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【課程背景 Course Background】

傳統的管理學課程往往相對抽象或者陷于理論化誤區(qū)，又或者成為“萬金油”式的課程，而難以解決實際問題。精細化管理既是人的藝術，又是科學的技術，拿捏的尺度不易把握。如果能將多年的管理實踐經驗，用管理學的框架加以萃取提煉；同時，運用精細化管理的實踐體系，進行科學有效地訓練，將有機會解決管而不精，有管無效，有效無用等一系列管理痛點，從而提升銷售團隊的管理水平和整體業(yè)績，打造卓越銷售鐵軍。本課程就是為此而生。

【培訓對象 Participants】

1、業(yè)務骨干，高潛人員

2、團隊負責人及營銷主管

3、部門負責人、城市負責人、區(qū)域負責人等管理人員

【學習成果 Learning Outcomes】

1、掌握人員分類管理的精髓和工具

2、掌握績效管理的方法和工具，輔導團隊提升業(yè)績

3、掌握營銷活動的精細化管理流程和工具

4、掌握客戶分類分層管理的策略和工具

5、一套實戰(zhàn)管理工具包

6、超過十年管理實戰(zhàn)經驗分享，案例分享以及后期導入式個性化輔導

【課程特色 Course Features】

1.實戰(zhàn)派，實用化。解決管而不精，有管無效，有效無用等痛點，既有體系化的內容和提煉成果、又有源自劉老師十多年豐富管理經驗的總結和同業(yè)調研，還有生動的現實管理實戰(zhàn)實例，融理論性、實用性、可操作性、趣味性于一體。

2.管理高度提升，同時培訓中特別注重理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行；

3.干貨多，落地實操，贈送管理實戰(zhàn)工具包、分類解決方案等；

4.總之，實戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實效性、案例豐富，解決實際問題，掌握精細化管理的策略和技巧，提升銷售團隊管理水平和業(yè)績，注重實效。

【課程大綱Course Outline】

一、銷售團隊的精細化管理

1、銷售團隊人員分類精細化管理

（1）能力與意愿四維模型

（2）銷售人員分類與關鍵行為特征

（3）銷售人員分類與管理關鍵點

（4）銷售人員分類化精細管理

（5）實踐管理案例：某旗艦行的四類人員性格特點和行為模式分析

2、銷售團隊的時間精細化管理

（1）日常時間管理

（2）工作效能提升輔導

（3）案例分析：客戶經理Alex的一天

3、活動量管理

（1）銷售活動量管理

（2）精細化過程管理

（3）活動量管理工具

4、績效管理與改善計劃

（1）績效=過程+結果

（2）SMART原則的運用

（3）案例分析：激活四不員工（不遲到，不早退，不干活，不辭職）

（4）績效面談的5W1H

（5）績效管理工具

二、客戶的精細化管理

1、存量客戶的精細化管理

（1）客戶數據挖掘

（2）客戶分類管理

（3）基于客戶數據的精準營銷

（4）客戶轉介紹管理

（5）實踐案例：基于大數據的銀行精準客戶營銷

2、增量客戶的精細化管理

（1）增量客戶來源渠道管理

（2）異業(yè)聯盟拓展與管理

（3）增量客戶開發(fā)轉化

（4）增量客戶數據管理

3、結果導向與過程管理

（1）客戶定位

（2）客戶挖掘

（3）客戶經營

（4）結果導向的流程管理

三、營銷活動的精細化管理

1、營銷活動的主題策劃與管理

（1）成功案例一：與律師事務所合作法律財稅講座，開發(fā)6位凈值客戶，進賬過千萬。

（2）成功案例二：宏觀經濟分析與資產傳承活動的客戶深化，千萬保單

（3）營銷活動精細化管理工具：營銷活動策劃與預算申請表

2、營銷活動流程管理

案例：經濟論壇的全流程管理

案例：小小銀行家活動的全流程管控

3、營銷活動的結果管理

（1）營銷結果統計

（2）后續(xù)跟進行動計劃表

（3）投入產出分析表

四、績效產出的精細化管理

1、SMART 原則運用與績效目標設定

2、GROW模型與績效提升管理

3、PDCA與過程管理

4、績效面談與輔導

5、績效管理工具

五、精細化管理實用工具及策略總結

1、《銷售預測表》

2、《業(yè)績完成表》

3、《活動量統計表》

4、《業(yè)績分布統計分析表》

5、《銷售工作周報、月報、季報、年報》

6、銷售人員四維分析模型

7、GROW模型

8、《市場活動計劃表》

9、《客戶分類管理表》

10、《人員分類輔導與提升記錄表》

11、精細化管理原則

12、精細化管理策略總結：以人為本，過程管控，結果導向

13、實踐運用案例分析

劉老師

?原花旗銀行中國區(qū)旗艦行行長

?原某民營銀行籌建組成員，總行零售部負責人

?現某私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人

?銀監(jiān)會注冊中國銀行業(yè)高級管理人員

?南開大學特聘校外導師

?南開大學金融學學士

?復旦大學工商管理碩士

【個人簡介】

劉老師有15 年的金融從業(yè)經驗，在花旗銀行從一線銷售干起， 每年晉升 1-2 級，7 年內成為當年花旗中國最年輕的旗艦行行長，并獲得花旗優(yōu)秀分行管理獎。之后工作參與中國首批民營銀行的籌建，成為民營銀行創(chuàng)始籌建團隊中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門，之后為私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人,目前一直從事私募基金的項目。花旗中國首位百萬圓桌獎獲得者，創(chuàng)下花旗首單千萬保單記錄；并且是花旗亞太區(qū)Regional Chairman Council（花旗亞太區(qū)銷售最高獎項）全中國業(yè)績排名第2名。在任旗艦行行長期間，獲得銀保業(yè)務全國前五名，分行SME第一名等大獎，以及優(yōu)秀領導獎等，獲海外獎勵。

劉老師為復旦大學MBA, 南開大學和天津大學雙學士，南開大學特聘校外導師。

劉老師現全身心的致力于中國金融零售事業(yè)，為幫助中國金融零售銀行通過價值創(chuàng)新實現可持續(xù)成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險

1.《花旗專業(yè)銷售力——實戰(zhàn)大單成交技巧》

2.《顧問咨詢場景式營銷》

3.《保險年金實戰(zhàn)銷售攻略——千萬以上大單年金銷售技巧及一個月內賣出20單年金的秘技》

4.《保險產品如何一次性關單和成交大單？》

5.《理財產品如何如何快速關單和成交大單？》

6.《重要保險和理財產品的反對問題處理技巧》

7.《原來你就是 TOP！——頂尖銷售思維養(yǎng)成大法》

8.《資產配置式銷售》

9.《實戰(zhàn)大單銷售》

10.《KYC 實戰(zhàn)法則-如何系統深入而巧妙的了解你的客戶？》

【服務客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、工銀安盛保險、中宏保險、高鳴咨詢、宜信財富、南開大學總裁班等。

【學員評價】

劉老師的課程非常系統，包含頂尖銷售養(yǎng)成體系，金融銷售技能體系化培養(yǎng)，以及金融管理領導力，如何打造頂尖銷售團隊等。同時，劉老師也是實戰(zhàn)派、課程講究實效和接地氣，學員聽后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監(jiān) 胡莉莉

劉老師課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，具備很強的實戰(zhàn)性！ ——工銀安盛上海分公司負責人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷售和管理的實踐案例中提煉方法論和實戰(zhàn)派技巧，落地性強，不斷給人啟發(fā)，收益很大。——宜信財富家族辦公室全國負責人 呂輝

劉老師的課程非常實戰(zhàn)，理論的系統性也很強，能給學員以很大的啟發(fā)。最有特色的是沉浸式教學體驗，互動性好，學員樂于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開金融上海研究中心執(zhí)行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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