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面臨的挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一：從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉(zhuǎn)變

了解客戶的能力，是銷售者做好解決方案銷售的基礎(chǔ)能力

挑戰(zhàn)二：從“探詢需求”到“洞察問(wèn)題”的能力轉(zhuǎn)變

洞察問(wèn)題的能力，是銷售者做好解決方案銷售的核心能力

挑戰(zhàn)三：從“展示優(yōu)勢(shì)”到“提供見(jiàn)解”的能力轉(zhuǎn)變

提供見(jiàn)解的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力

挑戰(zhàn)四：從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變

協(xié)助改變的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力

適用對(duì)象

1.銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者

2.大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員

3.銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員

4.項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員

課程工具包

1.《解決方案銷售模型》

2.《發(fā)現(xiàn)工作表》

3.《診斷工作表》

4.《提議工作表》

課程亮點(diǎn)

1.課程針對(duì)性強(qiáng)，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢(shì)

2.課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高

3.課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，促進(jìn)學(xué)員“化知為行”

課程大綱

一、認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售

1.銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

2.解決方案銷售的理念和目標(biāo)

3.解決方案銷售能力模型

二、方法篇1：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

1.行動(dòng)方法一：通過(guò)了解客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

2.行動(dòng)方法二：通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

3.銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

三、方法篇2：診斷問(wèn)題

1.行動(dòng)方法三：引發(fā)問(wèn)題興趣

2.行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)

3.行動(dòng)方法五：證明問(wèn)題嚴(yán)重

4.行動(dòng)方法六：講述共鳴案例

5.銷售工具：《診斷工作表》

四、方法篇3：提出建議

1.行動(dòng)方法七：了解客戶期望

2.行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略

3.行動(dòng)方法九：展示自身能力

4.銷售工具：《提議工作表》

五、方法篇4：收獲承諾

1.行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾

2.行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由

3.行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞

4.銷售工具：《收獲工作表》

六、實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊

1.情景案例研討和小組討論

2.銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

七、轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化

1.課程知識(shí)點(diǎn)回顧

2.通過(guò)視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”

3.制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

張老師

資歷背景

1.深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師

2.版權(quán)課程《解決方案銷售》™著作權(quán)人和首席講師

3.版權(quán)課程《銷售地圖》™著作權(quán)人和首席講師

授課經(jīng)驗(yàn)

中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、國(guó)人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防等

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在線報(bào)名：需求挖掘和方案銷售(上海)