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課程介紹

廠家銷售人員面臨的困惑：

困惑1： 我們的年齡沒經(jīng)銷商大、經(jīng)驗沒經(jīng)銷商豐富，憑什么經(jīng)銷商聽我們的？

困惑2： 初出茅廬的小弟弟管理老江湖，你說怎么管？

困惑3： 想處理違規(guī)的經(jīng)銷商結(jié)果經(jīng)銷商把我當仇人，我到底該怎么辦？

困惑4： 資源免費給了經(jīng)銷商卻引來了一身騷，這是咋回事？

困惑5： 我說東他說西兩人總是話不投機，溝通怎么這么難？

困惑6： 想表現(xiàn)一下幫經(jīng)銷商促銷結(jié)果促銷效果不好，弄得里外不是人！

困惑7： 大戶經(jīng)銷商難纏弄得我死去活來，有什么絕招把我解放出來？

困惑8： 廠家的產(chǎn)品銷售占經(jīng)銷商總銷量的比重低，感覺說話都沒有底氣！

困惑9： 拜訪經(jīng)銷商時心理總感覺忐忑不安，面對經(jīng)銷商該說些什么呢？

困惑10：有《孫子兵法》沒有《經(jīng)銷商管理兵法》，方法究竟在哪里？

廠家的困惑：

困惑1： 經(jīng)銷商不愿意接受廠家銷售人員的管理！

困惑2： 廠家銷售人員沒有一套完整的經(jīng)銷商管理方法！

困惑3： 銷售人員的費用（差旅費等）支出越來越多但效果不理想！

困惑4： 廠家銷售人員管理經(jīng)銷商的自信心越來越低！

困惑5： 經(jīng)銷商的團隊執(zhí)行力比較差！

困惑6： 經(jīng)銷商除降價外不動腦想其他的手段！

困惑7： 廠家的銷售政策總是執(zhí)行不下去！

困惑8： 銷售人員面對經(jīng)銷商的抱怨，總是束手無策？

困惑9： 經(jīng)銷商不愿意進行市場的先期投入！

困惑10：經(jīng)銷商的忠誠度越來越低！

課程收益

想解決以上困惑嗎？請參加《經(jīng)銷商銷量倍增秘訣—銷售人員如何高效管理經(jīng)銷商》的培訓。

培訓對象和學習時間

培訓對象：大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等。

課程時間： 2天12小時。

課程大綱

第一章

現(xiàn)實困惑

• 銷售人員面臨的八項挑戰(zhàn)
• 銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
• 經(jīng)銷商管理的結(jié)果對銷售人員的影響

第二章

必備工具 銷售人員常用的表格

• 工具1：經(jīng)銷商檔案
• 工具2：經(jīng)銷商分類
• 工具3：月度計劃分配表
• 工具4：月度拜訪行程表
• 工具5：月度工作總結(jié)表
• 工具6：月度銷售排行表
• 工具7：競品比較圖
• 工具8：促銷方案制定表

第三章

指標分析

養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的習慣

• 數(shù)據(jù)1：經(jīng)銷商銷售增長率
• 數(shù)據(jù)2：經(jīng)銷商銷售額
• 數(shù)據(jù)3：完成銷售計劃百分百
• 數(shù)據(jù)4：經(jīng)銷商的出貨率
• 數(shù)據(jù)5：其它指標

第四章

快速招商

打造貼心窩的團隊

• 第一步：出發(fā)前準備
• 第二步：獲取潛在客戶名單
• 第三步：商業(yè)談判
• 第四步：簽訂合同

第五章

高效溝通

創(chuàng)造雙贏局面

• 溝通困難的原因
• 溝通的六大錯誤思路
• 溝通的核心思路
• 《經(jīng)銷商快訊》

第六章

頻繁壓貨

創(chuàng)造銷售壓力

• 壓貨的五個目的
• 壓貨的三種方式
• 制定分銷五大方案

第七章

上門拜訪

提升管理效率 ? 明確拜訪目的

• 確認拜訪對象
• 安排拜訪行程
• 講究拜訪方式

第八章

成功激勵

提升經(jīng)銷商積極性 利益激勵

• 服務激勵
• 精神激勵

第九章

渠道促銷

加快產(chǎn)品銷售 促銷的三大好處

• 堆頭促銷
• 鋪市促銷
• 應對競品促銷
• 會議促銷
• 新品促銷

第十章

更換經(jīng)銷商

萬不得已的行動 填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》

• 關鍵點：銷售人員的心理障礙
• 確定候選經(jīng)銷商
• 正式解除合約
• 妥善處理善后事宜
• 新經(jīng)銷商的支持
• 以下情況時不要更換經(jīng)銷商

梅老師

國企業(yè)經(jīng)銷商培訓第一人

全國經(jīng)銷商大會首選培訓師

資深營銷渠道咨詢顧問

國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員會委員

美國AACTP國際職業(yè)培訓師認證講師

美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師

榮獲中國渠道管理獎

榮獲某500強企業(yè)“世界銷售領導人”獎

榮獲“全球500強華人講師”稱號

具備十多年外資企業(yè)工作經(jīng)歷

數(shù)千場經(jīng)銷商大會培訓主講人

數(shù)百次經(jīng)銷商管理培訓主講人

全國經(jīng)銷商大會首選培訓師，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓師，資深營銷實戰(zhàn)培訓與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業(yè)培訓師認證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓機構特約講師。

具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理經(jīng)驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強企業(yè)最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。

03年從事培訓咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。

企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，通過專業(yè)領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。

三位一體，全面協(xié)助廠家提升經(jīng)銷商績效！?

協(xié)助廠家制定行之有效的經(jīng)銷商管理政策。?

協(xié)助廠家銷售人員提高經(jīng)銷商管理效率。?

協(xié)助廠家與經(jīng)銷商建立共贏關系，實現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展。?

梅老師的“361°實戰(zhàn)型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實戰(zhàn)經(jīng)驗和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內(nèi)分享最實用的實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽。

梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。

曾培訓過的企業(yè)有：全友家私、雙虎家私、晚安家居、大自然床墊、新中源陶瓷、東鵬陶瓷、圣保羅門業(yè)、諾貝爾瓷磚、長潤發(fā)涂料、嘉寶莉家具漆、加德士潤滑油、歐普照明、宏光照明、美的廚衛(wèi)、九牧潔具、金牌潔具、五豐食品、加加醬油、恒星食品、康師傅、伊利集團、貝因美、蒙牛乳業(yè)、稻花香酒業(yè)、瀘州老窖、勁牌酒業(yè)、正大體育、鴻星爾克、柒牌男裝、喬丹服飾、艾萊依、貴人鳥、富貴鳥、七匹狼、完美女人內(nèi)衣、卡丁童鞋、雨蘭家紡、上海高姿、琪雅集團、東洋之花、今晨牙刷、恒安紙業(yè)、雀氏集團、立白集團、大北農(nóng)集團、中紡集團、格力電器、美的家電、松下電器、樂邦生活電器、九陽豆?jié){機、北京中生北控、正安醫(yī)療、北京英惠爾飼料、正大飼料、ABB工程公司、三一重工、北汽福田、圣寶龍電動車、鄧祿普輪胎、周大福、石頭記、酷比手機、思科等多個行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括家居、建材、食品、服裝、日化、家電以及其他。

曾為上百家企業(yè)的經(jīng)銷商進行培訓授課，幫助經(jīng)銷商突破和超越，實現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經(jīng)銷商大會首選培訓師。

所有企業(yè)的培訓課程均是針對企業(yè)實際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨創(chuàng)性，并使培訓課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實際，為經(jīng)銷商指點迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。

為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實際經(jīng)營難題。

其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。

可為企業(yè)做的咨詢項目有：《銷售培訓體系構建》、《銷售員工培訓輔導與跟進計劃》、《企業(yè)銷售手冊》、《企業(yè)銷售知識百問百答》、《產(chǎn)品樣板市場推廣計劃》、《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。

匯泰龍董事長陳鴻填：梅明平老師的培訓，充滿激情，深刻、幽默、真實，風度翩翩，不愧為經(jīng)銷商培訓第一人！

浙江快活林銷售總監(jiān)宋鵬飛：妙語連珠、風趣幽默，培訓內(nèi)容從實際出發(fā)，貼近經(jīng)銷商實戰(zhàn)需要，能引起經(jīng)銷商的共鳴。從實戰(zhàn)中總結(jié)的經(jīng)驗，理論系統(tǒng)華，再去指導工作。課程內(nèi)容循序漸進、由淺入深，適合大眾經(jīng)銷商的理解能力。現(xiàn)場互動增加經(jīng)銷商的參與度，同時引起經(jīng)銷商更大的集中度。很實用！很需要！很感謝！

紅蜻蜓江西銷售公司總經(jīng)理陳奕毅：打破陳舊思想，用現(xiàn)代的思維去思考未來的目標，創(chuàng)造企業(yè)的魂，用有效激勵去替代傳統(tǒng)的、呆板的管理模式。

浙江三鼎織造有限公司總裁丁軍民：今天聽了梅明平老師的課程，感受很深：課程內(nèi)容與我企業(yè)經(jīng)銷商存在的問題很符合，很實際，經(jīng)銷商學到了很多知識，提升經(jīng)營理念。也給提升了我在市場營銷方面和信心。梅明平老師案例豐富、表達透徹，也反映了現(xiàn)在企業(yè)的生存狀況。我希望在今后，還要多聽梅老師的課，為我所用，謝謝！

美多裕門業(yè)總裁林龍智：聽了梅老師的課，更讓我有信心做好做大美多裕品牌，謝謝您。

紅豆集團遠東公司總經(jīng)理孫國祥：梅明平講師的課程營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，給我們帶來了理論上的指導和實際的借鑒作用。

住商肥料中國企業(yè)集團副總裁李暉：梅明平老師思路清晰，案例生動，貼近實戰(zhàn)，對提升經(jīng)銷商的管理水平很有幫助。

安徽隆平高科總助崔廣海：梅老師課件設計針對性強，符合經(jīng)銷商當前的需求，講解深入淺出，風趣幽默，通俗易懂，案例經(jīng)典，真實可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現(xiàn)場互動，氣氛活躍，學員興趣高。

【企業(yè)經(jīng)銷商大會經(jīng)典培訓課程】

《廠商攜手同行共創(chuàng)財富之路》

《打造廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展》

《經(jīng)銷商做強做大基因解密》

《廠商同生共贏之道》

《經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧》

《打造企業(yè)強勢經(jīng)銷商》

《卓越經(jīng)銷商的自我管理》

《構建雙贏的廠商管理》

《如何成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商》

《謀求和諧共贏的廠商合作戰(zhàn)略關系》

《經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》

《經(jīng)銷商如何管好自己的團隊》

《經(jīng)銷商如何從夫妻店走向管理》

【企業(yè)員工經(jīng)典培訓課程】

《十招激活經(jīng)銷商》

《經(jīng)銷商銷量倍增秘訣》

《營銷渠道開發(fā)與分銷渠道管理》

《經(jīng)銷商選擇》

《高效經(jīng)銷商管理策略—BITE循環(huán)法》

《經(jīng)銷商管理與市場開發(fā)》

《中國式經(jīng)銷商管理》

《經(jīng)銷商管理與終端精耕》

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