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1技術(shù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷的首要選擇：

案例思考：

為什么我買了那個(gè)相機(jī)？是哪句話打動(dòng)了我？

為什么我們工程部領(lǐng)導(dǎo)的銷售業(yè)績(jī)不如瘋瘋傻傻的“假小子”？

為什么經(jīng)營(yíng)人員互相業(yè)績(jī)差別這么大？

為什么我的不懂業(yè)務(wù)的司機(jī)當(dāng)了經(jīng)營(yíng)部副主任？

為什么我對(duì)于這幾類客戶的銷售成功率特別高？

為什么我對(duì)于那幾類客戶的銷售成功率特別低？

技術(shù)崗位和銷售崗位的職業(yè)特點(diǎn)

德魯克：“企業(yè)中最需要的是兩種功能：營(yíng)銷和改革”

職業(yè)崗位有“職業(yè)性格”嗎？

職業(yè)影響個(gè)性？還是個(gè)性影響職業(yè)？

設(shè)計(jì)技術(shù)骨干的職業(yè)要求是什么

銷售骨干的職業(yè)要求是什么

魚和熊掌可以兼顧嗎？

技術(shù)和營(yíng)銷是互補(bǔ)還是互斥？

技術(shù)營(yíng)銷成功是因?yàn)槎畼I(yè)務(wù)還是懂人？

銷售靠什么

有學(xué)歷？有技術(shù)？有決心？肯吃苦？能喝酒？

銷售是最典型的“以人為本”的職業(yè)

“感知、判斷、創(chuàng)造和建立各種關(guān)系”

個(gè)人的“思維、感覺(jué)和行為模式”

個(gè)人優(yōu)勢(shì)=天生才干+后天技能

“漂流的種子或茂或死”

人只有特點(diǎn)，放在適合的地點(diǎn)才會(huì)變優(yōu)點(diǎn)；不適合地點(diǎn)變?nèi)秉c(diǎn)。

響應(yīng)心靈的呼聲

捫心自問(wèn)：“如魚得水”還是“痛苦掙扎”

不是放到籃里就是菜

如何建立公共關(guān)系？

如何把公共關(guān)系發(fā)展成客戶管理？

如何到哪些地方找到客戶？

人來(lái)熟的特點(diǎn)如何培養(yǎng)

尋找共同話題與共同愛(ài)好

汝果欲學(xué)詩(shī)，功夫在詩(shī)外

做個(gè)忠實(shí)聽眾

我如何發(fā)現(xiàn)我有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的：做我喜歡和擅長(zhǎng)的事情

適合技術(shù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷的成長(zhǎng)哲學(xué)：學(xué)習(xí)做人、溝通技巧

人的五層需求、業(yè)主方影響營(yíng)銷的四種人格

各種溝通：從公開場(chǎng)合的演講、講標(biāo)到談判、說(shuō)服和私聊、

結(jié)論1：CEO不見(jiàn)得一定要是CMO

結(jié)論2：揚(yáng)己之長(zhǎng)和用人之長(zhǎng)

2 營(yíng)銷和銷售的基本理念：

企業(yè)的宗旨是什么

企業(yè)最需要“搞定客戶的人”

企業(yè)最重要的功能是哪兩個(gè)？

如何確定營(yíng)銷策劃的STP?

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有哪三種形式？

對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)有哪三種方式？

保持你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)靠什么？

3.技術(shù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷必須懂得營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售體系建設(shè)

當(dāng)今新形勢(shì)下建筑企業(yè)必須迅速調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略

共度時(shí)艱下如何跟著資金走，圍著項(xiàng)目轉(zhuǎn)

兩個(gè)月新頒放管服改革和優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境12份規(guī)定如何嚴(yán)重影響營(yíng)銷策略

供應(yīng)側(cè)改革下如何爭(zhēng)取項(xiàng)目？

營(yíng)銷和全員營(yíng)銷的體系建設(shè)(案例)

客戶服務(wù)與支持的業(yè)務(wù)流程重組

人員的組成與分工

投標(biāo)前的工作決策及組織(案例)

4 營(yíng)銷、銷售+客戶關(guān)系維護(hù)=客戶關(guān)系管理

營(yíng)銷和銷售的區(qū)別（案例）

營(yíng)銷中關(guān)于客戶的4C原則（案例）

營(yíng)銷中關(guān)于我方的6P重要性（案例）

關(guān)于銷售的冰山理論（案例）

反腐倡廉下的營(yíng)銷2.0版

開展?fàn)I銷時(shí)的七種武器（案例）

5 銷售的主要方法：

銷售的兩種模式：

機(jī)會(huì)導(dǎo)向的A型銷售：投其所好、正中下懷（案例）

問(wèn)題導(dǎo)向的B型銷售：解其所憂、對(duì)癥下藥（案例）

銷售四部曲

對(duì)于人性的研究：

判斷需求》爭(zhēng)取認(rèn)同》施加影響》成交或成朋友

我在世博會(huì)自建館的成敗案例集

銷售中的談判策略

談判原則、談判前、談判中、談判后（案例）

6建筑企業(yè)投標(biāo)中的數(shù)字化和智能化

技術(shù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所在

上海與雄安新區(qū)關(guān)于BIM的一票否決制

國(guó)務(wù)院強(qiáng)調(diào)的5G和網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字化智能化

投標(biāo)中的一招鮮與兩把刷

數(shù)字化轉(zhuǎn)型在設(shè)計(jì)投標(biāo)中的十幾種核心新技術(shù)

讓客戶“夢(mèng)想成真”（可視化）不夠了；現(xiàn)在要“如臨其境”（可沉浸的VR\AR\MR）

“5G”與“人工智能”在設(shè)計(jì)投標(biāo)中的使用

轉(zhuǎn)型中的數(shù)字化建造案例

建筑行業(yè)區(qū)塊鏈的顛覆性影響

梁老師

講師介紹：

曾任上海現(xiàn)代工程建設(shè)咨詢有限公司總經(jīng)理、董事長(zhǎng)

現(xiàn)任華東建筑設(shè)計(jì)研究總院資深顧問(wèn)

現(xiàn)任上海現(xiàn)代工程建設(shè)咨詢有限公司資深顧問(wèn)

上海市建筑學(xué)會(huì)注冊(cè)建筑師分會(huì)專家委員會(huì)主任。

皇家特許測(cè)量師學(xué)會(huì)RICS中國(guó)區(qū)前主席。

BSc MBA正高工，曾分別擔(dān)任大型施工企業(yè)、房產(chǎn)公司總經(jīng)理、華建集團(tuán)上海現(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)集團(tuán)副總經(jīng)濟(jì)師和現(xiàn)代工程建設(shè)咨詢有限公司總經(jīng)理（該公司承擔(dān)了上海中心、世博會(huì)總體的和國(guó)際金融中心的前期策劃和設(shè)計(jì)管理，迪士尼樂(lè)園全過(guò)程工程咨詢業(yè)務(wù)，以及市委市政府300號(hào)大樓、世博局、迪斯尼總部大樓的EPC業(yè)務(wù)）現(xiàn)仍擔(dān)任該公司資深顧問(wèn)、華東建筑設(shè)計(jì)研究院資深顧問(wèn)。皇家特許測(cè)量師學(xué)會(huì)RICS中國(guó)區(qū)前主席兼全球考官的執(zhí)證培訓(xùn)師（LAT）；曾任中國(guó)建設(shè)監(jiān)理協(xié)會(huì)理論研究及技術(shù)進(jìn)步全國(guó)專家會(huì)副主任，及上海設(shè)計(jì)審圖專業(yè)委員會(huì)主任多年，現(xiàn)為上海建筑學(xué)會(huì)注冊(cè)建筑師分會(huì)專家委員會(huì)主任，中國(guó)建設(shè)造價(jià)協(xié)會(huì)資深會(huì)員，國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)中國(guó)區(qū)理事，澳大利亞項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)項(xiàng)目導(dǎo)師（MPD）FRICS PMP MCIOB MPD(AIPM) IPMA復(fù)旦BMA中心《項(xiàng)目管理實(shí)踐》系列課程教授六年，現(xiàn)為天津理工大學(xué)MBA中心《戰(zhàn)略管理》、《項(xiàng)目管理》系列課程教授，清華、北大、上海交大、浙大、同濟(jì)、中央黨校、國(guó)家行政學(xué)院、中央民族干部學(xué)院、中央團(tuán)校、上海市委黨校、武大、重大、華南理工、華中理工、昆明理工等高校及多個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客座教授，曾在美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、新加坡、印度、東盟（馬來(lái)西亞）發(fā)表學(xué)術(shù)演講

國(guó)內(nèi)全國(guó)會(huì)議演講二百多次

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