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課程介紹：

很多業(yè)務(wù)人員做銷售，一憑經(jīng)驗(yàn)二憑感覺，成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑感覺做銷售，憑感覺投資源，結(jié)果就是造成資源的很大浪費(fèi)而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售的有效性、針對性及預(yù)見性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。同時銷售中如何讓客戶在決策中優(yōu)先考慮我們，提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。

本課程基于銷售的底層邏輯，針對客戶購買行為提供針對的銷售行為的策略方法與工具，同時基于人性規(guī)律，給出增強(qiáng)客戶決策傾向性的模型及工具。

培訓(xùn)受眾：

資深業(yè)務(wù)員、銷售主管、銷售經(jīng)理

課程收益：

1)運(yùn)用“重要指標(biāo)”，找到并確認(rèn)有潛質(zhì)可發(fā)展的重要目標(biāo)客戶

2)通過“信任指標(biāo)”能夠衡量與客戶間關(guān)系的程度，并為客戶升級打好基礎(chǔ)

3)通過“信心指標(biāo)”，判斷客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度，并為資源的投入打好基礎(chǔ)

4)掌握“客戶關(guān)系管理矩陣”工具，盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進(jìn)行動態(tài)分析管理

5)掌握“銷售績效跟進(jìn)矩陣”工具，提升資源投入的針對性，將提升績效的跟進(jìn)行動落在實(shí)處

6)通過針對性客戶“決策傾向管理矩陣”分析，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險性提供行動方案

課程大綱

課程導(dǎo)入：對“經(jīng)驗(yàn)”“關(guān)系”“產(chǎn)品”等問題的再思考

1.銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)軓?fù)制嗎？為什么有時候能有時候不能？根源是什么？

2.為什么關(guān)系很好但客戶不辦事？關(guān)系能測量嗎？如何測？

3.什么是好產(chǎn)品？有價值的就是好產(chǎn)品？

4.如何從根本上思考并解決以上為題？

第一單元 明確銷售及影響銷售結(jié)果的根源問題

1.傳統(tǒng)銷售模式的新挑戰(zhàn)

2.銷售的本質(zhì)在與交換的溝通和互動過程

3.決定銷售結(jié)果的是客戶的看法、動機(jī)及行為

4.銷售行為精準(zhǔn)化管理的執(zhí)行關(guān)鍵

5.價值營銷基本原理

6.討論活動：影響銷售結(jié)果的根源因素

第二單元 目標(biāo)客戶“關(guān)系管理矩陣”及其應(yīng)用

一、確認(rèn)重要目標(biāo)客戶

1、關(guān)鍵目標(biāo)客戶的價值

2、客戶重要性的判斷—“重要指標(biāo)”

二、與目標(biāo)客戶關(guān)系的測量

1、問題：現(xiàn)實(shí)銷售中如何測量與客戶的關(guān)系？

2、價值營銷測量客戶對銷售人員的認(rèn)可度-“信任指標(biāo)”

3、練習(xí)：依據(jù)信任指標(biāo)對自我客戶關(guān)系進(jìn)行測量

三、目標(biāo)客戶關(guān)系管理計(jì)劃制定

1.目標(biāo)客戶關(guān)系管理矩陣分析及應(yīng)用

2.自我目標(biāo)客戶關(guān)系及重要性盤點(diǎn)

3.客戶優(yōu)先發(fā)展對象判定及資源投入重點(diǎn)

4.客戶關(guān)系的動態(tài)管理與發(fā)展

5.【實(shí)戰(zhàn)工作坊】學(xué)員的“客戶關(guān)系管理矩陣”分析與點(diǎn)評

第三單元 銷售過程“績效跟進(jìn)矩陣”及應(yīng)用

1、判斷銷售結(jié)果的前瞻性指標(biāo)- “軟數(shù)據(jù)”

2、客戶行為指標(biāo)管理意義

3、價值營銷測量客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度-“信心指標(biāo)”

4、練習(xí)：自我客戶信心指標(biāo)嘗試測量

5、銷售績效跟進(jìn)行動計(jì)劃的制定

1)銷售跟進(jìn)管理矩陣實(shí)戰(zhàn)分析及應(yīng)用

2)矩陣構(gòu)成要素“雙信指標(biāo)”之間的關(guān)系分析

3)銷售機(jī)會盤點(diǎn)及優(yōu)先行動選擇分析

4)資源投入針對性及有效性分析

6、【實(shí)戰(zhàn)工作坊】學(xué)員“銷售現(xiàn)狀及績效跟進(jìn)”實(shí)戰(zhàn)分析與點(diǎn)評

7、提升銷售工作的可控性和預(yù)見性

第四單元 引導(dǎo)并增強(qiáng)客戶購買決策的傾向性

一、客戶的價值判斷依據(jù)分析

1、客戶購買的究竟是什么

2、如何判斷客戶的價值點(diǎn)

3、解決方案銷售的關(guān)注點(diǎn)及其原因

4、如何破解產(chǎn)品的同質(zhì)化

二、形成影響客戶決策傾向性的行動方案

1、影響客戶決策行為的底層邏輯分析

2、客戶決策的關(guān)鍵因素對應(yīng)管理

3、降低關(guān)鍵人合作風(fēng)險的關(guān)鍵點(diǎn)

4、客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用

5、案例討論：客戶決策的痛苦點(diǎn)

第五單元 價值營銷3+3工具的應(yīng)用及落地

1.銷售流程與客戶購買流程的對應(yīng)

2.銷售流程關(guān)鍵階段行動要點(diǎn)

3.銷售競爭地位的提升

4.分析資源投入誤區(qū)及提升針對性有效性

5.課程回顧總結(jié)

朱老師

西安交通大學(xué)MBA

美國LIFO®長處管理與發(fā)展系統(tǒng)授證講師

WFA績效倍增商學(xué)院高級促動師

人民大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師，上海交大海外教育學(xué)院《價值營銷》特邀講師

2018全國培訓(xùn)師推優(yōu)大賽“40強(qiáng)培訓(xùn)師講”、“最佳課程設(shè)計(jì)獎”

從銷售一線業(yè)務(wù)員成長起來的實(shí)戰(zhàn)專家。曾任正大集團(tuán)投資管理部副總經(jīng)理，中外合資企業(yè)營銷副總，超過20年銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)，15年專業(yè)營銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

主講課程：《銷售行為學(xué)》《價值營銷行為管理》、《銷售精英價值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓(xùn)練》（獲獎?wù)n程）、《價值營銷--關(guān)鍵客戶深度管理》、《價值交換雙贏談判技能訓(xùn)練》、《LIFO®優(yōu)勢領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》、《高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉》《基于SPIN的專業(yè)顧問式銷售技能提升》、《銷售管理者必備的五大促動技術(shù)》等 。

服務(wù)過的客戶：曾為上百家企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)，深受委托企業(yè)及學(xué)員高度評價。部分客戶有：華潤集團(tuán)、國華管塔、川儀股份、徐州瑞馬、唐山燃?xì)狻⑻K州布魯斯、蘇州英邁杰、江陰凱業(yè)、江蘇泓豐、魯碧建材、四川水井坊、煙臺凡熙、富士電機(jī)、建行江蘇分行、中行河南分行、工行廣西分行、平安保險、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、上藥股份、羅氏制藥、廣州杰健儀器、蘇州施萊醫(yī)療、遼寧諾康、廣州康臣、 中美史克、東阿阿膠、石藥集團(tuán)、天士力、晨光文具、德國歐韻設(shè)計(jì)等等

授課特點(diǎn)：內(nèi)容邏輯化、操作簡明化。引人入勝、幽默風(fēng)趣，內(nèi)容實(shí)用高效、以案例分析、場景化代入，模擬演練、小組討論等方式啟發(fā)思維，獲學(xué)員高度認(rèn)可。

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