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為什么學(xué)習(xí)本課程:

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，但在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建中，總是不得要領(lǐng)？

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中“農(nóng)村干部”沒有高度，“城市干部”不接地氣，兩者總是難以融合？

打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是目標(biāo)、計(jì)劃與過(guò)程三層管理系統(tǒng)，但在實(shí)踐中卻舉步維艱？

多數(shù)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建充滿著隨意性，責(zé)權(quán)利的設(shè)置總是配合不當(dāng)，好人留不住，差人趕不走；

從干部選拔到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，往往缺乏從管理到機(jī)制，再到文化的系統(tǒng)方法、思路與工具。

。。。。。。

如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

課程目標(biāo):

深刻了解營(yíng)銷體系與團(tuán)隊(duì)中遇到的常規(guī)問題及其成因，清晰整體突破思路；

理解營(yíng)銷從策略到組織的整體系統(tǒng)，把控住關(guān)鍵性的運(yùn)作方法與手段；

熟練掌握從一線平臺(tái)到營(yíng)銷總部，各區(qū)域、各職能團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的原則與要點(diǎn)；

掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建、考核、激勵(lì)與培育四大系統(tǒng)，熟練運(yùn)用相關(guān)的6項(xiàng)技能；

諳熟經(jīng)理人員的沙場(chǎng)選拔、激勵(lì)與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營(yíng)銷組織的模式與技巧。

授課對(duì)象：

營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)與銷售部經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，各區(qū)域經(jīng)理、主管與骨干

培訓(xùn)形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等

課程大綱：

第一講： 問題與成因

一、營(yíng)銷隊(duì)伍常見問題

1、業(yè)績(jī)突破不暢；一線平臺(tái)粗放

---- 撒不開，收不住，業(yè)績(jī)波動(dòng)，靠天吃飯

2、職能設(shè)置失當(dāng)：策略不清，思路不明，綜合管理不當(dāng)

----- 職能部門過(guò)渡集權(quán)或放權(quán)，管理過(guò)嚴(yán)或過(guò)松，不夠系統(tǒng)

3、研產(chǎn)協(xié)同阻障

---- 產(chǎn)銷協(xié)同，研銷協(xié)同不暢，前后臺(tái)沖突

4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)草莽

---- 群龍弱首，草莽驕橫，人員渙散、低能、缺忠誠(chéng)，周期性流失

5、戰(zhàn)略方向迷茫

---- 調(diào)研滯后。規(guī)劃不明，布局失策，要職選擇失當(dāng)

二、營(yíng)銷組織問題的成因分析

1、外部環(huán)境

---- 周期；市場(chǎng)與計(jì)劃、政治經(jīng)濟(jì)交織性

---- 區(qū)域；梯度性與差異性、復(fù)雜性

---- 特色；規(guī)模大，量爆發(fā)，無(wú)序性

2、內(nèi)部環(huán)境

----- 經(jīng)營(yíng)性，短期內(nèi)過(guò)度透支，特殊的競(jìng)爭(zhēng)性文化與行為模式，

----- 管理性，跨空間的統(tǒng)一性與個(gè)性化矛盾

----- 組織性，人才培養(yǎng)的長(zhǎng)周期、高成本和高難度

案例1、廣東博創(chuàng)---浙江雙馬機(jī)械公司

案例2、山東華天科技---山東龍大集團(tuán)

第二講： 經(jīng)營(yíng)與組織

一、“策略困惑”與實(shí)戰(zhàn)疲勞

鮑墩—麥卡錫---勞朋特----舒爾茨等人的理論體系

黃金酒的促銷策略，波動(dòng)性與不確定性

二、營(yíng)銷與組織的關(guān)系

1、營(yíng)銷雖具有短平快之力，但有“時(shí)空局限性”；

2、團(tuán)隊(duì)組建與培育雖較慢，但有“時(shí)空延展性”

3、營(yíng)銷與組織相輔相成，相互支撐

三、突破方向：體系的力量

策略上：戰(zhàn)略投入是為了基業(yè)長(zhǎng)青

體系上：野生中的家養(yǎng)，家養(yǎng)中的野生

組織上：需要構(gòu)建出一種持續(xù)的組織方式，文化氛圍

案例1、匯川技術(shù)有限公司的成長(zhǎng)

案例2、塑機(jī)公司北方團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)

案例3、營(yíng)銷體系的穩(wěn)健成長(zhǎng)，應(yīng)立足“團(tuán)隊(duì)功能與素質(zhì)”的提高。

第三講：團(tuán)隊(duì)打造與激勵(lì)

一、三大任務(wù)

1、目標(biāo)管理

2、計(jì)劃管理

3、過(guò)程控制管理

二、 四大管控層面；

1、業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用

2、財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)

3、人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核

4、行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律

三、五項(xiàng)管理工具；

1、例會(huì)制及其應(yīng)用；

2、表格制及其應(yīng)用；

3、訪客制及其應(yīng)用；

4、談心制及其應(yīng)用；

5、學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；

案例1、區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式，

案例2、吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)

案例3、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮，

第四講：團(tuán)隊(duì)組建與培育

一、團(tuán)隊(duì)組建原則與實(shí)操

各類指導(dǎo)原則

各類指導(dǎo)與管控的實(shí)用方法

二、團(tuán)隊(duì)招聘策略、方法與實(shí)操

激勵(lì)的策略與原則

激勵(lì)的方法與手段

基層實(shí)用激勵(lì)方法

三、團(tuán)隊(duì)的考核與評(píng)價(jià)

團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)方法

綜合指標(biāo)的考核

市場(chǎng)指標(biāo)考核

隊(duì)伍成長(zhǎng)指標(biāo)考核

四、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)

基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法

中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操

高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析

創(chuàng)造成長(zhǎng)的機(jī)制與文化

流失的分析—內(nèi)因與外因

六大對(duì)策管制流失

案例1、沙場(chǎng)點(diǎn)將----主管經(jīng)營(yíng)能力的甄選與歷練，

案例2、2000營(yíng)銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師

案例3、營(yíng)造“文化的”組織方式----營(yíng)銷主管的批量生產(chǎn)

第五講：經(jīng)理選拔與培養(yǎng)

一、七位經(jīng)理人案例分析

背景論；區(qū)域決定高度、視野與格局

周期論；職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱

機(jī)會(huì)論；貴人的出現(xiàn)，能意識(shí)到機(jī)會(huì)，素質(zhì)與能力

目標(biāo)論；價(jià)值觀與潛意識(shí)

二、經(jīng)理人成長(zhǎng)的路徑；

經(jīng)營(yíng)力：商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績(jī)成果—卓有成效的經(jīng)營(yíng)

組織力：貢獻(xiàn)意識(shí)---專家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)

創(chuàng)新力：持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)；

決策力：選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯

專業(yè)的價(jià)值—-專業(yè)的結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體

實(shí)踐的價(jià)值---接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏

總結(jié)的價(jià)值---階段性反思，靜則瞑目，念經(jīng)的感悟，自我成長(zhǎng)

修煉的價(jià)值---“卓有成效”是經(jīng)理人成長(zhǎng)與成熟的必然路徑，

是價(jià)值觀之道、管理之局、經(jīng)營(yíng)之術(shù)的有機(jī)結(jié)合。

案例1、個(gè)人20年職業(yè)生涯的反思---天降大任，出生入死，烈火真金，

腥風(fēng)血雨，野蠻成長(zhǎng)，如履薄冰，自信淡定，穩(wěn)健厚重

案例2、潘佳華經(jīng)理培養(yǎng)的過(guò)程----創(chuàng)業(yè)管理的基本功

案例3、陳育文經(jīng)理成長(zhǎng)的煩惱----綠色性格的引導(dǎo)

吳老師

資深工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家

曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)

曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理

曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理

曾任：香港某上市公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師

21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過(guò)銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超多3000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷售業(yè)績(jī)，5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)7000萬(wàn)，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過(guò)業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。

授課風(fēng)格：

課程生動(dòng)：劉老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。

榮譽(yù)與成就：

2013年初，吳先生與程紹珊（國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營(yíng)銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》一書，已由中國(guó)工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬(wàn)冊(cè)，并得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》

2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》

2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》

2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>

主講課程：

《營(yíng)銷年度規(guī)劃》《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培育》《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營(yíng)銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)（可配書）》《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

中國(guó)移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

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