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課程背景：

為什么美好的銷售戰(zhàn)略總是難以成為美麗的現(xiàn)實呢？

為什么經(jīng)由論證的銷售任務總是難以變成具體的結果呢？

為什么無懈可擊的營銷方案和設計總是難以成為真正的利益和績效呢？

為什么煞費苦心的銷售制度和流程總是一次又一次變成了紙上談兵呢？

事情總是要有人去做才能完成的，因此，銷售執(zhí)行的學問也就是“做”的學問。是研究：選擇什么樣的人、采用什么樣的方式、依據(jù)什么樣的標準、最終達成什么樣結果的學問。

團隊文化是企業(yè)存續(xù)發(fā)展的價值觀、思維模式、行為模式的本質(zhì)特征的總和；是銷售團隊的無形資產(chǎn)；是銷售團隊核心競爭力的重要組成部分，它體現(xiàn)在企業(yè)價值創(chuàng)造的每一個環(huán)節(jié)。銷售團隊文化是在一個銷售團隊的核心價值體系的基礎上形成的共同的認知模式和行為準則，這種共同的認知模式和行為準則是團隊成員為了實現(xiàn)團隊的使命、愿景和信仰而達成的一種具有延續(xù)性的承諾和契約。

以我的經(jīng)驗來看，不難發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)做得好的城市主管或經(jīng)理在溝通中反復強調(diào)到：“標準、監(jiān)督、示范、嚴格”，是否這就是一個團隊提高執(zhí)行力的根本？下面就讓我和你們共同探討一下如何提高團隊的銷售執(zhí)行力。

課程收益：

★ 了解銷售團隊執(zhí)行力，提高銷售團隊執(zhí)行力

★ 了解銷售團隊必須以結果為導向的目標，堅決執(zhí)行到底

★ 掌握銷售自我責任執(zhí)行力要點，絕不推卸責任

★ 了解團隊協(xié)作的問題，提高團員協(xié)作意識

★ 認識銷售團隊文化的重要性，建立員工向前沖的團隊文化

★ 懂得團隊文化建設的方法，統(tǒng)一員工思想、遠景、價值觀

課程對象：

銷售人員、銷售管理者、業(yè)務員、銷售助理

課程大綱

第一講：銷售管理者領導團隊執(zhí)行力

一、執(zhí)行力是什么——以績效為導向，以目標為第一

1. 管理者眼里的執(zhí)行

2. 縱向/橫向執(zhí)行

3. 有效溝通

二、8種情況管理不當導致執(zhí)行力欠佳

1. 虎頭蛇尾

2. 朝令夕改

3. 缺少針對性、可行性

4. 死抓條款，不知變通

5. 不會把工作分解匯總

6. 沒有人監(jiān)督，也沒有監(jiān)督方法

7. 忘了改造人的思想和心態(tài)

8. 沒有形成凝聚力

三、高效執(zhí)行力的三個原則

1. 按章辦事

2. 提請修改

3. 建議制定

四、管理者想要的執(zhí)行結果

1. 態(tài)度≠結果

案例分享：小李給公司造成的損失

2. 職責≠結果

視頻案例：杜拉拉被訓

3. 任務≠結果

案例分享：買火車票的任務

五、任務與結果不可分離

第二講：提升銷售自我執(zhí)行力

一、執(zhí)行力的平庸怪圈行為

自我測試：你的百分百執(zhí)行力

二、銷售失敗者與成功者的態(tài)度

練習：責任思維

三、培養(yǎng)11種銷售工作態(tài)度，提高執(zhí)行力

1. 危機意識/點燃熱情

2. 明確職責/贏在責任

3. 自我激勵/拒絕拖延

4. 心存感激/雙贏心態(tài)

5. 注意細節(jié)/自動自發(fā)

6. 不只是為了薪水而工作

四、銷售執(zhí)行力的十六字原則

結果提前，自我退后，鎖定目標，專注重復

五、銷售成功執(zhí)行力的三要素

要敢（不在乎條件）、要快（勤奮努力）、要對（盯準目標）

六、個人執(zhí)行力提升秘訣

1. 凡事有人負責

2. 凡事有章可循

3. 凡事有據(jù)可查

4. 凡事專人檢查

案例分析：你在執(zhí)行中的職業(yè)化行為

工作模板：建立銷售流程模板

第三講：提高銷售團隊執(zhí)行力的措施

一、從打麻將的行動力看銷售團隊執(zhí)行力

1. 團隊：時間觀念、目標執(zhí)行、團隊精神

2. 個人：工作環(huán)境、堅持不懈、心境態(tài)度

3. 戰(zhàn)略：專業(yè)技能、分享總結、戰(zhàn)術策略

測試：銷售團隊執(zhí)行力

游戲：團隊執(zhí)行力就這樣失敗了

二、銷售團隊中的三不、三幫原則

1. 三不：不與上級爭名、不與同級爭功、不與下級爭利

2. 三要：幫上級爭名、幫同級爭功、幫下級爭利

三、激勵在團隊管理中的重要性

案例分享：恒大足球的崛起

四、執(zhí)行力的四十八字真經(jīng)

第四講：團隊文化建設實施意見

一、統(tǒng)一認識（文化建設是團隊的力量源泉）

視頻案例：海爾砸冰箱

二、明確目標

1. 優(yōu)化銷售團隊管理思想，提升銷售團隊管理水平

視頻案例：許三多爭榮譽

2. 梳理形成銷售團隊文化建設規(guī)劃

3. 提高團隊的凝聚力、執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力

三、掌握方法

1. 銷售團隊文化建設“四步走”

視頻案例：胡雪巖定規(guī)矩

2. 銷售團隊文化建設“三層抓”

視頻案例：送別老班長

四、明晰要求

團隊文化從三方面建立：全員參與、加強領導、長期培育

視頻案例1：《亮劍精神》

視頻案例2：《柳傳志被罰站》

視頻案例3：《新兵入隊》

頭腦風暴：建立我們的銷售團隊文化

楊老師

楊三石老師 實戰(zhàn)銷售技能提升專家

18年市場營銷及團隊管理經(jīng)驗

市場營銷師認證（中級）

國家注冊人力資源管理師

首都職工素質(zhì)工程特聘講師

青海省營銷策劃行業(yè)協(xié)會執(zhí)行會長

銷售技巧提升教練/團隊管理行動學習促進師

曾任：中商環(huán)宇國際旅行社|副總

曾任：中國康輝旅游集團有限公司（全國十強旅行社）|銷售經(jīng)理

曾管理北京區(qū)的所有康輝旅行社（56家）門店和加盟店

曾在中商環(huán)宇管理銷售團隊，三年內(nèi)引領銷售業(yè)績穩(wěn)步提升（1000W→3000W）

擅長：銷售技巧培訓、銷售團隊建設、銷售團隊管理、客戶服務、產(chǎn)品營銷定位

老師擁有18年市場營銷及團隊管理經(jīng)驗，擔任銷售總監(jiān)及高層管理職務，擅長銷售精兵團隊打造，深諳門店管理、客戶管理、銷售隊伍管理之道。曾為中石化、三星集團、中國康輝、中移鐵通、中國水電、中油燃氣、北京農(nóng)商銀行等上百家企業(yè)進行銷售技巧、團隊管理類培訓，授課累計500+場,學員累計超過20000人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 曾就職于中國康輝旅游集團有限公司，擔任銷售經(jīng)理職位。

負責銷售部與大客戶部等部門統(tǒng)籌管理。曾在北京區(qū)負責3個門店的管理與運營，擅長市場調(diào)研與分析，針對市場趨勢和客戶需求，對導購人員進行銷售技巧等能力提升培訓，一年內(nèi)帶領門店超額完成全年500萬銷售業(yè)績，榮居門店風云榜前三，任職期內(nèi)排名穩(wěn)定領先，得到總部領導認可，并委以重任負責北京區(qū)的所有（56家）門店和加盟店的管理。

★ 曾就職于中商環(huán)宇國際旅行社，擔任運營管理副總職位。

負責公司營銷管理、營業(yè)管理工作。深知經(jīng)營和管理是密不可分的，將行業(yè)營銷理念和營銷技巧，并運用于企業(yè)的銷售運作管理實施中。任職期內(nèi)，完善了一套完整的銷售系統(tǒng)——建設系統(tǒng)、經(jīng)營系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、訓練系統(tǒng)，加強銷售團隊文化建設和工作執(zhí)行力，銷售業(yè)績逐年穩(wěn)步提升，三年內(nèi)銷售業(yè)績穩(wěn)步提升，從1000萬的年銷售業(yè)績躍升至3000萬。

部分授課案例：

授課公司主講課程返聘期數(shù)

中國康輝旅游集團《銷售金鑰匙——打通門店經(jīng)營管理任督二脈》20

西寧市公交集團《打造團隊高效執(zhí)行力及團隊文化》13

中國水電四局《管理溝通技巧》《卓有成效的管理者——領導力篇》11

中油燃氣《卓有成效的管理者——領導力篇》

《打造高效銷售團隊——執(zhí)行力篇》10

康美藥業(yè)《管理溝通技巧》

《新戰(zhàn)略營銷——卓越客戶服務技巧》9

青海中石化《新戰(zhàn)略營銷——卓越客戶服務技巧》《新員工入職》6

尚嘉房地產(chǎn)營銷公司《攻心式銷售——銷售小白的進階之路》5

中國鐵通公司《卓有成效的管理者——領導力篇》5

甘肅航鐵教育《打造高效銷售團隊——執(zhí)行力篇》4

長城物業(yè)《攻心式銷售——銷售小白的進階之路》4

東方雨虹公司《銷售溝通技巧》3

主講課程：

《拿業(yè)績說話——頂尖銷售高手技能提升》

《門店變革創(chuàng)盈——打通門店經(jīng)營管理任督二脈》

《狼性絕對成交——銷售七步分解實戰(zhàn)訓練》

《頭狼領導思維——卓有成效的管理者》

《擼起袖子干業(yè)績——打造銷售團隊高效執(zhí)行力》

《營銷靠服務——卓越客戶服務技巧》

授課風格：

★落地改進實績：課上內(nèi)容均經(jīng)實踐檢驗，簡單易操作，可復制性強，學員訓后可立即運用于工作中，改進績效。

★實戰(zhàn)訓練技能：基于學員真實工作場景，現(xiàn)場產(chǎn)生案例分析，高度貼合實戰(zhàn)，不陷入理論講解，更關注實戰(zhàn)落地，萃取工作經(jīng)驗模板。

★聚焦解決問題：運用教學道具，基于學員的問題和困惑現(xiàn)場展開內(nèi)容，通過板書及便利貼張貼，隨時視覺化呈現(xiàn)課程進展，強調(diào)成果產(chǎn)出。

★靈活授課分享：將引導技術、即興角色扮演、視覺畫布呈現(xiàn)、視頻案例分享、游戲分享設計等多種前沿教學手法融入課堂中，形式豐富多彩，學員積極參與，課堂引人入勝。

服務部分客戶：

地產(chǎn)、物業(yè)：申基金融地產(chǎn)，陽光恒昌地產(chǎn)，尚嘉房屋銷售，青海玖鴻地產(chǎn)，長城物業(yè)，力盟集團，偉華物業(yè)……

交通、旅游：西寧公交集團，中國康輝國際旅行社，中國鐵路國際旅行社，春秋國際旅行社，北京青年國際旅行社，閣老峪民俗村，青海康輝國際旅行社，廣州康輝，湖南康輝……

金融、保險：北京農(nóng)商銀行，大地保險……

酒店、餐飲：青海糧食局，薩米亞意大利西餐廳，龍江海鮮城，青海機場航食，青海糧食集團，雪域圣蜂酒店，福茵長樂酒店，青海賓館，內(nèi)蒙古賓館……

生物科技：北京寰宇卓域科技，青海珍賜生物科技，青海湖藥業(yè)，康美藥業(yè)……

教育教學：北京現(xiàn)代管理大學，蘭州七田教育，金百靈幼兒園……

通信電子：韓國三星集團，青海通信服務，鐵塔公司，中移鐵通青海公司，德凡公司……

其他：中國水電四局，青海中石化，青海中石油，東方雨虹，西寧韓邦汗蒸館，麥田網(wǎng)咖，西寧東川開發(fā)區(qū)委員會，青海女企業(yè)家協(xié)會，和潤公司，和生集團，青海秦獅匯實業(yè)發(fā)展公司，西寧創(chuàng)業(yè)園……

部分客戶評價:

感謝楊三石老師的精彩授課，跟他學習差不多一個月以來，得到很多關于門店經(jīng)營管理方面的方法和工具，讓我管理團隊也變得得心應手，學習-練習-踐習！

——青海中石化銷售經(jīng)理向英

楊三石老師講得很精彩。老師與我們互動，收獲了很多以前沒用好的銷售小技巧，學以致用會事半功倍，我會把學到的銷售技巧應用到工作中去。

——青海康輝店員小鐘

這兩天的集訓真是開了眼界了，整理圖片的過程中又一次回味了這兩天的課程，楊三石老師全程節(jié)奏把控非常好，課件清晰連貫，風格接地氣，風趣易懂。

——廣州康輝門市經(jīng)理精靈

楊三石老師晚場已經(jīng)連續(xù)講了4小時了，沒有任何中場休息，我們也不舍得休息，銷售小白變得不小白了，掌握了很多跟客戶溝通技巧，讓我們獲益匪淺。

——湖南旅行社負責人

三石老師的課程給了我們超多的實操方法，新媒體的運用，重點是先把思維放開，不要局限于墨守成規(guī)的內(nèi)容。在網(wǎng)絡時代，眼球經(jīng)紀，有話題，有客戶需要的專業(yè)內(nèi)容，最后順帶就把產(chǎn)品銷售出去了，這才是高手的玩法。

——青海機場航食店長李華偉

如何去營銷，而不是單純銷售，楊老師的雙十一的實際案例給我敲了一棒子，接下來應該吧自己的客戶好好梳理，逐個分析，用心才能致勝。

——長城物業(yè)經(jīng)理魯高

楊老師的授課讓我知曉如何管理好團隊，如何經(jīng)營好自己的店鋪，并且深入的分析了在店鋪管理中對客戶售前、售中、售后的甄別和把控，如何更好的對品牌進行有效的推廣，對管理好自己員工的篩選等，真的是收獲頗豐。

——康輝錦泰營業(yè)部石勝文

非常感謝老師這兩天的培訓，我也收獲了很多，比如要學會分析客戶，從他的需求入手，談客戶時要找到他的痛點溝通，見客戶也要注重自己的儀容儀表。

——蘭州七田教育張文斌

這兩天的培訓受益匪淺，學到很多銷售技巧，不能急于求成嚇跑客戶，拿客戶當朋友再溝通業(yè)務，做好銷售服務，發(fā)展多元化平臺，建立客戶粘性促進成交率和二次營銷轉化，同時團隊建設要和諧，干貨太多了。

——蘭州七田教育招生部張紅紅

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