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課程背景

近年來，銀行業(yè)競爭殘酷無情、市場瞬息萬變，逐步形成了全方位的競爭局面，國有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要進行營銷動作，外拓營銷一夜之間成為了各家銀行爭奪市場與客戶資源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。網(wǎng)點作為銀行機構(gòu)最重要的服務(wù)營銷渠道、處于銀行業(yè)競爭最前線的陣地，越來越多的獲得各大銀行領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)注和重視。產(chǎn)品經(jīng)理或外拓營銷團隊對網(wǎng)點業(yè)績提升、服務(wù)提升、人才提升、品牌提升至關(guān)重要，名副其實可被稱為“中堅”力量。

商業(yè)銀行基于對產(chǎn)品經(jīng)理、綜服經(jīng)理團隊在網(wǎng)點核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過改變營銷團隊習(xí)以為常的被動服務(wù)營銷模式為主動服務(wù)營銷模式，并提高他們的外拓營銷技能和流程等綜合能力，提升網(wǎng)點中長期績效的關(guān)鍵“X”變量，通過構(gòu)建外拓營銷模型，細化網(wǎng)點營銷方式轉(zhuǎn)變、外拓營銷流程梳理和技巧提升以及相應(yīng)網(wǎng)點外拓營銷及客戶管理工具開發(fā)三方面的舉措，打造網(wǎng)點外拓營銷形式多樣化模式。使得網(wǎng)點營銷團隊能夠成為一個“合格的”、“勝任的”中堅力量，最終提升銀行的整體服務(wù)及營銷水平，為銀行系統(tǒng)后續(xù)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)

目標(biāo)1：工作總體戰(zhàn)略落地

提升外拓團隊的業(yè)績產(chǎn)出及客戶管理能力

建立標(biāo)準(zhǔn)化的一線銷售人員服務(wù)營銷流程，提高工作效率

進行客戶營銷維護技巧培訓(xùn)

目標(biāo)2：樹立營銷文化

針對客戶開展市場營銷

有效交叉銷售，聯(lián)動營銷

圍繞重點業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開展?fàn)I銷活動

探索新的營銷推廣及客戶維護的思路與形式

目標(biāo)3：營銷流程管理

掌握指標(biāo)分解、業(yè)績跟蹤的技巧

協(xié)助員工尋找最佳解決方案，為指標(biāo)的達成提供幫助

課程對象

外拓團隊團隊長—產(chǎn)品經(jīng)理、綜服經(jīng)理

課程方式

案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論

課程大綱

第一部分：外拓營銷的基本模型

一、外拓標(biāo)準(zhǔn)化流程模型

1、客戶選擇

2、方案設(shè)計

3、構(gòu)建流程

4、現(xiàn)場管理

5、持續(xù)跟進

二、外拓實戰(zhàn)輔導(dǎo)操作

1、方案設(shè)計要點

2、七大客群差異化經(jīng)營

3、開門紅八大節(jié)日活動營銷

三、管控工具

1、活動前

2、活動中

3、活動后

第二部分：客戶拓展?fàn)I銷實戰(zhàn)技巧演練（結(jié)合實際案例）

一、團隊執(zhí)行力提升

1、客戶基礎(chǔ)話術(shù)應(yīng)對技巧

2、掌握提高執(zhí)行力的規(guī)劃方法

3、掌握執(zhí)行中的溝通技巧

4、掌握團隊成員角色搭配理論

二、現(xiàn)場角色扮演、案例演練及點評

王老師

王鑫偉—商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理專家

南京大學(xué)工商管理碩士（市場營銷方向）

國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

農(nóng)行總行特約講師

中行總行特約講師

農(nóng)行12家省級分行（約100余場）

中行17家省級分行（約200余場）

建行6家省級分行（約18場）

十五年各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理領(lǐng)域授課經(jīng)歷

長治銀行、運城農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行等城農(nóng)商行開門紅項目特約講師

【個人簡介】

王老師先后受邀中行、農(nóng)行、建行30多家省級行及二級分行講授機構(gòu)經(jīng)營策略、全產(chǎn)能提升、全場景建設(shè)、全客群研究、數(shù)字化時代下網(wǎng)點經(jīng)營策略、基層領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)、客群關(guān)系管理等課程。自2008年至今，講授產(chǎn)能推動類課程1800余場，現(xiàn)場培訓(xùn)學(xué)員累計人次已達10萬人以上，線上課程單場參訓(xùn)學(xué)員最高達4000人，仍受到學(xué)員的一致好評！

王老師善于研究前沿課題，同時熟悉對公、對私、普惠業(yè)務(wù)的推動方案，熟諳網(wǎng)點如何在“銀行特色體制”下優(yōu)化經(jīng)營能力。從2012年開始，王老師每年為一家銀行制定全年開門紅整體推動計劃，均取得出色戰(zhàn)果。

王老師的課程以實戰(zhàn)、實用、實效著稱，深入淺出，結(jié)合實際接地氣，學(xué)員既能獲得啟發(fā)，也能結(jié)合豐富案例找尋到當(dāng)前問題的解決思路。

【銀行開門紅項目業(yè)績】

2013年 農(nóng)行忻州分行 全轄第3名

2015年 農(nóng)行許昌分行 全轄第6名（提升10名）

2016年 長治銀行 重點指標(biāo)完成率平均130%以上

2017年 農(nóng)行許昌分行返聘 全轄第5名

2018年 四家銀行（農(nóng)行2家，股份制銀行1家，城商行1家）開門紅輔導(dǎo)，均完成指標(biāo)，其中運城農(nóng)商行核心指標(biāo)計超計劃62%

2019年 郵儲銀行江蘇分行存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨跨賽（受疫情影響未順利完成指標(biāo)）

2020年 中行南京分行對私開門紅、線上普惠開門紅，其中對私開門紅負責(zé)戰(zhàn)隊第2名，線上普惠開門紅負責(zé)戰(zhàn)隊第1名。

【研究課題】

全量特色客群研究

與網(wǎng)點相關(guān)的前沿課題

代發(fā)薪等特定存款留存

特色網(wǎng)點建設(shè)

全量（對公、對私、小微）開門紅

數(shù)字化時代下的客戶關(guān)系管理

網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營

城農(nóng)商行數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)運用與數(shù)字化工具

【研究歷程】

1、2008年 《網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型、廳堂一體化項目》

受邀為農(nóng)行新疆分行設(shè)計《網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》頂層設(shè)計，之后十余年間參與農(nóng)行《營銷技能提升》、《標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《軟轉(zhuǎn)型》、《兩轉(zhuǎn)合一》等總行級網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型項目，服務(wù)省級分行15家以上，二級分行采購不少于80家。

2、2012年 《對私業(yè)務(wù)發(fā)展與展業(yè)》

受邀為農(nóng)行山西分行設(shè)計零售產(chǎn)能推動項目，建立了早期農(nóng)行網(wǎng)點的對私業(yè)務(wù)銷售流程和規(guī)范。。

3、2013年 《存款發(fā)展與對私客群》

受邀為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計存款提升及對私客群提升兩個課題，開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)課件8套，全省內(nèi)訓(xùn)師120人，并在全轄二級分行進行輪訓(xùn)。

4、2014年 《網(wǎng)點對公轉(zhuǎn)型》

為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計農(nóng)行網(wǎng)點對公轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計。該項目榮獲農(nóng)總行管理創(chuàng)新獎。王老師其后受邀去農(nóng)總行進行授課，并在江蘇全13個地市輪訓(xùn)、農(nóng)行全國8大省分行邀請王老師進行授課。二級分行邀請王老師授課約20余家。

5、2015年 《對私開門紅》

開發(fā)《四核聚變對私開門紅1.0版》，為農(nóng)行許昌分行提供全轄開門紅咨詢服務(wù)，許昌農(nóng)行當(dāng)年全省排名第6，同比提升了10名（上一年度16名）。

6、2016年 《數(shù)字化經(jīng)營》

開發(fā)版權(quán)課程《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道》和《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道2、聚攬客》。其中中行福建分行返聘3場（共四場），中行河南分行返聘9場（共10場），且該課程已列入中行中銀智庫綜服經(jīng)理團隊28門必修課之一。

7、2017年 《網(wǎng)點對公數(shù)字工具的開發(fā)與應(yīng)用》

探索用數(shù)字化工具解決網(wǎng)點對公開戶、小微信貸、大行對公普惠業(yè)務(wù)拓展等課題。借助數(shù)字化工具的網(wǎng)點對公產(chǎn)能提升項目在中行河北邢臺、農(nóng)行山東淄博試點并大獲成功。開戶數(shù)項目后較項目前提升230%

8、2018年 《全景客群》、《廳堂一體化》

受郵儲銀行個金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升

受農(nóng)行湖北分行委托，擔(dān)任試點網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型咨詢項目，曾創(chuàng)下一次沙龍開了13個機構(gòu)戶的出色業(yè)績。

9、2019年 《數(shù)字化經(jīng)營》、《數(shù)字化工具》、《數(shù)字客群》

受郵儲銀行江蘇分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導(dǎo)。

受中行山西分行委托，設(shè)計中行網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導(dǎo)項目。該項目獲得此年中總行管理創(chuàng)新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊伍建設(shè)等相關(guān)課程。該課程自2019年至今已返聘50余場。

10、2020年 《小微信貸》、《線上普惠》

受中行南京分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動項目，王老師擔(dān)任項目經(jīng)理。所負責(zé)的支行全市第一。

11、2021年 轉(zhuǎn)型研究數(shù)字化經(jīng)營和數(shù)字化工具開發(fā)。

【講師風(fēng)格】

1、授課風(fēng)格：節(jié)奏明快、講師基于豐富的授課經(jīng)驗和深刻的職場洞察，授課既風(fēng)趣幽默也發(fā)人深省。交流互動式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達到學(xué)以致用的目的。

2、授課內(nèi)容：擁有豐富務(wù)實，解決方案和應(yīng)對策略源自實戰(zhàn)，又回歸實戰(zhàn)，學(xué)員直接可以應(yīng)用。

3、講師實力：基于講師十五年的中高層管理履歷以及課堂答疑經(jīng)歷，學(xué)員所提出的管理問題均能找到問題的答案。

4、熟悉銀行：沒有空洞的說教，所有課程都是基于各家銀行各條線運營現(xiàn)狀基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)典實踐案例，提出解決問題之道。風(fēng)趣幽默的語言表達、生動務(wù)實的案例分享、交流互動式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達到學(xué)以致用的目的。

【主講課程】

網(wǎng)點營銷類

《存量掘金——存量客戶盤活與深耕》

《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》

《決勝開門紅——商行開門紅啟動會動員類培訓(xùn)》

《八大類30種財富級以上客群價值開發(fā)實務(wù)》

《對公精英隊伍擴面提質(zhì)15策通用版》

《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道》

《金牌對公團隊管理賦能計劃》

《商業(yè)銀行網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營實務(wù)》

《十大普惠渠道掘金策略》

《圍繞二十四節(jié)氣的網(wǎng)點營銷活動和客戶服務(wù)活動策劃與文案》

《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》

《中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪》

網(wǎng)點管理類

《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍建設(shè)》

《網(wǎng)點行長飛鷹計劃—網(wǎng)點負責(zé)人綜合能力提升訓(xùn)練營》

《行外掘金——外拓團隊的機制建設(shè)與管理》

《數(shù)字營銷經(jīng)理的隊伍建設(shè)》

《中層執(zhí)行力》

《變革領(lǐng)導(dǎo)力》

《會講話的人更從容—職場高效溝通》

【服務(wù)客戶】

銀行類

中總行、農(nóng)總行、中國銀行江蘇省分行、中國銀行安徽省分行、中國銀行湖北省分行、中國銀行廣西壯族自治區(qū)分行、中國銀行山西省分行、中國銀行青海省分行、中國銀行福建省分行、中國銀行新疆維吾爾自治區(qū)分行、中國銀行吉林省分行、中國銀行重慶市分行、中國銀行寧波分行、中國銀行河南省分行、中國銀行甘肅省分行、中國銀行湖南省分行、中國銀行青海分行、中國銀行廣東省分行、中國銀行遼寧省分行、中國銀行海南省分行、中國銀行新疆分行、中國銀行大連市分行、中國銀行連云港分行、中國銀行廊坊分行、中國銀行滄州分行、中國銀行南京分行、中國銀行邢臺分行、中國銀行燕郊分行、中國銀行鎮(zhèn)江分行、中國銀行滄州分行、中國銀行宿州分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行、中國銀行泰州分行、中國銀行南寧分行、中國銀行承德中行、中國銀行欽州分行、中國銀行廣西賀州分行、中國銀行阜陽市、中國銀行唐山分行、中國銀行廊坊分行、中國銀行北海分行、中國銀行揚州分行、中國銀行馬鞍山分行、中國銀行亳州分行、中國銀行巢湖分行、中國銀行宣城分行、中國農(nóng)業(yè)銀行山東省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廣西去分行、中國農(nóng)業(yè)銀行新疆區(qū)分行、中國農(nóng)業(yè)銀行河南省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、中國農(nóng)業(yè)銀行江陰分行、中國農(nóng)業(yè)銀行南京分行、中國農(nóng)業(yè)銀行揚州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行淮安分行、中國農(nóng)業(yè)銀行泰州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行淄博分行、中國農(nóng)業(yè)銀行濟寧分行、中國農(nóng)業(yè)銀行鎮(zhèn)江分行、中國農(nóng)業(yè)銀行南通分行、中國農(nóng)業(yè)銀行無錫分行、中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行濟南分行、中國農(nóng)業(yè)銀行忻州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、中國農(nóng)業(yè)銀行山西綜改區(qū)分行、中國農(nóng)業(yè)銀行太原分行、中國農(nóng)業(yè)銀行晉城分行、中國農(nóng)業(yè)銀行長治分行、中國農(nóng)業(yè)銀行運城分行、中國郵政儲蓄銀行江蘇省分行、中國郵政儲蓄銀行蘇州分行、中國郵政儲蓄銀行徐州市分行、中國郵政儲蓄銀行常州分行、中國郵政儲蓄銀行南京分行、中國建設(shè)銀行紹興分行、交通銀行總行、光大銀行蘇州分行、光大銀行無錫分行、光大銀行南京分行、民生銀行鎮(zhèn)江分行、興業(yè)銀行徐州分行、儀征農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、長治銀行、運城農(nóng)商行

稅務(wù)局

國家稅務(wù)總局南京市稅務(wù)局、國家稅務(wù)總局南京江北新區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京建鄴區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京溧水分局、國家稅務(wù)總局南京江北分局、國家稅務(wù)總局南京江寧分局、國家稅務(wù)總局南京鼓樓區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京秦淮區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京雨花區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京棲霞區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京六合區(qū)分局、南京稅務(wù)局第二稅務(wù)分局浦口分局、國家稅務(wù)總局南京稅務(wù)局第二稅務(wù)分局

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