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課程背景

企業(yè)在市場競爭中最擔(dān)心的是什么一—同質(zhì)化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)同質(zhì)化，價格戰(zhàn)就不可避免；企業(yè)在市場競爭中最希望看到的是什么—一差異化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)差異化，就可能走出價格戰(zhàn)的漩渦，最高限度地創(chuàng)造市場利潤。但是在當(dāng)今的市場中，價格戰(zhàn)已經(jīng)成為主流趨向，企業(yè)家們制造著或參與著這場殘酷的游戲。怎樣擺脫競爭的惡性糾纏，怎樣創(chuàng)造真正的差異，參加本課程您一定可以找到答案

課程對象

市場部、營銷部、渠道部、產(chǎn)品開發(fā)部，企業(yè)中高層等

課程大綱

一、消費(fèi)心理

1、客戶為什么會消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時，客戶才會消費(fèi)？

2、作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？

3、您可能做過多年的銷售，對以上問題有自己的答案。

4、您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對現(xiàn)象的表述？

5、消費(fèi)與銷售都是一種行為，受心理驅(qū)動，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。

6、買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法……

二、銷售心理與行為分析

1、客戶為什么會消費(fèi)？

2、買賣的核心要素

3、達(dá)成消費(fèi)的核心

4、核心詞匯精講

三、銷售人員如何了解客戶心理？

1、動機(jī)理論

2、指南針法則

3、榜樣的力量

4、關(guān)鍵按鈕

高成交率成交模式解析

專業(yè)銷售人員的價值主張

消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系？

不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

案例研討

四、客戶個性分析

1、“心”影響行為，行為決定結(jié)果。“心”如何形成？我們?nèi)绾斡绊?ldquo;心”？

2、您知不知道一個人的“心”如何運(yùn)作？

3、客戶到底有多少種？每種客戶的個性特點(diǎn)是怎樣的？

4、形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?/p>

5、客戶需求狀況

完全明確型

半明確型

不明確

五、客戶的感知模式

1、不同感知模式的特點(diǎn)

2、不同知感模式的對應(yīng)溝通方法

六、客戶的個性分析

1、各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)

2、各種性格的互動：客戶溝通的策略

3、性格測試

研討

七、客戶的個性模式分類與溝通

1、追求型與逃避型

2、自我判定型與外界判定型

3、自我意識型與顧他意識型

4、配合型與拆散型

案例研討

八、溝通核心能力訓(xùn)練

1、為什么有人不敢問？

2、不會問？怎么辦？

3、如何引導(dǎo)客戶？

4、如何不被客戶引導(dǎo)？

5、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

問：

1、問的目的與方向

2、問題的方式與內(nèi)容

3、高效溝通的四大類問題

4、“問”的核心能力訓(xùn)練

聽：

1、聽些什么？

2、如何區(qū)分表相還是真相？

3、如何運(yùn)用同理心聆聽？

4、“聽”的核心能力訓(xùn)練

辨：

1、清晰信念與行為

2、清晰事實(shí)與真相

3、清晰目標(biāo)與成果

應(yīng)：

1、如何回應(yīng)？

2、回應(yīng)什么？

3、應(yīng)的方法與技巧

4、如何運(yùn)用潛意識溝通

九、六大消費(fèi)心理左右白酒營銷

1、“面子”消費(fèi)心理

2、炫耀消費(fèi)心理

3、“跟風(fēng)”消費(fèi)心理

4、“情感”消費(fèi)心理

5、求廉消費(fèi)心理

6、求異消費(fèi)心理

楚老師

?國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。

?長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家

美國國際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專業(yè)化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理培訓(xùn)專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn) 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績，制定目標(biāo)，定制計(jì)劃以及客戶的開發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競爭實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)贏得業(yè)界廣泛贊譽(yù)。

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)域：營銷拓客、店面活動、心態(tài)、團(tuán)隊(duì)打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)活動、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)拓客營銷項(xiàng)目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊(duì)伍建設(shè)，對發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行店堂活動策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點(diǎn)客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點(diǎn)柜員好評。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動性，深受客戶好評。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢：

三大優(yōu)勢：

針業(yè)性:

通過對不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對性、實(shí)用性強(qiáng)的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢和潛能。

實(shí)操性：

案例來源于生活與工作，具有極強(qiáng)的務(wù)實(shí)操作性，培訓(xùn)后能夠確實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實(shí)戰(zhàn)分享、結(jié)果點(diǎn)評以及視頻分享”等一系列活動, 調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創(chuàng)新營銷活動組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營五步制勝法》

《高績效產(chǎn)說會組織策劃技能提升》

《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長特訓(xùn)營》

服務(wù)客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠(yuǎn)集團(tuán)、乾道基金、三正投資有限公司、揚(yáng)銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團(tuán)、瑞士ABB集團(tuán)、中煙集團(tuán)

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