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課程背景

為什么很多銷售遲遲沒有合格的銷售業(yè)績？

為什么很多新人需要“混”幾個月才能上單？

為什么很多銷售人員在銷售中像僵尸般找不到感覺？

為什么很多銷售在業(yè)務(wù)中只能靠自己的碰壁來積累經(jīng)驗(yàn)？

訓(xùn)練收益

提升銷售人員良好的角色執(zhí)行力和自我管理能力；

強(qiáng)化銷售人員在業(yè)務(wù)中的陽光心態(tài)和抗壓能力；

全面提高銷售人員的職業(yè)銷售技能和客戶溝通技能；

增強(qiáng)銷售人員的“粘性”客戶關(guān)系管理能力；

增強(qiáng)銷售人員的“回款”溝通能力。

1、技能提升=（專業(yè)知識 + 客戶技能）× 訓(xùn)練

2、銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓(xùn)練

3、單兵素質(zhì)=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓(xùn)練

單兵銷售力=[技能+銷售裝備] ×職業(yè)素養(yǎng)

團(tuán)隊(duì)銷售力=[銷售工具+傳承] ×團(tuán)隊(duì)精神

培訓(xùn)對象

一線銷售人員與管理者

課程大綱

一、職業(yè)銷售的自我管理與角色認(rèn)知

1明確職業(yè)銷售人的銷售目標(biāo)

2執(zhí)行職業(yè)人的崗位專業(yè)職責(zé)

3用職業(yè)“勢能銷售”贏得銷售

4“黃金賣手”職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

歸納、提煉、總結(jié)、規(guī)范

二、職業(yè)銷售必備的陽光心態(tài)

1面對逆境的自我激勵方法

2對銷售陽光心態(tài)的利益認(rèn)知

3體驗(yàn)陽光心態(tài)對職業(yè)銷售的幫助

4心態(tài)激勵的體驗(yàn)與行為轉(zhuǎn)化

三、職業(yè)銷售的顧問式銷售技能訓(xùn)練：

1FABE感動客戶說明術(shù)訓(xùn)練

1、賣點(diǎn)講述項(xiàng)目和產(chǎn)品；

2、1分鐘的產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點(diǎn)說明訓(xùn)練；

3、10分鐘的產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點(diǎn)說明訓(xùn)練；

4、專業(yè)、通俗、生動地簡述產(chǎn)品訓(xùn)練；

5、通過例證令客戶信服產(chǎn)品賣點(diǎn)。

2SPIN客戶需求激發(fā)術(shù)訓(xùn)練

1、用一兩個問題引發(fā)客戶強(qiáng)烈關(guān)注：

2、激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣訓(xùn)練：

3、有效探詢客戶的需求意向訓(xùn)練；

4、通過詢問引導(dǎo)客戶成交訓(xùn)練；

3客戶溝通與深度贊美訓(xùn)練

1、快速贏得客戶的好感

2、用高效溝通與客戶交朋友

3、學(xué)會認(rèn)可與欣賞客戶行為

4、高效溝通客戶的案例分解

4LSCPI客戶異議處理術(shù)訓(xùn)練

1、有效地平息客戶的異議和質(zhì)疑

2、從引導(dǎo)思維入手形成溝通

3、高效平息客戶的砍價和殺價

4、處理客戶異議的經(jīng)典案例分解

5、案例復(fù)制與操作解析

5無痕跡客戶成交引導(dǎo)術(shù)訓(xùn)練

1、如何引導(dǎo)客戶簽單的案例解析

2、成交前的催化技術(shù)

3、無痕跡成交的引導(dǎo)技能

4、高速成交案例復(fù)制與操作解析

5、學(xué)員的成交工具制作

方案、演示、糾錯訓(xùn)練模式

四、煅鑄、把需求變成客戶的“粘性”客戶管理技能：

1客戶群的開拓方法

2大數(shù)據(jù)化的精準(zhǔn)客戶分類

3客戶地圖制作

4拓客、集客、生客的“粘性”管理

5“粘性”客戶管理技能訓(xùn)練

6“粘性”客戶管理技能工具制作

孫老師

著名營銷教練 銷售士官軍校首席專家

20年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn) 原健力寶、西門子、中國平安高管

培訓(xùn)學(xué)員超過5萬人 工具、流程、問題導(dǎo)向培訓(xùn)

職業(yè)背景：

20年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層至高層，一路從槍零彈雨中走過！銷售培訓(xùn)具有“UFC”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練風(fēng)格，追求“打贏”。

20年國企/民企/外企營銷實(shí)戰(zhàn)，曾在西門子（德國）、健力寶、中國平安、招商銀行、萬通藥業(yè)等知名企業(yè)擔(dān)任銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、宣傳部長、營銷總監(jiān)、商學(xué)院院長、集團(tuán)副總裁、首席培訓(xùn)師等多個職務(wù)！

10年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾在德國接受過專業(yè)的營銷系統(tǒng)訓(xùn)練，推崇德國基于能力模型及工具化為基礎(chǔ)的訓(xùn)練系統(tǒng)！孫郂亭老師多年實(shí)踐德國OJT銷售職業(yè)化訓(xùn)練技術(shù)，通過"模壓式"訓(xùn)練和模塊鍛造導(dǎo)入培訓(xùn)體系，構(gòu)筑以能力模型和工具化技能訓(xùn)練為實(shí)效的培訓(xùn)體系，獲得客戶的高度點(diǎn)贊！

目前研發(fā)了快速培養(yǎng)營銷鐵軍的萃取訓(xùn)練體系、快速模壓【銷售總監(jiān)、經(jīng)理、TOPSALE】訓(xùn)練系統(tǒng)，在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟！

課程特點(diǎn)：

以關(guān)鍵動作提煉和“工具式”訓(xùn)練為主。以銷售技能訓(xùn)練見長，以教練式方法見著。授課特征以引導(dǎo)和啟發(fā)式訓(xùn)練導(dǎo)入課程，工于培訓(xùn)的訓(xùn)練效果，力求于實(shí)例、實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練效果。注重建立企業(yè)“雙極”培訓(xùn)體系和復(fù)制營銷團(tuán)隊(duì)一套實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法。

訓(xùn)練方法：

銷售能力訓(xùn)練 = 課上技能訓(xùn)練 + 課下作業(yè)演練 + 課后實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

業(yè)務(wù)員 銷售經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理 集團(tuán)副總裁

宣傳部長 培訓(xùn)總監(jiān) 商學(xué)院長 職業(yè)教練

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

10年授課經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)學(xué)員累計人數(shù)超過5萬人

服務(wù)客戶：福州市政府、朝陽區(qū)政府、海淀區(qū)政府、上海稅務(wù)、南昌高新產(chǎn)業(yè)園、中關(guān)村科技協(xié)會、東北人參商會、京東、百度、阿里巴巴、汽車之家網(wǎng)、北京綠色蔬菜園網(wǎng)、殼牌、西門子、三星、格力電器、海爾、海信、創(chuàng)維電器、老板電器、華為、小米、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、北京電力、茅臺酒業(yè)、五糧液、四特酒、好麗友、王老吉、加多寶、匯源集團(tuán)、六個核桃、牽手果汁、健力寶、瑞氏制藥、平安保險、友邦保險、中國電信、中國移動、中國國航、交通銀行、中國銀行、浦發(fā)銀行、中投證券、華夏證券、歷峰集團(tuán)、登喜路、阿瑪尼、浪琴、中國聯(lián)通、中國移動、中國化工、中石化、陶氏化學(xué)、中海油、三一重工、東風(fēng)集團(tuán)、廣汽集團(tuán)、福田汽車、中航工業(yè)、中國一拖、成都創(chuàng)業(yè)園、南昌高新園、中國平安、太冰洋保險、新華保險、太平保險、恒大地產(chǎn)、人和地產(chǎn)、尚座地產(chǎn)、羅氏藥業(yè)、萬通藥業(yè)、修正藥業(yè)、東寶藥業(yè)、金馬藥業(yè)、白山制藥、高通資本、資本集團(tuán)、天恒泰集團(tuán)、金信銀通、恒昌財富、奇子貸、中國軟件園、BBX、通化礦務(wù)局、千廚餐飲集團(tuán)、嘉州紫燕、紅蘋果家具、華日家具、DNC凈水、合濟(jì)堂、美爆飾品、海亮集團(tuán)、翔宇醫(yī)療、燕趙蚊香、王的火鍋、庫瑪沙發(fā)、中軟集團(tuán)、用友、家居寶軟件、奧昇信息、七彩服飾、流行前線、愛恩貝服飾、V8服飾、香榭麗舍服飾、華光家具、世紀(jì)金州家具、理想空間家具、老北京布鞋、安吉爾、老參堂、東北人參商會、企業(yè)孵化、山西經(jīng)緯集團(tuán)、凌天礦業(yè)器材、明珠商場、PONV集團(tuán)

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