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課程背景

近幾年國際經(jīng)濟趨勢不穩(wěn)定，疫情帶來的沖擊還未完全消除，傳統(tǒng)保險公司面臨著人力下滑，價值保費獲取難度加大等一系列嚴峻的市場環(huán)境，而客戶的觀念改變、中介的參與，互聯(lián)網(wǎng)的滲透，監(jiān)管的新政，使得代理人的展業(yè)環(huán)境和方式都發(fā)生了巨大的變化。代理人如何把握未來行業(yè)發(fā)展趨勢，找到適合自己的發(fā)展方向？

本課程將從國家、行業(yè)新規(guī)的角度來全面解讀代理人的銷售環(huán)境，給代理人增加動力，讓代理人更有信心，更具專業(yè)度，更有長遠視野，更明晰個人在行業(yè)大勢中的發(fā)展方向。同時也幫助代理人在與準增員和準客戶溝通時有更多談資，打造個人專家形象。

課程收益

● 了解行業(yè)發(fā)展趨勢，增加從業(yè)信心，設定新的發(fā)展方向和經(jīng)營路徑

● 能將所學內(nèi)容活學活用，轉(zhuǎn)化為增員或者客戶溝通的素材

課程對象

保險行業(yè)從業(yè)人員（內(nèi)勤管理干部、代理人、經(jīng)紀人等）

課程方式

講授+案例+互動+演練

課程工具

政策及相應機遇解讀（word資料）

課程大綱

第一講：宏觀挑戰(zhàn)-環(huán)境不大確定

一、國際環(huán)境極不確定

1. 世界經(jīng)濟蕭條（舉例：硅谷銀行破產(chǎn)始末）

2. 俄烏沖突延續(xù)

3. 全球老齡化危機

4. 全球少子化持續(xù)

二、國內(nèi)環(huán)境挑戰(zhàn)巨大

1. 各行業(yè)縮水嚴重：房地產(chǎn)業(yè)、餐飲業(yè)、旅游運輸業(yè)等

案例：“進淄趕烤”爆火背后的啟示

2. 裁員降薪潮：騰訊、京東、阿里、百度……

3. 失業(yè)率持續(xù)降低

4. 銀行利率持續(xù)下行

案例：后疫情時代，資產(chǎn)配置的第一原則是底線思維

三、本講內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——話題導入

關鍵：復雜的政治經(jīng)濟環(huán)境讓咱們老百姓更趨向于選擇安全的投資方式和可長期發(fā)展的工作

話術示例：國際環(huán)境很不穩(wěn)定……國內(nèi)環(huán)境挑戰(zhàn)也很大……

演練：結(jié)構要求——市場環(huán)境+關鍵句

第二講：監(jiān)管體系-政策持續(xù)完善

一、國家政策步步推進

視頻：大國保險——保險業(yè)發(fā)展歷程

1. 《國務院關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》（2014）

機遇解讀：奠定了將保險行業(yè)打造為“現(xiàn)代服務業(yè)”的基礎

2． 《中國保險業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》（2016）

機遇解讀：持續(xù)改善保險業(yè)發(fā)展環(huán)境，提升全社會保險意識，建設高素質(zhì)人才隊伍

案例：什么是高素質(zhì)

3. 國務院《健康中國2030》規(guī)劃綱要（2016）

機遇解讀：5個方面的戰(zhàn)略任務

1）突出大健康的發(fā)展理念，提出普及健康生活

2）優(yōu)化健康服務

3）完善健康保障

4）建設健康環(huán)境

5）發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)

4. 國務院辦公廳關于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險的若干意見（2017）

機遇解讀：我國將建設“多層次、可持續(xù)”的養(yǎng)老保障體系，

第一支柱：基本養(yǎng)老保險，

第二支柱：企業(yè)年金

第三支柱：商業(yè)養(yǎng)老保險

5. 《中國保險業(yè)標準化“十四五”規(guī)劃》（2022）

機遇解讀：推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，奠定新時代保險業(yè)標準化工作基礎

6. 《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（2022）

機遇解讀：產(chǎn)品、銷售人員分級管理，禁止炒作停售等，促進了市場規(guī)范

案例：監(jiān)管普查朋友圈、視頻號等訊息

7. 中國金融監(jiān)管新變化：國家金融監(jiān)督管理總局成立（2023）

機遇解讀：

1）管辦分離政企分開

2）促進健康發(fā)展

3）加強監(jiān)管力度，推動創(chuàng)新發(fā)展，促進混業(yè)融合

8. 全國實現(xiàn)不動產(chǎn)統(tǒng)一登記（2023）

機遇解讀：為保險行業(yè)的大單誕生提供了更多可能性。

案例：保險行業(yè)發(fā)展將愈趨于三化（理性化多元化科技化）、三高（高標準高素質(zhì)高收入）

二、本節(jié)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——強化信任

關鍵：國家政策的推進讓行業(yè)越來越規(guī)范，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)越來越高

話術示例：國家曾推出過這個政策……這背后帶來了保險行業(yè)非常好的機遇，那就是……

工具：政策及相應機遇解讀（word資料）

現(xiàn)場演練：結(jié)構要求——國家政策+機遇解讀+關鍵句

第三講：市場機遇-需求潛力巨大

一、保險行業(yè)需求旺盛

1. 國民保險意識覺醒

案例：抖音上“保險”話題播放量

1）家庭保單從0-1變?yōu)?-n

2. 國民購買力增強

1）高凈值人群增加

案例：我國居民財富總值近700萬億元，全球第二

3. 保險行業(yè)潛力巨大

1）中國保險業(yè)平均保險深度較全球水平仍有較大發(fā)展空間

——安仁禮博士：中國保險占全球份額有望從2019年的10％提升至2030年的19％

二、本節(jié)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——引發(fā)興趣

關鍵：越來越多的客戶選擇保險作為家庭資產(chǎn)配置工具，越來越多的專業(yè)人士選擇進入保險行業(yè)

話術示例：國民保險意識……國民購買力……保險行業(yè)潛力……

現(xiàn)場演練：結(jié)構要求——市場需求+關鍵句

第四講：發(fā)展趨勢-創(chuàng)新不斷發(fā)生

一、壽險市場走向——革新

1. 精英的隊伍：從業(yè)人員素質(zhì)大幅度提升

2. 精干的組織：各家基本法設計大幅度修改

3. 精準的服務：服務聚焦客戶滿足多元需求（健康/醫(yī)療/科技/養(yǎng)老）

二、從業(yè)人員發(fā)展走向——專家

1. 持續(xù)化的服務：包括了保險、財富管理、醫(yī)療健康管理以及老年護理等等全方位服務

2. 個性化的建議：未來銷售的不再是關系、不再是產(chǎn)品，而是個性化的解決方案

3. 專業(yè)化的顧問：成為照顧客戶家庭全生命周期的顧問

案例：美國的壽險從業(yè)人員生態(tài)

三、本節(jié)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——把握趨勢

關鍵：順應市場趨勢，發(fā)掘行業(yè)機遇，對行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展及代理人專業(yè)的提升都有更高的要求

話術示例：壽險行業(yè)不斷革新……從業(yè)人員成為專家……

現(xiàn)場演練：結(jié)構要求——行業(yè)+個人+關鍵句

結(jié)束：

保險行業(yè)將會與健康/養(yǎng)老等產(chǎn)業(yè)合作逐步發(fā)展成共建共贏的行業(yè)生態(tài)圈

而代理人應建立真正以客戶為中心，以家庭為單位的生態(tài)圈

楊老師

楊恩月老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家

21年保險從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

中國壽險管理師

TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領導專業(yè)管理模式授權認證講師

曾任：太平洋保險（世界500強） | 業(yè)務經(jīng)理/團隊長

曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓總監(jiān))

曾任：長城保險 | 分公司個險部副經(jīng)理

◆ 50+：培養(yǎng)了50+位（連續(xù)多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英

◆ 100+：總結(jié)設計30+個場景話術、20+個營銷工具、60+個實用銷售案例

◆ 300+：100+場創(chuàng)說會、200+場產(chǎn)說會：產(chǎn)說會均簽單率超70%、創(chuàng)說會參訓率超60%

◆ 600+:《打造壽險頂尖贏家》《年金險銷售實戰(zhàn)》等600+期課程，培育業(yè)務精英5000+

◆ 1000萬：為華泰人壽定制實施全新系列營銷課程，助力實現(xiàn)提前破千萬的年度業(yè)績

◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機構10家（1年內(nèi)），3年保費從0到過億。

授課領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、健康險銷售、增員、財富傳承、保險監(jiān)管政策分析、產(chǎn)說會等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

從一線保險業(yè)務經(jīng)理/主任出身，楊老師堅持從實戰(zhàn)需求出發(fā)，深度洞察保險客戶，并圍繞銷售場景設計并傳授營銷工具、銷售話術，為保險公司打造業(yè)務精英，創(chuàng)造驕人業(yè)績。

【籌建10家機構業(yè)績從0→1億】2年內(nèi)為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級機構，并不斷完善新機構的銷售流程、為團隊引入營銷技巧、改進營銷策略，帶領多個三級機構拿下全國第一，所籌建的10家三級機構，三年實現(xiàn)保費過億

【輔導新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長四步驟（創(chuàng)新班5天-新人銜接訓練20天-晉升團60天-新晉主管培訓3天），設計保險營銷實戰(zhàn)工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率

【培育業(yè)務精英數(shù)百人】

——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養(yǎng)精英主管100+位，業(yè)務精英3000+人，10余位三級機構負責人

——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養(yǎng)精英主管80+位，業(yè)務精英2000+，出色的機構培訓負責人和數(shù)位其他崗位管理干部10+位

——為華泰人壽開展《NBSS需求導向銷售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養(yǎng)精英主管40+位，業(yè)務精英300+（其中全國前十3個），外勤轉(zhuǎn)為核心內(nèi)勤管理干部12位

——為太平洋人壽開展《專業(yè)化銷售流程》課程20+期，培養(yǎng)業(yè)務精英200+

主講課程：

《打造壽險頂尖贏家-邁向MDRT之路》

《打造壽險贏家-成為卓越團隊長》

《健康險銷售實戰(zhàn)訓練》

《年金險銷售實戰(zhàn)訓練》

《步步為贏有效增員系統(tǒng)建設》

《民法典時代的資產(chǎn)配置與財富傳承》

《順宏觀趨勢，抓行業(yè)機遇-中國金融監(jiān)管新變化下的保險銷售》

《新經(jīng)濟環(huán)境下家庭財富規(guī)劃》（產(chǎn)說會）

授課風格：

活躍輕松：娓娓道來、形式多樣、互動性強、學員專注

實戰(zhàn)落地：專業(yè)性強、貼近實戰(zhàn)、案例豐富、工具實用

學習規(guī)律：循序漸進、觀念革新、實戰(zhàn)演練、現(xiàn)場轉(zhuǎn)化

部分客戶評價：

楊老師的《打造頂尖贏家-邁向MDRT》的課，對我啟發(fā)非常大，不僅打開了我對保險銷售的新認知，還具有很強的實戰(zhàn)性，不僅有銷售技巧的分享，更是給了我們話術工具直接可以用，讓我對于連續(xù)達成MDRT有了更大的信心。

——華泰全國前十的營銷員 張某

《順趨勢，抓機遇-新規(guī)下的保險銷售》這套課程關于行業(yè)的趨勢分析，是我十多年來聽過的最好的課程，老師非常有針對性的分析了，當下新規(guī)對于我們銷售中的利弊影響，還幫助我們一起總結(jié)了新規(guī)下保險銷售的一些新話術技巧、讓我對行業(yè)信心倍增，太感謝總監(jiān)為我們請到這么好的老師來授課。

——保通代理 李主管

產(chǎn)說會的趨勢分析和保險觀念溝通非常到位，客戶現(xiàn)場聽得很認真，后期也表示在老師的課程認識到很多新理念，這場活動對于隊伍信心建立和客戶簽單跟進都起到了非常好的作用，真是行業(yè)大咖級別講師，下次還要再請楊老師！

——德華安顧 周總

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