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課程背景：

有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障，銷(xiāo)售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一線(xiàn)戰(zhàn)士。如何讓我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)及行業(yè)劃分、客戶(hù)經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員（客戶(hù)經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂(lè)。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。

課程目標(biāo)：

• 全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理基本原則
• 培養(yǎng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷(xiāo)售管理體系
• 把握銷(xiāo)售管理技巧，控制的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
• 明確營(yíng)銷(xiāo)策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷(xiāo)組合等管理實(shí)務(wù)
• 強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售成交、售后服務(wù)等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
• 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售通路及銷(xiāo)售隊(duì)伍
• 預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)、分配銷(xiāo)售任務(wù)
• 掌握銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法
• 通過(guò)日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理
• 分析銷(xiāo)售人員不同性格，因人而異的管理

課程對(duì)象：

人力資源部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部門(mén)主管、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者

課程特色：

• 案例翔實(shí)，內(nèi)容豐富。
• 介紹國(guó)外的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法；
• 介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷(xiāo)售人才的具體方法；
• 從客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對(duì)公司客戶(hù)資源的控制
• 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性

課程大綱：

第一講、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題

• 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境
• 中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異
• 中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
• 銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題
• 銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

• 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別
• 領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)
• 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)
• 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
• 團(tuán)隊(duì)管理的原則
• 有效控制的核心目標(biāo)
• 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職能
• 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作職責(zé)？
• 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色定位
• 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理要求

• 銷(xiāo)售管理的核心
• 如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)
• 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的推銷(xiāo)原則
• 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
• 管理分析與決策方法
• 建立高效團(tuán)隊(duì)

第四講、市場(chǎng)、通路劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)

• 市場(chǎng)劃分的方式
• 銷(xiāo)售通路的幾種主要模式
• 銷(xiāo)售通路的主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
• 銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
• 銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
• 銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)
• 工作的流程
• 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
• 銷(xiāo)售目標(biāo)的預(yù)測(cè)的十大因素
• 因人而異分配銷(xiāo)售任務(wù)
• 公平分配銷(xiāo)售任務(wù)
• 銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—目標(biāo)

第五講、銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)

• “銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
• “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
• “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第六講、銷(xiāo)售人員的甄選

• 銷(xiāo)售人員的招聘——銷(xiāo)售人才招聘的4個(gè)大定律
• 甄選流程——選對(duì)銷(xiāo)售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
• 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷(xiāo)售人員
• 面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱
• 銷(xiāo)售冠軍相——伯樂(lè)識(shí)才術(shù)
• 信息來(lái)源的——背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)
• 留人“三寶”

第七講、“放單飛”前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練

• 銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
• 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
• 銷(xiāo)售人員的心智修煉
• 銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
• “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
• 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
• 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第八講、銷(xiāo)售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)

一、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議

• 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)
• 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

二、隨訪(fǎng)、隨查

• 隨訪(fǎng)的原則
• 隨訪(fǎng)的注意事項(xiàng)
• 隨的技巧

三、述職及工作溝通

• 業(yè)務(wù)代表的工作述職
• 業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四、管理表格的設(shè)計(jì)與推行

• 管理控制表格的要點(diǎn)
• 基礎(chǔ)管理表格
• 行為、過(guò)程管理
• 銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表

五、四把鋼鉤的組合運(yùn)用

• 三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍
• 有效控制的四個(gè)夾角

第九講、如何從整體上評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

一、評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

• 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素
• 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潰散類(lèi)型
• 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施

二、優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

• 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
• 士氣低落的原因
• 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
• 分析團(tuán)隊(duì)中的角色
• 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑
• 團(tuán)隊(duì)中的沖突

三、銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)

• 三維度評(píng)價(jià)法
• 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
• 性格分析模型

第十講、銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效考核

一、目標(biāo)管理

• 信念第一，指標(biāo)第二
• SMART目標(biāo)原則
• “銷(xiāo)量泡沫”
• 合理銷(xiāo)售目標(biāo)的界定標(biāo)準(zhǔn)
• 目標(biāo)執(zhí)行的工具包設(shè)計(jì)

二、績(jī)效管理

• 考核內(nèi)容的有效數(shù)量
• KPI 銷(xiāo)售考核指標(biāo)的設(shè)定
• 銷(xiāo)售人員績(jī)效面談方法
• 績(jī)效評(píng)估的頻率、內(nèi)容、注意事項(xiàng)
• 如何對(duì)待業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員

三、費(fèi)用管理

• 銷(xiāo)售費(fèi)用的分析
• 銷(xiāo)售預(yù)算管理與控制
• 銷(xiāo)售費(fèi)用的管理及考核
• 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)的全面控制

第十一講、針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

• 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
• 銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
• 提高新人的留存率
• 個(gè)別輔導(dǎo)和電話(huà)輔導(dǎo)
• 隨訪(fǎng)觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第十二講、銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

• 銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
• 員工成長(zhǎng)的過(guò)程
• 人性需求的五個(gè)層次
• 激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
• 金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法

第十三講、銷(xiāo)售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展

• 團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)
• 經(jīng)理的角色定位
• 見(jiàn)招拆招的情境管理
• 決策模型
• 分享的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)
• 領(lǐng)導(dǎo)管理與權(quán)力
• 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)力（測(cè)試）
• 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士，一位既擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有實(shí)際操作的老師，國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢(xún)師，曾經(jīng)創(chuàng)立過(guò)5家公司，在6家企業(yè)里擔(dān)任常年顧問(wèn)，曾擔(dān)任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過(guò)10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1.擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)；曾組建了安利3000人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；成功銷(xiāo)售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷(xiāo)售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢(xún)過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢(xún)輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。

3.親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)均取得客戶(hù)好評(píng)。

4.自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶(hù)：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車(chē)與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國(guó)外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車(chē)、北汽集團(tuán)等企業(yè)。

消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實(shí)業(yè)、萬(wàn)科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險(xiǎn)：中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、、廣東發(fā)展銀行、財(cái)富金融、平安銀行、中國(guó)銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長(zhǎng)安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來(lái)佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門(mén)子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等企業(yè)。

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