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【課程背景】

如今的房地產(chǎn)項(xiàng)目，代名詞普遍是高周轉(zhuǎn)、品質(zhì)低；曾經(jīng)的行業(yè)標(biāo)桿也是隨波逐流，正所謂：樹品牌難，

毀品牌易！未來10年，房企的領(lǐng)先者，依然會屬于品質(zhì)的堅(jiān)守者；做地產(chǎn)，還是要懷有匠心精神，細(xì)節(jié)

決定成敗，時(shí)間終會見證答案！

目前質(zhì)量反響比較好的房企，均是以擅長做豪宅居多，北京中赫·萬柳書院、釣魚臺七號院、霄云路8號、

金茂府、上海湯臣一品、綠城玫瑰園，幾乎每個(gè)項(xiàng)目，都能說出各種優(yōu)點(diǎn)，共同的一點(diǎn)是：品質(zhì)絕佳！

曾經(jīng)這些房企的品質(zhì)方面，近乎無可挑剔。雖說我們自家房企不能做出最頂尖的產(chǎn)品，但也絕不能掉鏈子。

未來的房企高端項(xiàng)目開發(fā)商需要想清楚的問題

賣產(chǎn)品還是賣作品？

賣需求還是賣夢想？

賣價(jià)格還是賣價(jià)值？

自2017年以來，中國房地產(chǎn)政策以及產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向發(fā)生了里程碑式的變化和轉(zhuǎn)折，一二線城市豪宅公寓和高端別墅的打造理念、產(chǎn)品定位、客戶畫像、服務(wù)方式等全部發(fā)生了沒有任何歷史參照和無法看清發(fā)展方向的巨大變化！下面我們將帶您一起了解一下目前北京、上海、香港等城市最頂尖豪宅開發(fā)、高端別墅項(xiàng)目的產(chǎn)品打造方法和最新營銷策略。

游戲規(guī)則的改變，倒逼無數(shù)一二線城市地王項(xiàng)目打造豪宅產(chǎn)品，對于本就缺乏北京、上海、香港等一線城市最頂尖豪宅（豪宅圈公認(rèn)的標(biāo)桿“北有北京釣魚臺七號院、南有上海湯臣一品”）打造經(jīng)驗(yàn)的國企和私企開發(fā)商，在產(chǎn)品打造和營銷經(jīng)驗(yàn)上出現(xiàn)了難以突破的瓶頸和焦慮，開發(fā)理念從原來李云龍草根式的高周轉(zhuǎn)粗放復(fù)制擴(kuò)張向邦德007國際特工高逼格的精致藝術(shù)慢做產(chǎn)品的方向發(fā)展勢在必行。學(xué)習(xí)北京，上海，香港乃至歐美一線品牌豪宅的小眾打造理念已經(jīng)成為目前豪宅開發(fā)商創(chuàng)始人，高管和資深一線營銷精英提升眼界、格局和品味的必修課。

2021年4月23-24日，特邀北京豪宅銷售總教頭許老師，帶領(lǐng)大家一起學(xué)習(xí)品鑒國內(nèi)外頂級豪宅產(chǎn)品打造方法，極致體驗(yàn)豪宅精心打造理念和產(chǎn)品設(shè)計(jì)亮點(diǎn)。

【課程價(jià)值】

一、房地產(chǎn)開發(fā)商：董事長、總裁、副總經(jīng)理、營銷總等高管團(tuán)隊(duì)人員

1、北京、上海、香港最新頂尖豪宅項(xiàng)目（單價(jià)20-140萬）案例分析

2、豪宅神盤：北京中赫釣魚臺七號院、北京萬柳書院成功案例開發(fā)理念解密與解析

3、開發(fā)商對于打造產(chǎn)品需具備的匠人和父親的格局，思維和品格

4、開發(fā)商董事長也是一線營銷人員的心態(tài)和觀念的建立

5、80和90后豪宅新晉主力消費(fèi)客群畫像分析

6、成功人士提升家庭情感質(zhì)量和個(gè)人生活消費(fèi)品味的趨勢分析和建議

二、資深豪宅項(xiàng)目銷售總、客戶經(jīng)理學(xué)員

1、如何讓高凈值豪宅客戶和業(yè)主成為你的粉絲？

2、豪宅客戶經(jīng)理“男神”“女神”養(yǎng)成記（個(gè)人內(nèi)涵，修養(yǎng)，品味，氣場的塑造）。

3、如何建立起成為董事長合伙人以及產(chǎn)品代言人的心態(tài)和境界？

4、豪宅一線營銷人員更高效，更獨(dú)特，更高逼格的案場接待流程和談判方法。

【課程對象】

適合高端項(xiàng)目開發(fā)商董事長、總裁、營銷總、設(shè)計(jì)總或具備10年以上高端項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)的資深銷冠精英。

【課程大綱】

第一部分：豪宅項(xiàng)目的分類和等級

物質(zhì)富類型：目前市場上大部分主流產(chǎn)品，銷售策略主要以案場裝修，豪華樣板間以及大力推廣等手

段為主，屬奔馳，寶馬級產(chǎn)品，用“高端”形容即可，課程不做大篇幅講解。

精神富類型：有創(chuàng)始人靈魂的文穩(wěn)靜凈作品，充滿書生文化（文、凈），匠人情懷（靜、穩(wěn)）堅(jiān)守“慢

即是快”理念。（愛馬仕、百達(dá)翡麗、勞斯級別）需用“高級”來形容。

第二部分：北京、上海、香港最新頂尖豪宅分享及最新豪宅打造理念深度解析

1、項(xiàng)目內(nèi)部獨(dú)家圖片展示、打造理念分析。

2、三地豪宅的本質(zhì)區(qū)別以及客戶訴求的區(qū)別：開闊學(xué)員眼界、擴(kuò)展思路找到打造產(chǎn)品靈感。

第三部分：深度解析中國殿堂級豪宅神盤（北京中赫釣魚臺七號院和萬柳書院）

1、從拿地、定位、設(shè)計(jì)、選材、施工、銷售、會所服務(wù)，物業(yè)全過程區(qū)別于市場主流思路的藝術(shù)品級別。

2、獨(dú)具匠心打造方式和背后故事的深度揭秘。

第四部分：豪宅開發(fā)商董事長和總裁角色的轉(zhuǎn)換

1、未來豪宅打造者創(chuàng)意商人的新畫像：像天馬行空的藝術(shù)家一樣做產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)，以匠人的平靜內(nèi)心和敬畏心態(tài)打造產(chǎn)品，以父親為女兒找女婿的心態(tài)尋找志同道合，相見恨晚的業(yè)主。

2、豪宅很多業(yè)主的社會地位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力是超過開發(fā)商董事長的，創(chuàng)始人需具備的一線營銷人員心態(tài)配合

作為項(xiàng)目代言人的營銷人員工作，最終達(dá)到和一線員工紅臉白臉的默契配合。

第五部分：80和90后豪宅新晉主力消費(fèi)客群畫像分析

1、80/90后的需求、品味和父輩50/60后企業(yè)創(chuàng)始人相比，已經(jīng)發(fā)生了極大轉(zhuǎn)變，沒有海外留學(xué)經(jīng)歷的

開發(fā)商創(chuàng)始人對產(chǎn)品定位方向以及一線營銷人員談判方式。

第六部分：最新成功人士個(gè)人生活消費(fèi)品味的趨勢分析和建議

1、高逼格戶外運(yùn)動入門方法和心態(tài)：品酒、英語、視頻拍攝、修圖、視頻剪輯，海外DIY游方法和建議。

第七部分：豪宅項(xiàng)目銷售人員案場接待流程和技巧

1、家中做客理念：先會客后把玩。打破傳統(tǒng)的沙盤講解、戶型圖介紹、樣板間參觀、報(bào)價(jià)談判等接待流

程，在VIP室以主人翁姿態(tài)會客聊天展示家風(fēng)，介紹公司開發(fā)理念，舉例開發(fā)建造過程中匠人細(xì)節(jié)等，根據(jù)客戶反映判斷客人是否有效進(jìn)而參觀樣板間。

2、豪宅營銷人員以個(gè)人魅力征服客戶：需具備的觀念、氣場和與之匹配的話術(shù)。

3、豪宅營銷人員談判過程中一定潛移默化向客戶展示出自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客戶的無形資產(chǎn)（生產(chǎn)資產(chǎn)、活力資產(chǎn)、轉(zhuǎn)型資產(chǎn)）才能在談判過程中讓客戶發(fā)自內(nèi)心的雙方平起平坐、互相欣賞、減小成交難度，增加做客戶的深度。

4、營銷人員提升個(gè)人無形資產(chǎn)的方法和建議：成為“斜杠”青年的“1.2.3”法則

A、自己做計(jì)劃有挑戰(zhàn)的海外旅游（活力資產(chǎn)，轉(zhuǎn)型資產(chǎn)）增廣見聞，增加國際化視野和談資：在客戶的

短板上（海外自理能力）豐富自己，建立能夠打動客戶，自身的新長板。

注重親情：說服父母一起海外旅游縮減代溝的方法和技巧（活力資產(chǎn)）對于高凈值人群最大的障礙就

是和父母的代溝和觀念的巨大反差，屬于花多少錢都解決不了的難題，如果攻破此關(guān)，無形資產(chǎn)暴增，直打客戶軟肋，屢試不爽。

C、業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)高品位技能和愛好（英語，樂器，攝影）（活力資產(chǎn), 轉(zhuǎn)型資產(chǎn)）提升個(gè)人魅力，增加談判砝碼。

D、建立和學(xué)習(xí)一些戶外運(yùn)動愛好和技能（潛水，沖浪，滑翔傘）（活力資產(chǎn)，轉(zhuǎn)型資產(chǎn)）。

E、訂閱財(cái)經(jīng)、哲學(xué)等音頻，閱讀相關(guān)書籍（生產(chǎn)資產(chǎn)，轉(zhuǎn)型資產(chǎn)）。

F、在微信朋友圈和微博向客戶展示自己無形資產(chǎn)的方法。

G、如何讓領(lǐng)導(dǎo)和客戶成為海外旅游的助力而非阻力？

第八部分：豪宅項(xiàng)目談判成交案例分享

1、香港春坎角、淺水灣、Nicholson（單價(jià)：100-140萬/平）豪宅參觀案例解析分享

2、上海靜安北外灘大平層豪宅（未入市、均價(jià)30萬/平、1億起步）和養(yǎng)云安縵別墅參觀案例解析分享

3、一首鋼琴曲成交1個(gè)億：北京釣魚臺七號院樓王豪宅的成功銷售經(jīng)驗(yàn)

4、一本幾十元的紀(jì)念冊：客戶出資助我美國之旅回饋禮物技巧

5、我和豪宅客戶兩家人的海外旅行：如何撬開高凈值人群“心鎖”親密無間？

6、懂比專業(yè)更重要！-- 玩轉(zhuǎn)豪宅樣板間戶型講解。

7、3小時(shí)沒聊一句房子！-- 客戶不到場5300萬豪宅成交如何做到？

8、替業(yè)主出面出售東山墅上億樓王二手房談判，刷臉收取買家500萬定金談判方法分享

許老師

北京豪宅銷售總教頭。

15年北京豪宅高端客戶談判經(jīng)驗(yàn)。

2005-2009年任北京首創(chuàng)西三環(huán)豪宅項(xiàng)目緣溪堂客戶經(jīng)理（客戶以北京紅二代商人及摩根、高盛、中金高管為主）。

2009至2019年任北京中赫置地豪宅客戶經(jīng)理。

北京中赫釣魚臺七號院四位客戶經(jīng)理之一（2011年京城最高單價(jià)豪宅名盤）

北京中赫萬柳書院客戶經(jīng)理（目前均價(jià)20萬/平米，每套5000萬起）公司最資深營銷高管，公司內(nèi)部各部門最具影響力企業(yè)文化，銷售理念培訓(xùn)講師。

2013年成功銷售釣魚臺七號院頂層大平層單元，單價(jià)17萬/平米，總價(jià)1億，創(chuàng)當(dāng)年全北京住宅最高成交單價(jià)紀(jì)錄。

自2009年至今已有30余個(gè)國家旅行探險(xiǎn)經(jīng)歷，2014至2017年陸續(xù)成為AOW進(jìn)階和干衣專長潛水員，2017年參加了加拿大BC省6人野生動物干衣探險(xiǎn)潛水團(tuán)，2018年獨(dú)自策劃了南非德班sardin run探險(xiǎn)潛水行程，2019年1月獨(dú)自策劃和天津書法大家兼潛水大神72歲尹連城老爺子高難度墨西哥坎昆洞潛。酷愛海外旅行和探險(xiǎn)，流利的英文聽說讀寫能力，與國外旅游產(chǎn)品供應(yīng)商英文郵件電話溝通，善于做行程策劃，挑選酒店，民宿，潛店，餐廳，酒吧以及各類刺激的戶外活動（風(fēng)箏沖浪，潛水，F(xiàn)lyboarding，蹦極，懸崖跳水等）以及帶老人，兒童團(tuán)和高凈值擁有海外經(jīng)歷人群的豐富旅游經(jīng)驗(yàn)。數(shù)次被北京豪宅業(yè)主邀請到海外豪宅的家中作客居住，經(jīng)常攜帶業(yè)主父母子女全家海外度假探險(xiǎn)（肯尼亞，北歐游輪，加拿大等國），成為豪宅業(yè)主和客戶心目中名副其實(shí)的豪宅銷售、戶外運(yùn)動兩棲男神。

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