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課程背景：

隨著國家政策對保險行業(yè)的支持，隊伍規(guī)模急速擴(kuò)張，保費數(shù)字更是突飛猛進(jìn)，老百姓的保險意識與日俱增，高額保單頻頻出現(xiàn)，高凈值客戶的保險市場成為了眾多銷售精英期待進(jìn)駐的市場。然而龐大保費數(shù)字的背后卻隱藏著一個不得不承認(rèn)的事實——保障型險種嚴(yán)重不足！2007年以來整個行業(yè)開始轉(zhuǎn)型，開始重視健康險的銷售；然而總公司、省公司下發(fā)大量培訓(xùn)資料，公司也組織微課、視頻學(xué)習(xí)、訓(xùn)練等，但很多基層少落實、少宣導(dǎo)、不重視，資料包“束之高閣”，同時但基于隊伍的長期銷售習(xí)慣，管理者苦于無法快速突破健康險的銷售………

管理痛點：

問題到底出在哪里——目前隊伍四大缺失

● 缺失一：銷售流程不完整，銷售環(huán)節(jié)不標(biāo)準(zhǔn)，銷售順序不規(guī)范-——專業(yè)不足！

● 缺失二：缺乏系統(tǒng)銷售方法，經(jīng)驗主義嚴(yán)重，保費導(dǎo)向10萬保額為主技能不高！

● 缺失三：不認(rèn)真學(xué)習(xí)條款，不消化理解產(chǎn)品——認(rèn)知不高！

● 缺失四：技能訓(xùn)練、產(chǎn)品學(xué)習(xí)、職場落地不扎實、不深入——形式主義！

核心問題：

● 如何快速提升隊伍的銷售技能？

● 如何突破10萬保額，提高件均保費？

● 如何讓精英實現(xiàn)高端客戶的高保額銷售？

● 如何實現(xiàn)高效面談拉動全面舉績？

● 怎樣營造職場健康險銷售氛圍？

項目介紹：

“百單風(fēng)暴”健康險銷售邏輯訓(xùn)練營就是根據(jù)這些實際問題而設(shè)計的一套完整的健康險銷售系列課程，簡單易學(xué)、易復(fù)制、易傳承，伙伴講的清，客戶聽得懂！該系統(tǒng)根據(jù)健康險銷售邏輯特點，采用需求導(dǎo)向型銷售技巧培訓(xùn)方式，通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練幫助學(xué)員提升顧問式銷售意識，借助教練技術(shù)培養(yǎng)聆聽、區(qū)分、提問、情景化講解的基本技巧，同時幫助學(xué)員掌握溝通技巧、促成話術(shù)、以及自我提自我激勵的方法。

課程收益：

● 培養(yǎng)績優(yōu)高手、業(yè)務(wù)伙伴挑戰(zhàn)百單銷售心態(tài)

● 幫助績優(yōu)高手及業(yè)務(wù)伙伴建立個人百單銷售系統(tǒng)

● 幫助營業(yè)部建立精英精英持續(xù)培養(yǎng)計劃及能力

● 掌握健康險的銷售技能，實現(xiàn)挖掘和持續(xù)開拓客戶的自主能力

● 學(xué)習(xí)并掌握客戶心理需求分析

● 學(xué)習(xí)并掌握客戶需求導(dǎo)向型銷售技巧

● 學(xué)習(xí)并掌握一套健康險銷售經(jīng)典話術(shù)

● 了解自我性格特質(zhì)，發(fā)現(xiàn)個人提升空間

● 學(xué)習(xí)并掌握白板會的流程，人人會講六張圖 真正學(xué)會畫圖講保險。

課程對象：

壽險公司績優(yōu)主管, 銷售精英、業(yè)務(wù)伙伴

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+行動學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：重疾險件均的制約性因素

1. 需求不夠

2. 信任不夠

3. 專業(yè)不足

4. 預(yù)算不足

第二講：重疾險件均的決定性因素——需求

一、中國式健康管理現(xiàn)狀分析

1. 中國的醫(yī)療體系與醫(yī)保制度

2. 健康管理五個階段中關(guān)注的的KPI

3. 健康管理費用的財富管理成本

4. 重疾險的輕癥豁免案例

二、健康管理報告與“重疾綠通”在重疾銷售中的作用

三、面談需求激發(fā)

1. 三類數(shù)字

2. 七個問題

3. 三大原因

4. 三大方式

5. 三種辦法

第三講：重疾險件均提升的四個改進(jìn)方面與技術(shù)

1. 激發(fā)大額需求

2. 精準(zhǔn)判斷預(yù)算

3. 充足建立信任

4. 深化專業(yè)程度

第四講：重疾險件均提升的“六步銷售邏輯”

一、為什么買重疾險？

1. 客戶為了幸福而買，我們?yōu)榱诵叛龆u

1）疾病是每個家庭必須防范的風(fēng)險

2）用心認(rèn)知風(fēng)險，不要死記數(shù)字

3）正確認(rèn)知健康風(fēng)險對于尊嚴(yán)及家庭的傷害

解讀1：全球研究報告《2017中國城市重疾最新數(shù)據(jù)報告》

解讀2：最新重疾理賠數(shù)據(jù)報告分析

解讀3：2018年保險市場需求分析

2. 客戶對于健康險的需求來自于保險銷售人員的風(fēng)險認(rèn)知

1）人性對于風(fēng)險的認(rèn)知不易察覺

2）保險銷售人員的專業(yè)認(rèn)知決定了客戶的購買

3）保險銷售人員的良心和責(zé)任是客戶購買健康險的真正需求

案例1：醫(yī)院出勤三天改變了健康險銷售認(rèn)知

案例2：超級演說家《保險的力量》

二、重疾險買給誰？

三、重疾險買多少？

1. 家庭理財結(jié)構(gòu)的預(yù)算

健康險風(fēng)險保額的計算工具：冰山圖（訓(xùn)練）

2. 直接損失、間接損失、保額計算標(biāo)準(zhǔn)、不少算、不漏算

3. 重疾險在哪家公司買？ (本公司健康險核心產(chǎn)品優(yōu)勢)

4. 健康險產(chǎn)品類型、優(yōu)勢解讀、最優(yōu)健康險方案設(shè)計原理

5. 重疾險為什么找我買？

6. 重疾險什么時候買？

第五講：重疾險件均提升的“銷售工具”

1. 健康險畫圖邏輯——重疾險

2. 健康險畫圖邏輯——醫(yī)療險

3. 健康險畫圖邏輯——損失險

第六講：客戶畫像與重疾險件均提升成交分析與訓(xùn)練

第七講：重疾險創(chuàng)新產(chǎn)說會的組織與運作（可選）

郭老師

郭宏偉老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

10年國內(nèi)大型中資保險公司營銷管理經(jīng)驗

中國保險行業(yè)首批金牌講師

太平人壽銀保系統(tǒng)品牌講師

泰康人壽個險績優(yōu)投資顧問

中信保誠個險績優(yōu)培訓(xùn)顧問

曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經(jīng)理/銀保經(jīng)理/績優(yōu)高客項目經(jīng)理

曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓(xùn)經(jīng)理/銀保經(jīng)理/銀保總監(jiān)(外勤)

擅長：產(chǎn)說會演講、保險績效提升、私人家族財富管理、高凈值客戶資產(chǎn)配置、銷售成交等

郭老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)的工作背景，積累了近十余年的銀保專業(yè)知識和實戰(zhàn)經(jīng)歷，為全國太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等在內(nèi)的50余家金融單位進(jìn)行沙龍演講和內(nèi)訓(xùn)公開授課，其中曾為太平保險公司和泰康人壽保險公司等進(jìn)行了 150 多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，服務(wù)高端客戶累計 6000 人，產(chǎn)說會累計簽單 1.5億人民幣，在太平系統(tǒng)和泰康系統(tǒng)內(nèi)享有盛譽(yù)，得到各大銀行總、分行高度認(rèn)可。

除了有豐富的授課經(jīng)驗外，老師開發(fā)課程能力極強(qiáng)，曾為多家企業(yè)開發(fā)及授課《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績效提升項目》（銀行版/保險版）、《顧問式診斷客戶需求》、《財富十大風(fēng)險人生五大保單》、《巧妙設(shè)計讓重疾不重》等課程，深受學(xué)員喜愛，此外曾多次在《南國早報》、《中國保險報》中發(fā)表論文。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

◎ 太平人壽 培訓(xùn)經(jīng)理 / 銀保經(jīng)理 / 銀保總監(jiān)（外勤）

01-曾擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)進(jìn)行隊伍優(yōu)化結(jié)構(gòu)改造并打造“三橫一縱”戰(zhàn)略培訓(xùn)體系，并組建了私人銀行財富團(tuán)隊，體系化建立精品沙龍模式在百天內(nèi)運作100場，成功拿下千萬保費業(yè)績，同時陪談項目中協(xié)助績優(yōu)拿下廣西銀保最大單總保費2000萬（400萬X5年），刷新當(dāng)年的市場記錄，為公司年底業(yè)務(wù)沖刺起到了關(guān)鍵作用。

02-曾擔(dān)任浦發(fā)銀行渠道市場總監(jiān)時，開展創(chuàng)新性的銀保四維MBA項目，對廣西的13家壽險公司的產(chǎn)品計劃書及條款內(nèi)容深入研究細(xì)致對比，隨后開發(fā)出大額保單精算模型，有效提升了全區(qū)業(yè)務(wù)保費的件均，并最終成功形成《財富十大風(fēng)險人生五張保單》行銷案例集錦萃取128個，并建立核心技術(shù)推動培訓(xùn)10場，創(chuàng)造保費960萬。

03-協(xié)助太平人壽總公司開發(fā)執(zhí)行銀保ITS項目、完成新人育成高階體系課程、開發(fā)《新人動作讓新人快速成長》體系課程、完成《網(wǎng)點需求診斷項目》與《流量深挖》等創(chuàng)新項目研發(fā)工作，整體課程開發(fā)和項目執(zhí)行為公司創(chuàng)造3000萬業(yè)績平臺

◎ 泰康人壽 副總經(jīng)理/ 銀保經(jīng)理 / 績優(yōu)高客項目經(jīng)理

01-曾擔(dān)任泰康人壽柳州中心支公司副總經(jīng)理， 分管銀行的保險首期和續(xù)期的精英團(tuán)隊80人，與當(dāng)?shù)劂y行進(jìn)行合作推動項目，并在行業(yè)整體負(fù)增長的情況下帶領(lǐng)團(tuán)隊逆勢正增長完成70%業(yè)績目標(biāo)。

02-曾擔(dān)任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨具特色的F1團(tuán)隊（績優(yōu)高客團(tuán)隊）， 期間成為首創(chuàng)研究高凈值客戶“財富十大風(fēng)險應(yīng)對策略的”的財富管理專業(yè)導(dǎo)師，其中養(yǎng)老社區(qū)體驗式營銷項目與精準(zhǔn)主題沙龍項目，做到每季度均10場，項目累計貢獻(xiàn)保費400萬/20件（件均20萬）。

03-曾擔(dān)任績優(yōu)高客項目經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊開創(chuàng)《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績效提升項目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶提供立體式的投資融資、財富保障、家族傳承等服務(wù)，為企業(yè)鍛造當(dāng)?shù)厥袌鲎罹邞?zhàn)斗力的高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效團(tuán)隊，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統(tǒng)個險和銀保條線中運作實踐，且成功獨具創(chuàng)新行業(yè)領(lǐng)先。

04-針對全區(qū)146位績優(yōu)高客會員（件數(shù)20萬成交人員）在大單人力和持續(xù)件數(shù)人力進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，實現(xiàn)兩個月內(nèi)人均月件數(shù)提升2件以上，件均數(shù)額提升1.2萬，且養(yǎng)老社區(qū)單（總保費200萬）突破18張，實現(xiàn)了月均收入環(huán)比上季度和同比去年同期整體提升30%。

主講課程：

01-沙龍演講

《財富管理十大風(fēng)險應(yīng)對策略及解決方案》（高客版）：

《人壽保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的應(yīng)用與案例品鑒》

《人壽保險在健康管理中的應(yīng)用與案例品鑒》

《“談古論今“運勢管理與家族資產(chǎn)保全策略》

《大數(shù)據(jù)醫(yī)養(yǎng)時代下保險新機(jī)遇》

02-內(nèi)訓(xùn)課程

《保險企業(yè)家戰(zhàn)略管理BSC績效提升訓(xùn)練》（保險版/私行版）

《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

《保險在財富風(fēng)險規(guī)避中的十大應(yīng)用》

《績優(yōu)四維MBA訓(xùn)練營》（醫(yī)學(xué)版/法律版）

《大額保單私人定制九大細(xì)節(jié)》

授課風(fēng)格：

郭老師的教學(xué)案例均為個人團(tuán)隊實戰(zhàn)成交的真實案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學(xué)員們學(xué)的精，理的清；不但如此，老師授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣娓娓道來，不斷用啟發(fā)性思維引導(dǎo)學(xué)員使之更感興趣，另外采用心理學(xué)思維模式讓學(xué)員的答案就在心中，也采用實戰(zhàn)訓(xùn)練為主幫助學(xué)員掌握重要的專業(yè)知識。

部分服務(wù)客戶：

銀行：中國郵政儲蓄銀行總行11期、郵政儲蓄銀行廣州分行、太平人壽深圳分公司6期、太平人壽總公司南寧片區(qū) 5期、太平人壽廣太平人壽西分公司、太平人壽桂林支公司、泰康人壽廣西分公司8期、泰康人壽廣西分公司70期、泰康人壽柳州支公司、工商銀行桂林分行項目4期、工商銀行柳州分行、工商銀行南寧分行、中國銀行玉林分行項目1季、中國銀行南寧分行、中國銀行柳州分行、中國銀行北海分行、中國銀行桂林分行、交通銀行南寧分行、交通銀行柳州分行、交通銀行桂林分行、招商銀行南寧分行、招商銀行柳州分行、廣大銀行南寧分行、廣大銀行柳州分行、平安人壽桂林中支、廣大銀行桂林分行、桂林銀行桂林分行、華潤銀行……

保險/其他：明亞中介保險、美年大健康、最惠保保險、眾安保險、泛華中介保險、友邦保險、匯安保險、萬信保險、泛云保險、綠港保險、創(chuàng)源保險、安興保險、行運保險、團(tuán)鼎和財產(chǎn)保險、金鷹基金、萬華融通基金、華融小貸、文廣農(nóng)貸、美林投資集……

部分學(xué)員評價：

“郭老師私人財富風(fēng)險課程深受學(xué)員好評，其中婚姻資產(chǎn)保全中經(jīng)典案例的啟發(fā)讓我和工行理財經(jīng)理開發(fā)女性客戶中更有思路和章法，希望課程能繼續(xù)延伸”

——泰康人壽桂林王姐

“郭老師私人私人風(fēng)險案例中的實戰(zhàn)教學(xué)讓我們零售條線非常受益，套用此模型我行可以把

高需求細(xì)分進(jìn)行一客一議，經(jīng)營和開發(fā)中更有思路和抓手”

——工行桂林分行個金李總

“郭老師活動組織策劃中五正五反可以讓我們提高產(chǎn)能和效能，面對客戶遲遲不下單促成方面起到了決定性作用，這套方法可以復(fù)制進(jìn)行周經(jīng)營常態(tài)推動“

——深圳太平人壽銀保方總

“郭老師的保險企業(yè)家戰(zhàn)略管理課程讓我打開了一扇窗，思維模式的轉(zhuǎn)變讓我銷售起來更有

動力，專業(yè)化經(jīng)營分析讓頓時覺得市場客戶遍地都是，如何實現(xiàn)績效和收入的正增長是

我作為一名代理生意人最開心的成就感，希望保持這種習(xí)慣”

——泰康人壽個險韋經(jīng)理

“成交迪泰蒙是一門學(xué)科，在銷售中應(yīng)用案例讓我在郭老師身上學(xué)到很多知識點，同時終于明白大量不成交客戶的根源在于哪里，那種邏輯推理思維的建立是我最欠缺的，讓我在高客開發(fā)中更有信心 ”

——明亞保險王經(jīng)理

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