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課程導(dǎo)言 Preamble

銷售人員的本質(zhì)，是幫助客戶更好地實現(xiàn)購買

關(guān)注客戶的購買，需要分析分解客戶購買過程

客戶購買的過程，混合人類共同的理性和感性

不同的購買階段，客戶的關(guān)注和角色繽紛轉(zhuǎn)換

共舞客戶的角色，掌握購買節(jié)奏實現(xiàn)銷售目標(biāo)

課程目標(biāo) Objectives

1.分解–分解客戶購買流程的重要階段

2.研究–研究客戶的業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)的變化

3.診斷–診斷客戶的問題創(chuàng)造更多需求

4.設(shè)計–設(shè)計策略塑造客戶的購買設(shè)想

5.輔導(dǎo)–輔導(dǎo)客戶設(shè)定有利自己的標(biāo)準(zhǔn)

6.談判–談判獲得共贏并實現(xiàn)銷售目的

7.教育–教育客戶實施實現(xiàn)價值最大化

8.深耕–深耕客戶關(guān)系獲得業(yè)務(wù)的增長

學(xué)員對象 Target Audience

學(xué)員：資深銷售人員和銷售管理者、高級市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。

課程受益 Benefits

通過本課程你將能夠：

1.描述客戶購買的八個階段和每個階段的角色

2.根據(jù)客戶不同的購買角色調(diào)整自己的銷售角色

3.識別客戶每個購買階段的心理特征和行為模式

4.運用對應(yīng)客戶購買角色的銷售角色來促進(jìn)銷售

課程內(nèi)容 Contents

第一講：客戶購買流程 – 理解客戶并推進(jìn)銷售的商機(jī)

o大多銷售人員常犯的錯誤

o分解客戶購買流程的重要階段

o銷售的重心在于購買而不是銷售

o同步購買和銷售的流程來規(guī)劃銷售拜訪

o專業(yè)銷售人員在銷售過程中的獨特角色

o分析購買團(tuán)隊的特點找準(zhǔn)時機(jī)抓住決策者

o設(shè)定銷售拜訪目的和具體行動來加速銷售成交

第二講：學(xué)生 – 研究客戶的業(yè)務(wù)和影響他們業(yè)務(wù)的變化

o深入了解客戶業(yè)務(wù)的三個層面

o更多了解客戶企業(yè)的決策體制

o理解需求來源高效準(zhǔn)備銷售拜訪

o探尋商機(jī)來獲得更多的初次預(yù)約

第三講：醫(yī)生 – 診斷整個需求和量化價值

o客戶需求決定銷售價值

o常見的“病人”的類型

o深度開發(fā)客戶的問題來創(chuàng)造更多的需求

o理解醫(yī)生診斷病人的五種提問方式和動因

o診斷真正的和深層的顧慮并研究這些問題的成本

第四講：設(shè)計師 – 幫助客戶形成方案（并排除競爭對手）的設(shè)想

o理解客戶制定方案的過程

o理解客戶購買方案的標(biāo)準(zhǔn)

o植入種子滲透客戶的標(biāo)準(zhǔn)

o明確我方在市場上的對比優(yōu)勢

o將形的東西轉(zhuǎn)化成有形的東西

o建筑師的工具箱：如何理解并影響購買標(biāo)準(zhǔn)

第五講：教練 – 避免用低價格獲得競爭優(yōu)勢

o明確客戶購買的階段

o分析競爭中各自位置

o規(guī)劃獲勝的競爭策略

o制定獲勝的解決方案

o演講方案幫助并影響客戶的決策

第六講：治療專家 – 理解并消除客戶的擔(dān)心

o預(yù)見并識別客戶的擔(dān)心

o治療專家的恐懼消除模式

o恐懼不是客戶的唯一障礙

o創(chuàng)新處理客戶的反對意見

o消除客戶擔(dān)心獲得前進(jìn)綠燈

第七講：談判專家 – 討論并達(dá)成客戶協(xié)議

o雙贏的目標(biāo)

o談判的準(zhǔn)備

o確定談判項目的彈性

o識別和評估你的談判籌碼

o談判對話和談判策略

o要求客戶的承諾

o讓客戶風(fēng)險最小化

第八講：教師 – 幫助客戶實現(xiàn)價值最大化

o教育客戶的步驟

o設(shè)定現(xiàn)實的期望值

o超越客戶的期望值

o先展示，后輔助并考核進(jìn)展

o傳授的過程中如何讓自己也收益

第九講：農(nóng)夫 – 培養(yǎng)客戶的滿意度來獲得業(yè)務(wù)的增長

o銷售深耕的要素

o培養(yǎng)和加強(qiáng)客戶關(guān)系的紐帶

o客戶的三個層次 – 供應(yīng)商關(guān)系層級

o開發(fā)戰(zhàn)略性的伙伴關(guān)系

o設(shè)計戰(zhàn)略關(guān)系的紐帶

o如何獲得更多的推薦和見證

o再次循環(huán)：橋接到學(xué)生的角色

第十講：總結(jié)提煉 – 八大角色 擇機(jī)扮演

o提高你的角色扮演水平

o從關(guān)鍵點獲得更大價值

王老師

關(guān)鍵客戶管理教練 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家

王一成 老師 原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗；

多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格

以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實際落地實施。

主要工作經(jīng)驗

2005任職于世界五百強(qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元。

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學(xué)員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。

擅長抓住學(xué)員個體特點進(jìn)行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團(tuán)、德國威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿(mào)易、艾菲發(fā)動機(jī)零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力、西克標(biāo)識、臺達(dá)電子、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機(jī)電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)、美國賀氏、恩信格國際貿(mào)易、開德貿(mào)易、惠達(dá)衛(wèi)浴、

機(jī)械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、

醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾、生工生物、山東濟(jì)肽生物、倍力曼醫(yī)療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈、深圳安達(dá)順國際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠(yuǎn)東電纜（3期）

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報喜鳥集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場、杭州九安檢測、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業(yè)、東京日動海上火災(zāi)保險（中國）、上海寶冶集團(tuán)、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫(yī)療器械有限公司、貴州茅臺、上海天華建筑、英特諾企業(yè)管理、

公開課：鄭州清華營銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業(yè)學(xué)習(xí)網(wǎng)（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學(xué)時代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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