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課程介紹

產(chǎn)品是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。OTC產(chǎn)品經(jīng)理是公司價(jià)值鏈中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是直接面向客戶、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價(jià)值的領(lǐng)軍人物， 因此產(chǎn)品經(jīng)理個(gè)人及其所率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)的能力往往決定了該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。本課程從戰(zhàn)略高度來培養(yǎng)公司的產(chǎn)品經(jīng)理。

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、掌握市場(chǎng)調(diào)研的理論與方法

2、從戰(zhàn)略高度來策劃公司的OTC產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作

3、掌握具體的營(yíng)銷策略

4、掌握當(dāng)代的各種營(yíng)銷種類

5、制定經(jīng)銷商的政策，培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍

6、深入理解當(dāng)代的領(lǐng)導(dǎo)力涵義

7、深入理解當(dāng)代的執(zhí)行力涵義

8、掌握與市場(chǎng)運(yùn)作相關(guān)的財(cái)務(wù)管理

參訓(xùn)人員

產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)部人員、各級(jí)銷售主管、營(yíng)銷副總

講課特點(diǎn)

利用二十年的醫(yī)藥行業(yè)工作經(jīng)歷，用實(shí)戰(zhàn)案例講課，讓學(xué)員在寬松的心態(tài)中掌握深?yuàn)W的理論知識(shí)，同時(shí)引入一些經(jīng)典的故事，讓學(xué)員感悟到人生的道理。

課程大綱

第一講 產(chǎn)品經(jīng)理的涵義

——產(chǎn)品經(jīng)理的定義

——產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

——產(chǎn)品經(jīng)理角色與定位

第二講 市場(chǎng)調(diào)研

——市場(chǎng)調(diào)研的定義

——市場(chǎng)調(diào)研的作用

——市場(chǎng)調(diào)研方案設(shè)計(jì)

——市場(chǎng)調(diào)研的方法

——網(wǎng)絡(luò)調(diào)研法

——實(shí)戰(zhàn)案例：深圳市的OTC市場(chǎng)

——實(shí)地調(diào)研法

——實(shí)戰(zhàn)案例：邦迪創(chuàng)可貼

——市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)分析

——確定公司的OTC產(chǎn)品

第三講 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

——市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義

——市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特征

——創(chuàng)造顧客，獲取和維系顧客

——從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮問題

——注重市場(chǎng)調(diào)研

——積極推行改革與創(chuàng)新

——在變化中進(jìn)行決策

——文化戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)觀念、企業(yè)精神、價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范、

——形象戰(zhàn)略

——產(chǎn)品戰(zhàn)略

——產(chǎn)品戰(zhàn)略的實(shí)施

——理解總體市場(chǎng)

——進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

——描述公司的產(chǎn)品地圖

——公司總體產(chǎn)品規(guī)劃和各產(chǎn)品/單品的發(fā)展規(guī)劃

——制定公司總體產(chǎn)品策略及各產(chǎn)品/單品的總體策略

——制定產(chǎn)品/單品的區(qū)域策略

——實(shí)戰(zhàn)案例：高科技產(chǎn)品的戰(zhàn)略策劃案

——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

——總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

——實(shí)戰(zhàn)案例：某連鎖藥店如何降低經(jīng)營(yíng)成本

——差異化戰(zhàn)略

——實(shí)戰(zhàn)案例：某感冒藥如何與康泰克競(jìng)爭(zhēng)

——集中化戰(zhàn)略

——實(shí)戰(zhàn)案例：某醫(yī)藥公司如何占領(lǐng)大醫(yī)院市場(chǎng)

第四講 市場(chǎng)營(yíng)銷策略

——市場(chǎng)營(yíng)銷策略的定義

——4Ps，產(chǎn)品（Product) 、價(jià)格 (Price) 、促銷 (Promotion)、 渠道 (Place & Distribution)

——產(chǎn)品策略，新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品訴求、產(chǎn)品定位

——整體產(chǎn)品概念

——價(jià)格策略，定價(jià)、調(diào)價(jià)

——促銷策略，廣告宣傳、促銷活動(dòng)、人員銷售等

——實(shí)戰(zhàn)案例：農(nóng)夫山泉如何打敗哇哈哈和樂百氏

——渠道策略，達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道

——實(shí)戰(zhàn)案例：邦迪產(chǎn)品的4P

——本公司產(chǎn)品的4P

——6Ps，加政治權(quán)利（Political Power）和公共關(guān)系（Public Relations）

——政治權(quán)利，通過院外活動(dòng)和談判，向相關(guān)部門提出主張

——實(shí)戰(zhàn)案例：高科技產(chǎn)品如何獲得政府支持100萬

——公共關(guān)系，通過各種媒介影響公眾的觀點(diǎn)

——實(shí)戰(zhàn)案例：某縣長(zhǎng)夫人的OTC產(chǎn)品公關(guān)事件

第五講 市場(chǎng)營(yíng)銷的新種類

——整合營(yíng)銷傳播（Integrated Marketing Communications ）

——數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（Database Marketing）

——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（Internet Marketing）

——直復(fù)營(yíng)銷（Direct Marketing）

——關(guān)系營(yíng)銷（Relationship Marketing）

——綠色營(yíng)銷（Green Marketing）

——病毒營(yíng)銷（口碑營(yíng)銷）

——實(shí)戰(zhàn)案例：某縣婦科醫(yī)院的策劃案

第六講 經(jīng)銷商和競(jìng)爭(zhēng)者

——經(jīng)銷商的功能

——如何選擇經(jīng)銷商

——經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的產(chǎn)品培訓(xùn)

——實(shí)戰(zhàn)案例：南京醫(yī)藥南通健橋的功能

——本公司產(chǎn)品的鋪貨率

——本公司產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)

——本公司產(chǎn)品的POP廣告

——本公司產(chǎn)品知識(shí)的藥店?duì)I業(yè)員培訓(xùn)

——本公司產(chǎn)品的會(huì)議營(yíng)銷

——競(jìng)爭(zhēng)者的四種類型

——本公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者分析

——建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)

——數(shù)據(jù)庫(kù)資料分析

——在變化中調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略

——不斷完善自己的數(shù)據(jù)庫(kù)

——不斷引進(jìn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商

——不斷淘汰劣質(zhì)的經(jīng)銷商

第七講 產(chǎn)品經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力

——新世紀(jì)領(lǐng)導(dǎo)的定義

——新世紀(jì)領(lǐng)導(dǎo)的核心價(jià)值觀

——誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)

——自我創(chuàng)新

——奉獻(xiàn)社會(huì)

——團(tuán)隊(duì)合作

——組織學(xué)習(xí)

——戰(zhàn)略型領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)與能力

——廣闊的視野

——銳利的目光

——極富感染他人的能力

——良好的學(xué)習(xí)能力

——卓越的執(zhí)行力

——新世紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)是教練

——教練的定義

——教練的作用

——自我案例：如何培養(yǎng)下屬

第八講 產(chǎn)品經(jīng)理的執(zhí)行力

——給加西亞的一封信給我們的啟示

——舞蹈：千手觀音為何獲得巨大成功

——故事：領(lǐng)舞者邰麗華

——歷經(jīng)磨難 走向成功

——工作勤奮 事業(yè)執(zhí)著

——克服困難 積累知識(shí)

——超越平庸 選擇完美

——胸懷感恩 成就大業(yè)

——堅(jiān)持不懈 偉人感動(dòng)

——目光遠(yuǎn)大 超越眾生

——自動(dòng)自發(fā)地做事，同時(shí)為自己的所作所為承擔(dān)責(zé)任

第九講 產(chǎn)品經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理

——財(cái)務(wù)管理的核心作用

——案例：如何執(zhí)行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

——降本減費(fèi)的八大工具

——案例：利用損益表避免企業(yè)敗走麥城

——案例：某公司的財(cái)務(wù)預(yù)算體系

——現(xiàn)金流量是當(dāng)代企業(yè)的血液

錢老師

長(zhǎng)期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職

“關(guān)系營(yíng)銷”、“醫(yī)藥營(yíng)銷”專家，品牌中國(guó)金譜獎(jiǎng)獲得者

錢老師與李光斗、李踐等獲得2009中國(guó)十佳商戰(zhàn)名家（營(yíng)銷類）的稱號(hào)。

曾擔(dān)任美國(guó)強(qiáng)生北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理

曾在美國(guó)寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國(guó)豪頓管理顧問公司等公司任市場(chǎng)經(jīng)理、集團(tuán)行政總監(jiān)和資深管理顧問

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

長(zhǎng)期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職，進(jìn)入美國(guó)強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司任醫(yī)藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理。1993年，在美國(guó)強(qiáng)生公司的培養(yǎng)下，成為第一個(gè)本土的培訓(xùn)講師，之后，曾經(jīng)為美國(guó)強(qiáng)生、瑞士羅氏、美國(guó)AT&T、海爾集團(tuán)、珠海麗珠、北京四環(huán)藥業(yè)、輝煌太陽能、江蘇大圣服裝集團(tuán)等一百多家企業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容主要涉及企業(yè)營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷管理。也曾在美國(guó)寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國(guó)豪頓管理顧問公司等公司任市場(chǎng)經(jīng)理、集團(tuán)行政總監(jiān)和資深管理顧問。

2007年，首創(chuàng)了千家藥店聯(lián)盟的這個(gè)項(xiàng)目，并從中形成了現(xiàn)代藥店盈利系統(tǒng)。現(xiàn)在，與康緣藥業(yè)等40多家連鎖藥店共計(jì)2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯(lián)盟的執(zhí)行總監(jiān)，全方位地開始組織實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目，為實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)而奮斗在第一線。

2008年8月起，受聘擔(dān)任中國(guó)科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理。

2009年6月，策劃和組織了國(guó)內(nèi)第一個(gè)醫(yī)療器械公司聯(lián)盟，并擔(dān)任理事長(zhǎng)。

成功輔導(dǎo)案例：

在最近的十年中，作為一個(gè)專業(yè)的管理顧問，曾經(jīng)獨(dú)立策劃和協(xié)助實(shí)施了康緣藥業(yè)、南京醫(yī)藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國(guó)營(yíng)企業(yè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的系統(tǒng)改造，以首席專家的身份策劃了海爾藥業(yè)等十幾個(gè)醫(yī)藥企業(yè)，均取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

錢老師的文章：

曾經(jīng)在全球品牌網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)表過一百八十多篇經(jīng)營(yíng)管理文章，也受到有關(guān)報(bào)刊雜志如經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、銷售與市場(chǎng)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)的邀請(qǐng)，發(fā)表過許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創(chuàng)業(yè)失敗案例，有兩萬多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，幾百萬人點(diǎn)擊，上千人做了積極的點(diǎn)評(píng)，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會(huì)的廣泛認(rèn)同。

錢老師的榮譽(yù)：

由中國(guó)企業(yè)家雜志社、航美傳媒、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)、分眾傳媒、品牌聯(lián)盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國(guó)人大常委會(huì)副委員長(zhǎng)任顧問而設(shè)立的中國(guó)金譜獎(jiǎng)，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優(yōu)秀品牌專家。

由商戰(zhàn)名家網(wǎng)和益策（中國(guó)）學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)起評(píng)選活動(dòng)，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國(guó)十佳商戰(zhàn)名家（營(yíng)銷類）的稱號(hào)。

授課風(fēng)格與課程特色：

1、把跨國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和管理方法本土化，創(chuàng)造出一整套行之有效的醫(yī)藥企業(yè)改造系統(tǒng)；2、長(zhǎng)期在第一線做調(diào)查研究，又有大學(xué)教師的理論功底，強(qiáng)調(diào)理論聯(lián)系實(shí)際和執(zhí)行力；

3、做企業(yè)培訓(xùn)或講座，案例多，經(jīng)驗(yàn)豐富，并能根據(jù)企業(yè)需求，及時(shí)編寫課程。

部分服務(wù)客戶：

平安保險(xiǎn)公司、上海電信公司，美國(guó)AT&T、重慶半島集團(tuán)，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發(fā)，安徽國(guó)大藥品代理、淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)總公司、美國(guó)強(qiáng)生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，南京醫(yī)藥集團(tuán)，珠海麗珠藥業(yè)，北京四環(huán)藥業(yè)，江蘇康緣藥業(yè)，正大天晴藥業(yè)，正大清江藥業(yè)，正大豐海藥業(yè)，江蘇藥店聯(lián)盟，美國(guó)紐斯葆保健品公司，廣東樂百氏集團(tuán)，上海東亞藥業(yè)、太陽雨太陽能，輝煌太陽能，世紀(jì)陽光太陽能，江蘇大圣服裝集團(tuán)，安徽中醫(yī)學(xué)院，中國(guó)醫(yī)科大，安徽醫(yī)科大，河南中醫(yī)學(xué)院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫(yī)藥業(yè)：《新形勢(shì)下醫(yī)院的制勝之道》、《新醫(yī)改后，藥店如何擺脫經(jīng)營(yíng)困境》、《VIP醫(yī)生的銷售與公關(guān)》、《制藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)與管理》、《醫(yī)藥代表銷售技能提升》、《醫(yī)藥流通領(lǐng)域的藥品采購(gòu)與管理》、《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的OTC產(chǎn)品經(jīng)理》等

其他行業(yè)課程：

《如何培養(yǎng)卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能》，《大客戶的銷售技能》，《優(yōu)秀銷售員的成長(zhǎng)之道》，《銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與管理》，《區(qū)域市場(chǎng)的銷售與管理》、《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理》等

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