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課程背景

導(dǎo)購(gòu)，是門店銷售業(yè)績(jī)的直接貢獻(xiàn)者，也是品牌形象的第一代言人。導(dǎo)購(gòu)專業(yè)形象的塑造和銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成，既需要認(rèn)知的一致，也需要知識(shí)的支撐，更需要技能的保障。

本課程以“消費(fèi)者心理分析”為基礎(chǔ)，從消費(fèi)者視角研判銷售整個(gè)過(guò)程。為導(dǎo)購(gòu)人員呈現(xiàn)從形象打造到成交技巧，再到復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)介的整個(gè)操作模型和相關(guān)行為話術(shù)技巧。并以現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練和落地工具的輸出，保證后期導(dǎo)購(gòu)實(shí)際落地執(zhí)行的效果。

問(wèn)題困惑

?導(dǎo)購(gòu)?qiáng)y容和禮儀標(biāo)準(zhǔn)，能夠?qū)︿N售起到多大幫助作用？

?銷售進(jìn)行前，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做哪些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作？

?閑逛顧客多，如何開(kāi)場(chǎng)留住他們，觸發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)？

?產(chǎn)品介紹總是設(shè)計(jì)很好，員工說(shuō)起來(lái)卻效果很差，怎么解決？

?顧客總是有各種異議，一個(gè)答不好顧客就流失，如何應(yīng)對(duì)？

?自然流量越來(lái)越少，怎樣能讓顧客多次回頭購(gòu)買？

?做廣告成本高，不做廣告知名度小，如何促進(jìn)顧客自發(fā)傳播？

?培訓(xùn)參加過(guò)了，如何保證落地效果，如何保證沒(méi)來(lái)的員工也能學(xué)到用好？

您將收獲

?基于顧客心理的消費(fèi)全景系統(tǒng)

?基于顧客感知的形象塑造技巧

?引導(dǎo)顧客關(guān)注的動(dòng)機(jī)觸發(fā)技巧

?贏得顧客信任的產(chǎn)品推薦技巧

?消除顧客疑慮的快速成交技巧

?牽引顧客回頭的銷售互動(dòng)技巧

?促進(jìn)口碑傳播的圈層轉(zhuǎn)介技巧

?保證員工落地的行為帶教技巧

課程形式

?案例剖析+理論講解+現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練+落地工具

?一步一收獲，一步一實(shí)操

【課程目錄】

一、地圖-基于顧客心理的消費(fèi)全景展示

1.顧客心理與業(yè)績(jī)結(jié)果

2.消費(fèi)心理的完整十環(huán)

3.業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的價(jià)值四點(diǎn)

4.員工工作的著力模型

5.消費(fèi)迭代的日常影響

6.訓(xùn)練：傳統(tǒng)銷售技巧的有效性評(píng)估與驗(yàn)證

二、準(zhǔn)備-體現(xiàn)專業(yè)形象的售前準(zhǔn)備技巧

1.專業(yè)形象是業(yè)績(jī)支撐基礎(chǔ)

2.專業(yè)形象之儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)

3.專業(yè)形象之接待禮儀訓(xùn)練

4.專業(yè)形象之知識(shí)儲(chǔ)備打造

5.專業(yè)形象之體驗(yàn)優(yōu)化呈現(xiàn)

6.訓(xùn)練：專業(yè)接待現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

7.工具：專業(yè)接待操作模型

三、觸發(fā)-引導(dǎo)顧客關(guān)注的動(dòng)機(jī)觸發(fā)技巧

1.顧客動(dòng)因是一切購(gòu)物的前提

2.零成本環(huán)境營(yíng)造觸發(fā)購(gòu)物動(dòng)機(jī)

3.巧利用標(biāo)桿吸引刺激購(gòu)物欲望

4.利他型服務(wù)行為強(qiáng)化購(gòu)物牽引

5.三句話觀念植入確定購(gòu)物認(rèn)知

6.訓(xùn)練：顧客進(jìn)店的5秒、15秒、1分鐘、3分鐘應(yīng)對(duì)技巧

7.工具：行為地圖和話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)-1

四、信任-贏得顧客信任的產(chǎn)品推薦技巧

1.三維信任是顧客購(gòu)買的基礎(chǔ)

2.關(guān)鍵承諾巧做產(chǎn)品介紹

3.信息彰顯實(shí)現(xiàn)信任背書(shū)

4.體驗(yàn)引導(dǎo)進(jìn)入顧客意識(shí)

5.有道同步帶來(lái)員工信任

6.訓(xùn)練：推薦階段贏得顧客產(chǎn)品信任、品牌信任、導(dǎo)購(gòu)信任的應(yīng)對(duì)技巧

7.工具：行為地圖和銷售話術(shù)-2

五、成交-消除顧客疑慮的快速成交技巧

1.顧慮消除順導(dǎo)顧客快速成交

2.順轉(zhuǎn)推法則的銷售應(yīng)用

3.三段價(jià)格控制顧客流失

4.比例設(shè)定賦能銷售活動(dòng)

5.賬戶轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)超預(yù)算購(gòu)買

6.假設(shè)失去促進(jìn)銷售成交

7.訓(xùn)練：交流過(guò)程消除顧客品牌、產(chǎn)品、價(jià)格疑慮的應(yīng)對(duì)技巧

8.工具：行為地圖和銷售話術(shù)-3

六、回頭-牽引顧客回頭的銷售互動(dòng)技巧

1.替換成本保證顧客多次回頭

2.保證利益牽引的顧客權(quán)益設(shè)計(jì)

3.實(shí)現(xiàn)強(qiáng)度鏈接的反饋激勵(lì)操作

4.保證社交粘性的顧客沙龍實(shí)施

5.顧客念念不忘的服務(wù)峰終設(shè)計(jì)

6.訓(xùn)練：離店后牽引顧客多次回頭復(fù)購(gòu)的互動(dòng)技巧

7.工具：行為地圖和銷售話術(shù)-4

七、轉(zhuǎn)介-促進(jìn)口碑傳播的圈層轉(zhuǎn)介技巧

1.分享轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)倍增

2.習(xí)慣設(shè)計(jì)促成顧客自發(fā)入甕

3.簡(jiǎn)化路徑幫助轉(zhuǎn)介輕松進(jìn)行

4.分享獎(jiǎng)勵(lì)刺激信息快速傳播

5.意義開(kāi)發(fā)促進(jìn)社交貨幣生成

6.訓(xùn)練：運(yùn)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)品牌、門店、產(chǎn)品口碑傳播的打造技巧

7.工具：行為地圖和銷售話術(shù)-5

八、落地-保證員工落地的行為帶教技巧

1.效率型團(tuán)隊(duì)能力提升模型

2.門店日常化帶教操作流程

3.訓(xùn)練：簡(jiǎn)單易控保證落地效果的員工帶教技巧

4.工具：日常帶教落地記錄表

李老師

李中生老師

——互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

全域營(yíng)銷操作系統(tǒng)（CAP-SYSTEM）創(chuàng)始人

主播行為化技能提升-權(quán)威教練

紅點(diǎn)MCN機(jī)構(gòu)首席直播運(yùn)營(yíng)官

曾任HP（皮草）中國(guó)區(qū)品牌總監(jiān)

曾任Mona Lisa銷售總監(jiān)/全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

十多年來(lái)，歷任國(guó)際國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)銷售總監(jiān)，品牌總監(jiān)，培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，擅長(zhǎng)新媒體營(yíng)銷和企業(yè)銷售課程。課程以“結(jié)構(gòu)性”和“實(shí)操性”著稱，學(xué)員滿意度95%以上。同時(shí)，因授課風(fēng)趣幽默，富有激情，內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，落地性強(qiáng)，李老師被學(xué)員譽(yù)為“最接地氣的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師”。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的巨變市場(chǎng)環(huán)境下，李老師精研線上線下打通和生意增長(zhǎng)模式。在“服務(wù)營(yíng)銷”， “新媒體營(yíng)銷”，“直播電商”方面，在消費(fèi)、金融、酒店文旅等多個(gè)領(lǐng)域?yàn)槎嗉移髽I(yè)營(yíng)銷升級(jí)提供理論支持和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

先后為中國(guó)郵政、長(zhǎng)沙銀行、新華聯(lián)集團(tuán)等企業(yè)提供新媒體營(yíng)銷課程和輔導(dǎo)，在微信和社群營(yíng)銷、短視頻內(nèi)容營(yíng)銷、全域營(yíng)銷方面為企業(yè)提供賦能支持。其中，新華聯(lián)文旅“一抖成名”項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)4000萬(wàn)次以上曝光；中國(guó)郵政新鄉(xiāng)地區(qū)實(shí)現(xiàn)全國(guó)排名前三的驕人業(yè)績(jī)。

擔(dān)任紅點(diǎn)MCN機(jī)構(gòu)首席直播運(yùn)營(yíng)官，策劃運(yùn)營(yíng)多場(chǎng)實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)型直播帶貨。幫助湖南一鞋企培訓(xùn)30余名導(dǎo)購(gòu)主播，1個(gè)月直播160余場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)整盤業(yè)績(jī)翻倍，更助推了粉絲向私域流量池的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。主導(dǎo)實(shí)施某服飾品牌1000余家連鎖店的“直播站”打造項(xiàng)目，培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的品牌導(dǎo)購(gòu)主播，成功實(shí)現(xiàn)品牌業(yè)績(jī)?cè)谝咔榄h(huán)境中逆勢(shì)增長(zhǎng)130%的結(jié)果.

同時(shí)，李老師積極參與政府“助農(nóng)扶貧”項(xiàng)目，與山西，河南等多地商務(wù)局合作，助推本地農(nóng)村直播電商建設(shè)。

系列課程曾服務(wù)于：紅點(diǎn)MCN主播技能提升6期，扶貧助農(nóng)主播訓(xùn)練課2場(chǎng)，集美廣場(chǎng)直播電商培訓(xùn)，F(xiàn)ILA品牌直播電商培訓(xùn)，黑馬城市學(xué)院營(yíng)銷培訓(xùn)，冷酸靈牙膏服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)，阿迪達(dá)斯CAP系列課6期、安踏成交技巧公開(kāi)課4期等。

【主講課程】

新媒體方向：

《新媒體營(yíng)銷全案》

《微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《銀行-新媒體營(yíng)銷與線下網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)化》

《短視頻內(nèi)容營(yíng)銷與直播帶貨》

《新媒體營(yíng)銷策略》

營(yíng)銷方向：

《營(yíng)銷增長(zhǎng)黑客》

《私域鎖客-精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《營(yíng)銷四維診斷與操作模型》

《消費(fèi)心理與營(yíng)銷技巧-落地實(shí)訓(xùn)課》

零售終端：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代零售實(shí)體店運(yùn)營(yíng)與管理》

《標(biāo)桿店長(zhǎng)-業(yè)績(jī)超越與門店傳承》

《先鋒督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》

《金牌導(dǎo)購(gòu)-職業(yè)技能訓(xùn)練》

《門店帶教與賦能技術(shù)訓(xùn)練課》

【服務(wù)客戶】

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)郵政、北清智庫(kù)商學(xué)院、中國(guó)建設(shè)銀行、大商集團(tuán)、集美家居、中國(guó)黃金、重慶大學(xué)、長(zhǎng)沙銀行、、紅點(diǎn)MCN機(jī)構(gòu)、新華聯(lián)集團(tuán)、冷酸靈牙膏、長(zhǎng)沙銀行、北大博雅、中清商學(xué)院、易進(jìn)新媒體學(xué)院、黑馬城市學(xué)院、安踏體育、百麗國(guó)際、登康集團(tuán)、斐樂(lè)品牌、阿迪達(dá)斯品牌、萃華珠寶、紫薇時(shí)尚、隆豐皮草、圣勞倫斯

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

直播帶貨，原來(lái)覺(jué)得是距離自己很遙遠(yuǎn)很陌生的東西，李老師的課結(jié)合著實(shí)體講直播，我覺(jué)得很接地氣，也有頓悟的感覺(jué)，原來(lái)直播帶貨并不神秘，結(jié)合我們實(shí)體這么多年的經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該比很多網(wǎng)紅主播帶貨更有底氣。 ——南陽(yáng) 幸福衣櫥 銷售主管 李慧娟

直播我原來(lái)在網(wǎng)上也看過(guò)一些技巧，但是總感覺(jué)眼高手低，實(shí)施不了。李老師的課不僅講的理論聽(tīng)得懂，更重要的是那些操作的技巧，現(xiàn)場(chǎng)講完現(xiàn)場(chǎng)就練，練完直接就能用，挺好的。

——益生情 農(nóng)商主播

李老師的課程實(shí)操性非常強(qiáng)，員工聽(tīng)完現(xiàn)場(chǎng)練，練完回到店里就能馬上用，對(duì)銷售業(yè)績(jī)起到了立竿見(jiàn)影的效果。 ——深圳 萃華珠寶 銷售經(jīng)理 謝少麗

現(xiàn)在生意很不好做，出路在哪里，很難找到一個(gè)線頭。這個(gè)課程給了我一個(gè)線頭，社群經(jīng)營(yíng)、短視頻營(yíng)銷、直播帶貨不再停留在書(shū)面上，而是滲透到了營(yíng)銷、管理、服務(wù)的方方面面。

——邯鄲 紫薇時(shí)尚 總經(jīng)理 王艷君

李老師的課聽(tīng)著很有感覺(jué)，一個(gè)案例接著一個(gè)案例，聽(tīng)著幽默但又不是逗樂(lè)的那種，讓人樂(lè)完了還能有收獲，這個(gè)很厲害。 ——深圳 生之達(dá) 總經(jīng)理 王永生

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