企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)管理培訓(xùn)公開(kāi)課計(jì)劃
企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2024年
項(xiàng)目管理培訓(xùn)公開(kāi)課
項(xiàng)目管理培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程
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房地產(chǎn)案場(chǎng)全景營(yíng)銷(xiāo)之拓客、控客、盤(pán)客特訓(xùn)營(yíng)
【課程編號(hào)】:MKT056943
房地產(chǎn)案場(chǎng)全景營(yíng)銷(xiāo)之拓客、控客、盤(pán)客特訓(xùn)營(yíng)
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:項(xiàng)目管理培訓(xùn)|市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
【時(shí)間安排】:2024年11月07日 到 2024年11月08日4980元/人
2023年11月23日 到 2023年11月24日4980元/人
【授課城市】:北京
【課程說(shuō)明】:如有需求,我們可以提供房地產(chǎn)案場(chǎng)全景營(yíng)銷(xiāo)之拓客、控客、盤(pán)客特訓(xùn)營(yíng)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】:北京營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),北京拓客培訓(xùn),北京控客培訓(xùn)
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【課程背景】
當(dāng)下各房地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略生命線:亟待破局、快速銷(xiāo)售、快速回款是企業(yè)的生命線。
各案場(chǎng)雖然有可能有營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè),但是理解準(zhǔn)則和達(dá)到要求不一樣,以至于業(yè)績(jī)大相徑庭。
怎樣才能統(tǒng)一案場(chǎng)操作規(guī)范,達(dá)成基本一致的業(yè)績(jī)要求?
全景案場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)
從整體營(yíng)銷(xiāo)策略、年度指標(biāo)達(dá)成、首開(kāi)業(yè)績(jī)保證、持銷(xiāo)攻堅(jiān)克難等全維度講解,實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)鏈條閉環(huán)。
達(dá)成認(rèn)知同頻、防止丟項(xiàng)落項(xiàng)
每名營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的理解不盡相同,在籌備期間或工作中會(huì)有重點(diǎn),但也會(huì)有遺落的可能,本課旨在集各家營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)處、歸納總結(jié),并給出一攬子營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作強(qiáng)條,以防止落項(xiàng)丟項(xiàng)。
給出系統(tǒng)方法工具
博采各標(biāo)桿房企方法工具、同時(shí)以實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā),再次進(jìn)行系統(tǒng)整理,給到大家極為實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)工具包。舉例:在拓展客戶過(guò)程中,如果沒(méi)有客戶地圖,不知道“客戶是誰(shuí)、客戶在哪、客戶為什么來(lái)、客戶為什么買(mǎi)”就是盲拓就是瞎打。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)核心之增量與轉(zhuǎn)化
客戶擴(kuò)容與提高轉(zhuǎn)化是每個(gè)案場(chǎng)的核心工作,但兩者工作背后又有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力及邏輯進(jìn)行支撐。舉例:轉(zhuǎn)化率提高是表項(xiàng),但背后實(shí)則是管理動(dòng)作、說(shuō)辭制定、政策激勵(lì)、房源加推、節(jié)點(diǎn)釋放、日常盤(pán)客、案場(chǎng)士氣等眾多因素構(gòu)成。
【課程大綱】
一、課程前言:關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的核心邏輯
1、返璞歸真、大道至簡(jiǎn)、營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有一招鮮、沒(méi)有新花樣、但營(yíng)銷(xiāo)又是一套復(fù)雜的系統(tǒng):核心策略、人員配置、管理動(dòng)作、一線士氣等等一系列的事項(xiàng)
2、營(yíng)銷(xiāo)即高大上又是反復(fù)重復(fù)的工作
高大上:定位產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
反復(fù)重復(fù)、來(lái)來(lái)回回、羅里吧嗦就那點(diǎn)事:客戶增量、案場(chǎng)轉(zhuǎn)化
3、從銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn)邏輯要轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻馁I(mǎi)點(diǎn)邏輯
你有的不是客戶想要的、客戶想要的你沒(méi)有所以沒(méi)買(mǎi)
論客戶研究的重要性
4、客戶的買(mǎi)點(diǎn)邏輯是啥
客戶為什么在這區(qū)域買(mǎi)?
這個(gè)區(qū)域?yàn)槭裁促I(mǎi)這個(gè)項(xiàng)目?
客戶為什么現(xiàn)在買(mǎi)?
客戶買(mǎi)完為什么要給朋友說(shuō)?
5、銷(xiāo)售說(shuō)辭的一致是導(dǎo)致對(duì)客戶不能對(duì)癥下藥的關(guān)鍵
6、銷(xiāo)售員愛(ài)上了項(xiàng)目、這個(gè)項(xiàng)目才好賣(mài)!
看看案場(chǎng)銷(xiāo)售和員工有多少人買(mǎi),即可知道喜愛(ài)度
7、關(guān)于一言堂:客戶成交才是核心而并非老板或領(lǐng)導(dǎo)的一廂情愿
8、案場(chǎng)問(wèn)題的直接暴露工具:客戶滿意度神秘客與五一民主生活會(huì)
二、三軍未動(dòng)、策略先行:地產(chǎn)全景營(yíng)銷(xiāo),核心策略梳理
1、全景營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃:項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略指引
2、首開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
首開(kāi)前工作鋪排周期邏輯
首開(kāi)三件套的必要性
首開(kāi)指標(biāo)的鋪排邏輯
3、竟品說(shuō)辭與反向壓制竟品說(shuō)辭
4、整體推盤(pán)策略
5、整盤(pán)價(jià)格策略
6、價(jià)格擠壓策略
7、月度營(yíng)銷(xiāo)策略
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略
9、尾盤(pán)策略
10、車(chē)儲(chǔ)策略
11、一張銷(xiāo)控圖看出整體打法
12、客戶管理策略
13、激勵(lì)策略
14、說(shuō)辭策略
傳統(tǒng)說(shuō)辭
客戶分類說(shuō)辭
客戶置業(yè)邏輯的說(shuō)辭
為什么買(mǎi)這個(gè)區(qū)域
為什么這個(gè)區(qū)域買(mǎi)這個(gè)項(xiàng)目
為什么客戶現(xiàn)在買(mǎi)
為什么客戶給推介客戶
15、渠道策略
16、商業(yè)銷(xiāo)售策略
17、關(guān)于三率:復(fù)訪率、解籌率、轉(zhuǎn)化率
三、案場(chǎng)精細(xì)化管理:陣地,分工,隊(duì)形
1、陣地:LH的步步為營(yíng)《邏輯很清晰的陣地包裝及劃區(qū)域利用》
2、隊(duì)形:銷(xiāo)售模式
自拓自銷(xiāo)
剛需首改盤(pán)
銷(xiāo)售+渠道
文旅盤(pán)
高端盤(pán)
別墅盤(pán)
遠(yuǎn)郊盤(pán)
商辦盤(pán)
3、分工
項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總:三軍主將
銷(xiāo)售經(jīng)理:沖鋒隊(duì)帶頭人
策劃經(jīng)理:參謀長(zhǎng)兼后勤部長(zhǎng)
客服經(jīng)理:大數(shù)據(jù)分析官
渠道經(jīng)理:壓制外部渠道火力
銷(xiāo)售員:小白與老手的較量
三足鼎立的關(guān)系:銷(xiāo)策渠經(jīng)理的關(guān)系
4、上崗
通關(guān)考核
上崗及升職認(rèn)證
四、客戶增量:不盲打、走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)
1、客戶地圖
2、成交業(yè)主精神領(lǐng)袖挖掘
3、外展點(diǎn)
4、過(guò)往開(kāi)發(fā)社區(qū)
5、周邊社區(qū)展點(diǎn)
6、企業(yè)滲透
7、下級(jí)市場(chǎng)拓客
8、老客戶維系
9、大型活動(dòng)
10、筑巢引鳳:夜市、游樂(lè)設(shè)備
五、實(shí)效轉(zhuǎn)化:知客戶、嚴(yán)管理、強(qiáng)考核、正激勵(lì)
1、銷(xiāo)售員的管理
指標(biāo)管理
拓客指標(biāo)
約訪指標(biāo)
認(rèn)籌指標(biāo)
成交指標(biāo)
回款指標(biāo)
早晚例會(huì)
早例會(huì)-每人工作指標(biāo)
盤(pán)客戶:別聽(tīng)二手傳遞信息、直面銷(xiāo)售一線傾聽(tīng)
2、客戶分析、成交周期、到訪次數(shù)、成交天數(shù)
3、未成交客戶分析:成交客戶有共性、未成交客戶理由千千萬(wàn)
4、關(guān)于盤(pán)客
銷(xiāo)售的一致反饋
價(jià)格因素
不著急購(gòu)買(mǎi)
交房晚
樓層不好 朝向不好
就是過(guò)來(lái)看看
決策人沒(méi)來(lái)做不了主
買(mǎi)競(jìng)品了
對(duì)于銷(xiāo)售的管理
跟著客戶節(jié)奏的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都一般
說(shuō)不清楚客戶情況和追客動(dòng)作的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般
天天腦子沒(méi)有客戶的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般
只想飛單、挑客戶的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般
關(guān)于每天量化工作
去哪拓客單頁(yè)留電加微信指標(biāo)
復(fù)訪指標(biāo)
認(rèn)購(gòu)簽約回款指標(biāo)
老客戶回復(fù)指標(biāo)
線上自媒體指標(biāo)
盤(pán)客具體動(dòng)作什么時(shí)候
客戶基本情況
客戶關(guān)注點(diǎn)及抗性卡點(diǎn)是什么
客戶為什么現(xiàn)在在這個(gè)區(qū)域此時(shí)此刻買(mǎi)咱們項(xiàng)目
下一步跟進(jìn)客戶策略是什么
什么時(shí)候給客戶回電
什么時(shí)候利用什么口徑邀約客戶返場(chǎng)
預(yù)計(jì)成交時(shí)間
5、很多項(xiàng)目賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品
產(chǎn)品硬傷
價(jià)格邏輯失衡
銷(xiāo)售員不主推
難賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)少
沒(méi)有考核體系
不知道怎么賣(mài)?剛需改善盤(pán)中的大戶型產(chǎn)品150以上面積
6、激勵(lì)考核政策
六、實(shí)戰(zhàn)案例篇:案場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)大概率問(wèn)題解決方案
1、開(kāi)盤(pán)不利
首開(kāi)定價(jià)
團(tuán)隊(duì)管理
倉(cāng)促開(kāi)盤(pán)
裸開(kāi)售樓處
界面展示差
產(chǎn)品力弱
蓄客時(shí)間不足
報(bào)價(jià)與成交價(jià)體系
臨時(shí)通知客戶
賣(mài)點(diǎn)什么也不確定
2、后續(xù)乏力
市場(chǎng)好?管理好?模式好?
供貨問(wèn)題:大運(yùn)營(yíng)體系出了問(wèn)題
供銷(xiāo)存:存量辦法不多
按天計(jì)算去化能力的考驗(yàn):考驗(yàn)月度營(yíng)銷(xiāo)總的能力
日營(yíng)銷(xiāo)工作閉環(huán)系統(tǒng)
3、競(jìng)品搗亂
以某二線省會(huì)城市為例:主流地產(chǎn)公司的核心打法
保利:貼近市場(chǎng)、快打快收
萬(wàn)科:榜一大哥、情懷主義
龍湖:產(chǎn)品主義、靈活多變
綠城:最懂客戶、最懂產(chǎn)品
招商:央企大鱷、穩(wěn)扎穩(wěn)打
中海:成本為先、發(fā)揮穩(wěn)定
競(jìng)品降價(jià)
渠道搗亂
4、彈藥不足
營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率:實(shí)時(shí)調(diào)整
費(fèi)用更多的問(wèn)題
賣(mài)一套房花多少錢(qián)案場(chǎng)沒(méi)數(shù)
賣(mài)一套房花多份錢(qián)
渠道費(fèi):客戶保護(hù)期-案場(chǎng)是否飛單的關(guān)鍵
代理費(fèi)
推廣費(fèi)
傭金
5、當(dāng)下主流的推廣模式
傳統(tǒng)推廣
綠城模式:紅線管理
七、別人眼里的好孩子:評(píng)判一個(gè)項(xiàng)目的感受
1、體驗(yàn)感:第一感覺(jué)的賣(mài)相
四件套:陣地包裝、售樓處、示范區(qū)、樣板間
2、精氣神:門(mén)口保安、保潔阿姨、接待臺(tái)等人員的狀態(tài)
3、銷(xiāo)售力:銷(xiāo)售的信心、說(shuō)辭、政策
圍繞三個(gè)為什么:為什么買(mǎi)這個(gè)區(qū)域、為什么買(mǎi)這個(gè)項(xiàng)目、為什么今天買(mǎi)?
4、品質(zhì)感:六千有六千的配置、十萬(wàn)有十萬(wàn)的配置
5、兌現(xiàn)力:行業(yè)目前最大的保障
6、承諾:各個(gè)節(jié)點(diǎn)達(dá)成、交付時(shí)間、配套兌現(xiàn)時(shí)間
7、口碑:復(fù)購(gòu)率、老帶新、圈子的評(píng)價(jià)
李老師
從事房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作近二十年,先后操作及管理項(xiàng)目達(dá)百余個(gè),累計(jì)銷(xiāo)售額突破五百億,涉及物業(yè)類型種類豐富,住宅、綜合體、純商業(yè)等,營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富。
1.職業(yè)履歷:先后服務(wù)于港企(任職高級(jí)總監(jiān))、央企(大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總)、民企(營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理)及目前頭部代建企業(yè)(區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理)等多家企業(yè),積累豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);
2.核心優(yōu)勢(shì):
全周期開(kāi)發(fā)視角:拿地小組核心成員,對(duì)各種物業(yè)尤其城市綜合體整體開(kāi)發(fā)決策有獨(dú)特見(jiàn)解,善于產(chǎn)品定位及后期操作落地;
代建模式解析:具有全過(guò)程代建營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),熟知其流程體系,深知如何利用代建模式為項(xiàng)目進(jìn)行賦能。
多物業(yè)類型同期管理:根據(jù)各物業(yè)特征,善于全過(guò)程大營(yíng)銷(xiāo)體系搭建,從集團(tuán)平臺(tái)搭建到項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建;多物業(yè)類型、跨周期、跨區(qū)域管理,保證公司紅線,達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。
逆勢(shì)周期下沉管理:秉承“問(wèn)題都在辦公室、答案就在案場(chǎng)一線”、“業(yè)績(jī)都是盯出來(lái)的”的理念,在逆境周期中下沉一線管理,更深知逆勢(shì)案場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心打法。