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課程背景：

是否有以下問題感到困惑？

接通率越來越低？秒掛率越來越高？對電話銷售的畏懼心理越來越強？電話營銷成本越來越高效率越來越低？電話邀約人員成長周期不完整且越來越長？自客戶到兄弟網(wǎng)點辦理，我們仍然無法觸達客戶怎么辦？客戶自己默默的到網(wǎng)點轉辦理就走了，我們并未見到并“影響”客戶怎么辦？客戶邀約到店了，但就是1萬到期轉1萬，非常“穩(wěn)定”，但就是沒有增量怎么辦？客戶說我知道了，然后就沒有然后了，怎么辦？

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被銀行所認可，但大部分銀行一線員工在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。銀行業(yè)在電話營銷時面臨更多問題，造成這種情況的主要原因有三個方面：一是銀行業(yè)并沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待；另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能，第三個原因就是銀行產(chǎn)品繁雜，電話銷售存在較大難度。

《“一呼百應”高效電話邀約實戰(zhàn)訓練營》將幫助銀行全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時，也將幫助銀行的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業(yè)績。并且教你如何進入持續(xù)高效電話邀約及客戶維護良性循環(huán)的六個轉變：

■ 從推銷到營銷的轉變

■ 從冷溝通到暖關懷的轉變

■ 從篩選客戶到精準電話邀約的轉變

■ 從量大為王到邀約成功率高的轉變

■ 從人海戰(zhàn)術到精兵強將的轉變

■ 從開發(fā)客戶到持續(xù)維護的轉變

■ 從單純電話邀約客戶到系統(tǒng)維護客戶的轉變

課程收益

● 針對零售銀行個人客戶，掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術

● 掌握電話前向客戶傳遞結構化信息來預先提升信任度的技巧

● 掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象

● 懂得如何進行電話溝通控場，并能有效敲定見面時間

● 掌握后續(xù)跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊

● 掌握后續(xù)客戶資產(chǎn)提升技巧，提高客戶經(jīng)理客戶管理能力

培訓對象：

支行行長、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務顧問

授課形式：

講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場演練

課程大綱

第一講：產(chǎn)能倍增及高效電話邀約價值定位篇

一、空生靜-疫情常態(tài)化產(chǎn)能倍增策略公式

1. 實現(xiàn)產(chǎn)能倍增目標的四個關鍵環(huán)節(jié)

1）梳客戶-營銷標的客戶

2）鏈客戶-邀約成功率

3）談客戶-面談成交率

4）多單/大單-成交數(shù)額和成交頻次

導入：標的客戶數(shù) × 邀約成功率 × 面談成交率 × 成交數(shù)額/成交頻次

二、靜生定-策略現(xiàn)行電邀價值分析

討論：領導要求我們每天撥打多少通電話？

案例：一個“電話營銷員一年54000通電話獲得200000元收入”案例帶給我們的深入思考

1. 外呼專員的致勝因素分析

1）多少人聽他講電話營銷內容？

2）一天打了多少通電話？

3）今天有多少人接電話?

4）今天有多少人和他見面？

討論：是什么讓這位外呼專員一年賺到了20萬元薪水？

三、 定生慧-高效邀約底層架構構建

1. 無“調研”，無言權

導入：決定外呼成功因素分析，外呼數(shù)量、成功通話數(shù)量、訪談數(shù)量、面談數(shù)量

1）待外呼客戶資產(chǎn)結構分析

2）待外呼客戶熟悉度分析

3）待鏈接產(chǎn)品種類分析

思考：造成電邀失敗的28大原因分析

導入：專業(yè)外呼專員1年跟蹤測試大數(shù)據(jù)分析

2. 自發(fā)造血-“一呼百應”高效電話邀約底層架構構建

1）量變引發(fā)質變

2）提高成功率才是王道

3. 落地實用-“一呼百應”高效電話邀約

1）高效電話邀約營銷流程標準化建設

2）高效電話邀約營銷策略/產(chǎn)品話術標準化建設

三、慧至從容-高效電話邀約5步流程

1. 如何進行電話預熱

1）短信預熱

2）微信預熱

3）如何運用低風險的開場白

導入：陌生電話帶給人常見的兩大問題思考：給你是誰？！你找我干什么？！

2. 有關低風險開場發(fā)語詞的選擇

案例分析：一個小小改變?yōu)楹巫?0個6個掛斷到10個8個成功接聽

1）有關價值理念導入-“付出價值”與“得到價值”衡量

3. 如何對約見理由進行包裝與呈現(xiàn)

1）從任性出發(fā)進行價值思考

2）理性思維：金融屬性

3）感性思維：非金融屬性

4）從價值鏈接出發(fā)進行思考

5）理性思維：金融價值鏈接

案例分析：“不得不來”的邀約由頭成功邀約的80位到期客戶

6）感性思維：非金融價值鏈接

案例分析：下拼多多活動邀約來的的300位忠實行外金卡客戶

4. 如何有效敲定見面時間

1）大時間的確定

2）小時間的確定

3）整體節(jié)奏的把控

5. 如何進行后續(xù)跟進

1）邀約成功客戶的跟進

2）邀約失敗客戶的跟進

第二講：電話邀約技巧篇

一、客戶邀約準備和預熱

反思：我之前是怎么做約見準備的？

1. 客戶信息收集與分析

2. 4個1的準備

3. 客戶約見理由的選擇與包裝

4. 空中名片遞交1-短信預熱

1）行長預熱短信息

2）外呼經(jīng)理預熱短信息

a發(fā)送內容邏輯思考

b兩類信息發(fā)送節(jié)奏把控

c發(fā)送節(jié)奏把控

5. 空中名片遞交2-微信預熱

1）微信包裝

a頭像包裝

b簽名包裝

c簽名包裝

g朋友圈包裝

2）預熱微信添加話術呈現(xiàn)要點分析

a微信添加前首條格式化信息的發(fā)送呈現(xiàn)要點分析

b微信添加后首條格式化信息的發(fā)送呈現(xiàn)要點分析

6. 新客戶認養(yǎng)邀約準備關鍵點分析

導引：電話目標的設定與排序

討論：今后我會怎么做？

7. 老客戶邀約準備要點

練習：典型客戶的約見準備——制定聯(lián)系計劃表、設計預熱短信

二、五步，完成電話邀約開場白

反思：每天60個電話邀約的撥打為何業(yè)績依然墊底？

1. 高效電話邀前訓練

1）口頭表達能力訓練

a待邀約“人”的準備

b待邀約“物”的準備

2. 客戶對陌生人的信息整合能力提升

3. 傳統(tǒng)電話中的信息效用分析能力提升

4. 開場白的五個關鍵點

1）確認客戶

2）介紹自己

3）明確網(wǎng)點地址

4）告知電話內容

5）約定電話時長

5. 電話開場白的腳本策劃

話術導入：新客戶初次認養(yǎng)電話開場白話術參考；老客戶電話開場白話術參考

6. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

討論：你是如何傳遞專業(yè)與動機的

練習：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶

討論：今后我應該怎么做電話開場？

三、畫龍點睛-約見理由呈現(xiàn)

1. 職業(yè)化的言語風范

2. 以客戶利益為中心的語言意識

1）“我”VS“您”

2）存在在每個人心中的“心里天平”

3）FABE經(jīng)典營銷法則OR SPIN經(jīng)典營銷法則

3.本環(huán)節(jié)典型異議處理

四、不同客群電話邀約由頭呈現(xiàn)策略分享

1. 中老年客群邀約策略分析

2. 商戶客群客戶邀約策略分析

3. 親子客群客戶邀約策略分析

4. 外出務工客群客戶邀約策略分析

5. 公務員客群邀約策略分析

五、無需轉化拿來即用-不同產(chǎn)品分層項下電話邀約由頭呈現(xiàn)策略分享

1. 習慣-低門檻產(chǎn)品銷售

1）活期資金重點鏈接客戶

a產(chǎn)品門檻以下的客戶

b首電/陌生客戶

c我行AUM資產(chǎn)總量大，但活期資金小的客戶

d活期長期沉淀且資金量大的客戶

e活期資金長期不動且“低位”沉淀的客戶

f活期流動性大，且金額居中客戶

2）活期資金鏈接策略

a產(chǎn)品三性介紹

b產(chǎn)品特性介紹

c產(chǎn)品價值介紹

d營銷證據(jù)提供

3）理財產(chǎn)品重點鏈接客戶

a他行重點理財客戶

b對利益極其敏感的“墻頭草”客戶

c本行理財?shù)狡谵D理財客戶

案例分析：某行200萬貴賓客戶理財資金為何選擇在我行重配

案例分析：一個到期提示電話為何讓張阿姨將行外100萬轉入我行

2. 依賴-周期性產(chǎn)品銷售

1）基金定投產(chǎn)品鏈接策略

2）黃金積產(chǎn)品鏈接策略

3）消費貸產(chǎn)品鏈接策略

4）資產(chǎn)轉移-躉購性產(chǎn)品銷售

5）躉交保險產(chǎn)品鏈接策略

6）期繳保險產(chǎn)品鏈接策略

7）信托產(chǎn)品鏈策略

六、電邀時間敲定

反思：我之前是怎么敲定見面時間的？

1. 欲擒故縱——讓客戶自己敲定：將選擇自由交給客戶，增加良性感知

2. 主動出擊——時間限制法：拿回主動權，站在客戶角度的二擇其一

3. 有張有弛——退求其次：不死磨硬磕，約定下次電話時間

話術通關：如何敲定見面時間

七、電話邀約異議處理

1. 你是什么地方知道我的電話的？

2. 我沒興趣/沒時間？

3. 我現(xiàn)在很忙？

4. 我已經(jīng)有這個產(chǎn)品了---破解話術？

5. 我要和家人商量一下---破解話術？

6. 我還要比較比較---破解話術？

7. 直接掛掉電話？

8. “騙子”？

9. 接通后無人應答？

10. 你怎么知道我有這個資金的？

11. 其他

八、電話邀約技能修煉

1. “鏡像法”邀約實戰(zhàn)及自我復盤

2. “映射法”邀約實戰(zhàn)及自我復盤

案例分析：一日必聽的30個電話錄音回訪

九、電話邀約跟蹤服務

1. 成功電邀客戶的跟蹤服務

2. 失敗邀約客戶的跟蹤服務

李老師

《網(wǎng)格化精準營銷》聯(lián)合創(chuàng)始人之一

《網(wǎng)點三量掘金行動》版權課程創(chuàng)始人之一

吳曉波890銀行大學特聘講師

17年銀行管理及培訓輔導經(jīng)驗

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨內訓師/支行行長

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨綜合個人/對公客戶經(jīng)理

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨省行內訓師/農(nóng)行培訓學院巡講講師

百家分支行開門紅、全量資產(chǎn)提升、全能客戶經(jīng)理訓練、明星大堂經(jīng)理提升班等項目的培訓受訓學員超過10000人次，得到分/支行領導們一致好評。

擅長領域：存款營銷/存量客戶/活動策劃/廳堂營銷/旺季營銷等

教學理念：交付理念不如交付知識，交付知識不如交付能力，交付能力不如交付結果，做一個對過程努力，對結果負責的知識傳播者。

李老師曾任職于農(nóng)業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過綜合柜員、大堂經(jīng)理、個人綜合客戶經(jīng)理、對公綜合客戶經(jīng)理、支行行長等職務，熟透銀行對公和對私所有一線銀行營銷崗位，擅長以產(chǎn)品分層為導向的全場景營銷法及客群細分為導向的全客群營銷法。任職期間營銷業(yè)績顯著，多次被評為省行營銷能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領的支行團隊手機銀行存量活躍客戶27524戶，其中當年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責任狀任務目標，同時全年完成率和突擊戰(zhàn)完成率分別為121.05%、112.68%。2013年實現(xiàn)個人中間業(yè)務收入2444萬，系統(tǒng)第二，同業(yè)第二，其中期交保險銷量大幅增長，收入系統(tǒng)第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰(zhàn)賽”中，秒殺期銷售取得驕人業(yè)績——銷售該產(chǎn)品1670套，系統(tǒng)第一，獲省分行“精英網(wǎng)點一等獎”，個人貸款投放新增14.1億元，系統(tǒng)排名第一，同業(yè)排名第二。

實戰(zhàn)項目案例：

500家分/支/網(wǎng)點導入、固化多家銀行網(wǎng)點，在“落地-實用-高效”上工作成效顯著，輔導方式豐富靈活，落地有效；培訓學員超過10000人次，歷次培訓得到分/支行領導們一致好評，訓練過的學員行為改變率高達95%以上，學員滿意度高。

受聘于建行（北京/廣東/河北/湖北/河南/陜西/浙江/等）實施項目29期

受聘于中行（廣東/上海/江西/陜西/湖北/浙江等）實施項目37期

受聘于農(nóng)行（廣東/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山東/黑龍江等）實施項目課程35期

受聘于工行（廣東/北京/浙江/山東/湖北/河北/天津/江蘇/江西等）實施項目課程55期

受聘于郵儲行（廣東/北京/山東/江蘇/遼寧/湖北/河北/四川/江西等）實施項目課程55期

受聘于招行（浙江/山東/貴州等）實施項目課程8期

受聘于江蘇銀行（江蘇）實施項目/課程8期

受聘于農(nóng)信系統(tǒng)（北京/廣東上海/浙江/江蘇/重慶/四川/山西/新疆/廣西/河南/湖南/河北/遼寧/黑龍江/貴州/新疆/山東等）實施項目課程18期

主講課程：

重拳打重點--存款營銷類

01-《“共享時代”基于客群細分的創(chuàng)新存款營銷策略》（課程/項目）

02-《三高時代銀行存款營銷策略》

03-《三量掘金存款倍增體系打造》（版權課程/項目）

重拳打重點-信貸營銷類

01-《微貸裂變》

02-《信貸精準營銷與落地實施策略》（課程/項目）

增量-客戶拓展活動策劃

01-《流量暴增-高效廳堂活動策劃進階課堂》（課程/項目）

02-《案例教學-銀行人拿來即用的創(chuàng)新活動策劃策略方案集》

03-《網(wǎng)格化精準營銷》（版權課程/項目）

存量-存量客戶維護

01-《全產(chǎn)品細分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項目）

02-《全客群細分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項目）

流量-廳堂營銷篇

01-《產(chǎn)速戰(zhàn)速決-銀行廳堂營銷“必殺”訓練營》（課程/項目）

02-《農(nóng)商行新轉崗大堂經(jīng)理營銷速成班》（課程/項目）

開門紅篇

01-《穩(wěn)“收”強“攻”核心布局，重點爆破-紅海逆襲開門紅》（課程/項目）

營銷工具篇

01-《一呼百應高效電話邀約》（課程/項目）

02-《微信營銷-營銷直通車》（課程/項目）

授課風格：

李老師結合本人十多年銀行營銷管理經(jīng)驗，引用體驗式、情景演練式教學法，善于運用大量的工作案例和啟發(fā)式小故事、深入淺出的向學員傳授營銷技巧，課程內容以“學—練—用”的培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變；注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。

部分服務客戶：

國有銀行：工行【福建/廣東/吉林/新疆/哈密/長春/通化/沈陽/日照/濟寧/曲阜/太原/晉城/武漢/荊州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中廣東工行（5期）哈密工行（2期7個網(wǎng)點）長春工行（2期10個網(wǎng)點）沈陽工行（2期8個網(wǎng)點）日照工行（2期8個網(wǎng)點）濟寧工行（2期14個網(wǎng)點）曲阜工行（1期7個網(wǎng)點）成都工行（2期15個網(wǎng)點）；農(nóng)行【甘肅/安徽/宣城/蚌埠/淄博/濟南/濟寧/忻州/牡丹江/嘉興/重慶/長沙/岳陽/深圳/珠海/珠江/東莞/潮州等】其中濟寧農(nóng)行（1期7個網(wǎng)點）東莞農(nóng)行（3期35個網(wǎng)點）潮州農(nóng)行（2期）；中行【江西/上饒/南昌/宜春/揚州/鎮(zhèn)江/蘇州/成都/南充/金華/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10個網(wǎng)點）宜春中行（2期8個網(wǎng)點）揚州中行（1期5個網(wǎng)點）南充中行（3期21個網(wǎng)點）金華中行（1期6個網(wǎng)點）；建行【遼寧/湖北/河北/保定/武漢/鄭州/杭州/廣州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25個網(wǎng)點）北京建行（10期32個網(wǎng)點）；交行（安徽/上海等）；郵儲系統(tǒng)【菏澤/長春/甘肅/陽江/嘉興郵儲銀行等，其中陽江郵儲（1期6個網(wǎng)點）；宿遷/南京/蘇州/達州/大同郵政等，其中南京郵政（2期）】

股份制商業(yè)銀行：杭州招商銀行、煙臺招商銀行、貴陽招商銀行、武漢民生銀行、昆明民生銀行、長沙恒豐銀行、貴陽中信銀行、湖北/福建興業(yè)銀行、安徽平安銀行、山東光大銀行、浙江浙商銀行、江蘇渤海銀行、渭南浦發(fā)銀行等

城市商業(yè)銀行：北京銀行、山西長治銀行、山西晉商銀行（2期）、寧夏銀行、安徽徽商銀行（2期）、河北廊坊銀行（3期）、張家口銀行（2期）、邯鄲銀行、上海銀行（2期13個網(wǎng)點）、江蘇銀行（8期56個網(wǎng)點）、南京銀行、廈門銀行、成都銀行（1期6個網(wǎng)點）、富滇銀行（2期）、貴陽銀行總行（2期）、湖北漢口銀行（6期）、廣州銀行等

農(nóng)村金融機構：農(nóng)商行【北京/武漢/棗陽/襄陽/咸寧/長治長子/忻州繁寺/運城/淮安/泗洪/鹽城/泰州/駐馬店武城/張家口總行/唐山/廣州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8個網(wǎng)點）/中山/東莞/百色/許昌（1期6個網(wǎng)點）/重慶/撫順新賓/臨夏/平潭等】；農(nóng)信社【河南安陽農(nóng)信社、許昌禹州市農(nóng)信社、河北承德雙橋農(nóng)信社、濟南省聯(lián)社】

版權公開課：《網(wǎng)點三量掘金行動》（北京/河北/吉林/江蘇/南京/杭州/青島/成都/上海場等）《網(wǎng)格化精準營銷》（沈陽/遼寧/上海場等）

部分項目輔導成果：

【銀行名稱】中國工商銀行吉林某分行

【項目名稱】三量掘金-讓存款倍增【第二期】

【項目模式】5天3晚（落地5天）

【項目成果】

第二期該項目執(zhí)行落地5天，2家支行合計行外掘金524筆，合計掘金1.2億元。前后共計執(zhí)行兩期，即4家支行合計掘金2.045484億元。

【銀行名稱】江蘇銀行某分行

【項目名稱】三量掘金-讓存款倍增

【項目模式】8天4晚（落地5天）

【項目成果】

5個網(wǎng)點做了8天三量掘金的項目，5天落地掘金金額是9420.45萬，掘金筆數(shù)472筆。項目執(zhí)行期間，不在本次項目的其他網(wǎng)點負責人過去現(xiàn)場請教老師。

【銀行名稱】中國銀行江蘇某分行

【項目名稱】開門紅旺季營銷多維一體爆點營銷體系打造

【項目模式】5天3晚（落地3天）

【項目成果】

問題：全行排名末尾全員營銷士氣不足，產(chǎn)品與禮品同質化，全行存款營銷出現(xiàn)連續(xù)2-3年瓶頸期。

改善：①存款暴增體營銷系搭建；②全景存款拓增；③鏈接營銷全客群細分拓增；④全觸點引流拓增。

成果：10家網(wǎng)點，吸金新增存款筆數(shù)589筆，總金額2.92億！

部分授課現(xiàn)場：

長春工行

《三量掘金存款倍增體系打造》江蘇銀行

《三量掘金存款倍增體系打造》

杭州建行

《旺季商戶客群網(wǎng)格化精準營銷》河南農(nóng)商行

《銀行網(wǎng)格化精準營銷》

甘肅郵儲

《穩(wěn)“收”強“攻”核心布局，重點爆破-紅海逆襲開門紅》武漢農(nóng)商行

《穩(wěn)“收”強“攻”核心布局，重點爆破-紅海逆襲開門紅》

合肥交行

《存量客戶維護及全場景營銷》日照銀行

《存量客戶盤活與活動策劃》

東莞農(nóng)行

《廳堂場景化營銷》聊城農(nóng)商行

《“2地4區(qū)”廳堂及不同客群創(chuàng)新拓展策略》

鄭州建行

《微信營銷-營銷直通車》廈門銀行

《一呼百應高效電話邀約》

達州郵政

《理財經(jīng)理綜合能力提升》江蘇農(nóng)商

《農(nóng)商行新轉崗大堂經(jīng)理營銷速成班》

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