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課程背景：

中國財富管理市場起步時間不長，受到市場發(fā)展階段和客戶財富管理觀念的限制，主流機(jī)構(gòu)主要采用的仍是產(chǎn)品驅(qū)動的銷售模式。隨著資管新規(guī)的落地，基金銷售逐步成為銀行一線工作人員的重要工作。在這一過程中，很多客戶投資屢屢出現(xiàn)虧損，而理財經(jīng)理也難以幫助客戶獲取持續(xù)穩(wěn)定的收益，面對著劇烈的市場波動，理財經(jīng)理也面臨著巨大壓力和挑戰(zhàn)。

隨著家庭的財富水平的不斷提升，客戶的財富管理需求越來越多元化，有效的資產(chǎn)配置策略能夠幫助客戶按照自身的風(fēng)險偏好和投資風(fēng)格優(yōu)化投資組合，降低組合風(fēng)險，減少黑天鵝、灰犀牛對于客戶投資回報的影響，并最大化提升基于特定風(fēng)險偏好的投資收益。

本課程通過全面的資產(chǎn)配置服務(wù)能力的提升，將單一產(chǎn)品銷售模式提升為結(jié)合客戶目標(biāo)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品組合配置營銷方法，以專業(yè)化的方式去服務(wù)客戶。

課程收益：

使理財經(jīng)理掌握各類家庭資產(chǎn)配置模型，根據(jù)課堂所學(xué)快速與客戶建立良好的溝通場景，挖掘客戶潛在理財需求；

通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對各類產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配

產(chǎn)品，提高理財經(jīng)理銷售成功率；

通過各類風(fēng)險資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不

了，跑不掉，離不開。

課程對象：

理財經(jīng)理、投資顧問

課程大綱：

導(dǎo)入：

1. 資產(chǎn)配置的發(fā)展歷史

2. 資產(chǎn)配置的作用——分散化、平滑波動（同等風(fēng)險下收益最高，同等收益下風(fēng)險最小）

思考：資產(chǎn)配置為什么重要

第一講：理財經(jīng)理必備的“資產(chǎn)配置”技能

案例分享：諾貝爾基金的故事

一、資產(chǎn)配置的兩大分類

第一種分類：戰(zhàn)略型

第二種分類：戰(zhàn)術(shù)型

工具：

1）均值方差模型

2）風(fēng)險評價模型

3）BL模型

二、資產(chǎn)配置的六大類資產(chǎn)解析

1. 現(xiàn)金類——現(xiàn)金、銀行存款、貨幣基金、銀行短期理財

案例分享：余額寶、零錢通到底是什么？

2. 固定收益類——國債、地方政府債、政策性金融債、公司債、企業(yè)債、高收益?zhèn)突稹鶛?quán)類衍生品

3. 權(quán)益類——股票、股票型基金、權(quán)益類衍生品

4. 另類資產(chǎn)——房地產(chǎn)、貴金屬、大宗商品、私募股權(quán)投資、藝術(shù)品

5. 保障類——保險

6. 境外類——外匯、海外投資

四、資產(chǎn)配置的六大流程

流程一：客戶風(fēng)險評估

1）資產(chǎn)負(fù)債表

2）收支表

3）風(fēng)險偏好及承受能力

流程二：戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置

1）定方向

2）控風(fēng)險

流程三：戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置

1）調(diào)結(jié)構(gòu)

2）捕收益

流程四：構(gòu)造投資組合

1）風(fēng)險收益組合產(chǎn)品

2）投資期限組合產(chǎn)品

3）投資者自身特點組合產(chǎn)品

流程五：落實投資組合

1）建議權(quán)與決策權(quán)

2）關(guān)注成本

流程六：投資組合跟蹤

1）按周期資產(chǎn)檢視

2）檢視結(jié)果調(diào)整組合

情景演練：分組研討現(xiàn)有客戶的資產(chǎn)配置方案

第二講：資產(chǎn)配置下的產(chǎn)品銷售意義

一、資產(chǎn)配置在基金銷售中的三大現(xiàn)實意義

1. 風(fēng)險管理手段

2. 基金營銷方法

3. 基金客戶管理方式

二、資產(chǎn)配置下基金銷售思維的轉(zhuǎn)變

1. 雄雌思維與雌性思維的轉(zhuǎn)變

1）雄雌思維：冷靜，強(qiáng)邏輯，利益至上，基于事實，結(jié)果導(dǎo)向

2）雌性思維：溫柔，敏感，有同理心，基于情緒，關(guān)注細(xì)節(jié)

2. 從產(chǎn)品銷售到需求問診的轉(zhuǎn)變

1）我這有產(chǎn)品→你需要這個產(chǎn)品

2）我賣給你產(chǎn)品→你不買無法滿足你的目的

案例分享：女性和男性購物的需求

第三講：資產(chǎn)配置下的目標(biāo)客群開發(fā)

一、目標(biāo)客群分析

1. 目標(biāo)客群類型

1）企業(yè)主

2）企業(yè)高層管理者：職業(yè)經(jīng)理人、財務(wù)總監(jiān)

3）技術(shù)專家：高級工程師、高校教授

4）家族繼承人：富二代

5）專業(yè)投資人

6）職業(yè)房地產(chǎn)投資人

7）明星：歌星、演員、網(wǎng)紅、體育人士

8）專業(yè)人士：作家、醫(yī)生、律師、會計師等

9）全職太太

10）公務(wù)員

2. 目標(biāo)客群的特征

1）財富的隱蔽性

2）品牌的依賴性

3）服務(wù)的多元性

4）需求的差異性

5）交易的便捷性

3. 目標(biāo)客群開發(fā)的五大來源

來源一：圈層營銷

來源二：上市公司名錄

來源三：同業(yè)合作

來源四：資產(chǎn)提

來源五：公私聯(lián)動

二、客戶開發(fā)流程—如何對客戶KYC

——KYC的主要內(nèi)容及目標(biāo)

內(nèi)容：九宮格模型

目標(biāo)：客戶的潛在需求通過KYC變?yōu)轱@性需求，進(jìn)而通過產(chǎn)品作為載體滿足客戶的內(nèi)在需求

1. 做KYC的重要性（三個對象）

1）對客戶：了解客戶的價值，建議與客戶的初步信任

2）對理財經(jīng)理：對客戶的預(yù)期進(jìn)行有效管理，挖掘客戶需求

3）對金融機(jī)構(gòu)：進(jìn)行資源整合，滿足客戶全周期需求

2. 客戶類型分析及應(yīng)對方法

1）老虎型——尊重權(quán)威，激發(fā)愿景，協(xié)助提出方案

2）貓頭鷹型——理性溝通，邏輯演繹，非A則B

3）考拉型——統(tǒng)一戰(zhàn)線，建立權(quán)威，激發(fā)信任

4）孔雀型——肯定、贊美，感性投入，逐步推進(jìn)

3. 如何對客戶KYC

1）面談前的準(zhǔn)備

工具：九宮格——客戶信心及資料收集

重點：“知心人”—挖掘客戶潛在需求

工具：“我是好演員”—設(shè)計面談的邏輯樹

2）面談中的四大技巧

技巧一：認(rèn)真傾聽：讓對方感受真誠，更愿意吐露內(nèi)心想法

技巧二：表達(dá)清晰：復(fù)雜的術(shù)語口語化

技巧三：學(xué)會停頓：與客戶產(chǎn)生共鳴，讓客戶有更多時間思考

技巧四：利益一致：談話始終與客戶保持一個利益共同體，您所做是客戶的內(nèi)在需要

3）面談后的追蹤

a. 時間周期：分階段，當(dāng)天發(fā)面談總結(jié)，2天后溝通，7天后溝通發(fā)總結(jié)

b. 有效促成：每次溝通后最好都有一個促成的動作

第四講：資產(chǎn)配置下的投資策略

一、倉位管理的投資策略（以基金為例）

1. 金字塔模型

1）塔尖：股票型基金

2）塔身：指數(shù)型基金

3）塔基：債券型基金、貨幣型基金、混合型基金

2. 變形矩形模型

1）單筆一次性投資

2）定投加倉

二、家庭生命周期理論下的投資策略

工具：100法則

1. 家庭生成期

2. 家庭成長期

3. 家庭成熟期

4. 家庭衰退期

三、核心衛(wèi)星資產(chǎn)配置策略

1. 核心投資的五大特點

特點一：防守部位，產(chǎn)品回撤小，波動小

特點二：占投資大部分，占投資組合比例較大

特點三：高度分散風(fēng)險，偏股型產(chǎn)品一般來說行業(yè)集中度不高，固收類產(chǎn)品投資范圍不單一

特點四：以長期投資為重，長期持有類資產(chǎn)，檢視頻率不高

特點五：低轉(zhuǎn)換率，交易操作比較少

2. 衛(wèi)星投資的六大特點

特點一：攻擊部位，產(chǎn)品波動大，收益高

特點二：占投資小部分，占投資組合比例較小

特點三：集中力量投資,持股比較集中，某一行業(yè)基金等

特點四：短中期或特定主題投資,趨勢投資，追蹤熱點

特點五：復(fù)雜程度較高,適當(dāng)會有高拋低吸的短期交易，時點的把握困難；產(chǎn)品選擇不易

特點六：中高換手率：交易頻繁，成本加大

案例：FOF基金策略

討論：我行代銷的產(chǎn)品中哪些是核心資產(chǎn)，哪些是衛(wèi)星資產(chǎn)。

四、啞鈴策略

1. 啞鈴策略的核心——低相關(guān)性、收益差異性

2. 啞鈴策略的兩大類型

類型一：股基、混基+債基、貨基

類型二：成長型基金+價值型基金

五、定投策略

1. 定投的優(yōu)勢

1）定期投資，復(fù)利增長

2）平均成本，分散風(fēng)險

3）自動扣款，手續(xù)簡單

2. 定投的原則

1）堅持投資

2）長期投資

3）組合投資

4）止盈不止損

六、流動性管理策略

1. 理財不可能三角

1）安全性

2）流動性

3）收益性

2. 了解家庭收支情況

1）收入來源

2）支出去向

3）改變消費(fèi)模式

3. 理財目標(biāo)設(shè)定（不同資產(chǎn)配置）

1）短期理財要安全

2）中期理財要穩(wěn)健

3）長期理財要收益

馮老師

馮穎老師 金融產(chǎn)品營銷專家

16年金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

AFP/基金從業(yè)資格/保險從業(yè)資格

曾為中行、建行、招行等提供金融專業(yè)技能賦能，協(xié)助200+名銀行員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證

累計募集基金金額超百億，單筆銷售額高達(dá)2.7億元

曾任：平安銀行丨私人銀行總監(jiān)

曾任：某券商私募股權(quán)子公司（地方政府控股）丨投資經(jīng)理

曾任：某大型公募基金丨高級渠道經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：金融產(chǎn)品分析、基金凈值化、財富管理、資產(chǎn)配置、私人銀行、投資顧問……

馮老師深諳國內(nèi)金融產(chǎn)品營銷市場，一直致力于金融市場研究及金融產(chǎn)品分析，曾為建設(shè)銀行、中國銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定產(chǎn)品營銷方案并執(zhí)行落地：

01-在私募股權(quán)、證券基金營銷方面的實戰(zhàn)成績：累計募集金額達(dá)4+億元，公募基金累計募集超百億，單筆銷售公募基金2.7億元

→曾主導(dǎo)參與河南省政府控股的某券商子公司私募股權(quán)基金的設(shè)立，實現(xiàn)實繳資金3億元，投資項目成功落地1個，金額共2000萬。

→曾為某大型公募基金主導(dǎo)建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行等銀行（廣東區(qū)域）渠道營銷計劃的制訂和執(zhí)行，通過渠道開拓媒體溝通、渠道數(shù)據(jù)的維護(hù)和發(fā)掘，為重點客戶提供增值服務(wù)。累計基金銷售額超過百億元，個人最高銷售業(yè)績單筆銷售2.7億元基金產(chǎn)品。

02-在資產(chǎn)配置方面的實戰(zhàn)成績：為中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等近百家銀行（含地方銀行）制定產(chǎn)品營銷方案并執(zhí)行

→曾主導(dǎo)并執(zhí)行建設(shè)銀行河南省某分行【基金營銷訓(xùn)練營】的培訓(xùn)方案；提升分行在季度開門紅創(chuàng)造基金銷售業(yè)績?nèi)〉谝唬瓿陕食^140%%業(yè)績。

→曾中國銀行廣東省某分行制定產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶沙龍活動方案；使得分行貴賓客戶從160名躍升至260位，同時私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。

03-在高凈值客戶營銷方面的實戰(zhàn)成績：累計落地家族信托/金信托金額達(dá)3500萬，期繳保險累計保費(fèi)2000萬

→曾為平安銀行的高凈值客戶設(shè)計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務(wù)，累計服務(wù)高凈值客戶60+人，落地家族信托今金額3000萬。

→曾為平安人壽設(shè)計大額期繳保險方案，促使一次性完成10年期繳，總保費(fèi)200萬（一單），超前完成全年期交保險目標(biāo)100%，期繳保險累計保1000萬

部分授課經(jīng)驗

→ 曾為建設(shè)銀行講授《基金營銷訓(xùn)練營》課程，累計15期

→ 曾為中國銀行講授《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程，累計10期

→ 曾為農(nóng)業(yè)銀行講授《高凈值客戶的資產(chǎn)配置能力提升》課程，累計5期

→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營銷能力鍛造》課程，累計5期

→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程，累計5期

→ 曾為平安銀行講授《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程，累計5期

主講課程：

《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》

《新零售下高凈值客戶的資產(chǎn)配置能力提升》

《傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造》

《私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退、銷”策略》

《新零售下的高凈值客戶的資產(chǎn)配置三大能力提升》

《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》

授課風(fēng)格：

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的銷售邏輯體系

案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標(biāo)

理論知識與實戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：中國銀行新鄉(xiāng)分行、中國銀行洛陽分行、中國銀行開封分行、中國銀行三門峽分行、中國銀行珠海分行、中國銀行福建分行、中國銀行廈門分行、中國銀行江門分行、中國銀行惠州分行、中國銀行東莞分行、中國銀行河源分行、中國銀行梧州分行、中國銀行玉林分行、中國銀行賀州分行、中國銀行柳州分行、中國銀行桂林分行、建設(shè)銀行洛陽分行、建設(shè)銀行信陽分行、建設(shè)銀行駐馬店分行、建設(shè)銀行開封分行、建設(shè)銀行三門峽分行、建設(shè)銀行咸陽分行、建設(shè)銀行延安分行、建設(shè)銀行安陽分行、建設(shè)銀行廣州分行、建設(shè)銀行珠海分行、建設(shè)銀行惠州分行、建設(shè)銀行江門分行、建設(shè)銀行中山分行、建設(shè)銀行佛山分行、建設(shè)銀行韶關(guān)分行、建設(shè)銀行云浮分行、建設(shè)銀行茂名分行、建設(shè)銀行陽江分行、農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行、農(nóng)業(yè)銀行開封分行、農(nóng)業(yè)銀行三門峽分行、農(nóng)業(yè)銀行陜西分行、農(nóng)業(yè)銀行韶關(guān)分行、農(nóng)業(yè)銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行長沙分行、農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行、農(nóng)業(yè)銀行武漢分行、郵儲銀行西安分行、郵儲銀行鄭州分行、郵儲銀行杭州分行、郵儲銀行南昌分行、郵儲銀行南陽分行、郵儲銀行洛陽分行、郵儲銀行駐馬店分行、郵儲銀行武漢分行、郵儲銀行長沙分行、郵儲銀行貴陽分行、郵儲銀行南寧分行、郵儲銀行郴州分行、郵儲銀行衡陽分行、郵儲銀行益陽分行、郵儲銀行河源分行、郵儲銀行東莞分行、郵儲銀行江門分行等

股份制商業(yè)銀行：招商銀行北京分行、招商銀行鄭州分行、招商銀行合肥分行、招商銀行南京分行、招商銀行南昌分行、招商銀行廣州分行、興業(yè)銀行吉安分行、興業(yè)銀行梧州分行、興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行肇慶分行、興業(yè)銀行韶關(guān)分行、興業(yè)銀行東莞分行等

證券/保險行業(yè)：西部證券、中原證券、銀河證券、平安人壽、天安人壽等

部分客戶評價：

馮老師的授課實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結(jié)構(gòu)，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結(jié)合，是目前為止我們團(tuán)隊聽過為數(shù)不多理論與實際能夠很好相結(jié)合的一線老師。

——建設(shè)銀行某分行 劉經(jīng)理

馮老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強(qiáng)，案例也很貼切，培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常工作中能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。

——中國銀行某分行 楊主管

老師課程設(shè)計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓(xùn)，滿足我們的求知需求！

——招商銀行某分行 王經(jīng)理

隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長點，馮老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式，能讓我們未來面向客戶提供服務(wù)時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——農(nóng)業(yè)銀行某分行 吳經(jīng)理

馮老師講課形式通俗易懂，結(jié)合了很多銀行的現(xiàn)狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓(xùn)后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財?shù)亩鄠€方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。

——興業(yè)銀行某分行 李經(jīng)理

馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財經(jīng)理如何更好的為客戶做資產(chǎn)配置的實戰(zhàn)案例，其中不少案例是其親身經(jīng)歷，內(nèi)容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領(lǐng)悟，把理論和實際相結(jié)合很有特點。

——中信銀行某分行 王經(jīng)理

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