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課程學(xué)員：

營銷人員

課程收益：

營銷是企業(yè)的龍頭，營銷的業(yè)績直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，營銷創(chuàng)新是一個(gè)重要課題，既需要系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能又要有創(chuàng)新的思路和方法。面對(duì)眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測的市場環(huán)境、層出不窮的新營銷手法、更新迭代的客戶群體，導(dǎo)致許多營銷人員對(duì)營銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對(duì)上述困局本課從客戶需求挖掘、商務(wù)談判、營銷業(yè)績提升等方面為學(xué)員提供思路、創(chuàng)新技能、管控手段。

確保效果的培訓(xùn)方式

①課程時(shí)間分配：

理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%

重點(diǎn)案例10% 工具使用10%

②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采取：提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員 的實(shí)操工具或流程。

③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、團(tuán)隊(duì)競賽等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。

教學(xué)綱要：

第一章：B2B經(jīng)理的營銷創(chuàng)新能力

一、把握B2B營銷核心時(shí)刻保持創(chuàng)新思維

1.中國營銷互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變遷

2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉(zhuǎn)變

3.什么是全網(wǎng)營銷

4.營銷變化的關(guān)聯(lián)因素

1)商業(yè)模式的變遷

2)營銷與資本的介入

3)營銷工具的升級(jí)

4)消費(fèi)者理念的更新

5)營銷環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場景化、碎片化

5.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)特征

6.創(chuàng)新思維及在營銷中的運(yùn)用

?逆向思維

?橫向思維

?非線性思維

?時(shí)空思維

?結(jié)構(gòu)思維

?合分思維

?共贏思維

?復(fù)利思維

7.案例：雅昌大數(shù)據(jù)營銷的涅槃

二、B2B事件營銷與公共關(guān)系

1.事件營銷的特點(diǎn)

?真實(shí)的，不損害公眾利益（制造和放大）

?具有新聞價(jià)值（宣傳、傳播）廣度

?通過人物或者事件來吸引關(guān)注（有趣/樂于參與）深度

?以小博大獲取倍增效應(yīng)（低成本運(yùn)作/免費(fèi)）

?促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售（目標(biāo)明確）

1.2.事件營銷的方法

?博同情:

?放下身段走共鳴

?群眾的審丑心理

?群眾的媚俗心理

?群眾喜歡觀戰(zhàn)的心理

?八卦緋聞引話題

?案例：杜雷思蹭熱度的技巧

3抖音視頻與社區(qū)營銷運(yùn)用

?視頻、微信的內(nèi)容

?視頻、微信的內(nèi)容

?視頻、微信的互動(dòng)

第二章：客戶管理需求分析

一、客戶購買類型

1.客戶購買模式

2.客戶購買類型

3.客戶購買決策

4.影響購買的因素

二、客戶關(guān)系維護(hù)

1.客戶滿意度管理

2.客戶要求降價(jià)怎么辦

3.客戶關(guān)系的管理

4.大客戶的分類管理

5.客戶顧問試營銷

6.客戶投訴怎么辦

7.客戶的相處六大技巧

三、客戶分析的方法及工具

1.定性預(yù)測

1)客戶意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預(yù)測法

3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4.市場調(diào)研報(bào)告的撰寫

5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

6.工具：SWOT分析使用

7.工具：市場調(diào)研的“頭頭是道

8.信息采集的“四性”

9.行業(yè)總量預(yù)測的方法

10.如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性

11.核心樣板市場的預(yù)測

12.銷量標(biāo)桿的選擇

13.工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法

14.工具：多學(xué)科市場預(yù)測法

15.工具：“見微知著”預(yù)測法

16.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法

第三章：市場與客戶銷量的預(yù)測與管控

1.客戶拜訪與簽單的誤區(qū)

2.如何了解客戶所在行業(yè)

3.銷量下滑的原因分析

?大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響

?客戶所在行業(yè)下行

?客戶經(jīng)營業(yè)績下滑

?競爭對(duì)手惡意競爭

?客戶滿意度下降

?工程施工、工藝等原因

4.向客戶的8大輸出

5.關(guān)注客戶盈利

6.客戶的分類管理

7.管理的“支、幫、促”

8.客戶的精神層面的需求

9.防止銷量下滑的方法及補(bǔ)救措施

?客戶的參與感

?客戶的口碑傳播

?客戶的樣板效應(yīng)

?獲得客戶：挖掘潛在客戶

?留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶

?激活客戶：激活休眠客戶

?打動(dòng)客戶：轉(zhuǎn)介紹

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.討論：客戶為什么會(huì)丟？

12.討論：如何在客放建立防火墻

第四章：高效談判與商務(wù)禮儀

一、談判的要領(lǐng)

1.什么是談判

2.談判的本質(zhì)

3.談判的基本原則

4.談判的兩大誤區(qū)

5.高效談判的價(jià)值

6.高效談判的7個(gè)步驟

7.什么是雙贏談判，

課堂互動(dòng)：談判的實(shí)質(zhì)是什么？

二、談判前的溝通技巧

1.有效應(yīng)對(duì)對(duì)方的拒絕

2.有效拒絕對(duì)方

3.探測的技巧

4.語言的技巧

5.電話溝通的技巧

三、談判的籌碼

1.什么是籌碼

2.籌碼的定義

3.引發(fā)需求

4.迎合需求

5.常見的籌碼

案例：南方網(wǎng)通公司的IT客服的能力塑造

四、高效談判的三個(gè)階段

1.談判的準(zhǔn)備階段

?確定談判的目標(biāo)

?團(tuán)隊(duì)角色的分配

?建立主場優(yōu)勢的方法

?如何擬定談判議程

?如何評(píng)估談判對(duì)手

課堂互動(dòng)：如何營造良好的談判氛圍

2、談判的開始階段

3、談判的展開階段

?談判遇到的障礙及對(duì)策

?如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

?如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢

?將面對(duì)的難題及其解決方法

?如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢

?什么時(shí)候應(yīng)該說“NO”

?談判的解題模型

?“頑固派”如何打交道

?掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

4、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策

5、課堂互動(dòng)：不同客戶的對(duì)策

6、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

五、高效談判的議價(jià)

1、談判的價(jià)格策略

?達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題

?如何報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)的技巧

?如何把握讓價(jià)的尺度？

?讓價(jià)的注意事項(xiàng)有哪些？

?如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)

?如何幫客戶下決定

?案例：華為是如何突破區(qū)域客戶的

?工具：SPIN營銷法

?課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握

2、談判的成交

?樣板客戶的展示

?如何建立個(gè)人信任感

?如何尋找契合點(diǎn)

?如何營造成交氛圍？

?賣產(chǎn)品不如賣方案

?搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則

?大客戶成交預(yù)測五步法

?大客戶成交的“六脈神劍”

?成交的七大信號(hào)

?成交的種方法

?案例：用友公司的IT服務(wù)營銷

?工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

六：良好的職業(yè)行為－專業(yè)形象塑造

1、提升你的“儀容”

1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌

2、你的儀容規(guī)范

1)面部修飾、肢部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾

3、禮交場合儀表規(guī)范

1)著裝TOP原則（時(shí)間原則、場合原則、地點(diǎn)原則）

2)飾物的佩戴原則與搭配技巧

3)西裝的著裝規(guī)范、套裙的著裝規(guī)范與禁忌

4)禮服的款式與配飾搭配技巧－應(yīng)用于社交場合

5)不同體型特征的著裝技巧與要領(lǐng)

6)管理者的形象風(fēng)采與魅力裝扮

七、良好的職業(yè)行為－商務(wù)交往規(guī)范

1、商務(wù)引見、引導(dǎo)與介紹

2、握手與名片禮儀

3、席位安排的禮賓次序

4、商務(wù)距離的運(yùn)用

5、電梯與乘車禮儀

6、座次禮儀、會(huì)議禮儀

八、良好的職業(yè)行為－公關(guān)交往藝術(shù)

1、問候的藝術(shù)

2、得體的稱呼

3、距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）

4、情境交往距離（中國文化下的交往禮儀）

5、饋贈(zèng)禮品的技巧與藝術(shù)

九、良好的職業(yè)行為－宴客禮儀

1、商務(wù)用餐的分類

2、西餐禮儀

3、中餐禮儀

1)商務(wù)人員如何點(diǎn)菜

2)菜式的選擇與搭配

3)中餐餐具使用禁忌

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊(cè)管理咨詢師

※國家注冊(cè)高級(jí)營銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動(dòng)、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績?cè)鲩L》《 營銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》《市場調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com