企業(yè)管理培訓(xùn)分類(lèi)導(dǎo)航
企業(yè)管理培訓(xùn)公開(kāi)課計(jì)劃
企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2024年
國(guó)際貿(mào)易培訓(xùn)公開(kāi)課
國(guó)際貿(mào)易培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程
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基于客戶價(jià)值的海外大訂單銷(xiāo)售贏單技巧與全流程管理
【課程編號(hào)】:MKT046518
基于客戶價(jià)值的海外大訂單銷(xiāo)售贏單技巧與全流程管理
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類(lèi)別】:國(guó)際貿(mào)易培訓(xùn)
【時(shí)間安排】:2024年07月11日 到 2024年07月12日4200元/人
2023年07月27日 到 2023年07月28日4200元/人
【授課城市】:青島
【課程說(shuō)明】:如有需求,我們可以提供基于客戶價(jià)值的海外大訂單銷(xiāo)售贏單技巧與全流程管理相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】:青島海外訂單銷(xiāo)售培訓(xùn)
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課程目標(biāo):
1.掌握成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素
2.通過(guò)全方位的市場(chǎng)分析,能制定有效的市場(chǎng)策劃
3.掌握獲取高質(zhì)量商機(jī)的思路和方法
4.學(xué)會(huì)洞察客戶需求及獨(dú)特價(jià)值植入方法
5.學(xué)會(huì)如何全方位制定贏單方案
6.學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用三個(gè)一的客戶開(kāi)發(fā)技巧
7.提升作為銷(xiāo)售人的個(gè)人技能
8.掌握訂單全流程的重要節(jié)點(diǎn)管控
課程特色:
1.銷(xiāo)售語(yǔ)言授課,通俗易懂,更易接受和理解
2.大量真實(shí)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)場(chǎng)景+真實(shí)案例,身臨其境
3.實(shí)用型工具方法、表單,拿來(lái)可用
4.參與、溝通、探討型授課,激發(fā)思考
5.銷(xiāo)售全流程難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)都能Get到
課程對(duì)象:
(一)企業(yè)管理層/營(yíng)銷(xiāo)部、海外市場(chǎng)部、貿(mào)易部、進(jìn)出口部、國(guó)際采購(gòu)部、物流中心等涉外部門(mén);
(二)為了有效的達(dá)成,建議企業(yè)管理層及主要負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)參與培訓(xùn)。
課程大綱:
第一部分內(nèi)容:
引言:典型銷(xiāo)售場(chǎng)景案例分析
第一章:成功銷(xiāo)售要素分析與模型建立
1.基于客戶價(jià)值的銷(xiāo)售本質(zhì)
2.成功銷(xiāo)售的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3.成功銷(xiāo)售模型
4.成功銷(xiāo)售全流程
第二章:市場(chǎng)分析與策略制定的“謀”與“策”
1.案例分析及研討
2.六大類(lèi)國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)分析
3.市場(chǎng)分析與策略制定之“謀”
a)銷(xiāo)售戰(zhàn)略及市場(chǎng)策略路徑圖
b)路徑實(shí)現(xiàn)的三大步驟
4.市場(chǎng)分析與策略制定之“策”
a)實(shí)施市場(chǎng)分析與策略制定的思維導(dǎo)圖
b)市場(chǎng)分析與策略制定的八大步驟
c)“一國(guó)一策”制定與實(shí)施總覽
5.練習(xí):一國(guó)一策制定思路
第三章:贏得提前量,創(chuàng)造高質(zhì)量商機(jī)
1.練習(xí):案例研討
2.常規(guī)商機(jī)的獲取方式
3.低質(zhì)量商機(jī)帶來(lái)的結(jié)果
4.高質(zhì)量商機(jī)的最優(yōu)獲取點(diǎn)
5.贏得提前量創(chuàng)造高質(zhì)量商機(jī)的三大步驟
第四章:需求甄別及價(jià)值植入的技巧與方法
1.分析客戶需求的關(guān)鍵四維度
2.客戶采購(gòu)動(dòng)因分析模型
3.客戶需求分析模型
4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略模型 5.案例分析:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略模型案例研討
6.有效傳遞價(jià)值的核心工具
7.價(jià)值推介的實(shí)現(xiàn)邏輯、工具方法
8.快速實(shí)現(xiàn)價(jià)值植入的有力幫手
第五章:贏單方案制定及達(dá)成共識(shí)的技巧與方法
1.贏單方案制定前---啟動(dòng)篇
a)方案啟動(dòng)之信息輸入
b)方案啟動(dòng)之目標(biāo)輸出
2.贏單方案制定中---分析篇
a)方案分析之信息輸入
b)方案分析之目標(biāo)輸出
c)規(guī)則的分析與引導(dǎo)
d)技術(shù)條款的分析與引導(dǎo)
e)商務(wù)條款的分析與引導(dǎo)
f)市場(chǎng)案例研討與分享
3.贏單方案制定后---決策篇
a)方案決策之信息輸入
b)方案決策之目標(biāo)輸出
c)技術(shù)決策方案
d)商務(wù)決策方案
e)報(bào)價(jià)決策
f)市場(chǎng)案例研討與分享
4.達(dá)成共識(shí)的條件與目標(biāo)
5.達(dá)成共識(shí)的過(guò)程-有效談判
a)商務(wù)談判流程
b)商務(wù)談判前準(zhǔn)備
c)不同類(lèi)型人的有效溝通方式
d)談判的幾種關(guān)鍵技巧
i.價(jià)格談判模型
ii.價(jià)格讓步指導(dǎo)原則
iii.處理價(jià)格異議的工具與方法
iv.DEADLOCK的處理策略
第二部分內(nèi)容:
第六章:客戶開(kāi)發(fā)與突破的工具與方法
1.立體客戶關(guān)系模型
2.客戶開(kāi)發(fā)與突破的三個(gè)“一”
3.三個(gè)“一”之“一圖”
4.三個(gè)“一”之“一表”
5.三個(gè)“一”之“一次成功拜訪”
a)拜訪準(zhǔn)備
b)利用開(kāi)場(chǎng)
c)成功拜訪“六會(huì)”法
6.案例教學(xué):客戶拜訪
7.如何管理客戶滿意
a)客戶滿意與客戶忠誠(chéng)
b)管理客戶期望與感知
c)客戶滿意的實(shí)現(xiàn)路徑
第七章:銷(xiāo)售必備人際技能
1.如何樹(shù)立個(gè)人品牌
a)什么是個(gè)人品牌
b)如何打造個(gè)人品牌
c)如何推廣個(gè)人品牌
2.如何結(jié)識(shí)客戶
a)信息交換
b)尋找共鳴 3.如何取得信賴(lài)
a)專(zhuān)業(yè)權(quán)威
b)客戶導(dǎo)向
c)可依賴(lài)性
d)正直道德
4.如何贏得喜歡
a)符合客戶價(jià)值觀
b)學(xué)會(huì)溝通
c)學(xué)會(huì)關(guān)心
d)學(xué)會(huì)贊美
第八章:如何高效管控贏單全流程
1.經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)與管理經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的要點(diǎn)分析
2.鐵X角的組織與應(yīng)用
3.訂單管控人員的角色和定位
4.訂單管控全流程要素
5.訂單管控實(shí)施要點(diǎn)
a)訂單分類(lèi)
b)立項(xiàng)管理
c)如何利用好商機(jī)管理計(jì)劃書(shū)
d)如何開(kāi)好訂單管控“兩會(huì)”
e)結(jié)案復(fù)盤(pán)的工具表單
原老師
---擁有十五年海外銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn);
---曾就職于國(guó)內(nèi)某機(jī)械制造央企;
---奧地利某機(jī)械智造外企,目前就職于國(guó)內(nèi)某商用車(chē)龍頭企業(yè),任銷(xiāo)售管理部副部長(zhǎng),在海外一線銷(xiāo)售、海外銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、大項(xiàng)目訂單贏單運(yùn)作、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力提升等方面經(jīng)驗(yàn)豐富,在過(guò)去的近十年中,曾分別主導(dǎo)運(yùn)作東非、西非、拉美、獨(dú)聯(lián)體、東南亞、中東、歐美等不同市場(chǎng)大項(xiàng)目運(yùn)作,單項(xiàng)最大合同額超4億美元。
主講課程包括:《成功銷(xiāo)售》、《職業(yè)銷(xiāo)售歷程六步法》、《大項(xiàng)目訂單全流程管理》、《市場(chǎng)分析與策略制定》等營(yíng)銷(xiāo)課程;
作為企業(yè)干部領(lǐng)導(dǎo)力高級(jí)講師,主要講授《團(tuán)隊(duì)管理》、《管理者角色與認(rèn)知》、《問(wèn)題分析與策略制定》、《績(jī)效管理》等課程;
作為公司內(nèi)部高級(jí)講師,主要講授《企業(yè)文化管理三步法》課程。