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課程提綱：

《成功動(dòng)力——建立積極的銷售心態(tài)》

1、認(rèn)識(shí)銷售

• 什么是銷售
• 銷售的是什么
• 銷售障礙有哪些

2、銷售工作的動(dòng)力源

• 為什么做銷售
• 追求快樂(lè)的目標(biāo)
• 逃離痛苦的毅力

3、銷售職業(yè)生涯規(guī)劃

• 認(rèn)識(shí)自我
• 自我測(cè)評(píng)與分析
• 自我形象塑造
• 職業(yè)設(shè)計(jì)與規(guī)劃

《基于客戶價(jià)值的市場(chǎng)銷售》

1、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售

• 營(yíng)銷與銷售的區(qū)別
• 市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展

2、認(rèn)識(shí)你的客戶

• 誰(shuí)是你的客戶
• 你的客戶是誰(shuí)
• 客戶信息收集與篩選

3、客戶價(jià)值與購(gòu)買(mǎi)因素

• 客戶購(gòu)買(mǎi)價(jià)值
• 客戶購(gòu)買(mǎi)成本

4、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷定位

• 市場(chǎng)調(diào)研要素
• 主要調(diào)研方法
• 市場(chǎng)調(diào)研分析
• 目標(biāo)市場(chǎng)定位

《專業(yè)銷售流程與原則》

1、如何執(zhí)行銷售計(jì)劃

• 銷售任務(wù)與銷售目標(biāo)
• 銷售目標(biāo)分解

2、專業(yè)化銷售流程

• 客戶信息收集
• 客戶邀約與拜訪
• 客戶需求挖掘與探詢
• 產(chǎn)品推薦與解決方案制定
• 客戶異議處理與談判
• 客戶成交與締結(jié)
• 客戶服務(wù)與持續(xù)購(gòu)買(mǎi)

3、銷售成功原則（為什么銷售/銷售什么/如何銷售/如何執(zhí)行）

• 做人——信任關(guān)系的建立
• 做事——把握銷售關(guān)鍵點(diǎn)
• 促成——銷售談判法則

《客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析》

1、客戶購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程

• 客戶認(rèn)知心理過(guò)程
• 客戶決策心理過(guò)程

2、了解你的客戶

• 客戶性格
• 客戶價(jià)值
• 客戶購(gòu)買(mǎi)力
• 客戶決策角色

《銷售溝通技巧之看與問(wèn)》

1、溝通與銷售

• 溝通定義
• 溝通有效技巧
• 銷售溝通障礙

2、銷售看——觀察的技巧

• 觀察目的
• 觀察對(duì)象
• 觀察技巧

3、銷售問(wèn)——詢問(wèn)的技巧

• 詢問(wèn)目的
• 詢問(wèn)內(nèi)容
• 詢問(wèn)技巧

4、銷售傾聽(tīng)技巧

• 聽(tīng)與傾聽(tīng)的區(qū)別
• 傾聽(tīng)的層次
• 傾聽(tīng)技巧訓(xùn)練

《銷售溝通技巧之說(shuō)與答》

1、銷售說(shuō)——產(chǎn)品說(shuō)明技巧

• 說(shuō)的目的
• FAB常態(tài)展示技巧
• FAB動(dòng)態(tài)展示技巧
• “說(shuō)動(dòng)”客戶的關(guān)鍵因素
• 打動(dòng)客戶的技巧

2、銷售答——異議處理技巧

• 答的目的
• 客戶為什么問(wèn)
• 客戶問(wèn)的類型
• 異議處理技巧

3、銷售締結(jié)原理

4、銷售締結(jié)技巧

詹老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長(zhǎng)管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者，四力成長(zhǎng)修煉系列課程原創(chuàng)講師。

美國(guó)亞瑟潛能管理中心中國(guó)區(qū)核心專家，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師，清華大學(xué)E-TTT高級(jí)研修班培訓(xùn)導(dǎo)師，中國(guó)CHRP注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師，新加坡博維管理咨詢公司成長(zhǎng)訓(xùn)練專家。

詹老師是一位善于在系統(tǒng)理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中尋找最佳支點(diǎn)的教練，擁有十五年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理與咨詢經(jīng)驗(yàn)，在伊利、匯源、中企動(dòng)力、新網(wǎng)科技集團(tuán)負(fù)責(zé)過(guò)營(yíng)銷、人力資源管理工作。為多家企業(yè)策劃并建立企業(yè)培訓(xùn)體系，開(kāi)創(chuàng)IT行業(yè)第一個(gè)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)，通過(guò)模擬訓(xùn)練與行動(dòng)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)過(guò)數(shù)百位優(yōu)秀管理人才。

在對(duì)企業(yè)的咨詢、培訓(xùn)與輔導(dǎo)當(dāng)中，詹老師開(kāi)創(chuàng)的“成長(zhǎng)管理”輔導(dǎo)模式，有效的把企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與學(xué)員自我成長(zhǎng)需求和職業(yè)發(fā)展要求做有效結(jié)合，最大程度調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，改變以往單一、單次的培訓(xùn)模式，把培訓(xùn)與企業(yè)創(chuàng)新、企業(yè)持續(xù)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)，使培訓(xùn)能更符合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，真正成為“企業(yè)第一生產(chǎn)力”。

2002年至今，詹老師給上百家企業(yè)做過(guò)數(shù)百場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練，數(shù)萬(wàn)人通過(guò)其精彩獨(dú)到的培訓(xùn)而受益，其中在員工潛能與工作狀態(tài)診斷、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)階段分析與管理核心領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)中，更是因其能打破傳統(tǒng)理論束縛，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)、創(chuàng)新、獨(dú)特的訓(xùn)練方式受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

曾服務(wù)部分客戶：中國(guó)石油、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)電信、中國(guó)國(guó)際航空公司、中國(guó)石化、大慶石油管理學(xué)院、清華大學(xué)E-TTT高級(jí)研修班、中鐵黨校、中國(guó)國(guó)旅股份有限公司、中國(guó)電網(wǎng)、伊利集團(tuán)、匯源果汁、三鹿牛奶、康師傅、可口可樂(lè)、華潤(rùn)啤酒、雪客口、茹夢(mèng)果汁、第一制藥（中國(guó)）、諾華制藥、雙鶴藥業(yè)、溫州環(huán)宇集團(tuán)、上海城開(kāi)地產(chǎn)、天山集團(tuán)、天山地產(chǎn)、瑞通地產(chǎn)、松井機(jī)械（中國(guó)）、康代電子（中國(guó)）、百榮世貿(mào)、北京華聯(lián)、翠微大廈、新時(shí)代商廈、華北石油商貿(mào)、河南電力、黃驊港港務(wù)、中國(guó)電子四建、旭陽(yáng)焦化、商業(yè)銀行、華夏銀行、中大藥業(yè)、世紀(jì)博愛(ài)醫(yī)藥國(guó)際、尚朱迪服飾、內(nèi)蒙蒙絨、法國(guó)都彭、仕泰蘭服飾、派力營(yíng)銷、奧迪汽車(chē)、本田汽車(chē)、云南和也油漆、中國(guó)數(shù)碼、中企動(dòng)力、新網(wǎng)科技、華夏大地、紅旗中文2000、藝海集團(tuán)、綠之夢(mèng)廣告、昂泰廣告、月亮河高爾夫俱樂(lè)部。

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