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[課程背景]

后培訓(xùn)時(shí)代，面對(duì)日益上漲的房租、工資、水電媒氣，每天一睜眼，固定開(kāi)支就縈繞在心頭，您是否像出租車司機(jī)一樣，每天都要上交“份子錢”的感覺(jué)？

您是否越來(lái)越困惑，在文化復(fù)興、教育強(qiáng)國(guó)、“德、智、體“全面發(fā)展的大環(huán)境下，招生卻越來(lái)越困難？

您是否越來(lái)越覺(jué)得，招生團(tuán)隊(duì)信念不堅(jiān)定或狼性不夠？而又不能強(qiáng)壓，最后自己親歷親為，每天在事務(wù)性工作中打轉(zhuǎn)，時(shí)間越來(lái)越不夠用，而業(yè)績(jī)卻不見(jiàn)增長(zhǎng)？

而作為學(xué)員或家長(zhǎng)，面對(duì)眼花繚亂、鋪天蓋地的招生海報(bào)，“碎片化“的信息，本不專業(yè)的他們，如何選擇？

第四代營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，本課程專門為網(wǎng)球教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生團(tuán)隊(duì)量身定制，從客戶所思所想出發(fā)，緊緊圍繞“主題、價(jià)值、溫度”核心營(yíng)銷理念，洞察客戶心理，鍛造狼性團(tuán)隊(duì)，掌握獨(dú)門絕技。

適用對(duì)象：

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、各類興趣班招生老師、市場(chǎng)主管/經(jīng)理

授課方式：

采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

授課形式：

咨詢+輔導(dǎo)+培訓(xùn)

[課程收獲]

打開(kāi)團(tuán)隊(duì)心門、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志；

突破營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路；

了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，梳理客戶買點(diǎn)；

掌控客戶心理，懂得招生技巧，

建立招生體系，完善招生流程；

解決招生難題，提升公司業(yè)績(jī)；

[課程大綱]

第一講：招生人員必備的技能與素養(yǎng)

親和力修煉

第一重境界：相談甚歡

第二重境界：一見(jiàn)如故

第三重境界：相見(jiàn)恨晚

自我定位

交際型定位

實(shí)在型定位

技術(shù)型定位

力量型定位

承諾是金

小組討論：約定的上課時(shí)間開(kāi)不了班怎么辦？

把重要的信息記錄下來(lái)

商務(wù)溝通技巧

溝通的三大障礙

溝通的三大要點(diǎn)

問(wèn)的藝術(shù)

聽(tīng)的技巧

高情商溝通之道

戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

三段心路歷程（V型、U型還是L型）

三個(gè)瓶頸（怕、沒(méi)話說(shuō)、不會(huì)見(jiàn)招拆招）

面對(duì)拒絕的心里策略

?小組演練：一分鐘內(nèi)展示最出彩自己，讓客戶迅速記住你？

第二講：狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

領(lǐng)軍人才選拔

如何選出“狼崽”

五項(xiàng)勝任力模型

?團(tuán)隊(duì)心態(tài)

怨婦心態(tài)

國(guó)母心態(tài)

視頻：抱怨沒(méi)有用，一切靠自己

團(tuán)隊(duì)信心

相信公司

相信產(chǎn)品

相信自己

相信客戶

小組討論：“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？

初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)

榮辱與共

榜樣的力量

獨(dú)特的文化

陪伴

?成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)

晉升通道

激勵(lì)

決策機(jī)制

強(qiáng)烈的歸屬感

良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

營(yíng)銷目標(biāo)如何制定？

怎樣激發(fā)組織活力？

招生部門常用的薪酬模式

案例分析：某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，怎樣變激勵(lì)？

第三講：產(chǎn)品賣點(diǎn)與營(yíng)銷策劃

賣點(diǎn)的三個(gè)特點(diǎn)

獨(dú)特的

可量化

可體驗(yàn)

賣點(diǎn)的四大思考

開(kāi)創(chuàng)新的行業(yè)

創(chuàng)造新的品類

制造新的概念

在同質(zhì)化產(chǎn)品中創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)

實(shí)操演練：SWOT態(tài)勢(shì)分析法

拓客與引流

生源范圍（觸達(dá)與覆蓋）

活動(dòng)策劃（營(yíng)銷自己的場(chǎng)/借助他人的場(chǎng)）

擅于利用媒體

軟文編寫(xiě)與彩蛋

組合拳套餐

獎(jiǎng)學(xué)金制度

產(chǎn)品組合價(jià)格

禮品贈(zèng)送

第四講：關(guān)系營(yíng)銷，從喜歡到依賴

學(xué)會(huì)給予

給利

給名

給法

公關(guān)策略

察顏觀色（眼神1.0-5.0）

營(yíng)銷就是互相虧欠

一見(jiàn)如故的技巧

相見(jiàn)恨晚的技巧

關(guān)系營(yíng)銷的層次

財(cái)務(wù)層次

社交層次

結(jié)構(gòu)層次

? 關(guān)系營(yíng)銷的策略

顧客關(guān)系

伙伴關(guān)系

結(jié)盟關(guān)系

第五講：招生技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

案例分析：怎樣將斧頭賣給小布什？

招生話術(shù)訓(xùn)練

產(chǎn)品賣點(diǎn)

公司優(yōu)勢(shì)

統(tǒng)一口徑

描繪前景

? 客戶分析

?衡量準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

?潛在客戶的三大類型

空白型：沒(méi)需求沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

模糊型：有需求沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

清楚型：有需求有標(biāo)準(zhǔn)

? 數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)

信息收集

系統(tǒng)錄入

回訪時(shí)間

有效期限

渠道搭建

媽媽群的開(kāi)發(fā)

班主任的開(kāi)發(fā)

資源型老客戶的開(kāi)發(fā)

線上招生平臺(tái)合作

其他幼教機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)

解決抗拒點(diǎn)

抗拒類型

價(jià)格問(wèn)題

產(chǎn)品問(wèn)題

問(wèn)題的類型

誤解、懷疑、缺陷

解決策略

聆聽(tīng)、鎖定、取得承若

公式：順、轉(zhuǎn)、推

實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：處理客戶疑問(wèn)

建立信賴

建立信賴的條件

自信

動(dòng)機(jī)

專業(yè)

資源

信賴的推進(jìn)圖

沒(méi)關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任

成交技巧

引導(dǎo)成交

負(fù)正成交

拆分成交

稀缺成交

強(qiáng)勢(shì)成交

感覺(jué)成交

第六講：客戶關(guān)系維護(hù)

成交是銷售的開(kāi)始

售后跟進(jìn)

黏性技巧

?客戶維護(hù)體系建立

客戶分類

日常跟進(jìn)

客情維護(hù)

增值服務(wù)

趙老師

16年大客戶營(yíng)銷專家

10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家

暨南大學(xué)MBA

PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問(wèn)

曾任：珠海華亮電子 董事總經(jīng)理

曾任：歐普照明 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來(lái)，用“人力資源思維管理團(tuán)隊(duì)，用營(yíng)銷思維開(kāi)拓市場(chǎng)”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。

自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生，從“0”開(kāi)始，帶領(lǐng)一群“小白”三年銷售業(yè)績(jī)突破億元。

曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會(huì)》、《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

10年市場(chǎng)營(yíng)銷授課經(jīng)歷，近1000場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，以企業(yè)為藍(lán)本，實(shí)戰(zhàn)到底。

聚焦研究營(yíng)銷與管理18年，一直信奉“大道至簡(jiǎn)”，認(rèn)為營(yíng)銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見(jiàn)影。

主講課程：

《戰(zhàn)略營(yíng)銷與決策》

《商務(wù)談判》

《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與大客戶開(kāi)發(fā)技巧》

《營(yíng)銷人員心態(tài)激勵(lì)與意識(shí)提升》

《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《工業(yè)品銷售技巧與催款策略》

《消費(fèi)心理學(xué)》

《把話說(shuō)到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》

《外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理與海外市場(chǎng)拓展》

《直播帶貨的營(yíng)銷策略》

《激活組織活力，構(gòu)建責(zé)任型企業(yè)》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深省；

沒(méi)有高大上的理論，只有實(shí)戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程特點(diǎn)：

實(shí)用：活生生的案例，件件關(guān)聯(lián)

實(shí)效：感性講解、理性點(diǎn)評(píng)，深度互動(dòng)，引人深思

實(shí)戰(zhàn)：貼近市場(chǎng)、導(dǎo)向沖鋒、工具分享，拿來(lái)就用

課程收益：

知識(shí)性——經(jīng)驗(yàn)、理論和行業(yè)信息分享

系統(tǒng)性——幫助學(xué)員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)用性——課后工具使用，輔導(dǎo)、跟蹤、共享

部分服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、沙洋農(nóng)場(chǎng)、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、怡寶集團(tuán)、燕加隆實(shí)業(yè)、長(zhǎng)安新科、美的集團(tuán)、正泰電器、廈華電子、南玻集團(tuán)、君和集團(tuán)、關(guān)西株式會(huì)社、格力電器、長(zhǎng)虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團(tuán)、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團(tuán)、……

房地產(chǎn)類：香江集團(tuán)、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團(tuán)、方直地產(chǎn)集團(tuán)、新聯(lián)盟集團(tuán)……

重工類：三一重工、振華集團(tuán)、中迅集團(tuán)、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設(shè)備、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍(lán)圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛(ài)格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團(tuán)、上海大山合集團(tuán)、晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達(dá)利集團(tuán)……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國(guó)人民大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……

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