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培訓(xùn)受眾:

企業(yè)中高層管理者

課程收益:

一、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的具體方法，在宏觀上明確對(duì)渠道管理的思路。學(xué)會(huì)利用區(qū)域市場(chǎng)資料，對(duì)渠道問(wèn)題科學(xué)決策，避免個(gè)人主觀判斷。

二、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

三、分析五大類銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策；如何幫助經(jīng)銷商制定，針對(duì)零售終端的政策。

四、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。

五、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析竄貨原因，并妥善處理的方法。學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。

課程大綱:

第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本

1、 渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣

◇ 銷售渠道的作用：樹(shù)立規(guī)范化的渠道管理理念;

◇ 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？

◇ 決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期;

◇ 終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營(yíng)模式分析;

2、 渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系

◇ 只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴;

◇ 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;

◇ 幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;

◇ 找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式;

解決問(wèn)題：

分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導(dǎo)，也避免渠道太長(zhǎng)，管理失控。分析行業(yè)典型渠道特點(diǎn)，分析本企業(yè)的要素特點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合本企業(yè)的渠道模式，并學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的相關(guān)工具。

第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基

3、 如何篩選與評(píng)估經(jīng)銷商

◇ 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則 ◇ 從伙伴關(guān)系的角度來(lái)看

◇ 站在服務(wù)市場(chǎng)的角度評(píng)估經(jīng)銷商 ◇ 站在企業(yè)發(fā)展的角度評(píng)估經(jīng)銷商◇ 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個(gè)靈活性

4、 不同狀況的市場(chǎng)，如何選擇經(jīng)銷商

◇ 兩種不同的市場(chǎng)，如何具體篩選 ◇ 一枝獨(dú)秀、平分天下的操作要點(diǎn);

◇ 選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn); 案例分析：某公司篩選與評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn);

解決問(wèn)題：

理想經(jīng)銷商描述。統(tǒng)一公司在經(jīng)銷商選擇上的思路，并學(xué)習(xí)如何根據(jù)各種不同情況，來(lái)確定選擇經(jīng)銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區(qū)的靈活性結(jié)合起來(lái)。

第三單元：制定政策、達(dá)成共識(shí)

5、◇制定銷售政策的原則

◇ 制定銷售政策的五大原則：價(jià)格、返利、回款、價(jià)保、市場(chǎng);

◇ 不同公司銷售政策評(píng)估，優(yōu)劣分析 案例分析：某公司的銷售政策分析;

6、 如何針對(duì)市場(chǎng)具體情況，制定銷售政策

◇ 價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧 ◇ 不同返利的優(yōu)劣分析

◇ 回款帳期特點(diǎn)分析 ◇ 價(jià)格保護(hù)辦法的分析

◇ 市場(chǎng)政策與市場(chǎng)費(fèi)用分配分析

◇ 在市場(chǎng)發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法

解決問(wèn)題：

分析不同銷售政策的特點(diǎn)和使用方法，學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)用銷售政策開(kāi)拓市場(chǎng)、參與競(jìng)爭(zhēng)。學(xué)習(xí)不同市場(chǎng)情況下，銷售政策的組合應(yīng)用。

第四單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴

7、與經(jīng)銷商談?wù)叩臏?zhǔn)備

◇ 銷售人員對(duì)政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量

◇ 銷售人員的心態(tài)：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的心理準(zhǔn)備

◇ 銷售人員的定位：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的角色

8、利用政策，分解與落實(shí)銷售任務(wù)

◇ 從終端出發(fā)的任務(wù)分解 ◇ 常見(jiàn)的壓任務(wù)方式探討

◇ 利用銷售政策，合理壓任務(wù)

解決問(wèn)題：

與客戶談?wù)邥r(shí)，注意的要點(diǎn)和談判的方法，避免銷售政策的浪費(fèi)，引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同政策，而不是告訴他。利用政策，達(dá)成公司的目標(biāo)：壓任務(wù)、促銷、鋪貨等

第五單元：掌控渠道、為我所用

9、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法

◇ 掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動(dòng)權(quán)

◇ 從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商

◇ 從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商

解決問(wèn)題：

學(xué)習(xí)站在廠家的角度上，如何掌控經(jīng)銷商，并細(xì)化成公司的經(jīng)銷商服務(wù)操作手冊(cè)

10、服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升

◇ 依據(jù)終端市場(chǎng)情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃

◇ 全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平

◇ 協(xié)助經(jīng)銷商排除無(wú)效銷售活動(dòng)

◇ 協(xié)助經(jīng)銷商面對(duì)終端，管理三流

11、沖突掌控：竄貨的管理

◇ 三種類型的沖突處理 ◇ 產(chǎn)生經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析

◇ 解決竄貨的十種手段 ◇ 處理四種典型竄貨的方法和時(shí)機(jī)

12、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈

◇ 終端的分類服務(wù)：小店、賣(mài)場(chǎng)、專賣(mài)店、商場(chǎng)等

◇ 不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配

◇ 掌控終端領(lǐng)袖

◇ 專業(yè)化的終端日常拜訪管理

13、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換

◇ 恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神

◇ 如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則

◇ 避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法

解決問(wèn)題：

有針對(duì)性地探討，經(jīng)銷商管理中的幾類典型問(wèn)題，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)如何服務(wù)經(jīng)銷商，如何處理經(jīng)銷商之間矛盾的技巧，并學(xué)會(huì)掌握住經(jīng)銷商的下家，和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的方法。

【上課時(shí)間】5月19日-20日

【上課地點(diǎn)】廣州

【培訓(xùn)費(fèi)用】￥3600元/人（含稅、培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、點(diǎn)心），中餐費(fèi)自理差旅費(fèi)自理,報(bào)名表備索；

郝老師

曾任青島海信電器銷售管理部經(jīng)理、深圳王志綱工作室策劃師，深圳采納策劃公司策劃經(jīng)理，深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國(guó)總代理）策劃經(jīng)理及渠道經(jīng)理，郝老師多年的從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)再加上引導(dǎo)式的授課方式，把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧完美地結(jié)合起來(lái)，授課中不單純是“教導(dǎo)”學(xué)員，而是帶動(dòng)學(xué)員參與到培訓(xùn)中來(lái)，在互動(dòng)中真正“學(xué)會(huì)”；同時(shí)還擔(dān)任《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界名家》、《成功營(yíng)銷》等雜志的特約撰稿人，發(fā)表過(guò)六十多篇專業(yè)文章。

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