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課程大綱

一、傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨著深刻的變革

1.保險(xiǎn)行業(yè)的形態(tài)將被重新定義

1)科技革命帶來市場(chǎng)變化

2)5G應(yīng)用推動(dòng)商業(yè)發(fā)展

2.保險(xiǎn)行業(yè)賴以生存的傳統(tǒng)價(jià)值將改變

1)生命科學(xué)的發(fā)展將顛覆傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營銷的底層邏輯

2)損失補(bǔ)償原則將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)防損模式

3.保險(xiǎn)服務(wù)體驗(yàn)也將重新定義

1)電商帶來的良好體驗(yàn)將延伸到更多方面

2)保險(xiǎn)金融科技將重新定義客戶體驗(yàn)

3)相互保險(xiǎn)將重獲新生

4.粗放式高增長時(shí)代已結(jié)束，中國保險(xiǎn)業(yè)將進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展的新階段

1)粗放經(jīng)營和高投入所帶來的嚴(yán)重問題

2)價(jià)格戰(zhàn)拉高了保險(xiǎn)公司的成本

3)銷售誤導(dǎo)嚴(yán)重?fù)p耗了保險(xiǎn)資源

5.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶需求沒有挖掘

6.渠道和中介的依賴逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

二、新時(shí)期保險(xiǎn)公司商業(yè)模式的變革

1.保險(xiǎn)公司優(yōu)化商業(yè)模式的三大關(guān)鍵

1)數(shù)字化是靈魂

2)直銷渠道建設(shè)是抓手

3)精細(xì)化管理是關(guān)鍵

2.金融科技時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型數(shù)字化是必然

3.物聯(lián)網(wǎng)語境下的保險(xiǎn)風(fēng)控管理是關(guān)鍵

4.現(xiàn)代保險(xiǎn)續(xù)要在金融服務(wù)營銷中擔(dān)任重要角色

三、中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展形勢(shì)

1.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的天時(shí)地利人和

1)優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)民數(shù)量龐大

2)打破時(shí)空限制，產(chǎn)品信息獲取變得便捷

3)支付革命使得交易成本降低

4)年輕消費(fèi)者的觀念加強(qiáng)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的另一個(gè)重要因素

2.面對(duì)保費(fèi)增長乏力，保險(xiǎn)公司的應(yīng)對(duì)之道

1)2018年原保險(xiǎn)保費(fèi)收入情況

2)保險(xiǎn)公司進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的兩種方式

3.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)之亂想

1)產(chǎn)品條款歧義多，亂象叢生

2)銷售誤導(dǎo)依然嚴(yán)重

3)信息披露不完整

4)同質(zhì)化現(xiàn)象同樣嚴(yán)重

4.銀保監(jiān)會(huì)2019年保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)監(jiān)管的4個(gè)方面

1)全面規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道的保險(xiǎn)銷售；

2)系統(tǒng)完善在銀行業(yè)代理保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)監(jiān)管；

3)大力強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的監(jiān)管；

4)清晰完備保險(xiǎn)公司的中介渠道以及管理。

四、保險(xiǎn)營銷將是從推銷向咨詢轉(zhuǎn)變六大要素不可或缺

1.高素質(zhì)人才

2.扁平化團(tuán)隊(duì)

3.科技賦能

4.服務(wù)驅(qū)動(dòng)營銷

5.多元化產(chǎn)品

6.需求導(dǎo)向型專業(yè)化咨詢服務(wù)

五、新時(shí)期保險(xiǎn)營銷的三個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)型

1.從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向

2.從利益說明轉(zhuǎn)向資產(chǎn)配置

3.從經(jīng)驗(yàn)推銷轉(zhuǎn)向技術(shù)營銷

六、保險(xiǎn)營銷新理念、新思考

1.關(guān)于營銷

1)營銷的定義

2)營銷的本質(zhì)

3)市場(chǎng)營銷的6R模式

4)金融服務(wù)營銷

5)金融服務(wù)營銷的10個(gè)基本特征

6)服務(wù)營銷學(xué)與市場(chǎng)營銷學(xué)的聯(lián)系與區(qū)別

2.關(guān)于服務(wù)和服務(wù)營銷

1)服務(wù)的定義

2)金融服務(wù)營銷與一般服務(wù)營銷

3)服務(wù)的行為及績(jī)效舉例

4)金融服務(wù)營銷與有形商品營銷的聯(lián)系與區(qū)別

3.保險(xiǎn)營銷再認(rèn)知

1)三大金融機(jī)構(gòu)同服務(wù)對(duì)象關(guān)系的差異

2)保險(xiǎn)與客戶服務(wù)

3)保險(xiǎn)營銷中客戶觀念的正確引導(dǎo)

4.以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷

1)課中問題：如何讓無形的金融產(chǎn)品變得易于感知？如何讓客戶有更好的體驗(yàn)？

2)金融服務(wù)有形化——關(guān)鍵的保險(xiǎn)營銷策略

3)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的相關(guān)問題

4)顧問式銷售的定義

5)顧問式銷售的利器——SPIN selling

6)傳統(tǒng)銷售 VS 顧問式銷售

7)需求式購買的四個(gè)步驟

8)投資理財(cái)產(chǎn)品需求導(dǎo)向式的銷售流程

9)SPIN銷售法則中挖掘客戶需求的提問技巧

10)案例分析：把冰塊賣給愛斯基摩人

11)SPIN銷售法則中挖掘客戶需求的提問流程

12)SPIN提問銷售法的基本模式-流程

13)SPIN的提問模式

14)產(chǎn)品銷售中的SPIN-提問目的和關(guān)鍵點(diǎn)

15)產(chǎn)品銷售中的SPIN話術(shù)范例和技巧

七、課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國有商業(yè)銀行管理和營銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績(jī)效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營銷管理與績(jī)效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營銷與運(yùn)營實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達(dá)誠實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

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