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課程背景:

外銷出口市場近年不穩(wěn)定性越來越大：2008年金融危機(jī)、歐債危機(jī)、中美貿(mào)易戰(zhàn)影響等，隨著新冠疫情的影響，越來越來的外貿(mào)企業(yè)的客戶開始取消訂單。隨著全球各國的封國、封城的影響，對(duì)人員消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)信心的改變，都是前所未有的。外貿(mào)出口型企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路在哪里？

以前的“把雞蛋放在一個(gè)籃子里”的做法，是否是對(duì)的？為什么說“東方不亮西方亮”二條腿走路，更穩(wěn)更健康？面對(duì)國外市場接二連三的經(jīng)濟(jì)危機(jī)、貿(mào)易戰(zhàn)、新冠疫情的影響，外貿(mào)型企業(yè)該如何開拓國內(nèi)市場？

國內(nèi)市場真的是訂單少，市場小嗎？ 如何開拓國內(nèi)市場？如何解決國內(nèi)市場銷售的賒銷易，收賬難的問題？在轉(zhuǎn)型做品牌的過程中，有哪些不同的路徑可選擇？品牌創(chuàng)出來了，如何構(gòu)建銷售渠道？如何開發(fā)客戶？如何進(jìn)行品牌定位與品牌打造？如何解決國內(nèi)銷售的售后問題？面對(duì)國內(nèi)龐大的市場消費(fèi)群體，如何進(jìn)行目標(biāo)市場的規(guī)劃？如何打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)？

課程收益:

了解外貿(mào)企業(yè)目前的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

幫助企業(yè)理清思路，了解國內(nèi)市場的狀況

選擇適合企業(yè)的目標(biāo)市場

掌握建立合作渠道的方法

建立專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)

掌握市場宣傳與策劃的方法，建立企業(yè)品牌，提升品牌影響力

掌握企業(yè)賒銷與應(yīng)收賬款管理的方法,避免資金風(fēng)險(xiǎn)

建立專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，更好地拓展國內(nèi)市場

學(xué)員對(duì)象:

總經(jīng)理/老板，銷售副總, 銷售經(jīng)理 ，市場經(jīng)理，中高層主管

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講: 外貿(mào)型企業(yè)的特點(diǎn)及現(xiàn)狀

出口市場的特點(diǎn)

1.企業(yè)有生產(chǎn)，加工的優(yōu)勢

2.批量大，有規(guī)模效應(yīng)

3.好收款，無風(fēng)險(xiǎn)

4.沒有售后

目前的現(xiàn)狀

1.訂單取消，等米下鍋

2.短期內(nèi)后續(xù)無單

3.有產(chǎn)能，無市場

4．外銷市場的不確定性大大增加

案例分享：德國經(jīng)銷商的千萬訂單取消了，給這家外貿(mào)企業(yè)的影響？

第二講 外貿(mào)企業(yè)為什么要做國內(nèi)市場

1.國外市場這幾年變化太多

2.低成本的加工方式，利潤越來越薄

3.國內(nèi)市場人口多，市場大

3.國內(nèi)市場中產(chǎn)階層的崛起

4.國內(nèi)政治與經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定

案例：新力士2002年做內(nèi)銷，看到了什么機(jī)會(huì)？

第三講：建立銷售團(tuán)隊(duì)

一．選好人

1.選人如同選鉆石

2.將員工培訓(xùn)為專業(yè)的選手

3.既關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注結(jié)果

二． 銷售角色基礎(chǔ)認(rèn)知

1、銷售人員的角色與職責(zé)

1.1銷售人員是”橋梁”

1.2銷售，銷的是什么？

案例分享:著裝的魅力

1.3.銷售，帶回的是什么？

1.3銷售靠的是數(shù)據(jù)說話

1.4制訂市場拓展計(jì)劃

1.5開辟新客戶---客戶在哪里？

1.6有效溝通---業(yè)務(wù)談判

1.7收回貨款---才是銷售

1.8維護(hù)客戶關(guān)系

案例分享：一位優(yōu)秀國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理的成長之路

第四講 如何做國內(nèi)市場---把握未來趨勢

一．企業(yè)要做到幾個(gè)轉(zhuǎn)型

1.企業(yè)老板的觀念意識(shí)轉(zhuǎn)型

2.營銷轉(zhuǎn)型

3.研發(fā)轉(zhuǎn)型

4.生產(chǎn)轉(zhuǎn)型

5.運(yùn)營轉(zhuǎn)型

6.組織轉(zhuǎn)型

二．把握未來趨勢

1.市場趨勢的4個(gè)階段

1.市場消費(fèi)群體的演變

2.市場演變的動(dòng)力

3.市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)和規(guī)律

4.市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢

5.夢想實(shí)現(xiàn)的途徑

案例分享：這家企業(yè)做國內(nèi)市場是如何先花錢，再賺錢的？

第五講：找準(zhǔn)目標(biāo)市場

1.產(chǎn)品同質(zhì)化的原因

2.如何發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì) 案例

3.中小企業(yè)的發(fā)展之路---案例分享

4.中小企業(yè)的競爭策略

案例分享：錦江之星是如何做到一房難求的？

第六講：確定產(chǎn)品定位與打造品牌

一.品牌定位:只為部分人服務(wù)

1.差異化定位:塑造自己的個(gè)性

2.用戶認(rèn)知是企業(yè)的終級(jí)戰(zhàn)場

3.讓定位回歸常識(shí)

4.做透細(xì)分市場是做好品牌的關(guān)鍵

5.搶占消費(fèi)者心智

案例分享：OPPO手機(jī)，是如何進(jìn)行差異化定位的？

老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

第七講：選擇合作渠道

1.渠道設(shè)計(jì)的九項(xiàng)目標(biāo)

2.選擇銷售渠道成員

3.選擇合適的中間商

4.與經(jīng)銷商成為合作伙伴

案例分享：這家企業(yè)是如何選擇國內(nèi)經(jīng)銷商的？

第八講：制定合理的價(jià)格

定價(jià)關(guān)系到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展

1．正確定價(jià)，贏得市場

2．定價(jià)好，有利潤，才有渠道推動(dòng)力

3．好價(jià)格，才有好服務(wù)

國內(nèi)產(chǎn)品的定價(jià)方法

1.撇脂定價(jià)法

2.終端倒推定價(jià)法

3.價(jià)值定價(jià)法

案例分享：月亮灣果汁鼎為什么賣得好而且賣得貴？

第九講：進(jìn)行市場策劃與宣傳

一．先花錢，后賺錢

二.沒有品牌,企業(yè)只能打價(jià)格戰(zhàn)

1.品牌的創(chuàng)立,是長期性的

2.品牌的投入是”舍近求遠(yuǎn)”

3.讓品牌產(chǎn)生溢價(jià)效應(yīng)

三.給品牌注入實(shí)在的內(nèi)容

1.品牌建立不只是廣告

2.品牌建立的二條腿:產(chǎn)品與服務(wù)

3.品牌的情感價(jià)值

互動(dòng)案例：學(xué)員參與

老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

第十講:收回賬款---企業(yè)賒銷與賬款管理

篩選評(píng)估客戶

一．找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

1.選擇合作商的六條標(biāo)準(zhǔn)

2.如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)

1）企業(yè)概況資料

2）組織管理

3）經(jīng)營情況

4）其他注意事項(xiàng)

5）基本經(jīng)營數(shù)據(jù)

6）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

7）歷史信用記錄

二．收集合作階段

1..收集客戶信用資料的三種方法

2.合作初期賒銷三原則

案例演示:

建立信用檔案

1.有據(jù)可依

2.信用客戶的前提條件

二．重要的二份表格

1.月結(jié)貨款申請(qǐng)書 附案例

3.信用付款申請(qǐng)書 附案例

實(shí)行額度控制

一．申請(qǐng)

1.信用額度申請(qǐng)

二．實(shí)行

1.合理額度的實(shí)行方法

三．調(diào)整

1..賒銷銷額度的調(diào)整時(shí)機(jī)

2.如何調(diào)整客戶的信用額度

四．拒絕

1.如何委婉地拒絕? 附案例.

五．清晰

1.完整清晰的對(duì)賬單 附案例

案例分享：這家企業(yè)是如何運(yùn)用“胡蘿卜加大棒”的政策，建立制約機(jī)制，控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)？

第十一講：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別

鄒老師

【專業(yè)資質(zhì)】

?企業(yè)管理高級(jí)培訓(xùn)師、組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練

?著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家

?15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營與管理經(jīng)驗(yàn)、10多家大中型企業(yè)咨詢顧問

?中國電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師

?300場企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)授課經(jīng)驗(yàn)、150組落地實(shí)用工具

?清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任：富士康IE學(xué)院 副院長

曾任： 酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強(qiáng)的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監(jiān) 商學(xué)院講師

曾任：農(nóng)牧業(yè)規(guī)模第二大，凈利潤第二大的 江西正邦集團(tuán) 江西正邦實(shí)業(yè)有限公司 營銷總監(jiān) 商學(xué)院副院長

清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師

超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，3000課時(shí)分享，40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)

【擅長領(lǐng)域】

商用電器行業(yè)，家用電器，酒店廚房設(shè)備行業(yè)，飼料行業(yè)，新能源行業(yè)，汽車后市場，家具業(yè)等。

【主講課程】

銷售技巧類：《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》、《絕對(duì)成交的大客戶溝通談判》、《頂尖銷售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》、《顧問式銷售及談判技巧》、《雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略》、《卓越銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售談判與企業(yè)賒銷回款管理》、《金牌店面銷售技能提升》、《營銷之道-商場導(dǎo)購員能力培養(yǎng)與客戶服務(wù)培訓(xùn)》。

營銷渠道類：《高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理提升訓(xùn)練營》、《打造企業(yè)核心競爭力-服務(wù)營銷》、《高效渠道開發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》。

經(jīng)銷商類：《廠商共贏之道》、《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營發(fā)展》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大基因密碼》。

市場營銷類：《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級(jí)》 、《品牌定位與策劃》、《客戶分類體系與分級(jí)管理》、

《企業(yè)的賒銷與應(yīng)收賬款管理》、《客戶至上 體驗(yàn)為王》、《客戶關(guān)系管理》、

《外銷企業(yè)如何做內(nèi)銷市場》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度營銷》、《如何開好展會(huì) 提升展會(huì)價(jià)值》

【授課風(fēng)格】

用心、激情、親和、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實(shí)踐,接地氣。24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場營銷理論，基于企業(yè)真實(shí)存在的問題為出發(fā)點(diǎn)，以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向，調(diào)動(dòng)參與者積極性、現(xiàn)場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況.

【部分授課記錄】

2020.10.27.山西云鵬醫(yī)藥集團(tuán)《品牌的定位與策劃》1天

2020.9.25.深圳公交集團(tuán)西麗的士之家《企業(yè)市場定位與規(guī)劃》1天

2020.9.10.浙江愛雪制冷電器有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.8.15.江西金星凈水設(shè)備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.8.8.惠州力行環(huán)保科技公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.7.16.山東旺泉廚房設(shè)備公司 《客戶至上 體驗(yàn)為王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光電有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.6.12. 江陰長江鋼管有限公司 《信用控制與應(yīng)收賬款管理》2天

2020.5.8.廣東潮州順利廚具實(shí)業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.4.20.上海星劍實(shí)業(yè)有限公司《客戶至上 體驗(yàn)為王》2天

2020.4.6.浙江日井泵業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2019.11.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級(jí)管理》2天

2019.10.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級(jí)管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅電子科技有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2019.7.8.廣東潮州順利廚具實(shí)業(yè)有限公司《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級(jí)》2天

2019.6.5.杭州恒廚商貿(mào)有限公司有限公司《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)》1天

2019.5.15.深圳市品牌發(fā)展局《品牌發(fā)展規(guī)劃》1天

2019.5.6南昌佰潤有限公司 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)》2天

2019.4.27.東莞情天匯連鎖公司《頂層設(shè)計(jì)--企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃》2天

2019.3.18.東莞森旺家具制造有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2019.2.11.濟(jì)南豪特廚業(yè)公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2019.2.7.淄博昱明通風(fēng)設(shè)備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2018.4.28.富煌集團(tuán)《高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理提升訓(xùn)練營》1天

2018.4.22.蘇寧電器重慶分公司《服務(wù)至上--服務(wù)體驗(yàn)管理》1天

2018.4.13.東莞環(huán)城貨運(yùn)有限公司《頂尖銷售精英特訓(xùn)營》2天

2018.3.28.圣象集團(tuán)《顧問式銷售技巧》1天

2018.3.17.深圳海憶自動(dòng)化設(shè)備有限公司《頂尖銷售精英特訓(xùn)營》2天

2018.2.25.陜西楊凌富仕特飼料有限公司《頂尖銷售精英特訓(xùn)營》3天

2018.12.15.深圳無限力商學(xué)院《產(chǎn)品創(chuàng)新-轉(zhuǎn)型升級(jí)》1天

2018.12.5.深圳無限力商學(xué)院《產(chǎn)品創(chuàng)新-轉(zhuǎn)型升級(jí)》1天

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、中信銀行、建設(shè)銀行、中國人壽、廣發(fā)銀行、民生銀行。

國營企業(yè)：中國石化、中國聯(lián)通、中化集團(tuán)、祥龍集團(tuán)、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團(tuán)、中國石油天然氣股份有限公司、中海油、中國航天科集團(tuán)、104研究所、金麗溫高速公路、中化藍(lán)天集團(tuán)、安徽常柴集團(tuán)、中建二局、中國人壽等。

制造業(yè)/建筑業(yè)：圣象集團(tuán)，蘇寧電器、美的集團(tuán)、蘇泊爾集團(tuán)、哈納斯新能源集團(tuán)、三一重工集團(tuán)、華立集團(tuán)、德華兔寶寶、中國隆興集團(tuán)、恒星科技控股、山推工程機(jī)械股份有限公司、航空研究設(shè)計(jì)院、奧克斯集團(tuán)、震旦家具、韻升集團(tuán)、榮潤集團(tuán)、華美線業(yè)有限公司、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發(fā)集團(tuán)、中交一公局海威工程建設(shè)有限公司、中交第一航務(wù)工程局有限公司、水電七局、浙江愛雪制冷電器有限公司、 河北豪特廚業(yè)有限公司 、 深圳美隆電子,深圳國佳電子、西安恒潔衛(wèi)浴,惠州創(chuàng)意數(shù)碼、山東銀鷹炊事機(jī)械有限公司、上海華泳酒店用品有限公司，深圳廣盛電子，廣東佛山順德區(qū)正騰電器有限公司，廣東潮州雅星陶瓷有限公司，紹興巴菲酒店用品制造有限公司、廣州市杰冠西廚設(shè)備廠 、浙江愛雪制冷電器有限公司、山東華杰廚業(yè)有限公司、山東金佰特商用廚具有限公司佰菲廚房設(shè)備廠、淄博昱明通風(fēng)設(shè)備有限公司、山東省博興縣恒利來廚房設(shè)備廠、上海星劍實(shí)業(yè)有限公司、銀都餐飲設(shè)備股份有限公司,佛山順德區(qū)粵香食品制造有限公司等。

石油電力業(yè)：中石油、中石化、鎮(zhèn)海煉化、遼河油田、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達(dá)馳電氣有限公司、圣陽電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國大唐發(fā)電集團(tuán)、文山電力股份有限公司等

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