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打造鐵軍──房地產(chǎn)狼性營銷實戰(zhàn)技能提升
【課程編號】:NX00350
打造鐵軍──房地產(chǎn)狼性營銷實戰(zhàn)技能提升
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【所屬類別】:銷售培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:2天
【課程關(guān)鍵字】:房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)
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課程介紹
樓市深度調(diào)整、房企面臨轉(zhuǎn)型……。下一步房企將向何處去?是困守危局,還是“強(qiáng)身健體”,提升技能,迎接挑戰(zhàn)?涂老師傾力指出《打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)(升級版)》課程,著眼于打造突破樓市困頓的房地產(chǎn)高效團(tuán)隊,教你認(rèn)識最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)銷售的新特征,把握新形勢下樓市需求的特點,掌握售樓本質(zhì)規(guī)律,通過銷售步驟分解、動作設(shè)計和要領(lǐng)歸納及情景演練,全面提升售樓技能,開發(fā)你的銷售潛能……
課程對象
房地產(chǎn)營銷副總∕銷售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員
課程收益
通過本課程學(xué)習(xí),你將獲得如下主要收益:
1.認(rèn)識目前房地產(chǎn)市場的新特征、需求的新特點,行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)
2.全面盤點樓盤銷售策劃的新創(chuàng)意,樓盤營銷十五大類活動全解碼
3.解剖樓盤銷售高手的四大要素;認(rèn)識顧客購房類型與典型心理,學(xué)會有針對性的開展銷售
4.掌握樓盤銷售的六大關(guān)鍵技巧(顧客開發(fā)技巧、議價技巧、守價技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧),準(zhǔn)確把握各銷售步驟及其銷售要領(lǐng)
5.分析樓盤銷售及客戶服務(wù)的常見錯誤,掌握樓盤銷售現(xiàn)場八大隨機(jī)應(yīng)變技巧
課程內(nèi)容
【前提】新政策,新形勢,新挑戰(zhàn),新對策!
銷售篇
一、新形勢下的樓盤營銷新對策
1.目前房地產(chǎn)市場的新形勢
2.目前房地產(chǎn)銷售的新特點
【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”
【資料】認(rèn)識樓市銷售頂尖人物
3.新形勢下樓盤營銷新策略
(1)樓盤營銷的八大新途徑解析
(2)樓盤營銷節(jié)點分析
(3)樓盤營銷十五類活動解析
4.樓盤銷售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤促銷創(chuàng)意全解碼
【案例】賣房雷人狠招
【我的觀點】關(guān)于房地產(chǎn)銷售觀念的思考
二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素
1.售樓高手的素質(zhì)
2.售樓高手的觀念
3.售樓高手的心態(tài)
4.售樓高手的技能
三、客戶購房類型與心理分析(1小時)
1.市場逆境下購房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務(wù)觸點管理
“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型
2.客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細(xì)分
3.客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4.客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
四、互聯(lián)網(wǎng)思維與房地產(chǎn)新銷售
1.互聯(lián)網(wǎng)思維與房地產(chǎn)營銷
2.互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)新銷售
(1)互聯(lián)網(wǎng)時代的拓客新途徑
(2)互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售新途徑
①房產(chǎn)電商
②房產(chǎn)微信營銷
③房產(chǎn)眾籌
④社區(qū)O2O
【案例】
五、現(xiàn)場銷售技巧
現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理,獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場銷售技巧復(fù)雜,情況多變,需要銷售人員把握關(guān)鍵,靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵,走好每一步
1.找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】購房者關(guān)注的因素調(diào)查
2.樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練
(1)顧客開發(fā)技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領(lǐng)
(2)議價技巧
◆克服價格障礙的五大方法
(3)守價技巧──守價五大技巧演練
(4)逼定的技巧──逼定的十大技巧
(5)成交技巧
①口頭信號的把握
②表情語信號的把握
③姿態(tài)信號 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法(策略和語言指引)
【案例演練】
【案例1】應(yīng)對“攪局者”
【案例2】對風(fēng)水先生的失誤
3.如何有效處理顧客異議
(1)顧客異議的種類
(2)銷售人員面對異議應(yīng)有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)
(3)顧客異議的八大原因:
(4)售樓人員面對異議的可用托詞:
(5)處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【提醒您】異議探查技巧
六、顧客服務(wù)技巧
1.新形勢下的顧客服務(wù)觀念創(chuàng)新
2.顧客服務(wù)要領(lǐng)
3.顧客服務(wù)的常見錯誤解析
◆成交后客服的四項提示:
【案例】客戶服務(wù)帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
4.顧客投訴的處理技巧
(1)顧客投訴的心理分析
(2)處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情,再處理事情!
(3)處理客戶投訴的6項技巧
(4)客戶投訴的現(xiàn)場管理技巧
(5)投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷要領(lǐng)提示
【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變
【案例】
【提醒】客戶忠誠度的衡量指標(biāo)
七、如何留住你的客戶
【忠告】銷售失敗的常見原因
留住顧客15招
【案例】回訪帶來了什么
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶
八、售樓人員案場12忌
九、售房現(xiàn)場隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧
【贈言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點忠告
【綜合案例】逆勢狂銷:碧桂園1000億銷售的秘密!
【現(xiàn)場互動,回答提問】(0.5 小時)
話術(shù)篇
(以下話術(shù)也可以穿插在前面內(nèi)容講,適當(dāng)強(qiáng)調(diào)和側(cè)重)
1.樓盤電話銷售話術(shù)要領(lǐng)
2.顧客到訪接待話術(shù)
3.顧客贊美話術(shù)
4.樓盤介紹中的話術(shù)
5.樓盤議價中的話術(shù)
6.成交過程中的話術(shù)
7.顧客服務(wù)中的話術(shù)
【訓(xùn)練】情景演練
課程結(jié)束,謝謝參與!
涂老師
涂山青老師
涂山青,一個致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師;
涂山青,一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師;
涂山青,一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓(xùn)師!
城市舊改專家。
北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、重慶大學(xué)、西南財大總裁班教練。
住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人。
中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會高級顧問,中國房地產(chǎn)業(yè)營銷協(xié)會顧問。
中國房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員。
全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(NCZY)特聘專家。
總裁網(wǎng)金牌講師∕全球500強(qiáng)華人講師∕中國品牌講師∕中國百強(qiáng)講師。
中國房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國房地產(chǎn)人才網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中國管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國培訓(xùn)網(wǎng)、培訓(xùn)在線、聚成股份等多家機(jī)構(gòu)高級顧問∕培訓(xùn)專家。
1996年進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè),歷任房地產(chǎn)廣告公司、策劃公司經(jīng)理∕總監(jiān),房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)總監(jiān)∕顧問∕總裁特別助理等。二十多年來,主持策劃、咨詢、顧問和輔導(dǎo)過的房企數(shù)十家、項目上百個。
十多年培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗,煉就了睿智、獨到的營銷觀念,精準(zhǔn)、實效的方法策略,被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓(xùn)大中小房企數(shù)百家,學(xué)員數(shù)萬人。效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評。
【曾服務(wù)的客戶】
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、重慶大學(xué)總裁班、西南財大總裁班,中房集團(tuán)、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、中國電建集團(tuán)電建地產(chǎn)、北京英泰格瑞、新世界地產(chǎn)、香港新鴻基、上海竹勝園、中國交建集團(tuán)中交地產(chǎn)、廣州珠光投資、華泰嘉德、新城控股、廣州僑鑫、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、北京華夏幸福、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達(dá)置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、北京萬年置業(yè)、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空(武漢)、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、金華日報、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、北京誠通、藍(lán)天科技、澳華裝飾、武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點紅等
【學(xué)員評價】
①涂老師的課,理論聯(lián)系實際,講解深入淺出,貼近客戶需求;
②涂老師課程觀念先進(jìn),觀點獨到,剖析精辟,信息量大,能給人啟迪;
③涂老師的課,能使人觀念更新,方法創(chuàng)新;
④涂老師語言幽默生動,富有感染力;
⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場和調(diào)動學(xué)員氣氛;
⑥涂老師始終做到案例與互動貫穿始終,注重經(jīng)驗與心得分享,培訓(xùn)效果實在。
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張家雙老師
張家雙老師 銀行營銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營銷經(jīng)理 某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān) 5年大型銀行營銷工作經(jīng)驗 5年銀...
劉麗老師
劉麗老師 銀行營銷專家 8年銀行工作經(jīng)驗\9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗 國家中級促動師資格\中國金融理財師(AFP) 保險銷售從業(yè)資格\基金銷售從業(yè)資格 中國郵政儲蓄銀...