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【課程背景】

大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)很難帶出新生代營(yíng)銷(xiāo)高手，應(yīng)用當(dāng)年帶70、80后的方式帶今天的90后，無(wú)效！現(xiàn)狀：現(xiàn)在年輕人不好帶啊！

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化期，從知名度而言，誰(shuí)也不會(huì)輕易輸給誰(shuí)。天天送油，客戶(hù)越來(lái)越油，客戶(hù)去哪兒了？缺客戶(hù)！

有客戶(hù)來(lái)了，不知道如何下手溝通。直奔主題，費(fèi)了半天口舌，客戶(hù)留下一句話“我要考慮一下”……轉(zhuǎn)身，留下無(wú)助的小哥哥小姐姐，不知所措。難成交！

如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)智能化時(shí)代全新策略與成交方法做市場(chǎng)業(yè)務(wù)；如何吸引客戶(hù)了解你的團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品，甚至于主動(dòng)找你聯(lián)系“你們是賣(mài)XX的嗎？”“你們的XX怎么賣(mài)呢？”；當(dāng)面對(duì)客戶(hù)說(shuō)“價(jià)格太貴”“我要考慮一下”“我要和家人商量一下”如何高效的實(shí)施談判逼單。以上部分是本次課程的主要設(shè)計(jì)思路。

以營(yíng)銷(xiāo)謀略吸引客戶(hù)，以落地話術(shù)手段成交客戶(hù)，是本次培訓(xùn)主要內(nèi)容。從營(yíng)銷(xiāo)布局到成交技巧七個(gè)步驟，立體性的打造一個(gè)全新的情景演繹式成交課程。

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

第一章、全程建立信賴(lài)感

章節(jié)收益：

A.正確理解為什么客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員熱情度不高，甚至于愛(ài)理不理；

B.掌握如何讓客戶(hù)盡可能的信任你、喜歡你的具體方法“十九箴言“

C.正確理解客戶(hù)為什么拒絕我們？

D.掌握如何設(shè)計(jì)自己產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)畫(huà)像；

E.為什么同樣一句話、同樣一位客戶(hù)，由不同的營(yíng)銷(xiāo)人員去溝通，結(jié)果不一樣。正確理解客戶(hù)到底購(gòu)買(mǎi)的是什么？

章節(jié)內(nèi)容：

一、反思：為什么客戶(hù)總是高高在上，一副滿(mǎn)不在乎的樣子不搭理我？

二、反思：客戶(hù)不搭理我，不喜歡我的本質(zhì)是什么？

三、反思：如何才能讓客戶(hù)在第一時(shí)間搭理我？信任我？喜歡我？

四、正確理解信賴(lài)感建立的重要意義

五、全程建立信賴(lài)感之“十九箴言”

六、客戶(hù)到底購(gòu)買(mǎi)的是什么？

第二章、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)開(kāi)發(fā)（上）

章節(jié)收益：

A.正確理解互聯(lián)網(wǎng)智能化時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)最新定義；

B.掌握制定營(yíng)銷(xiāo)策略與布局五要素；

C.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)如何應(yīng)用微信開(kāi)發(fā)客戶(hù)；

D.了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)如何準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)話聊；

章節(jié)內(nèi)容：

一、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別

二、營(yíng)銷(xiāo)策略五要素

三、營(yíng)銷(xiāo)四落地

四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維系之微信拓客

五、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)型企業(yè)的區(qū)別

六、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略之互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式

七、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略之誘釣組合模式

八、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略之直銷(xiāo)XN模式（經(jīng)銷(xiāo)商、代理人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)）

九、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略之優(yōu)質(zhì)低價(jià)模式

十、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略之連鎖復(fù)制模式

第三章、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)開(kāi)發(fā)（下）

十一、我們主動(dòng)找到客戶(hù)更容易成交？還是客戶(hù)主動(dòng)找到我們更容易成交？

十二、有沒(méi)有一種方法或方式讓客戶(hù)主動(dòng)找到我們？

十三、微信到底是什么？

十四、如何做到讓客戶(hù)在第一時(shí)間愿意添加我微信？

十五、如何做到讓客戶(hù)盡可能的回復(fù)我消息？信賴(lài)感建立。

十六、如何看待朋友圈刷屏？

十七、如何添加好友？

十八、為什么一定要發(fā)客戶(hù)見(jiàn)證？

十九、如何發(fā)送朋友圈與發(fā)送時(shí)間。

第四章、挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)與需求

章節(jié)收益：

A.了解影響業(yè)績(jī)的四大要素；

B.理解優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的五大特質(zhì)；

C.了解面對(duì)面洽談客戶(hù)為什么不能直奔主題；

D.掌握如何設(shè)計(jì)商務(wù)洽談引導(dǎo)藝術(shù)；

E.掌握高情商商務(wù)洽談博弈技巧；

F.掌握“挖墻腳”思維模型。

章節(jié)內(nèi)容：

一、影響業(yè)績(jī)的四大要素

二、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的五大特質(zhì)

三、挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)與需求的引導(dǎo)藝術(shù)（角色扮演與訓(xùn)練）

(一)引導(dǎo)藝術(shù)的作用

(二)案例分享：醫(yī)生的問(wèn)句與電話/面談營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)句

(三)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)互動(dòng)：整理營(yíng)銷(xiāo)黃金十問(wèn)句

(四)電話/面談營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練：

四、商務(wù)洽談博弈技巧之精準(zhǔn)表達(dá)與套路（角色扮演與訓(xùn)練）

(一)精準(zhǔn)表達(dá)的重要性

(二)常用模糊語(yǔ)言與口頭禪

(三)精準(zhǔn)表達(dá)數(shù)據(jù)化與套路

(四)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)互動(dòng)：角色扮演

五、商務(wù)洽談博弈技巧之聆聽(tīng)技巧與套路

六、商務(wù)洽談博弈技巧之贊美技巧與套路

七、商務(wù)洽談博弈技巧之肯定認(rèn)同技巧與套路（角色扮演與訓(xùn)練）

八、另類(lèi)解讀：了解客戶(hù)需求套路

(一)套路一：貨比三家的客戶(hù)溝通話術(shù)

(二)套路二：選擇困難癥的溝通

(三)套路三：“挖墻腳”技巧（角色扮演與訓(xùn)練）

第五章、介紹產(chǎn)品或服務(wù)

章節(jié)收益：

A.掌握介紹產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)思維模型

B.掌握如何介紹產(chǎn)品或服務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)

C.掌握如何與友商比較的思維模型

章節(jié)內(nèi)容：

一、介紹產(chǎn)品或服務(wù)之造夢(mèng)藝術(shù)（角色扮演與訓(xùn)練）

二、介紹產(chǎn)品或服務(wù)策略與要點(diǎn)

三、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較（角色扮演與訓(xùn)練）

四、實(shí)戰(zhàn)演練

第六章、解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)

章節(jié)收益：

A.正確理解客戶(hù)為什么會(huì)拒絕我們？

B.掌握面對(duì)客戶(hù)說(shuō)“價(jià)格太貴”的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)；

C.掌握面對(duì)客戶(hù)說(shuō)“我要考慮一下”“我要和家人商量”的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。

章節(jié)內(nèi)容：

一、準(zhǔn)客戶(hù)的三要素

二、正確理解客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)

三、掌握解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)套路（角色扮演與訓(xùn)練）

(一)3F基礎(chǔ)套路

(二)客戶(hù)說(shuō)出抗拒點(diǎn)的成交套路

(三)客戶(hù)說(shuō)“我要考慮一下”的成交套路

四、電話/面談營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練：

第七章、成交

一、成交時(shí)段話術(shù)

二、帶口營(yíng)銷(xiāo)

三、成交時(shí)段細(xì)節(jié)把控

第八章、售后服務(wù)與二次銷(xiāo)售

章節(jié)目標(biāo)：優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)如何建立于二銷(xiāo)和轉(zhuǎn)介紹基礎(chǔ)上？

章節(jié)收益：

A.正確理解服務(wù)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意義；

B.掌握如何做好線下優(yōu)質(zhì)服務(wù)；

C.掌握如何做好線上優(yōu)質(zhì)服務(wù)；

D.掌握如何巧妙提出二次銷(xiāo)售與轉(zhuǎn)介紹。

章節(jié)內(nèi)容：

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)定義與四種服務(wù)形態(tài)

二、峰終定律；

三、節(jié)假日“有溫度”的祝福；

四、定向推薦；

五、“新產(chǎn)品”推薦；

六、二銷(xiāo)客戶(hù)朋友圈關(guān)注；

七、視頻播放

八、態(tài)度決定一切；

鐘老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

中國(guó)管理科學(xué)研究院 高級(jí)培訓(xùn)師導(dǎo)師

中國(guó)青年企業(yè)家協(xié)會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

中國(guó)高等教育研究會(huì) 常務(wù)理事

北京大學(xué)繼續(xù)教育 課程導(dǎo)師

西南財(cái)經(jīng)大學(xué)EMBA課程導(dǎo)師

四川師范大學(xué)《公眾演講與魅力表達(dá)》課程導(dǎo)師

營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)和商業(yè)模式解析專(zhuān)家

TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（認(rèn)證）培訓(xùn)師

10年培訓(xùn)訓(xùn)練經(jīng)歷，歷經(jīng)60多個(gè)行業(yè)，服務(wù)企業(yè)700多家，共計(jì)培訓(xùn)2000+場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，學(xué)員人數(shù)近30萬(wàn)

曾陸續(xù)擔(dān)任多家企業(yè)公司高層管理干部、企業(yè)顧問(wèn)

主要研究方向：營(yíng)銷(xiāo)、領(lǐng)導(dǎo)力、管理、商業(yè)模式

【授課風(fēng)格】

時(shí)尚大氣、幽默詼諧、情景分析、互動(dòng)反思，結(jié)果導(dǎo)向、實(shí)操落地

【主講課程】

《七星劍陣營(yíng)銷(xiāo)法》研發(fā)人&版權(quán)人

《營(yíng)銷(xiāo)談判溝通藝術(shù)》研發(fā)人&版權(quán)人

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略與商業(yè)模式》

《政企大客戶(hù)人際關(guān)系升華與營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)》

《大客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)與客情關(guān)系維系》

《MTP管理者管理技能提升工作坊》

《王者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理技能提升工作坊》研發(fā)人&版權(quán)人

《TTT》

【服務(wù)客戶(hù)（代表）】

通信：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵塔

央企：國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)三峽集團(tuán)、中國(guó)葛洲壩集團(tuán)、中國(guó)中鐵、中國(guó)郵政、中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)煙草、中國(guó)鐵建、中糧集團(tuán)、

金融：中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、邯鄲銀行、中國(guó)平安、富得產(chǎn)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)、英大人壽、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、大地財(cái)險(xiǎn)、泰康養(yǎng)老、國(guó)任財(cái)險(xiǎn)、天安人壽、華夏保險(xiǎn)、民生人壽

航空：成飛集團(tuán)、民航二所、航天信息大連公司、

地產(chǎn)：新希望集團(tuán)、 綠地集團(tuán)、恒大地產(chǎn)、邦泰地產(chǎn)、恒邦地產(chǎn)、深圳深福寶、遠(yuǎn)達(dá)地產(chǎn)、鼎仁集團(tuán)、置信集團(tuán)

建筑：中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、廣南高速、成渝高速

制造：中車(chē)青島、南玻集團(tuán)、長(zhǎng)虹集團(tuán)、九州電器、凱爾特集團(tuán)

機(jī)械和家電：青島中車(chē)、凱爾特集團(tuán)、九洲電器、長(zhǎng)虹集團(tuán)

醫(yī)藥：華西醫(yī)院、濟(jì)世藥業(yè)、好醫(yī)生、黃石醫(yī)院、華益生物、恒豐強(qiáng)

酒類(lèi)：瀘州老窖、六和液、郎酒

教育：北京大學(xué)、四川師范大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、綿陽(yáng)師范學(xué)院、阿斯頓英語(yǔ)、

民企：北京愛(ài)康集團(tuán)、山東魏橋、聚成股份、滴滴出行、業(yè)之峰、百合居、宅天下、味聚特、容百新能源、麥吉麗

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在線報(bào)名：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與商務(wù)溝通(深圳)