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課程介紹

我們正處在一個(gè)經(jīng)濟(jì)形式快速發(fā)展的時(shí)代，市場(chǎng)需求側(cè)的變化要求供給側(cè)能夠提供更適合、更新穎的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)滿(mǎn)足和提升人們對(duì)新的生活追求的需要；而且隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)思維的被人們接受，這給企業(yè)探索新的銷(xiāo)售模式提出了重要任務(wù)。作為企業(yè)面向市場(chǎng)最直接的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)承擔(dān)起洞察市場(chǎng)變化、承接企業(yè)戰(zhàn)略，完成企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并且能帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成使命和責(zé)任。為此，本次培訓(xùn)就是幫助學(xué)員能夠在具有一定銷(xiāo)售技能和基本管理能力上，進(jìn)一步地展現(xiàn)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)能力和影響力，使得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)愿意跟著您，共同實(shí)現(xiàn)組織和個(gè)人的價(jià)值。

課程收益

組織收益：

? 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者能夠帶領(lǐng)員工能夠更好的理解組織的發(fā)展戰(zhàn)略，承接目標(biāo)，增加戰(zhàn)略落地執(zhí)行力

? 幫助組織的使命和愿景能更具象化地展現(xiàn)，推動(dòng)員工執(zhí)行意愿度提升

? 激發(fā)組織內(nèi)創(chuàng)新活力，提高不斷改善現(xiàn)狀，應(yīng)對(duì)變化的能力

學(xué)員收益

? 通過(guò)引導(dǎo)，推動(dòng)學(xué)員認(rèn)識(shí)管理行為和領(lǐng)導(dǎo)行為的區(qū)別，更好地識(shí)別選用恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)方式；

? 運(yùn)用情景活動(dòng)，讓學(xué)員思維和行為的典型特征做出有效展現(xiàn)，并打開(kāi)心智有效識(shí)別員工需求；

? 能夠通過(guò)有效的提問(wèn)形式突破學(xué)員思維定勢(shì)，激發(fā)學(xué)員創(chuàng)新實(shí)踐，成就卓越領(lǐng)導(dǎo)力的潛能

課程亮點(diǎn)

? 從企業(yè)實(shí)際情景出發(fā)，提供的方法都具有可操作性

? 課程中傳遞知識(shí)和方法的部分充分運(yùn)用了體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的方式，幫助學(xué)員更好的將知識(shí)內(nèi)化

? 提供行動(dòng)轉(zhuǎn)化工具，幫助學(xué)員在課后能夠在實(shí)際工作中應(yīng)用所學(xué)

課程對(duì)象

中高層管理者（總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門(mén)總監(jiān)經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)等）

企業(yè)內(nèi)技術(shù)高管對(duì)企業(yè)的管理機(jī)制、流程有重大決策和影響的部門(mén)負(fù)責(zé)人

課程大綱

第一天 9：00-16：30

破冰

1 學(xué)習(xí)規(guī)則建立

2 畫(huà)圖、講故事

教學(xué)手法：小組討論；小組交流

預(yù)期目標(biāo)：建立良好學(xué)習(xí)氛圍；確定小組領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任

導(dǎo)論

1 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人在企業(yè)中職能

2 承接戰(zhàn)略 落實(shí)指標(biāo)

教學(xué)手法：運(yùn)用工具；頭腦風(fēng)暴；情境案例

預(yù)期目標(biāo)：從情景活動(dòng)中幫助學(xué)員導(dǎo)出銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的主要行為和有弱勢(shì)，強(qiáng)調(diào)同企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展密切的責(zé)任感。

領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力

1 銷(xiāo)售管理和領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

? 角色定位

? 解決問(wèn)題方式；

? 對(duì)待企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃；

? 選人用人要求

2 領(lǐng)導(dǎo)方式探索和選用

? 關(guān)注影響領(lǐng)導(dǎo)方式的因素

3 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力特質(zhì)探索

教學(xué)手法：解讀解析；案例分析；小組討論；領(lǐng)導(dǎo)方式自測(cè)

預(yù)期目標(biāo)：通過(guò)研討了解管理者和領(lǐng)導(dǎo)者在個(gè)體能力與群體能力之間的差異;明確管理者充分體現(xiàn)自身領(lǐng)導(dǎo)作用和提升領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)的重要性；通過(guò)測(cè)試和討論了解自身風(fēng)格和特征及其影響，明確改善領(lǐng)導(dǎo)方式的重要性以身作則

1 明確理念

? 理念的表現(xiàn)

? 組織理念的三大主題

? 個(gè)人和理念和企業(yè)使命一致性

2 理念要具體化，行為化

? 語(yǔ)言的暗示作用

? 不斷地提問(wèn)

? 講故事

? 重細(xì)節(jié)

? 樹(shù)榜樣

3 通過(guò)行為，重塑你的理念

? 強(qiáng)化你想得到的行為

? 使你成為有信念的人

教學(xué)手法：頭腦風(fēng)暴（寫(xiě)出你的理念）；情境案例：小組活動(dòng)：重塑理念

預(yù)期目標(biāo)：幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)理念、信念的關(guān)系，認(rèn)識(shí)自身理念和團(tuán)隊(duì)共同理念的交互影響和作用；讓學(xué)員會(huì)感受堅(jiān)持信念，并將自己行為和行為習(xí)慣化作為理念輸出，且在實(shí)踐中得到團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)可；樹(shù)立以身作則的榜樣，從信念到行為都能使員工得到感受，得到員工的認(rèn)可；如果反之將產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

共啟愿景

1 愿景的作用

? 描繪愿景

? 決定我想做的事情

? 激發(fā)員工的激情--愿景和員工的內(nèi)心相匹配的部分

2 感召他人

? 獨(dú)特的力量

? 激活愿景

? 描述你的愿景--擁有以上我們所有的特質(zhì)！

教學(xué)手法：講解、舉例；VCR：模擬訓(xùn)練；工作坊

預(yù)期目標(biāo)：幫助學(xué)員表露正向的愿望，從價(jià)值觀入手尋找目標(biāo)，如果這個(gè)愿望能夠被每一個(gè)人能夠接受，

就可能成為共同的愿景，讓我們的實(shí)踐和行為演變成結(jié)果的畫(huà)面；促進(jìn)學(xué)員對(duì)公司及公司將來(lái)的成功表達(dá)

出積極正面的看法,預(yù)估未來(lái)是為我們所用

第二天 9：00-16：30

挑戰(zhàn)現(xiàn)狀

1 企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略機(jī)會(huì)分析

? 明確變化方向?qū)ν卣故袌?chǎng)創(chuàng)新的重要意義

? 分析市場(chǎng)策略方向的方法

2 質(zhì)疑現(xiàn)狀

? 思維定勢(shì)模型

? 如何識(shí)別并破除思維定勢(shì)

? 激發(fā)創(chuàng)新活力要素

3 實(shí)驗(yàn)與冒險(xiǎn)

? 創(chuàng)新實(shí)踐推演畫(huà)布應(yīng)用訓(xùn)練

教學(xué)手法：案例分析：PEST；案例分析：SWOT；情境案例；講解；情景分析

預(yù)期目標(biāo)：強(qiáng)調(diào)時(shí)代感、突出管理責(zé)任幫助學(xué)員意識(shí)到如何辨認(rèn)變革方向，從舒適區(qū)向敏感區(qū)跨越，實(shí)現(xiàn)組織和個(gè)人的共贏；理解不同思維定勢(shì)的特征，通過(guò)角色體驗(yàn)，幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)思維定勢(shì)言行表現(xiàn)，使學(xué)員提高在實(shí)際工作中對(duì)思維定勢(shì)的判斷能力；讓學(xué)員切身感受自己創(chuàng)新能力的落地，了解創(chuàng)新實(shí)踐導(dǎo)圖的應(yīng)用—創(chuàng)新實(shí)踐推演

使眾人行

1 建立高效團(tuán)隊(duì)

? 建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)基本要素

? 團(tuán)隊(duì)角色辨識(shí)

2 營(yíng)造信任的環(huán)境

? 相信你的成員

? 分享信息，承擔(dān)責(zé)任

3 發(fā)展人際關(guān)系促進(jìn)合作關(guān)系

? 建立互利的行為準(zhǔn)則

4 有效授權(quán)

? 提供具體的支持--輔導(dǎo)教練

教學(xué)手法：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與分享；測(cè)評(píng)；案例；練習(xí)

預(yù)期目標(biāo)：通過(guò)對(duì)自身角色類(lèi)型辨析和團(tuán)隊(duì)成員各種角色類(lèi)型的研析，以利在實(shí)際工作中互補(bǔ)作用，從而促進(jìn)認(rèn)識(shí)不同角色妥善搭配的重要性；通過(guò)活動(dòng)在學(xué)員間產(chǎn)生信任感，塑造信任環(huán)境，建立起一支能為了共同目標(biāo)去努力的團(tuán)隊(duì)；通過(guò)授權(quán)，是學(xué)員例會(huì)領(lǐng)導(dǎo)力作用，是發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)人才、提高工作效率的有效途徑。

激勵(lì)人心

1 員工的激勵(lì)與培養(yǎng)

? 滿(mǎn)意感與需求

? 雙因數(shù)模型分析

? 激勵(lì)因素及其調(diào)查

? 建立有效的激勵(lì)機(jī)制

2 對(duì)員工進(jìn)行高效激勵(lì)的方法

? 目標(biāo)明確

? 認(rèn)可要個(gè)性化

? 獎(jiǎng)勵(lì)與認(rèn)可他人的貢獻(xiàn)

? 贊賞與表?yè)P(yáng)

? 慶祝勝利

教學(xué)手法：解析；測(cè)試；小組討論（有效的激勵(lì)措施和機(jī)制）；分組活動(dòng)；小組慶賀

預(yù)期目標(biāo)：促使學(xué)員為了建立高效的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)對(duì)員工隊(duì)伍的分析，建成一整套的員工激勵(lì)機(jī)制是有助于

留住適合的員工；深刻認(rèn)識(shí)了解下屬心理活動(dòng)和需求，運(yùn)用激勵(lì)技巧，保持員工隊(duì)伍積極性；學(xué)習(xí)多種激

勵(lì)方式，使得員工感受到個(gè)人的貢獻(xiàn)、團(tuán)隊(duì)的成就和領(lǐng)導(dǎo)力的作用。

總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

1 課后行動(dòng)計(jì)劃的制定

教學(xué)手法：個(gè)人練習(xí)

預(yù)期目標(biāo)：引導(dǎo)學(xué)員回顧總結(jié)、積極思索，相互啟發(fā)，鼓勵(lì)學(xué)員在實(shí)踐中體驗(yàn)。

韓老師

專(zhuān)業(yè)背景

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院企業(yè)管理碩士，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。曹先生自 1981 年以來(lái)一直從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作，積累了豐富的組織管理、人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。 曾陸續(xù)擔(dān)任某一百集團(tuán)的大型百貨公司副總經(jīng)理，王子制紙“妮飄”的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理等高層管理者職務(wù)，業(yè)績(jī)出色。曾多次創(chuàng)建外資企業(yè)并親自帶隊(duì)負(fù)責(zé)建立人事管理機(jī)制、薪資管理?xiàng)l例和企業(yè)考核制度，建立企業(yè)文化，在完善組織架構(gòu)和人員管理方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在管理理念中，崇尚人文管理理念，追求組織行為與人的主體相結(jié)合，在團(tuán)隊(duì)管理中強(qiáng)調(diào)發(fā)揮崗位管理的作用和責(zé)任管理的要求，提倡“跨前一步”的管理風(fēng)格，在構(gòu)建組織框架中建立及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制及人員招聘、薪酬體系等管理工作，對(duì)如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有著深刻的認(rèn)識(shí)和理解。

授課風(fēng)格

結(jié)合專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程體系和個(gè)人的豐富經(jīng)驗(yàn)，曹先生在課程設(shè)計(jì)中非常注意理論與實(shí)際緊密的結(jié)合，注重實(shí)戰(zhàn)，深入淺出，課程極具操作性和指導(dǎo)性。曹先生邏輯性強(qiáng)，善于溝通，課程節(jié)奏緊湊而又不失輕松，同時(shí)會(huì)輔以充分合理的案例和互動(dòng)活動(dòng)引起大家共鳴和感觸

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域

《成功管理者的修煉》，《領(lǐng)導(dǎo)能力與團(tuán)隊(duì)管理》，《新任主管的管理技能》，《高級(jí)管理人員的溝通策略》，《有效授權(quán)》《教練式員工輔導(dǎo)技能》

服務(wù)企業(yè)

中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司、大陸集團(tuán)、聯(lián)合汽車(chē)電子有限公司、K.D.F 物流、西門(mén)子工業(yè)自動(dòng)化有限公司、青島馬士基集裝箱工業(yè)有限公司、上海惠氏營(yíng)養(yǎng)品有限公司、王子紙業(yè)、歐尚（中國(guó)）、惠氏制藥、花王（中國(guó)）、拜耳（中國(guó)）、道達(dá)爾（中國(guó)）、奧的斯電梯管理（上海）有限公司、拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司、賀利氏古莎齒科有限公司、華聯(lián)超市股份有限公司

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