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課程對(duì)象

區(qū)域銷售經(jīng)理、區(qū)域?qū)T

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何輔導(dǎo)并指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售能力

1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定

根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個(gè)人。

指導(dǎo)經(jīng)銷商確定目標(biāo)分解公式

協(xié)助經(jīng)銷商建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。

評(píng)估銷售顧問(wèn)的目標(biāo)值分解，對(duì)銷售顧問(wèn)崗位的職責(zé)確定。

銷售顧問(wèn)目標(biāo)完成度的過(guò)程計(jì)劃評(píng)估，并設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。

2、經(jīng)銷商銷售運(yùn)營(yíng)核心數(shù)據(jù)的管理

建立銷售KPI流程圖，實(shí)時(shí)監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

每一個(gè)銷售KPI公式說(shuō)明怎樣的管理問(wèn)題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對(duì)

銷售顧問(wèn)的表卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧指導(dǎo)

運(yùn)用績(jī)效考核的模式激勵(lì)銷售顧問(wèn)對(duì)數(shù)據(jù)的重視程度。

3、經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管

監(jiān)管銷售顧問(wèn)的個(gè)人形象、與軟實(shí)力與硬實(shí)力的打造

展廳與車(chē)輛的現(xiàn)場(chǎng)5S管理細(xì)節(jié)評(píng)定與監(jiān)管

試乘試駕車(chē)的現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)節(jié)評(píng)定

現(xiàn)場(chǎng)管理的工具表單與表格執(zhí)行要點(diǎn)分析

4、客戶管理滿意度提升管理

客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的關(guān)鍵細(xì)節(jié)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)

充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率

協(xié)助建立車(chē)友俱樂(lè)部、與客戶信息交流平臺(tái)。

意向客戶回訪與邀約的技巧與方法制定

5、汽車(chē)經(jīng)銷商的市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行與策劃

市場(chǎng)管理---市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動(dòng)等）

市場(chǎng)調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧

市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場(chǎng)活動(dòng)策劃的基本原則與活動(dòng)指向

案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場(chǎng)活動(dòng)分析技巧

6、經(jīng)銷商的會(huì)議管理

確定會(huì)議的時(shí)間與模式。做到定期的會(huì)議溝通

晨夕會(huì)議、周例會(huì)、月會(huì)的內(nèi)容解析與記錄要點(diǎn)，如何提升會(huì)議的效率

7、經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理與銷售的配合

二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)監(jiān)管

如何使二網(wǎng)成為互補(bǔ)的合作伙伴，策略分析與指導(dǎo)

第二部分：項(xiàng)目經(jīng)理工作權(quán)限分析

第一章節(jié)：商務(wù)中心所屬區(qū)域銷售策略的制定權(quán)、實(shí)施權(quán)；

1、結(jié)合各個(gè)經(jīng)銷商的能力與庫(kù)存壓力制定合理的策略

2、制定策略要符合區(qū)域運(yùn)營(yíng)能力與數(shù)據(jù)分析

3、數(shù)據(jù)化體系的建設(shè)與數(shù)據(jù)化工具表單的使用技巧

4、策略實(shí)施的細(xì)節(jié)指導(dǎo)與核心指標(biāo)的把控

5、落實(shí)實(shí)施的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)規(guī)范與監(jiān)督

第二章節(jié)：商務(wù)中心所屬經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)的考核、激勵(lì)權(quán)；

1、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)考核制度的規(guī)范性管理。

2、經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)指導(dǎo)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與商務(wù)政策的解讀

3、確定有效的管理KPI數(shù)據(jù)跟蹤計(jì)劃，對(duì)數(shù)據(jù)有效管控

4、經(jīng)銷商的員工物質(zhì)與精神的激勵(lì)技巧方法

5、激勵(lì)經(jīng)銷商銷售顧問(wèn)的幾種常用辦法分析

6、階梯狀的激勵(lì)與考核案例分析

第三章節(jié)：商務(wù)中心所屬營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售能力的培養(yǎng)、考核、

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本組成策略

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的策略、目標(biāo)、共識(shí)、學(xué)習(xí)、文化、激勵(lì)

3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的選人、留人、育人、用人的基本策略分析

4、打造優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的三個(gè)特性

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心凝聚力與績(jī)效考核制度的制定

6、案例分析:狼性團(tuán)隊(duì)的打造

亮劍團(tuán)隊(duì)的分析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車(chē)研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車(chē)學(xué)院特聘講師

汽車(chē)服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車(chē)協(xié)會(huì)特聘講師

汽車(chē)技師、汽車(chē)營(yíng)銷顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車(chē)工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車(chē)行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車(chē)院校任教，（主講汽車(chē)營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車(chē)工程學(xué)校，一直致力于汽車(chē)行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車(chē)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車(chē)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車(chē)集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車(chē)研修班特聘講師，中國(guó)汽車(chē)人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車(chē)企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車(chē)企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車(chē)企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車(chē)類培訓(xùn)部分課程：

商用車(chē)經(jīng)典課程：

《商用車(chē)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車(chē)大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《商用車(chē)售后服務(wù)管理》《商用車(chē)客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車(chē)互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車(chē)、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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