戰(zhàn)的一個(gè)類別是如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的管理，如何選擇經(jīng)銷商，激發(fā)經(jīng)銷商合作積極性來(lái)共同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，如何應(yīng)對(duì)投訴和竄貨，每一個(gè)日常銷售管理工作和殘局破解都決定著區(qū)域業(yè)績(jī)和市場(chǎng)的品牌表現(xiàn)。

過(guò)去的幾年，中國(guó)以全球無(wú)可匹敵的速度經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展帶來(lái)的巨大變化。中國(guó)形成了以在線零售，移動(dòng)互聯(lián)，社交網(wǎng)絡(luò)，數(shù)字支付，云服務(wù)等新一代基礎(chǔ)設(shè)施，它們帶動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)相關(guān)的社會(huì)商業(yè)和生活消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)生了翻天覆地的深刻變革。與此同時(shí)，中國(guó)擁有全球數(shù)量規(guī)模第一的互聯(lián)網(wǎng)用戶群體。隨著2020年新冠疫情在全球范圍肆虐，中國(guó)消費(fèi)者在疫情倒逼下消費(fèi)行為進(jìn)一步向線上聚集，數(shù)智化正以不可逆轉(zhuǎn)的方式快速變革著每家公司，作為大客戶負(fù)責(zé)人我們必須學(xué)習(xí)和了解如何應(yīng)用數(shù)智化方式管理和經(jīng)營(yíng)我們的客戶，更甚，還要參與和幫助我們的大客戶順利完成數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

課程收益：

● 掌握大客戶共贏式銷售管理基礎(chǔ)概念和框架

● 掌握大客戶共贏式管理七大模塊

● 掌握大客戶共贏式管理四大日常模塊

● 掌握經(jīng)銷商共贏管理三大激勵(lì)模塊

● 掌握經(jīng)銷商共贏管理三大沖突模塊

● 掌握開(kāi)發(fā)和選擇經(jīng)銷商方法和評(píng)估模型

● 掌握提升經(jīng)銷商盈利能力的方法

● 溫故而知新-經(jīng)銷商談判技巧

● 了解經(jīng)銷商所面臨的數(shù)智化轉(zhuǎn)型

課程對(duì)象：

企業(yè)大客戶經(jīng)理，企業(yè)銷售管理人員

課程大綱

導(dǎo)入：大客戶對(duì)于公司的重要性有哪些？

頭腦風(fēng)暴：大客戶管理中存在哪些難點(diǎn)？

頭腦風(fēng)暴：大客戶自身存在哪些痛點(diǎn)？

互動(dòng)：羅列目前正在使用的大客戶管理的工具和標(biāo)準(zhǔn)

第一講：大客戶共贏式銷售管理

案例分析1：大公司銷售經(jīng)理創(chuàng)業(yè)失敗的原因？

案例分析2：數(shù)據(jù)存儲(chǔ)公司需求開(kāi)發(fā)-SPIN銷售法

案例分析3：根據(jù)不同的四個(gè)案例辨析不同的競(jìng)爭(zhēng)策略

工具練習(xí)：FABE,SWOT分析練習(xí)

一、大客戶銷售四大特征

1. 客戶

2. 產(chǎn)品

3. 決策

4. 周期

二、大客戶銷售三大要素

1. 產(chǎn)品

2. 商務(wù)

3. 技術(shù)

三、大客戶銷售溝通五階段

1. 開(kāi)場(chǎng)破冰

2. 進(jìn)入主題

3. 深入溝通

4. 收尾

5. 告辭

四、大客戶銷售兩大工具

1. FABE銷售法

2. SWOT分析法

五、大客戶銷售機(jī)會(huì)評(píng)估模型

六、大客戶需求開(kāi)發(fā)模型

1. 需求開(kāi)發(fā)模型

2. SPIN銷售法

七、競(jìng)爭(zhēng)策略

1. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2. 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3. 設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘

4. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作

5. 形式劃分圖

八、提升大客戶滿意度

1. CRM公式

2. 管理大客戶期望值

第二講：大客戶共贏式銷售管理模型

落地工具：DMU決策模型，麥凱66

工具練習(xí)：《大客戶銷售計(jì)劃》

一、了解大客戶

1. 大客戶基本信息

2. 策略

3. 市場(chǎng)情況

4. 財(cái)務(wù)績(jī)效

5. 決策流程

二、分析增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

1. 競(jìng)爭(zhēng)力分析

2. SWOT分析

3. 客戶吸引力

4. 產(chǎn)品市場(chǎng)矩陣

三、衡量客戶利潤(rùn)

1. 銷售額VS利潤(rùn)

2. 盈利水平

四、制定計(jì)劃

1. 客戶計(jì)劃模板

2. 銷售計(jì)劃清單

五、協(xié)商共贏

1. 計(jì)劃協(xié)商

2. 實(shí)施協(xié)商

六、控制活動(dòng)水平

1. 設(shè)定目標(biāo)

2. 關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域

3. 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

4. 結(jié)果

5. 診斷

6. 修正行動(dòng)

七、管理關(guān)系

1. 大客戶發(fā)展的五個(gè)階段

2. 合作關(guān)系模型

導(dǎo)入：洞察銷售經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中的痛難點(diǎn)

1. 為什么經(jīng)銷商對(duì)各級(jí)廠家的銷售經(jīng)理都會(huì)有抱怨？

互動(dòng)：經(jīng)銷商對(duì)一線、二線、三線品牌分別有哪些的抱怨？

2. 制造商在中國(guó)實(shí)現(xiàn)渠道下沉為什么如此困難？

互動(dòng)：新市場(chǎng)的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)有哪些困難？

頭腦風(fēng)暴：你近期在經(jīng)銷商管理中遇到的超出預(yù)判的新問(wèn)題以及解決方法

第三講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-基礎(chǔ)篇

分析1：經(jīng)銷商過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的渠道定位？

分析2：銷售經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中最大挑戰(zhàn)？

案例解析：聯(lián)合利華經(jīng)銷商經(jīng)理的核心任務(wù)

一、經(jīng)銷商客戶基本概念

1. 4 種典型分銷渠道模式

2. 2種經(jīng)銷形式

3. 經(jīng)銷商分類方法

4. 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別

5. 經(jīng)銷商在渠道中的作用

二、經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系梳理

1. 經(jīng)銷商對(duì)廠家的需求分析

2. 廠家與經(jīng)銷商的需求分析

3. 經(jīng)銷商與廠家的雙向誤區(qū)分析

4. 提升經(jīng)銷商利益的致勝模型

三、分銷渠道布局謀篇

1. 四大核心分銷渠道

2. 分銷布局的四大核心因素

3. 新品分銷布局的三大要素

案例解析：聯(lián)合利華在各級(jí)銷售渠道的生意分析

第四講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-四大日常模塊

分析1：經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的主要工作職責(zé)？

分析2：目前經(jīng)銷商訂單管理中最大挑戰(zhàn)的是什么？

案例解析：百事食品經(jīng)銷商萬(wàn)家燈火項(xiàng)目

落地技巧：經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的日常工具包

一、經(jīng)銷商拜訪

1. 拜訪經(jīng)銷商的四個(gè)準(zhǔn)備

2. 拜訪經(jīng)銷商的五項(xiàng)任務(wù)

3. 拜訪經(jīng)銷商的六項(xiàng)工作

二、經(jīng)銷商壓貨

1. 經(jīng)銷商壓貨的四種目的

2. 經(jīng)銷商壓貨的三種方式

3. 經(jīng)銷商施壓的三種方法

4. 經(jīng)銷商加速分銷的五種方法

三、經(jīng)銷商終端管理

1. 終端業(yè)務(wù)管理七項(xiàng)內(nèi)容

2. 終端零售價(jià)格管理

3. 市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格管理

4. 終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理

四、經(jīng)銷商貨款管理

1. 零售終端回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判-10大信號(hào)燈

2. 經(jīng)銷商欠款的12個(gè)信號(hào)

3. 回款誤差的5種情況

4. 標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收款的管理流程

第五講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-三大激勵(lì)模塊

分析：經(jīng)銷商管理中最有效的激勵(lì)政策有哪些？

案例解析：瑪氏經(jīng)銷商激勵(lì)體系

落地技巧：返利系統(tǒng)，促銷技巧

一、經(jīng)銷商返利設(shè)計(jì)

1. 返利功能

2. 返利六大目的

3. 利用返利調(diào)動(dòng)積極性的方法

4. 返利的三種形式

5. 如何建立返利系統(tǒng)

二、經(jīng)銷商激勵(lì)

1. 經(jīng)銷商激勵(lì)“三維圖”

2. 麥克威-經(jīng)銷商核心需求

3. 利益激勵(lì)的三種途徑

4. 服務(wù)激勵(lì)的六種途徑

5. 精神激勵(lì)的四種途徑

三、經(jīng)銷商促銷

1. 經(jīng)銷商庫(kù)存促銷的五類問(wèn)題

2. 經(jīng)銷商促銷五大論點(diǎn)

3. 經(jīng)銷商促銷七個(gè)主要內(nèi)容

4. 經(jīng)銷商促銷四大技巧

第六講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-三大沖突模塊

分析1：面對(duì)經(jīng)銷商竄貨的常用的管理和解決方法？

分析2：與經(jīng)銷商分手邊緣時(shí)你會(huì)如何分析決策？

案例解析：20年金牌經(jīng)銷商的訣別

落地技巧：經(jīng)銷商整改備忘錄

一、經(jīng)銷商渠道沖突管理

1. 經(jīng)銷商渠道沖突類型

2. 經(jīng)銷商渠道沖突的六個(gè)原因

3. 經(jīng)銷商渠道效率

4. 經(jīng)銷商渠道沖突五大解決方法

二、經(jīng)銷商竄貨管理

1. 經(jīng)銷商竄貨的類型

2. 引發(fā)竄貨的六大誘因

3. 五類不同竄貨的處理方案

4. 處理竄貨的六大步驟

5. 竄貨四大善后工作

三、經(jīng)銷商更換管理

1. 經(jīng)銷商整改備忘錄的運(yùn)用

2. 化解對(duì)立的技巧

3. 更換善后事宜

4. 新經(jīng)銷商三大扶持

5. 四類不宜更換經(jīng)銷商的情境

第七講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-開(kāi)發(fā)篇

案例分析：箭牌基地項(xiàng)目

分析1：開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商的背景和步驟？

分析2：大經(jīng)銷商制和經(jīng)銷商細(xì)分制的優(yōu)劣勢(shì)？

案例解析：聯(lián)合利華在中國(guó)的地域經(jīng)銷商布局

落地技巧：經(jīng)銷商評(píng)估表

一、地域信息收集

1. 國(guó)家城市發(fā)展政策

2. 城市宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

1）人均GDP

2）常住人口數(shù)量&人口增速

3）人均可支配收入&人均收入增速

3. 城市目前生意現(xiàn)狀及機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

1）區(qū)域內(nèi)本地銷量和外區(qū)銷量的占比，以及各自的增長(zhǎng)速度

2）城市分渠道，分地域，權(quán)重大、增長(zhǎng)快的重點(diǎn)生意機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)

3）城市分渠道，分地域的覆蓋機(jī)會(huì)

4）城市現(xiàn)有人力配置分析

5) 排名前20客戶的生意現(xiàn)狀及成長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析

案例分享：中國(guó)本地零售巨頭湖南步步高與福建永輝巨大差異

課程練習(xí)：完成你所負(fù)責(zé)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)地域信息模板

二、經(jīng)銷商布局六大維度

1. 消費(fèi)者人口數(shù)

2. 同類競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量

3. 渠道種數(shù)和數(shù)量

4. 供應(yīng)鏈/物流距離

5. 覆蓋現(xiàn)狀

6. 潛在經(jīng)銷商數(shù)量

三、經(jīng)銷商布局原則

1. 現(xiàn)金流原則

2. 高效服務(wù)原則

3. ROI最優(yōu)化原則

4. 競(jìng)爭(zhēng)格局優(yōu)化原則

四、區(qū)域經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)常見(jiàn)誤區(qū)

1. 預(yù)設(shè)立場(chǎng)

2. 貿(mào)然拜訪

3. 煽動(dòng)合作

五、經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)流程

1. 實(shí)地走訪市場(chǎng)，知己、知彼、知環(huán)境

2. 評(píng)估，尋找目標(biāo)候選客戶

3. 充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判

4. 點(diǎn)燃信心，激勵(lì)合作意愿

第八講：經(jīng)銷商共贏式管理-增長(zhǎng)篇

分析1：銷售經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商會(huì)從哪些維度進(jìn)行年度體檢？

分析2：面對(duì)經(jīng)銷商拒絕明年生意目標(biāo)時(shí)銷售經(jīng)理會(huì)如何處理？

案例解析：瑪氏經(jīng)銷商年度生意計(jì)劃

案例分析：河南經(jīng)銷商的生意高速增長(zhǎng)

落地技巧：經(jīng)銷商盈利增長(zhǎng)模型

一、盈利能力提升步驟

1. 合理布局

2. 持續(xù)能力建設(shè)

3. 年度聯(lián)合生意計(jì)劃

1）生意回顧

2）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

3）可行性決策分析及排序

4）確認(rèn)盈利增長(zhǎng)模塊

二、經(jīng)銷商盈利能力的評(píng)估

1. 執(zhí)行能力的評(píng)估

1）權(quán)重分銷回顧

2）數(shù)值分銷回顧

3）促銷執(zhí)行回顧

2. 運(yùn)營(yíng)能力評(píng)估

1）銷售指標(biāo)回顧：客戶數(shù)/銷售額/增長(zhǎng)率

2）財(cái)務(wù)指標(biāo)回顧：毛利/毛利率/ROI

3）庫(kù)存指標(biāo)回顧：庫(kù)存周轉(zhuǎn)與庫(kù)存投資回報(bào)率

3. 管理能力的評(píng)估

1）后勤指標(biāo)回顧

2）人均績(jī)效回顧

3）人員流失率回顧

課堂練習(xí)：經(jīng)銷商評(píng)估表

三、經(jīng)銷商市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1. 4C（產(chǎn)品，渠道，終端，競(jìng)品）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2. ROI分析

第九講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-談判篇

一、強(qiáng)勢(shì)共贏商務(wù)談判開(kāi)局技巧

1. 提問(wèn)技巧

2. 聆聽(tīng)技巧

3. 營(yíng)造共贏

4. 換位思考

5. 扮演不情愿

6. 對(duì)第一個(gè)條件say no

小組討論：剖析案例談判開(kāi)局的技巧

二、商務(wù)談判中場(chǎng)技巧

1. 復(fù)述的技巧

2. 探詢可行方案

3. 讓步法

4. 營(yíng)造權(quán)威

5. 打破僵局

小組討論：剖析商務(wù)談判中場(chǎng)的技巧

三、商務(wù)談判終局技巧

1. 同理心

2. 防止對(duì)方黑白臉

3. 總結(jié)新提案利益

小組討論：剖析商務(wù)談判終局的技巧

第十講：經(jīng)銷商共贏式管理-數(shù)智化轉(zhuǎn)型篇

分析1：疫情后經(jīng)銷商整體業(yè)績(jī)兩極分化的原因？

案例解析：百事食品成都經(jīng)銷商從2千萬(wàn)到4億的飛速增長(zhǎng)

分析2：新舊全渠道的差異？

落地技巧：數(shù)智化營(yíng)銷轉(zhuǎn)化工具

一、大客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型的原因

1. 客戶時(shí)代的三個(gè)驅(qū)動(dòng)力

2. 客戶成為戰(zhàn)略焦點(diǎn)

3. 數(shù)智化客戶管理

4. 數(shù)智化帶來(lái)的行業(yè)變革

5. 數(shù)智化客戶的基礎(chǔ)

6. 如何建立客戶畫(huà)像

二、全渠道客戶連接與轉(zhuǎn)化

1. 多渠道到全渠道連接

2. 以客戶為中心的數(shù)智化連接

3. 連接至上的平臺(tái)時(shí)代

4. 連接的四個(gè)核心要素

5. 數(shù)智化營(yíng)銷轉(zhuǎn)化工具與模式

三、數(shù)智化轉(zhuǎn)型致勝關(guān)鍵-體驗(yàn)

1. 體驗(yàn)為什么重要

2. 數(shù)智化環(huán)境的體驗(yàn)特征

3. 數(shù)智化體驗(yàn)的5S原則

4. 客戶的數(shù)智化體驗(yàn)旅程

四、贏得客戶終生價(jià)值

1. 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的價(jià)值

2. 基于客戶關(guān)系的價(jià)值經(jīng)營(yíng)

3. 建立關(guān)注客戶的指標(biāo)

4. 智能化服務(wù)與營(yíng)銷

林老師

林柔君老師 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家

營(yíng)銷策略實(shí)戰(zhàn)專家

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理碩士

20年世界五百?gòu)?qiáng)外企銷售管理經(jīng)驗(yàn)

曾管理的公司年銷售額達(dá)到人民幣60億

曾帶領(lǐng)【和路雪（中國(guó)）】集團(tuán)的銷量和盈利達(dá)成全國(guó)NO.1

曾帶領(lǐng)【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)超20%位列全國(guó)第一

榮獲得百事國(guó)際亞太區(qū)“榮譽(yù)之戒”（Ring Of Honor）

蘇寧電器、國(guó)美電器、中百集團(tuán)、武商集團(tuán)等多家企業(yè)特約講師

曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）

曾任：和路雪（中國(guó)）丨大區(qū)銷售總監(jiān)（華中大區(qū)）

曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)（華中大區(qū)）

曾任：聯(lián)合利華（中國(guó)）丨高級(jí)大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)（華中大區(qū)）

曾任：諾基亞（中國(guó)）投資有限公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理（湖北大區(qū)）

迄今帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)人數(shù)已過(guò)1000人，打造過(guò)近5個(gè)全國(guó)頂尖銷售團(tuán)隊(duì)：

→帶領(lǐng)【諾基亞】湖北團(tuán)隊(duì)，曾于2011年突破80億銷售額；

→帶領(lǐng)【和路雪】中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)的“公平庫(kù)容”項(xiàng)目，為企業(yè)節(jié)省庫(kù)存費(fèi)用近400萬(wàn)；

→帶領(lǐng)【億滋食品】團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了銷量、分銷及各項(xiàng)執(zhí)行KPI 連續(xù)12個(gè)月同比正增長(zhǎng)的行業(yè)奇跡；

→帶領(lǐng)【聯(lián)合利華】中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項(xiàng)目，八大試點(diǎn)客戶的品牌二級(jí)銷量同比增長(zhǎng)400%；

……

老師有著近二十年世界五百?gòu)?qiáng)外企的銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，接受并參與16個(gè)全球頂級(jí)專業(yè)銷售和管理課程的培訓(xùn)，并將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為有效知識(shí)點(diǎn)授課于各大行業(yè)學(xué)員，曾給蘇寧、國(guó)美、武商、中百集團(tuán)、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

和路雪（中國(guó)）丨華中大區(qū)銷售總監(jiān)：（負(fù)責(zé)華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運(yùn)作管理，包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及大區(qū)團(tuán)隊(duì)的管理）

01-為企業(yè)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在2018年生意突破3.5億，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)18.5%，引領(lǐng)全國(guó)12%的增長(zhǎng)，使得銷量和盈利達(dá)成全國(guó)NO.1；

02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫(kù)容”項(xiàng)目，且徹底解決了“和路雪中國(guó)”長(zhǎng)達(dá)20年庫(kù)存的共性沉疾，預(yù)估為企業(yè)在全國(guó)可節(jié)省庫(kù)存費(fèi)用近400萬(wàn)；

03- 老師帶領(lǐng)安徽、湖北、湖南三省團(tuán)隊(duì)開(kāi)展RTM項(xiàng)目，完成了10個(gè)地級(jí)市的通路下沉，新開(kāi)經(jīng)銷商12個(gè)，新拓展終端2378個(gè)，使得平均銷量增長(zhǎng)40%以上。

瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負(fù)責(zé)大區(qū)全面運(yùn)作管理，主要包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的管理）

01-連續(xù)3年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在大區(qū)市場(chǎng)權(quán)重分銷始終保持90以上，數(shù)值分銷保持在70以上，位列企業(yè)內(nèi)排名全國(guó)第一；

02-于2014及2015年在全國(guó)零增長(zhǎng)情況下，老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)使得大區(qū)的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率位列全國(guó)第二，綠箭薄荷糖銷量增長(zhǎng)超過(guò)20%位列全國(guó)第一。

部分授課案例：

▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷售問(wèn)題》，課程結(jié)束后協(xié)助華中采購(gòu)部開(kāi)發(fā)“庫(kù)存問(wèn)題分析與解決”相關(guān)實(shí)用工具，并跟蹤輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對(duì)工具進(jìn)行2.0升級(jí)；

▲曾為中百集團(tuán)10家核心門店店長(zhǎng)和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學(xué)員及總部領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)后。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手武商集團(tuán)發(fā)出邀請(qǐng)為武商旗下4個(gè)核心地級(jí)市采購(gòu)總監(jiān)，采購(gòu)經(jīng)理講授《銷售談判》課程共8期；

▲曾在怡亞通、東萬(wàn)晟、九州通三家全國(guó)頂尖企業(yè)轉(zhuǎn)型期給中層銷售經(jīng)理講授《大客戶管理實(shí)戰(zhàn)》以及《強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判》兩個(gè)課程，幫助他們的銷售團(tuán)隊(duì)核心人員掌握快速消費(fèi)品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費(fèi)品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；

▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績(jī)效輔導(dǎo)》課程，幫助一線銷售提升了實(shí)戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開(kāi)拓近萬(wàn)家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；

▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔(dān)任培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)期間，曾為700多名學(xué)員分別講授過(guò)《銷售技巧》《銷售輔導(dǎo)技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學(xué)員完成“10“的課程學(xué)習(xí)后，跟進(jìn)核心學(xué)員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學(xué)以致用，使得培訓(xùn)學(xué)院優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員中10%得到了晉升。

……

主講課程：

通用銷售課程：

《專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧——打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《強(qiáng)勢(shì)立場(chǎng)達(dá)成共贏——優(yōu)勢(shì)銷售談判技巧》

《七招破解銷售管理問(wèn)題》

《專業(yè)銷售技巧六步法》

《大客戶關(guān)系快速突破與結(jié)構(gòu)性管理實(shí)戰(zhàn)》

區(qū)域營(yíng)銷課程：

《地域經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)與共贏式管理》

《區(qū)域營(yíng)銷策略制定》

授課風(fēng)格：

林老師提倡用案例、實(shí)踐來(lái)教學(xué)，將多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)員。老師有著讓學(xué)員在課后能將知識(shí)點(diǎn) “學(xué)以致用，用則精準(zhǔn)”的授課信念；老師的課堂氛圍幽默有趣，課程內(nèi)容深入淺出，案例貼切實(shí)際生活；并且林老師的課程內(nèi)容十分落地，確保學(xué)員輕松學(xué)習(xí)。

部分服務(wù)客戶：

電器家居行業(yè)：蘇寧電器（武漢分公司、襄陽(yáng)分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、國(guó)美電器（武漢分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、武漢工貿(mào)、武漢百安居……

零售百貨行業(yè)：中百集團(tuán)總部、武商集團(tuán)（黃石分公司、襄陽(yáng)分公司、荊州分公司）武商集團(tuán)總部、家樂(lè)福中國(guó)、宜昌北山、湖南步步高、合肥優(yōu)貝、江西好客、上海羅森、福建永輝……

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)武漢中移鼎訊、中國(guó)移動(dòng)襄陽(yáng)分公司、中國(guó)聯(lián)通宜昌分公司、中國(guó)電信荊州分公司……

食品行業(yè)：百事中國(guó)培訓(xùn)學(xué)院、瑪氏中國(guó)（瑪氏大學(xué)）、箭牌糖果培訓(xùn)學(xué)院、聯(lián)合利華、和路雪獵鷹學(xué)院、安徽所優(yōu)有限公司、孝感中原有限公司、廈門中銀興有限公司……

物流貿(mào)易行業(yè)：福建東萬(wàn)晟貿(mào)易有限公司、合肥怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司、湖北九州通……

母嬰行業(yè)：合肥貝貝熊、福建貝寶、武漢孩子王……

電商行業(yè)：京東華中分公司、阿里零售通華中分公司、餓了么武漢分公司……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

林柔君老師的《銷售技巧》課程幫助我的團(tuán)隊(duì)成員將各自銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了一個(gè)完整系統(tǒng)的梳理，讓我們從一個(gè)民兵連升級(jí)為職業(yè)連隊(duì)。

——百事食品城市經(jīng)理 戴文輝

得知中百集團(tuán)的店長(zhǎng)級(jí)員工跟隨林柔君老師學(xué)習(xí)《銷售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請(qǐng)，組織地級(jí)市采購(gòu)總監(jiān)進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過(guò)近3個(gè)月的課堂及課后輔導(dǎo)跟蹤，在年度銷售合同談判中地級(jí)分公司的績(jī)效得到大幅提升。

——武商集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理 王艷

公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是新手銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力能否得到快速提升，林柔君老師開(kāi)發(fā)和講授的《正向高績(jī)效銷售輔導(dǎo)》和《情境領(lǐng)導(dǎo)力精華》幫助我們大幅提升了新手銷售經(jīng)理的試用期存活率，為我們繼續(xù)開(kāi)展內(nèi)部人才梯隊(duì)搭建樹(shù)立了信心。

——蘇寧電器培訓(xùn)經(jīng)理 李文

林老師的授課真的十分精彩，銷售不單單只是做業(yè)績(jī)而已，管理人員也是一門學(xué)問(wèn)。銷售管理一直是我學(xué)習(xí)的目標(biāo)，這次很榮幸能聽(tīng)到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷售管理是一門“哲學(xué)”。

——福建東萬(wàn)晟銷售總監(jiān) 陳楚耀

謝謝林老師這次專程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學(xué)習(xí)互動(dòng)讓我對(duì)課程內(nèi)容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來(lái)我們公司授課，讓我們好好“品味”銷售管理課程的奧秘！

——安徽所優(yōu)總經(jīng)理 周盛

很高興能成為林老師的學(xué)員，在她的課堂上不怕學(xué)不到知識(shí)點(diǎn)，就怕你覺(jué)得時(shí)間飛快，上不夠。第一眼見(jiàn)到老師還想著老師會(huì)帶來(lái)什么樣的“驚喜”課程內(nèi)容呢，沒(méi)想到內(nèi)容真的太讓我喜歡了，都是我平時(shí)在工作上遇到的“痛點(diǎn)”問(wèn)題，課程結(jié)束后運(yùn)用于工作中，十分有效。

——阿里零售通湖北區(qū)域經(jīng)理 吳云

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