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課程收益：

1、準(zhǔn)確判斷當(dāng)前形勢(shì)，充分認(rèn)識(shí)疫情的負(fù)面影響

2、在疫情中找到營(yíng)銷的方法、手段和切入點(diǎn)

3、讓小微從業(yè)人員掌握獨(dú)創(chuàng)的小微企業(yè)評(píng)估技術(shù)

課程內(nèi)容

第一講（1個(gè)小時(shí)）

第一部分 疫情對(duì)客戶和銀行的負(fù)面影響

第二部分 疫情下小微信貸風(fēng)險(xiǎn)防范和應(yīng)對(duì)措施

一、風(fēng)險(xiǎn)防范：

（一）防止增加不合理的債務(wù)，防止借高利貸

（二）防止企業(yè)關(guān)閉風(fēng)險(xiǎn)（人員不到位、資金短缺、銷售困難、行業(yè)景氣度、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型等）

（三）防止項(xiàng)目和銷售貪多圖大風(fēng)險(xiǎn)

（四）防止病毒感染風(fēng)險(xiǎn)

（五）關(guān)注跨行業(yè)、跨地域投資風(fēng)險(xiǎn)

（六）到期債務(wù)化解：清收、延期、分期、增加擔(dān)保措施

二、應(yīng)對(duì)措施

（一）加強(qiáng)回訪——了解客戶真實(shí)情況和真實(shí)想法

（二）因企施策

利用銀行資源優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)銷售存貨、降低成本、前景分析、開(kāi)工準(zhǔn)備、轉(zhuǎn)型參謀

（三）客戶分類（積極支持、正常支持、謹(jǐn)慎支持、限制支持、淘汰客戶），靈活運(yùn)用信貸工具（清、降、增、緩、分）

（四）對(duì)中小企業(yè)主開(kāi)展培訓(xùn)（財(cái)務(wù)、稅務(wù)、投融資等）

（五）行業(yè)分析和預(yù)判斷

第二講（1個(gè)半小時(shí)）

第三部分 當(dāng)前今后如何開(kāi)展小微客戶營(yíng)銷工作

第一節(jié) 弄清楚幾個(gè)貸款營(yíng)銷問(wèn)題

一、為什么營(yíng)銷效果不好？

二、客戶的貸款成本構(gòu)成

三、客戶的收益

四、客戶的期盼或體驗(yàn)內(nèi)容

第二節(jié) 怎么批量化、標(biāo)準(zhǔn)化獲得客戶？

1、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)

2、產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)

3、商業(yè)模式驅(qū)動(dòng)

第三節(jié) 當(dāng)前如何營(yíng)銷小微信貸客戶

一、對(duì)象上——存量客戶是重點(diǎn)

（一）農(nóng)戶：針對(duì)建檔立卡戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、批量化獲客

（二）個(gè)體工商戶：以發(fā)放小額度貸款為主，追求客戶覆蓋面

二、手段上——抓金融科技（電子銀行替代率）

（一）抓平臺(tái)：防范疫情（機(jī)關(guān)事業(yè)單位、核心企業(yè)）

（二）抓場(chǎng)景：醫(yī)院、商場(chǎng)、加油站、學(xué)校、交通部門(mén)、稅務(wù)部門(mén)

（三）抓線上：定位精準(zhǔn)、操作方便、功能齊全、利益吸引

三、切入點(diǎn)——抓產(chǎn)品設(shè)計(jì)

關(guān)鍵詞：簡(jiǎn)單、快捷、精準(zhǔn)

第三講（1個(gè)小時(shí)）

第四部分 當(dāng)前形勢(shì)下如何評(píng)估小微信貸客戶

一、評(píng)審原則

二、“六步評(píng)估”法之：

1、還款意愿評(píng)估

2、還款能力評(píng)估

第四講（1個(gè)小時(shí)）

第五部分 當(dāng)前形勢(shì)下如何評(píng)估小微信貸客戶

二、“六步評(píng)估”法之：

3、穩(wěn)定性評(píng)估

4、發(fā)展能力評(píng)估

5、現(xiàn)金流評(píng)估

6、違約成本評(píng)估

何老師

資歷背景

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行工作14年

獨(dú)創(chuàng)36門(mén)小微企業(yè)授信課程

累計(jì)為2000多家銀行提供過(guò)授課培訓(xùn)

曾任：

南充美興和美興四川小額貸款公司區(qū)域經(jīng)理

義烏聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行信審會(huì)主任兼小微業(yè)務(wù)總監(jiān)

杭州聯(lián)合農(nóng)村商業(yè)銀行股權(quán)投資管理部總經(jīng)理助理

杭州聯(lián)合銀行小微事業(yè)部副總經(jīng)理（主持工作）

廣州農(nóng)商銀行四川珠江村鎮(zhèn)銀行管理部副總裁

彭山珠江村鎮(zhèn)銀行行長(zhǎng)等職務(wù)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

足跡已遍布全國(guó)8省20+個(gè)城市50多個(gè)項(xiàng)目

累計(jì)交付160余天

培訓(xùn)人次達(dá)20000多

年均授課天數(shù)超100天

本人及其團(tuán)隊(duì)先后直接服務(wù)了17家機(jī)構(gòu)，包括南充美興（和美興四川）小額貸款公司、杭州聯(lián)合銀行及其發(fā)起成立的13家村鎮(zhèn)銀行，廣州農(nóng)商行發(fā)起的彭山珠江村鎮(zhèn)銀行。累計(jì)審批小微貸款客戶16萬(wàn)余戶（主要單筆金額500萬(wàn)及以下），所主持的小微信貸不良均控制在1%左右，累計(jì)為上述機(jī)構(gòu)培養(yǎng)小微管理人員和客戶經(jīng)理共500多人

主講課程

小微信貸管理類課程?《小微信貸頂層設(shè)計(jì)》

《小微信貸團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《小微信貸全流程打造》

《小微信貸內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理》

《小微信貸政策體系建設(shè)》

《小微信貸工廠化或?qū)I(yíng)機(jī)構(gòu)建設(shè)》

《如何增加競(jìng)爭(zhēng)壁壘之：打造小微金融生態(tài)圈》

小微信貸操作類課程基礎(chǔ)類?《小微信貸基礎(chǔ)知識(shí)》

營(yíng)銷類?《市場(chǎng)營(yíng)銷之：陌生拜訪》

《市場(chǎng)營(yíng)銷之：社區(qū)營(yíng)銷》

《小微信貸政策體系建設(shè)》

《如何培養(yǎng)、壯大忠誠(chéng)客戶群》

《市場(chǎng)營(yíng)銷之：信貸產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷》

《市場(chǎng)營(yíng)銷之：打造小微金融生態(tài)圈》

評(píng)審類?《小微信貸客戶信息搜集與驗(yàn)證》

《小微信貸財(cái)務(wù)指標(biāo)解讀及運(yùn)用》

《小微信貸評(píng)估之：‘六步評(píng)估法’》

《小微信貸評(píng)估之：‘分期還款評(píng)估法’》

《小微信貸評(píng)估之：‘小企業(yè)評(píng)估’》

《小微信貸客戶‘三張表’重制規(guī)則及方法》

風(fēng)險(xiǎn)管理類?《小微風(fēng)險(xiǎn)管理之：小微信貸貸前、貸中、貸后各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)》

《小微風(fēng)險(xiǎn)管理之：小微信貸內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理》

《小微風(fēng)險(xiǎn)管理之：小微信貸貸后風(fēng)險(xiǎn)管理》

《小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管理（針對(duì)團(tuán)隊(duì)管理層）》

《小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管理（針對(duì)客戶經(jīng)理層）》

產(chǎn)品設(shè)計(jì)類?《小微信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)》

團(tuán)隊(duì)日常管理類?《小微信貸團(tuán)隊(duì)日常管理》

《如何做一個(gè)好客戶經(jīng)理》

授課風(fēng)格

“講真東西，真講東西”是何老師對(duì)自身的授課要求，何老師擅長(zhǎng)以理論+案例的形式進(jìn)行授課，讓學(xué)員們學(xué)到真東西。

何老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，思維邏輯強(qiáng)，能把專業(yè)的內(nèi)容系統(tǒng)性的呈現(xiàn)給學(xué)員，每個(gè)小細(xì)節(jié)都非常的縝密，輕松互動(dòng)、創(chuàng)意教學(xué)、靈活應(yīng)變、成熟穩(wěn)重。

服務(wù)客戶

人民銀行金融培訓(xùn)中心、浙江大學(xué)、村鎮(zhèn)銀行論壇組委會(huì)、浙江省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、金華銀協(xié)會(huì)、四川省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、佛山銀協(xié)會(huì)、吉林工行、甘肅農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、宜賓銀行、甘肅省聯(lián)社、清遠(yuǎn)郵儲(chǔ)、遼寧省聯(lián)社、沿河農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、遼寧省聯(lián)社、資中農(nóng)信社、都勻農(nóng)商行、諸暨聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行、樂(lè)清聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行、義烏聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行、欒川民豐村鎮(zhèn)銀行、遼寧郵儲(chǔ)

培訓(xùn)案例

近年部分課程培訓(xùn)案例：

2019年4月義烏聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行小微團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1期

2019年4月樂(lè)清聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行小微團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1期

2019年4月杭州聯(lián)合銀行小微貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)1期

2019年5月嘉善聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行小微團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1期

2019年5月諸暨聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行小微團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1期

2019年5月都勻農(nóng)商銀行小微貸團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1期

2019年10月欒川民豐村鎮(zhèn)銀行小微團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1期

2019年12月遼寧省郵儲(chǔ)《小微信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)》10期

2020年6月西安公開(kāi)課《小微普惠公開(kāi)課》1期

2020年7月遼寧農(nóng)商行《小微營(yíng)銷與評(píng)估》35期

2020年7月佛山銀協(xié)會(huì)《小微營(yíng)銷+風(fēng)險(xiǎn)》2期

2020年8月甘肅省聯(lián)社《小微貸評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)管理》3期

2020年8月清遠(yuǎn)郵儲(chǔ)《小微營(yíng)銷+風(fēng)險(xiǎn)》2期

2020年8月資中農(nóng)信社《貸前調(diào)查》1期

2020年8月吉林工行《小微內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)+團(tuán)隊(duì)考核》2期

2020年8月武漢農(nóng)商行《小微貸評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)管理》3期

2020年9月浙大《小微信貸業(yè)務(wù)拓展》1期

2020年9月鄭州公開(kāi)課《小微普惠公開(kāi)課》1期

2020年10月昆明公開(kāi)課《小微貸評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)管理》1期

2020年12月成都公開(kāi)課《新形勢(shì)下小微業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控實(shí)務(wù)》1期

2020年12月佛山公開(kāi)課《小微信貸調(diào)查評(píng)估》1期

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