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【課程背景】

市場從來不是無限大的蛋糕，可以永遠(yuǎn)讓你跑馬圈地。一個(gè)成熟的市場是“以客戶為中心”進(jìn)行深度開發(fā)的市場，要求銷售者轉(zhuǎn)變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營銷者的業(yè)務(wù)技能和非業(yè)務(wù)技能同時(shí)成為了重要的事情。本課程著力轉(zhuǎn)變營銷者的觀念，提升營銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷售成功率。

【課程收益】

學(xué)習(xí)突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風(fēng)格

分享大量營銷案例，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，豐富營銷案例

學(xué)習(xí)價(jià)值客戶營銷“三維法”，不斷吸納更多營銷能力

【課程特色】

十年一線營銷經(jīng)驗(yàn)萃取，干貨滿滿；吸收眾多營銷理論，創(chuàng)立最適合中國人的營銷方法；案例豐富，角度新穎，工具多多

【課程對象】

中層、基層；銀行全部營銷崗位

【課程大綱】

客戶維護(hù)：

第一章 營銷角色認(rèn)知和心態(tài)準(zhǔn)備

1、為什么要銷售-新型銷售

2、銷售者心態(tài)轉(zhuǎn)變

第二章 客戶價(jià)值探尋

（一）基礎(chǔ)價(jià)值探尋

1、客戶潛在信息挖掘

2、KYC的三個(gè)層次

3、現(xiàn)場練習(xí)（讓對方自愿說出三件得意的事）

（二）價(jià)值探尋升級

1、買地賣地游戲化訓(xùn)練

2、SPIN講解

3、視頻案例

4、小組練習(xí)A的幸運(yùn)日

第三章 客戶信任建立的三維格局

1、三維格局詳細(xì)分解

利益

情感

價(jià)值

2、兩個(gè)公式快速打開局面

求同

存異

第四章 客戶維護(hù)的異議處理

1、通過3F高層次傾聽技巧練習(xí)提高談話靶向性

2、通過四色性格深化對客戶的認(rèn)識

3、5大常見問題異議處理話術(shù)

“你說的我不信”——信任危機(jī)

“你說的我都有”——拒絕了解

“你說的不如人家的”——信息同步

“回去商量一下”——婉言謝絕

“好好好，下次去”——當(dāng)機(jī)立斷

第五章 客戶維護(hù)的促單技巧

1、二選一、從眾心理、時(shí)間限定

2、富蘭克林、激將法等

3、案例演練

第六章 客戶維護(hù)的非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶談資和人格魅力

1、八大開場切入點(diǎn)

2、N項(xiàng)非專業(yè)重要談資訓(xùn)練

茶葉

煙酒

奢侈品

汽車

新聞

行業(yè)

穿著

旅游

第七章 家庭財(cái)富管理概述與工具匹配

金融產(chǎn)品“三性”

足球場原則

標(biāo)準(zhǔn)普爾原則

金字塔原則

帆船理論

五種風(fēng)險(xiǎn)等級解讀

第八章 財(cái)富管理產(chǎn)品解讀

銀行產(chǎn)品

證券產(chǎn)品

基金產(chǎn)品

保險(xiǎn)產(chǎn)品

信托產(chǎn)品

第九章 行外吸金技巧分享

1、行外吸金基礎(chǔ)策略

講產(chǎn)品，比收益，求購買

分析現(xiàn)狀，創(chuàng)造需求，配置產(chǎn)品

2、行外吸金策略升級轉(zhuǎn)變

行外吸金之存量客戶提升流程

深化客戶關(guān)系的“線上養(yǎng)客工具”

存量客戶之“升級→吸金”

升級客戶“報(bào)喜→延展→配置”

存量客戶的產(chǎn)品增配模式

廳堂流量吸金策略

分群分類行業(yè)掘金策略

大額流量監(jiān)測掘金

3、行外吸金——四大客群批量開發(fā)

企業(yè)開發(fā)，獲客千人之法——批量開發(fā)優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶

鉆石商戶，拓展萬家之道——批量開發(fā)優(yōu)質(zhì)私營商戶

開發(fā)優(yōu)質(zhì)第三方存管戶

開發(fā)優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民戶

第十章 保險(xiǎn)營銷

1、一張圖說明白保險(xiǎn)的分類和意義

2、大客戶營銷的三大誤區(qū)

他一定有很多渠道購買保險(xiǎn)

他一定有很多保險(xiǎn)了

他堅(jiān)決不買保險(xiǎn)

3、保險(xiǎn)規(guī)避的五大風(fēng)險(xiǎn)

時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)

婚姻風(fēng)險(xiǎn)

繼承人風(fēng)險(xiǎn)

稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

張老師

張亞西老師

——銀行金融產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家

曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)

曾任曾任中國電建市政建設(shè)集團(tuán)投融資總監(jiān)

畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)

深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫金融研究員

工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營銷師

帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師

招商銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)顧問

中國銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型顧問

農(nóng)業(yè)銀行零售產(chǎn)品營銷顧問

建設(shè)銀行旺季營銷賦能顧問

興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個(gè)人簡介】

張亞西老師擁有重點(diǎn)大學(xué)金融學(xué)背景，從事銀行金融培訓(xùn)11年，儲備了大量營銷實(shí)戰(zhàn)案例，具備六大國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)商行、地方行等銀行豐富的培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業(yè)務(wù)，擁有金融實(shí)戰(zhàn)一線經(jīng)驗(yàn)。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監(jiān)，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機(jī)構(gòu)溝通接洽業(yè)務(wù)。

張老師輔導(dǎo)銀行總行超過5家，分行超過30家，網(wǎng)點(diǎn)超過500家，輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理超過1000名（微信好友可見）。

張老師近年來線上課程日益火爆，對互聯(lián)網(wǎng)授課有深入研究和實(shí)踐。帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師。

部分輔導(dǎo)項(xiàng)目內(nèi)容：

張老師在農(nóng)業(yè)銀行天津分行某支行輔導(dǎo)期間，帶領(lǐng)該支行從期繳保險(xiǎn)銷售倒數(shù)落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費(fèi)，連續(xù)返聘，直至做完最后一家網(wǎng)點(diǎn)。

張老師在工商銀行安徽某二級分行開展電話訓(xùn)練營培訓(xùn)培訓(xùn)期間，充分調(diào)動學(xué)員氛圍，精準(zhǔn)賦能學(xué)員電話營銷和客戶畫像分析，現(xiàn)場添加微信率達(dá)到78%，邀約到店率達(dá)到41%，不完全統(tǒng)計(jì)成交儲蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險(xiǎn)550萬。

張老師在北京中行某支行行動學(xué)習(xí)訓(xùn)練營期間，賦能學(xué)員超額完成支行預(yù)定任務(wù)210%，獲得學(xué)員滿分好評，總結(jié)會氛圍拉滿，學(xué)員收到豐厚，行長激動總結(jié)講話。圓滿達(dá)成學(xué)習(xí)提升任務(wù)目標(biāo)。

張老師在建行天津分行某支行輔導(dǎo)開門紅旺季營銷，利用大課培訓(xùn)，晨會賦能，夕會復(fù)盤，白天一對一輔導(dǎo)等方法，到3月底完成上級行制定存款17億目標(biāo)，達(dá)到17.9億。

張老師在培訓(xùn)招商銀行南京分行期間，幫助學(xué)員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個(gè)三”，“資產(chǎn)配置使用手冊”，“保險(xiǎn)營銷三部曲”，“演講與表達(dá)3大場景”等學(xué)習(xí)內(nèi)容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓(xùn)里面最實(shí)用的”。

張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數(shù)家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學(xué)知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)武裝學(xué)員，協(xié)助學(xué)員不斷超越自我，提升業(yè)務(wù)，更上一層樓。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：注重實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，認(rèn)為不結(jié)合具體實(shí)際的培訓(xùn)是盲目的。力求打通“上中下”（認(rèn)知、知識和經(jīng)驗(yàn)），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。

體驗(yàn)式授課：授課風(fēng)格犀利不乏幽默、互動性很強(qiáng)，比喻深入淺出，通俗易懂，經(jīng)常結(jié)合教練、引導(dǎo)、NLP、游戲等方法讓學(xué)員沉浸式、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、情景式學(xué)習(xí)。課前溝通貼合需求解決問題！互動交流、生動形象代入感強(qiáng)、接地氣的教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評。

案例豐富：張老師10多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實(shí)和數(shù)字作為培訓(xùn)依據(jù)。

【主講課程】

宏觀經(jīng)濟(jì)類

《美元?dú)v史、美元利率以及對全球影響和應(yīng)對方法》

《宏觀經(jīng)濟(jì)下銀行普惠業(yè)務(wù)營銷流程與痛點(diǎn)解析》

《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)與熱點(diǎn)問題分析》

《商業(yè)銀行市場調(diào)研報(bào)告撰寫方法》

保險(xiǎn)基金類

《保險(xiǎn)營銷訓(xùn)練營》

《期繳保險(xiǎn)業(yè)績倍增訓(xùn)練營》

《基金營銷訓(xùn)練營》

《銀行大客戶營銷之道》

《銀行大零售綜合營銷》

《新常態(tài)下零售客戶綜合經(jīng)營提升》

《銀行公司存款營銷如何破局》

《電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能》

《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》

《宏觀經(jīng)濟(jì)與信用卡場景金融》

網(wǎng)點(diǎn)管理類

《私行客戶維護(hù)之道》

《廳堂投訴處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造》

《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營銷管理能力提升》

《銀行客戶維護(hù)與信息治理》

《銀行公司業(yè)務(wù)營銷流程與痛點(diǎn)解析》

《客戶服務(wù)經(jīng)營體系與銀保聯(lián)動營銷》

【部分輔導(dǎo)培訓(xùn)案例】

網(wǎng)點(diǎn)對公轉(zhuǎn)型類（含外拓營銷）：

中國銀行蘇州分行、天津分行、遼寧分行、新疆分行對公營銷培訓(xùn)

中國農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、廣州分行、蘇州分行、天津分行、北京分行、順德分行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

工商銀行廣東分行、貴州分行、濟(jì)南分行對公外拓營銷培訓(xùn)

民生銀行昆明分行小微業(yè)務(wù)咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目

零售產(chǎn)品營銷類：

農(nóng)業(yè)銀行個(gè)貸消費(fèi)貸款項(xiàng)目（鄭州4000萬放款，駐馬店1200萬放款，甘肅隴南800萬放款）

中國建設(shè)銀行天津和平支行旺季營銷項(xiàng)目（17億存款，800萬保險(xiǎn)）

中國郵政儲蓄銀行安徽分行掘金行動項(xiàng)目（8億存款、2億保險(xiǎn)）

中國農(nóng)業(yè)銀行三峽分行保險(xiǎn)訓(xùn)練營項(xiàng)目（4000萬期繳）

中國銀行天津分行銀保新模式項(xiàng)目（500萬期繳）

中國農(nóng)業(yè)銀行鄂爾多斯分行保險(xiǎn)訓(xùn)練營（300萬期繳）

中國農(nóng)業(yè)銀行天津?qū)氎嬷斜ｋU(xiǎn)基金財(cái)富提升項(xiàng)目（1000萬期繳，800萬基金）

中國工商銀行呼和浩特分行保險(xiǎn)訓(xùn)練營項(xiàng)目（450萬期繳）（講師、顧問）

【培訓(xùn)客戶】

中國工商銀行：山東省分行、安徽省分行、河北省分行、呼和浩特分行、廣東省分行

中國農(nóng)業(yè)銀行：深圳分行、江西省分行、陜西省分行、山東省分行、重慶分行、天津分行、河南分行、吉林分行、河北分行、廣東分行、山西分行、內(nèi)蒙古分行、湖北省分行等

中國銀行：蘇州分行、北京分行、天津分行、廣東分行、青島分行、上海分行、遼寧分行等

中國建設(shè)銀行：天津分行、陜西省分行、山東省分行

交通銀行：北京分行、內(nèi)蒙古分行、江蘇分行

中國郵政儲蓄銀行：安徽分行、新疆分行、河南分行等

民生銀行：深圳分行、寧波分行、昆明分行、天津分行

招商銀行：南京分行、深圳分行

興業(yè)銀行：南京分行、廣州分行、合肥分行、天津分行、濟(jì)南分行、石家莊分行、呼和浩特分行等

華夏銀行：紹興分行、呼和浩特分行 、光大銀行北京分行 、中信銀行、濟(jì)寧農(nóng)商銀行、山西農(nóng)商行

華泰證券/期貨、北京電信、私募基金、三方財(cái)富公司等

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