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課程背景

1、開(kāi)不開(kāi)店靠老板，賺不賺錢(qián)靠店長(zhǎng)。現(xiàn)代門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是店鋪人與人之間的較量；作為店鋪靈魂人物，店長(zhǎng)管理能力的高低直接影響整個(gè)店鋪贏利水平。

2、店長(zhǎng)是門(mén)店創(chuàng)造業(yè)績(jī)的關(guān)鍵！可中國(guó)有許多店長(zhǎng)大多從導(dǎo)購(gòu)崗位提拔，綜合素質(zhì)急需

提高，亦普遍缺乏系統(tǒng)的店鋪管理與銷售培訓(xùn)！

課程形式

本引入“全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式”。 課堂講述、案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場(chǎng)模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等。

課程目的

1、牢記開(kāi)店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明確店長(zhǎng)的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。

3、掌握高效率門(mén)店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。

4、樹(shù)立品牌在門(mén)店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌宣傳與塑造的有效方法。

5、掌握門(mén)店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門(mén)店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)。

6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能。

7、學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫(kù)存積壓對(duì)生意的危害；掌握貨品在門(mén)店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。

課程特色

1、以解決問(wèn)題為框架，根據(jù)快速學(xué)習(xí)法的要求和成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，在講師教授的基礎(chǔ)上；設(shè)計(jì)了針對(duì)性的訓(xùn)練，讓學(xué)員可以復(fù)制我們的能力；

2、氣氛活躍互動(dòng)，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實(shí)用可操，設(shè)自由問(wèn)答時(shí)間解決實(shí)際困惑；

3、效果：簡(jiǎn)單的 輕松的 互動(dòng)的；

4、無(wú)教材，無(wú)筆記，快樂(lè)學(xué)習(xí)，當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)悟和掌握。

課程對(duì)象

有待提高銷售技能的店面銷售人員、管理人員

課程安排

兩天，可根據(jù)企業(yè)具體情況和時(shí)間要求調(diào)整課程大綱內(nèi)容。

課程大綱

第一階段： 金牌店長(zhǎng)職業(yè)認(rèn)知與角色管理

1、不是誰(shuí)都可以做店長(zhǎng)

2、優(yōu)秀店長(zhǎng)的四個(gè)職業(yè)品質(zhì)

3、店長(zhǎng)作為管理者五大角色

4、店長(zhǎng)作為經(jīng)營(yíng)者角色轉(zhuǎn)變

第一單元：“賣手”的心理修煉

一、站位策略

“引君入翁”三步站位法

二、心理素質(zhì)

“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)

第二單元：3.0時(shí)代的FABE策略

一、連環(huán)提問(wèn)的技巧

二、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級(jí)顧客

第三單元：應(yīng)對(duì)各類復(fù)雜顧客的招術(shù)

一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”

二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:

S1：清晰你的兩套底線

S2：說(shuō)出他眼前與未來(lái)的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn)

S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案

三、應(yīng)對(duì)貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈

第四單元、 視覺(jué)營(yíng)銷——創(chuàng)造有吸引力的店鋪

1、 店面形象要素

2、 吸引眼球的櫥窗設(shè)計(jì)

3、 賣場(chǎng)陳列布局

4、 燈光、色彩與音樂(lè)的巧妙運(yùn)用

第五單元、貨如輪轉(zhuǎn)——現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)管理

“開(kāi)不開(kāi)店看老板，賺不賺錢(qián)看店長(zhǎng)！”

一、 你的貨品有沒(méi)有動(dòng)起來(lái)？

1. 我的賣場(chǎng)到底多少貨才夠？

2. 為什么貨品不適合市場(chǎng)？我能做什么？

3. 為什么陳列總是中看不中用？

4. 我的貨品動(dòng)起來(lái)了嗎？

5. 如何將促銷利益最大化？

二、 你的賣場(chǎng)是否充滿魅力？

1. 什么樣的賣場(chǎng)才是有魅力的賣場(chǎng)？

2. 怎樣對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域劃分？

3. 怎樣調(diào)節(jié)氣氛，吸引入店？

三、流水無(wú)情——店鋪貨品管理

1、門(mén)店貨品管理之木桶效應(yīng) 2、訂貨管理是門(mén)店經(jīng)營(yíng)成功的基礎(chǔ)

3、貨品ABC貨品分析與門(mén)店庫(kù)存管理 4、下水管道：賣得更多就是庫(kù)存更少

第六單元、店面突發(fā)事件處理：

1、突發(fā)事件的種類 2、處理突發(fā)事件原則 3、危機(jī)的防范 4、處理顧客投訴的藝術(shù)

第二階段：金牌店長(zhǎng)核心篇---管理型店長(zhǎng)

第一單元：“猴子穿衣不算人”

1、新任店長(zhǎng)的苦惱

我的苦惱：“猴子穿衣不算人”

2、作為門(mén)店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色

①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓(xùn)者

3、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)換

①好“太太”—做好本職樹(shù)榜樣 ②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人

③好“妯娌”—部門(mén)協(xié)作創(chuàng)績(jī)效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性

4、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo)

①銷售目標(biāo) ②盈利目標(biāo) ③員工滿意目標(biāo) ④客戶滿意目標(biāo)

5、你知道店長(zhǎng)每天開(kāi)門(mén)7件事嗎？

6、快樂(lè)的奶牛產(chǎn)奶多：店長(zhǎng)的自我情緒與壓力管理

你屬于哪一幅：《店長(zhǎng)的18張通病畫(huà)像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力

一、樹(shù)立店長(zhǎng)權(quán)威的123工程

①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣

二、店長(zhǎng)服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來(lái)源

①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)

三、如何巧用“入職洗禮”——打造“忠誠(chéng)度”

1．中國(guó)式管理：情理與法理

2．留人準(zhǔn)則：留人須留心

3．留心四部曲：生存—開(kāi)心—尊重—發(fā)展

4．如何營(yíng)造開(kāi)心的工作環(huán)境

四、分派工作與OJT教導(dǎo)法

①分派工作三原則

②工作教導(dǎo)四步法

教導(dǎo)四步曲：我說(shuō)你聽(tīng)-我做你看-你做我看-我檢查你

五、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法

①以人為本的四性溝通法

②細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開(kāi)刀的批評(píng)方法

③店面現(xiàn)場(chǎng)人事問(wèn)題處理的思路與方法

④激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)”

⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)

案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事

第三單元：打造狼性門(mén)店團(tuán)隊(duì)的＂136部隊(duì)＂

一、門(mén)店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知

明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰(shuí)？

二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析

①“三個(gè)和尚”扛水過(guò)橋啟示錄

②門(mén)店內(nèi)十種無(wú)效團(tuán)隊(duì)成員

③“漏水木桶”啟示錄

三、狼性門(mén)店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的"136部隊(duì)"

①一個(gè)觀點(diǎn)②三個(gè)階段③六個(gè)指標(biāo)

四、打造狼性門(mén)店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則

團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元：門(mén)店有效營(yíng)運(yùn)技巧

一、《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》

1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷售的技巧

3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)

二、《店面客戶滿意評(píng)價(jià)表》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？

2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件

三、《員工崗位規(guī)范檢查表》操作

四、《班前檢查表》操作

五、《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、最有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》

3、如何有效運(yùn)用工作待辦單，提升工作效率？

六、不折不扣——店鋪目標(biāo)管理

1、為什么要做目標(biāo)管理？

2、店鋪目標(biāo)管理方法

①目標(biāo)分解落實(shí)

②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)

3、門(mén)店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題

4、激勵(lì)部屬達(dá)成目標(biāo)的方法：

①一個(gè)窗口：

周哈利窗原理

②兩個(gè)公式：

Ａ、業(yè)績(jī)=意愿×能力

Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾

③三種心態(tài):

Ａ、老板心態(tài)

Ｂ、感恩心態(tài)

Ｃ、協(xié)作心態(tài)

重新審視：我的業(yè)績(jī)可以從哪些方面增長(zhǎng)？

案例分析：白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。

七、知己知彼——現(xiàn)代信息情報(bào)管理

一、POS系統(tǒng)商品信息管理

二、市場(chǎng)及顧客信息的搜集與利用

情景實(shí)戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)用

第五單元 忠誠(chéng)永續(xù)——顧客關(guān)系管理

一、服務(wù)的理念

1、為什么要做顧客關(guān)系管理 ？

2、誰(shuí)是我們的顧客？

3、顧客的分類

二、顧客的價(jià)值

1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)

2、不滿意的顧客怎么做？

3、滿意顧客帶來(lái)的價(jià)值

三、顧客在購(gòu)買什么？

1、顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？

3、顧客定位-朋友

4、導(dǎo)購(gòu)定位-顧問(wèn)

第六單元：優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理

1、VIP顧客關(guān)系管理策略

2、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人

3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練

案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法

第三階段：金牌店長(zhǎng)高階篇---經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)

第一單元：如何提升單店銷量？

1、提升單店銷量的8個(gè)KPI關(guān)鍵指標(biāo)

2、討論：如何實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)？

第二單元：數(shù)字營(yíng)銷——賣場(chǎng)生意分析

1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵

2、營(yíng)業(yè)期-貨品的生命周期圖

3、貨品生命周期計(jì)算圖

4、店鋪的基本數(shù)字

營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù)

第三單元：如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？

1、總銷售額

2、同比

3、分類貨品銷售額

4、坪效

5、暢銷款

6、滯銷款

7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)

8、客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù)

9、平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù)

10、個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷售額

小組討論：門(mén)店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動(dòng)方案？

第四單元：如何使用改善門(mén)店問(wèn)題的工具？

大力推行門(mén)店問(wèn)題改善活動(dòng)：

工具一：《PDCA圈》應(yīng)用

工具二：《改善提案書(shū)》應(yīng)用

工具三：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用

工具四：《銷售日／周／月報(bào)表系統(tǒng)》的正確使用

崔老師

崔老師，MBA工商管理碩士，企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)營(yíng)管理專家，資深金牌顧問(wèn)導(dǎo)師。歷任百事可樂(lè)、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司市場(chǎng)總監(jiān)、戰(zhàn)略發(fā)展總監(jiān)和公司總經(jīng)理等職位，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、資本運(yùn)作及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、人力資源管理、品牌策劃、大客戶營(yíng)銷與服務(wù)具豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論認(rèn)知。首創(chuàng)“協(xié)同混業(yè)經(jīng)營(yíng)+風(fēng)投對(duì)賭”戰(zhàn)略模型， “三維精確制導(dǎo)矩陣” 決策預(yù)測(cè)定量分析管理工具，“權(quán)責(zé)積分量化績(jī)效管理”“大客戶營(yíng)銷天龍八步模型”“三三制品牌終端贏利模式”等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法，組織氛圍診斷與激發(fā)管理工具：“訴苦大會(huì)式”感恩運(yùn)動(dòng)、及員工心智成長(zhǎng)“2+1”模式，“企業(yè)目標(biāo)100% 達(dá)成心態(tài)激發(fā)系統(tǒng)”，在國(guó)內(nèi)企業(yè)管理界贏得了極高的贊譽(yù)。

崔老師現(xiàn)為知名咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師和顧問(wèn)合伙人，并勝任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。曾任《中國(guó)品牌》、《南方人力資源》、《財(cái)智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰稿人，南京大學(xué)、中山大學(xué)、暨南大學(xué)EMBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評(píng)為“中國(guó)最具感染力培訓(xùn)師”！

培訓(xùn)風(fēng)格：其親和、務(wù)實(shí)的咨詢式培訓(xùn)授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)咨詢實(shí)戰(zhàn)案例經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶，生動(dòng)流暢、妙趣橫生，采用獨(dú)創(chuàng)的四元化教學(xué)法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓(xùn)黃金法則”，通過(guò)貼身實(shí)際案例故事，輔助管理工具及解決問(wèn)題實(shí)用技巧，"以道御術(shù)，道術(shù)并舉"的滾動(dòng)式體驗(yàn)演練，利用角色體驗(yàn)、情景模擬、互動(dòng)游戲、案例分析、講師答疑點(diǎn)評(píng)多種現(xiàn)代培訓(xùn)手法，將培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作緊密結(jié)合，營(yíng)造出強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)氣氛，瞬時(shí)內(nèi)激發(fā)學(xué)員的欲望并能聽(tīng)之即用！

培訓(xùn)及咨詢方向：

1、企業(yè)單位和政府事業(yè)單位培訓(xùn)（公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)、高峰論壇）

2、高等教育工商管理培訓(xùn)（知名大學(xué)工商管理學(xué)院總裁班）

崔老師主講的“五大體系”課程部分目錄：

一、公開(kāi)課:

《情景領(lǐng)導(dǎo)力——卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與危機(jī)管理的八項(xiàng)修煉》

《戰(zhàn)略決定成敗——中小企業(yè)突破盈利模式瓶頸》

《決策陷阱與反面思考》

《超越競(jìng)爭(zhēng)——解碼現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的智慧》

《品牌低成本深度營(yíng)銷與實(shí)務(wù)全景案例》

《人力危機(jī)下的80/90后員工的管理》

《企業(yè)融資的28種模式—資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略及資本運(yùn)營(yíng)陷阱與防范》

《企業(yè)宗教的力量——企業(yè)文化建設(shè)》

《集團(tuán)管控》

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及MBA培訓(xùn)：

二、營(yíng)銷類：

《品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷創(chuàng)新》

《“關(guān)系”就是生產(chǎn)力 —大客戶關(guān)系營(yíng)銷18招之五大方法》

《“步步”為贏-決勝銷售巔峰的“天龍八步” 》

《一擊而中的“投名狀”——大客戶投標(biāo)技巧》

《企業(yè)招商謀略與方法剖析》

《十招激活經(jīng)銷商——實(shí)戰(zhàn)渠道管理》

《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧》

《“心戰(zhàn)”——營(yíng)銷中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用》

《心理誘導(dǎo)促成法-催眠式營(yíng)銷技術(shù)》

《非營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷管理常識(shí)——營(yíng)銷必修課》

《轉(zhuǎn)怒為喜－五星級(jí)客戶服務(wù)技巧》

《金牌店長(zhǎng)》

企業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)培訓(xùn)：

《突圍-經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大》

《金牌經(jīng)銷商修煉》

《區(qū)域市場(chǎng)品牌運(yùn)作與管理》

三、管理技能：

《真實(shí)與謊言-如何識(shí)別謊言》

《化干戈為玉帛—情商與沖突管理》

《NLP溝通與超級(jí)說(shuō)服影響力》

《商業(yè)秘密--人為泄密防范與技術(shù)防范》

《現(xiàn)代企業(yè)檔案管理》

中層管理：

《上下同欲者勝——如何贏得領(lǐng)導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)信任》

《贏在中層——中層經(jīng)理核心管理技能訓(xùn)練教程》

《贏在執(zhí)行——打造組織的高效執(zhí)行力》

四、人力資源：

《組織行為學(xué)——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理》

《打造卓越的組織執(zhí)行力》

《企業(yè)人力資源問(wèn)題診斷》

《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

《突破績(jī)效管理的瓶頸——實(shí)用績(jī)效量化技巧攻略》

五、心態(tài)及思維：

《員工陽(yáng)光心態(tài)引導(dǎo)管理——頂尖職場(chǎng)心態(tài)修煉》

《發(fā)揮員工最佳工作狀態(tài)——壓力與情緒管理》

《心理學(xué)在管理中的運(yùn)用》

創(chuàng)新思維：

《創(chuàng)新思維與工具——思維腦圖》

咨詢培訓(xùn)服務(wù)客戶：

康佳集團(tuán)、中南集團(tuán)、南京擎天科技、安美特、普茨邁斯特、比亞迪集團(tuán)、愛(ài)立信（中國(guó)）、百事可樂(lè)（中國(guó)）、燕歸來(lái)旅游、富田物流、南京電力、云南黃金礦業(yè)、科力汽配、上海汽輪機(jī)、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、上海大眾、中國(guó)一汽、大連萬(wàn)達(dá)、金碟軟件、虎豹服飾、路易服飾、巨臣服飾、水星家紡、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集團(tuán)等知名企業(yè)和政府職能部門(mén)

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