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課程背景

在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，傳統(tǒng)門(mén)店淪為電商的試衣間，顧客只是來(lái)逛逛和試穿，沒(méi)有成交？連鎖店該如何突破？

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，品牌同質(zhì)化日益嚴(yán)重，競(jìng)品都在推陳出新，品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力如何體現(xiàn)？

顧客越來(lái)越理性，越來(lái)越挑剔，導(dǎo)購(gòu)卻仍停留在被動(dòng)銷(xiāo)售的階段，門(mén)店業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘?

當(dāng)客戶進(jìn)門(mén)，導(dǎo)購(gòu)怎么樣在最短的時(shí)間，能幫助客戶選到可心的衣服，提升客單價(jià)？

行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研分析：，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，電商的介入！傳統(tǒng)品牌的生存越來(lái)越艱難，電商的優(yōu)勢(shì)在于低價(jià)和便捷，實(shí)體店想要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必加強(qiáng)綜合服務(wù)，客戶體驗(yàn)，彌補(bǔ)線上的不足，而門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的綜合素質(zhì)，決定了客戶的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)和品牌印象！也有越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的綜合素質(zhì)培訓(xùn)，但是傳統(tǒng)單一的銷(xiāo)售培訓(xùn)很難滿足當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，

《看客拿衣－－做顧客的形象顧問(wèn)》是導(dǎo)購(gòu)階梯式成長(zhǎng)課程，緊貼市場(chǎng)需求，為門(mén)店量身定做從職業(yè)素養(yǎng)、銷(xiāo)售溝通、形象搭配到后續(xù)客戶關(guān)系管理，我們的目標(biāo)是幫助導(dǎo)購(gòu)提升連帶率和客單價(jià)，打造引爆業(yè)績(jī)的可復(fù)制盈利系統(tǒng)！

課程收益：

通過(guò)塑造終端人員職業(yè)的外在形象以及內(nèi)在專(zhuān)業(yè)扎實(shí)的基本功,,讓員工的營(yíng)銷(xiāo)行為變得專(zhuān)業(yè)并精準(zhǔn)，讓專(zhuān)業(yè)真正可以滿足到顧客的形象需求,讓隨機(jī)附加銷(xiāo)售變成長(zhǎng)期有效的科學(xué)附加銷(xiāo)售，并建立起顧客對(duì)品牌持續(xù)的忠誠(chéng)度。

員工將掌握用個(gè)人形象的魅力去影響顧客,并運(yùn)用以人為本,看客拿衣的技能對(duì)貨品風(fēng)格色彩分類(lèi)技能,實(shí)現(xiàn)貨品與貨品和諧組合技能,了解貨品與消費(fèi)者之間的專(zhuān)業(yè)搭配關(guān)系,最后極大程度的消化庫(kù)存并實(shí)現(xiàn)顧客超級(jí)回頭率,讓業(yè)績(jī)倍增.

培訓(xùn)對(duì)象：

導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng),銷(xiāo)售管理人員等等

授課方式：

1、主題講授，2、分組PK，3、情景模擬，4、案例研討，5、互動(dòng)游戲，6、視頻欣賞

課程大綱：

第一階段： 溫情服務(wù)——門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售服務(wù)流程訓(xùn)練

學(xué)員收益：建立良好積極的銷(xiāo)售服務(wù)心態(tài)、了解門(mén)店銷(xiāo)售及服務(wù)禮儀的重要性、掌握與客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)行為，形象，語(yǔ)言及應(yīng)用要點(diǎn)。根據(jù)不同的流程，銷(xiāo)售場(chǎng)景，學(xué)習(xí)并掌握具體的銷(xiāo)售方法及應(yīng)對(duì)技巧，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

落地手冊(cè)：規(guī)范服務(wù)禮儀流程視頻,,督導(dǎo)工作檢測(cè)評(píng)分手冊(cè).

第一講：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員正確心態(tài)的建立

門(mén)店銷(xiāo)售人員的工作角色

如何成為良好的門(mén)店銷(xiāo)售人員

贏得顧客的好感

誠(chéng)意乃銷(xiāo)售服務(wù)之本

做好有始有終的銷(xiāo)售服務(wù)

第二講：門(mén)店顧客購(gòu)買(mǎi)心理和服務(wù)期望

服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨

服務(wù)的兩個(gè)層面

客戶的滿意度形成標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)結(jié)構(gòu)與服務(wù)的關(guān)系結(jié)構(gòu)圖

客戶對(duì)于服務(wù)的觀點(diǎn)

第三講：態(tài)度決定一切

微笑

贊美

寒暄

尊重

真誠(chéng)

第四講：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)之行為規(guī)范

1、服務(wù)過(guò)程中的儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)

站姿、坐姿、走姿、蹲姿

引導(dǎo)姿勢(shì)、引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)、多人行進(jìn)次序與技巧

取貨

端水

迎賓

送客

看的技巧（注視區(qū)域、注視角度、注視禁忌）

笑的藝術(shù)與技巧（口型為“七”或“茄”音）

遞的技巧（店鋪名片或宣傳畫(huà)冊(cè)）

2、服務(wù)用語(yǔ)規(guī)范與技巧

常用禮貌用語(yǔ)

工作用語(yǔ)的藝術(shù)化、服務(wù)忌語(yǔ)

不同情境的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)

第五講：客戶投訴受理技巧

投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”

投訴受理具體步驟與方法

投訴受理難題應(yīng)

第六講：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)之銷(xiāo)售流程規(guī)范

掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

開(kāi)場(chǎng)技巧

激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧

詢問(wèn)技巧的執(zhí)行

如何處理反對(duì)問(wèn)題

如何處理價(jià)格異議

掌握結(jié)束銷(xiāo)售的契機(jī)

結(jié)束銷(xiāo)售的技巧

第二階段： 超級(jí)連帶 ——讓營(yíng)業(yè)額翻番的業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練

學(xué)員收益：

服飾終端人員通過(guò)科學(xué)對(duì)接的工具快速建立人和服裝的和諧關(guān)系，做到第一套拿準(zhǔn)。建立顧客的信任感，快速提高試穿率和成交率。

落地工具：

顧客管理特征文檔，每季貨品分類(lèi)手冊(cè)

第一講：服飾品牌終端銷(xiāo)售服務(wù)現(xiàn)狀分析

個(gè)性精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代與傳統(tǒng)銷(xiāo)售重心的轉(zhuǎn)移，

顧客將為什么買(mǎi)單的心理分析

你就是你最好的營(yíng)銷(xiāo)方式

個(gè)性精準(zhǔn)推薦的關(guān)鍵點(diǎn)

第二講：超級(jí)連帶關(guān)鍵第一步:貨品風(fēng)格分類(lèi)與識(shí)別

什么是貨品風(fēng)格

服飾風(fēng)格7大元素識(shí)別技能

服飾風(fēng)格與著裝場(chǎng)合的關(guān)系

服飾風(fēng)格管理視窗-工具化實(shí)現(xiàn)快速識(shí)別

第三講：服飾色彩分類(lèi)與識(shí)別

6色調(diào)感知訓(xùn)練

色彩要素的分析

服飾色彩與著裝場(chǎng)合的關(guān)系

第四講：超級(jí)連帶關(guān)鍵第二步:顧客特征元素分類(lèi)與識(shí)別

不同類(lèi)型顧客分類(lèi)的要素分析與實(shí)操

顧客的風(fēng)格管理視窗-工具化實(shí)現(xiàn)顧客快速識(shí)別

老師帶領(lǐng)學(xué)員實(shí)操練習(xí)顧客風(fēng)格識(shí)別

案例分析

第五講：超級(jí)連帶關(guān)鍵第三步：讓服飾與顧客特征和諧統(tǒng)一

服飾風(fēng)格與顧客風(fēng)格的搭配關(guān)系

和諧匹配的注意要點(diǎn)

風(fēng)格整體要素對(duì)接與風(fēng)格局部要素對(duì)接

顧客氣質(zhì)與身材骨骼的對(duì)嫁接元素的影響

顧客身材、皮膚、喜好與精準(zhǔn)推薦的關(guān)系

第六講：銷(xiāo)售中的超級(jí)搭配法則運(yùn)用

一衣多搭的法則

搭配銷(xiāo)售話術(shù)技巧

首飾、包、鞋帽、絲巾、眼鏡等搭配連帶技巧。

第三階段： 引爆業(yè)績(jī) —— 精準(zhǔn)搭配與成交

學(xué)員收益：

在一級(jí)課程的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)如何從顧客著裝需求和整體著裝風(fēng)格出發(fā)，通過(guò)搭配調(diào)整給顧客以系統(tǒng)著裝解決方案。讓銷(xiāo)售人員從更全面更專(zhuān)業(yè)的角度給顧客以咨詢和建議。提升門(mén)店高連帶和顧客滿意度.

落地工具：

搭配手冊(cè)激勵(lì)考評(píng)體制 ，服務(wù)規(guī)范執(zhí)行 ，神秘顧客檢查 ，系統(tǒng)競(jìng)賽規(guī)劃，系統(tǒng)課程內(nèi)部復(fù)制，Vip沙龍維護(hù)教育

第一講：服飾風(fēng)格識(shí)別與分類(lèi)

回顧一階單品推薦技巧

服飾常用風(fēng)格分析與判斷

魔法風(fēng)格轉(zhuǎn)換搭配技巧

第二講：服飾場(chǎng)合著裝搭配實(shí)操

職業(yè)場(chǎng)合著裝細(xì)則

社交場(chǎng)合著裝細(xì)則

休閑場(chǎng)合的著裝規(guī)律

快速建立場(chǎng)合著裝的識(shí)別印象

如何實(shí)現(xiàn)場(chǎng)合的快速轉(zhuǎn)化

如何以場(chǎng)合為支點(diǎn)建立連帶搭配思路

如何結(jié)合場(chǎng)合給到顧客色彩建議

第三講：完美身材修飾技巧

人體身材比例的認(rèn)知

各種人體體型的分析

修飾身材的方法分析

不同體型的修身方法

完美比例搭配技巧

第四講：精準(zhǔn)推薦中專(zhuān)業(yè)連帶銷(xiāo)售流程

精準(zhǔn)推薦思路分析與演練

精準(zhǔn)推薦中話術(shù)要點(diǎn)

連帶推薦中的時(shí)機(jī)分析

第五講：溝通心理技巧

如何進(jìn)行多套銷(xiāo)售的溝通心理技巧

建立顧客超級(jí)粘性的技巧

如何結(jié)合顧客心理風(fēng)格給出整體搭配方案

劉老師

劉麗老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

8年銀行工作經(jīng)驗(yàn)\9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家中級(jí)促動(dòng)師資格\中國(guó)金融理財(cái)師（AFP)

保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)資格\基金銷(xiāo)售從業(yè)資格

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 部門(mén)副總、內(nèi)訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行陜西省漢中市分行工作期間，劉老師負(fù)責(zé)組織銀行轉(zhuǎn)賬電話新業(yè)務(wù)的推廣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。組織各支行以“分組對(duì)抗、規(guī)模發(fā)展”的模式進(jìn)行對(duì)抗比賽，在漢中運(yùn)達(dá)批發(fā)市場(chǎng)、建材批發(fā)市場(chǎng)的中小商戶中引起較大反響，極大推動(dòng)該業(yè)務(wù)規(guī)模化發(fā)展，促使全行短短兩個(gè)月內(nèi)發(fā)展商戶1800余家，資金沉淀4500萬(wàn)元，最終提前兩個(gè)月完成2008年省行下達(dá)的全年計(jì)劃任務(wù)，同時(shí)在08年9月份的《陜西省郵政報(bào)》上推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)該活動(dòng)得到客戶、省行、當(dāng)?shù)厝嗣胥y行三方的高度認(rèn)可！

在銀行培訓(xùn)顧問(wèn)公司任職期間，負(fù)責(zé)工、農(nóng)、中、建四大國(guó)有銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型咨詢項(xiàng)目的整體執(zhí)行工作。主要包括項(xiàng)目前期溝通協(xié)調(diào)、項(xiàng)目中期執(zhí)行、項(xiàng)目后期回訪固化等整個(gè)流程及控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。參與項(xiàng)目導(dǎo)入培訓(xùn)工作，主要內(nèi)容包括服務(wù)禮儀、各個(gè)崗位職責(zé)的梳理（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)流程、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、績(jī)效管理、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的組織實(shí)施等；獲得合作機(jī)構(gòu)的高度好評(píng)！

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