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理財(cái)經(jīng)理客戶深度KYC與需求挖掘技巧
【課程編號】:NX26713
理財(cái)經(jīng)理客戶深度KYC與需求挖掘技巧
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:客戶服務(wù)培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:1天/6小時(shí)
【課程關(guān)鍵字】:需求挖掘培訓(xùn)
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培訓(xùn)對象:
理財(cái)經(jīng)理
課程大綱:
第一講 為什么要做客戶KYC
1. 精準(zhǔn)把握客戶需求
2. 建立客戶信賴關(guān)系
3. 引導(dǎo)客戶交易行為
4. 發(fā)現(xiàn)客戶底層動(dòng)機(jī)
第二講 如何提升“詢問”能力
1. 掌握提問的權(quán)利
1)放松客戶戒備
2)平衡傾聽與詢問
3)控制談話節(jié)奏
4)引導(dǎo)客戶思維
思考:角色認(rèn)知測評,我工作的角色是什么?
2. 了解KYC信息內(nèi)容
1)客戶的過去、現(xiàn)狀與將來
2)客觀的看法、設(shè)想與愿景
3)客戶的矛盾、焦慮與隱憂
4)客戶的財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息
5)客戶的個(gè)人信息與家庭信息
6)客戶的交易信息與渠道信息
視頻教學(xué):看一看強(qiáng)勢提問是什么樣的?
第三講 面談前的準(zhǔn)備:如何設(shè)計(jì)問句
1.未提問,先說服
1)構(gòu)建你的預(yù)說服場景
2)開啟客戶潛意識預(yù)說服“開關(guān)”
2. KYC:不是隨機(jī)應(yīng)變,而是提前規(guī)劃
1)設(shè)置場景化提問問題
2)設(shè)置共情式提問
3)設(shè)置假設(shè)式提問
4)設(shè)置轉(zhuǎn)場式提問
切換:精確轉(zhuǎn)場
過渡:模糊轉(zhuǎn)場
5)設(shè)置闡述式提問
6)設(shè)置質(zhì)疑式提問
7)設(shè)置婉語式提問
8)設(shè)置結(jié)語式提問
9)提問中的留白
3. KYC速成法則
1)開放式問題打開局面
2)選擇式問題縮小范圍
3)封閉式問題引導(dǎo)客戶決定
練習(xí):KYC九宮格練習(xí)法
第四講 顧問式營銷技巧
1. 什么是顧問式營銷
1) 情景性問題
2)探究性問題
3)暗示性問題
4)解決性問題
5)即刻需求VS潛在需求
6)當(dāng)下風(fēng)險(xiǎn)VS潛在風(fēng)險(xiǎn)
7)溝通肢體語言運(yùn)用
練習(xí): 結(jié)合客戶資料,設(shè)置面談提綱,
進(jìn)行一對一請情景演練
第五講 如何進(jìn)行專業(yè)銷售流程?
1)開啟銷售首先要化解抵觸情緒
2)開啟銷售的秘密武器就是“閑聊”
3)進(jìn)入銷售:轉(zhuǎn)換的過程
4)探詢的邏輯順序
5)演示產(chǎn)品利益
6)激發(fā)客戶欲望
7)理解客戶感受,不必認(rèn)同客戶異議
8)獲得客戶的交易承諾
9)促單的10種基本技巧
10)無法成交,適當(dāng)轉(zhuǎn)移
張老師
張萌老師 銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家
【資歷背景】
小金學(xué)院高級研究員
《商圈營銷TM》研發(fā)導(dǎo)師
10余年銀行營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)、廣播電視新聞學(xué)雙學(xué)士
中級經(jīng)濟(jì)師、AFP金融理財(cái)分析師
曾任:
山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級辦事處市場拓展部
興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理
平安銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理
現(xiàn)任:恒天財(cái)富濟(jì)寧營業(yè)部 副總經(jīng)理
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
張萌老師有10+年銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)
多元化的銀行營銷從業(yè)經(jīng)歷
歷經(jīng)營銷管理崗位和一線營銷崗位,積累豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出不同營銷模式下的制勝策略與方法。
極為擅長營銷策劃
在多年的營銷管理中總結(jié)出實(shí)用經(jīng)驗(yàn),在銀行營銷活動(dòng)策劃上十分擅長,超強(qiáng)的方案撰寫能力也為銀行營銷活動(dòng)策劃錦上添花。
【主講課程】
張萌老師課程以“營銷”為主線,“場景化營銷”為抓手,以多樣的場景化活動(dòng)策劃、營銷技能提升、營銷人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門版權(quán)課程,這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場交付。
《商圈營銷TM》
《整村授信TM》
《銀行開門紅營銷TM》
《銀行高效電話營銷技巧》
《高效營銷團(tuán)隊(duì)搭建與流程梳理》
《基金保險(xiǎn)專業(yè)營銷訓(xùn)練營》
《家庭金融資產(chǎn)配置規(guī)劃與高端客戶開發(fā)與維護(hù)》
其他銀行零售營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制
【授課風(fēng)格】
授課風(fēng)格親切自然、引人思考
授課風(fēng)格親切自然、娓娓道來,課程內(nèi)容重點(diǎn)明確、條理清楚,授課方式深入淺出、導(dǎo)入自然。同時(shí),具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),注重激發(fā)學(xué)員自我思考能力,培養(yǎng)學(xué)員主動(dòng)探索,解決問題能力,課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下,使學(xué)員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識。
?輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富、指導(dǎo)性強(qiáng)
張老師具有豐富一線營銷、管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),同時(shí)總結(jié)積累了國內(nèi)很多先進(jìn)銀行營銷實(shí)踐案例。在實(shí)踐輔導(dǎo)中,指導(dǎo)性強(qiáng),能得到行方的高度認(rèn)同。
【服務(wù)客戶】
平安銀行,興業(yè)銀行,建設(shè)銀行,山東郵儲(chǔ),安徽郵政,河南郵政,陜西郵政,成都郵儲(chǔ),石家莊農(nóng)行,山西中行,河北武強(qiáng)農(nóng)商行、阜城農(nóng)商行、饒陽農(nóng)村信用合作聯(lián)社,鄭州某村鎮(zhèn)銀行,山東榮成農(nóng)商行,江蘇淮安某農(nóng)商行,四川廣元某農(nóng)商行,湖南岳陽某農(nóng)商行,河南周口某農(nóng)商行、江西瑞昌農(nóng)商行、河北衡水各聯(lián)社,保定各聯(lián)社,內(nèi)蒙古烏蘭察布農(nóng)商行,廣西融安農(nóng)商行,山西忻州農(nóng)商行等
【培訓(xùn)案例】
?近期部分培訓(xùn)課程案例:
2018年興業(yè)銀行濟(jì)寧分行“百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第一名
2018年興業(yè)銀行濟(jì)南分行"百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第三名
2019年11月,興業(yè)銀行某省分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天
2020年8-9月,平安銀行某分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天
2020年10月,河北某聯(lián)社整村授信項(xiàng)目10天
2020年10月,鄭州某村鎮(zhèn)銀行開門紅旺季營銷項(xiàng)目5天
2020年11月,青海某農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)課1天
2020年11月,江蘇某農(nóng)商行個(gè)貸營銷項(xiàng)目5天
2020年11月,山東某農(nóng)商行存貸營銷項(xiàng)目15天
2020年11月,江西建行理財(cái)經(jīng)理綜合營銷項(xiàng)目10天
2020年12月,河南周口某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目5天
2020年12月,山東青島農(nóng)商行存貸營銷項(xiàng)目5天
2020年12月至2021年3月,江西某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目4期共22天
2021年4月,河北某聯(lián)社整村授信+信貸營銷項(xiàng)目共7天
2021年5月,內(nèi)蒙古某農(nóng)商行商圈營銷項(xiàng)目共6天
2021年5月,安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天
2021年6月,內(nèi)蒙古某農(nóng)商行網(wǎng)格化項(xiàng)目共5天
2021年6月,江蘇某銀行理財(cái)沙龍內(nèi)訓(xùn)1天
2021年6月,安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天(返聘2期)
2021年6月,福建郵儲(chǔ)客戶經(jīng)理營銷能力提升內(nèi)訓(xùn)1天
2021年7月,安徽郵政理財(cái)大賽3天
2021年8月,廣東郵儲(chǔ)商圈營銷項(xiàng)目6天
2021年9月,陜西郵政理財(cái)大賽項(xiàng)目5天(返聘)
2021年10月,東莞招行客戶經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)1天
2021年10月,福州郵儲(chǔ)資產(chǎn)配置內(nèi)訓(xùn)1天
2021年10月,哈銀消費(fèi)金融理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升內(nèi)訓(xùn)1天
2021年11月,上海廣發(fā)銀行產(chǎn)能提升輔導(dǎo)30天
2021年12月,商丘農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)2天
2021年12月,廣西某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目6天
2021年12月,云南某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目5天
2022年1月,山西忻州某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目7天
近期部分培訓(xùn)案例展示:
2020年11月份,山東某農(nóng)商行存貸營銷項(xiàng)目2周
張萌老師結(jié)合實(shí)際,為行方出具大學(xué)生群體專項(xiàng)營銷方案!
開展外拓營銷流程和存量貸款客戶維護(hù),廳堂營銷流程和存量客戶分層維護(hù)培訓(xùn)!14家支行走訪商戶130多戶,行政村20多個(gè),存款余額增長近1.1億,貸款余額增長730多萬;
2020年12月份至2021年3月份,江西某行開門紅項(xiàng)目,持續(xù)3個(gè)月
張萌老師江西某行開門紅項(xiàng)目,存量深挖+增量拓展+流量轉(zhuǎn)化,多措并舉,輔導(dǎo)+激勵(lì)+鞭策,三管齊下,為銀行開門紅賦能。通過開展?fàn)I銷崗位積分競賽,有效激發(fā)了全員營銷熱情,逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現(xiàn)狀,超額完成銀行開門紅的存貸款指標(biāo)。
2021年4月份,河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營銷》項(xiàng)目,共7天
張萌老師,河北某行信貸營銷項(xiàng)目,城區(qū)+農(nóng)區(qū),線上+線下
一針見血,實(shí)戰(zhàn)落地。一周走訪292戶,預(yù)授信額度1660萬,超額完成銀行領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期。
2021年5月份,內(nèi)蒙古某農(nóng)商行《商圈營銷》項(xiàng)目,共6天
1天大課+5天輔導(dǎo),實(shí)現(xiàn)面訪793戶,電話營銷895戶,累計(jì)收獲意向客戶386名,簽約手機(jī)銀行157個(gè),簽約聚合支付96戶,新增授信66戶,授信金額3397萬。得到行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。
【客戶反饋】
“特別喜歡張老師的輔導(dǎo)風(fēng)格,干脆利落,直指人心,印象深刻,干貨滿滿,受益匪淺。”
——山東某農(nóng)商行學(xué)員
“張老師,今天的課程方法很實(shí)用,案例感觸特別深,希望后面能有機(jī)會(huì)多多交流。”
——江西某行學(xué)員
“張老師是個(gè)特別激情活躍又很有想法的老師,高顏值高實(shí)力。”
——河南某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老總
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2024年
客戶服務(wù)培訓(xùn)推薦公開課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)
顧楓老師
名課堂特聘人力資源講師,資深管理咨詢顧問; 清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院課程教授; 復(fù)旦大學(xué)醫(yī)院管理系列課程...
檀嫻穎老師
檀嫻穎老師 服務(wù)禮儀培訓(xùn)專家 16年服務(wù)禮儀培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 國家高級茶藝師 西曼色彩形象顧問 河北女子...
李忠美老師
李忠美老師 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)專家 Alibaba阿里學(xué)院首屆特聘優(yōu)秀講師|淘寶大學(xué)講師 14年互聯(lián)...